Может ли интернет заменить участие в выставках?

В любой отрасли, в каждой сфере бизнеса профильные выставки – ежегодное знаковое событие. Но большая часть экспозиций – это стенды лидеров рынка. Для молодых компаний участвовать в таких мероприятиях финансово тяжело. Можно ли приобрести новых клиентов и завести полезные знакомства, не выходя из офиса и занимаясь реальным стендостроительством?

Плюсы выставок

Чтобы подобрать торговым выставкам полноценные или частичные альтернативы, сначала стоит рассмотреть основные цели и задачи участников. Для новой компании, во-первых, это хороший способ заявить о своем появлении на рынке. Во-вторых, на выставке можно изучить других игроков, посмотреть на продукцию и услуги конкурентов и, возможно, получить информацию, которой еще нет в открытом доступе. В-третьих, можно познакомиться со множеством интересных компаний, не являющихся прямыми конкурентами, выйти на новых поставщиков, узнать о новинках, дополняющих ваши товары. И, наконец, нетворкинг – личное знакомство и общение с топ-менеджерами различных компаний. Зачастую, назначить им встречу или знакомство в другом месте не представляется возможным.

Большая часть компаний, которые принимают участие в тех или иных выставках на постоянной основе, стараются отслеживать деловую активность полученных контактов и эффективность участия. Большая часть маркетологов и представителей руководства измеряют эффективность в количестве заключенных сделок с теми компаниями, знакомство с которыми произошло на выставке. Материальная отдача считается по обычной формуле return on investment (ROI) – отношению суммы заключенных контрактов и количества средств, потраченных на подготовку и участие в выставке.

По опросам, лишь небольшая часть компаний может похвастаться хорошей окупаемостью участия даже в крупных событиях своей отрасли.

Минусы выставок

Эту тему я изучил на собственном опыте. Когда-то, будучи выпускником университета, я устроился на работу в компанию, принимающую участие в подготовке и организации отраслевых выставок. Я имел доступ ко всем организационным данным, аренде мест в павильонах, конструкциям и возведению стендов, билетам и размещению представителей компаний, заказам оборудования, оформления, полиграфии… Есть ряд основных проблем с которыми сталкиваются практически все компании, принимающие участие в выставках.

  • Цена участия. Только стоимость аренды места под стенд в выставочном павильоне международного уровня может достигать нескольких миллионов рублей. А еще нужно этот стенд поставить, оформить, выделиться среди конкурентов, привезти и расположить продукцию и работников… Представьте себе, насколько сложно дается участие в подобном мероприятии для молодой, развивающейся компании. Бюджеты красивых, заметных выставочных стендов – это почти всегда колоссальные суммы, потраченные всего за несколько дней.
  • Эффективность работы стенда. Должно быть точно рассчитано все: от количества привезенного товара и работающих на стенде сотрудников (экспонентов) до площади стенда. Очень много бывает отзывов, наподобие: нам не понравилось участие – за все время выставки к стенду почти не подходили люди. Такие отзывы – первый признак того, что работа на стенде не была продумана и спланирована должным образом. Все время работы в павильоне должен находиться человек, перемещающийся по выставке и общающийся с посетителями. Он должен приглашать посетителей посетить именно ваш стенд. Иногда эту функцию может выполнить хороший промоутер с поставленной речью. В дополнение можно пригласить промоутеров, раздающих промоматериалы. Но когда человек приходит на стенд, подумайте, что он видит. Сколько человек может комфортно вместить в себя стендовое пространство? Сколько менеджеров может одновременно работать с посетителями? Какова ваша главная цель – количество или качество посетителей? Ответив на эти вопросы, вы сможете выбрать оптимальный участок для вашего будущего стенда и правильно организовать его работу уже на этапе подготовки к выставке. В противном случае, велик шанс не окупить вложенные средства.
  • Проблемы, не зависящие от вас. Даже если этап подготовки безупречен, расходы просчитаны, менеджеры обучены и готовы выводить каждого посетителя на максимальную сделку, все равно остается шанс того, что вложения не окупят себя. Дело в том, что не вы организуете выставку. Если, например, организаторы (чаще такое случается на уровне регионов) не смогли пригласить на мероприятие достаточное количество посетителей, вы рискуете провести все дни ее работы в кругу своих конкурентов. Вы практически никак не можете повлиять на общее количество гостей своего стенда. Очень часто выставки рекламируются только внутри отрасли – в профильных СМИ и, может быть, на баннерах выставочного комплекса. Неудивительно, что зачастую они собирают много негативных отзывов от компаний-участников. Эффективность работы стенда может быть высокой. Но какой от этого толк, если нет посетителей?

По совокупности всех описанных выше недостатков компании все чаще видят в выставках не маркетинговый канал, а скорее имиджевое мероприятие. Быть на выставке и иметь красивый стенд – это престижно. Многие участвуют именно ради этого.

Есть ли альтернативы? Попробуем найти варианты решения четырех задач, которые решают выставки, в интернете.

Первая задача: заявить о своей компании

  • Альтернатива: продвижение в поисковых системах. Сейчас, если компании нет в интернете – значит, ее не существует. Это звучит очень категорично, но в большинстве случаев так оно и есть. И просто сделать страничку в социальной сети или одностраничный сайт недостаточно. Если о нем не знают главные поисковики интернета – его нет. Прошло время, когда можно было просто закупить ссылочную массу. Сейчас поисковые системы стали более разборчивыми, и каждый месяц их алгоритмы меняются и совершенствуются, поэтому стоит прибегнуть к качественному, настоящему SEO. Это совершенствование корпоративного сайта компании и его материалов.
  • Альтернатива: работа со всеми сайтами, интересными вашей аудитории. Не стоит игнорировать тематические форумы, порталы и отраслевые каталоги. Чем больше качественных упоминаний о вашей компании в интернете, тем выше шансы, что ваша компания станет заметной на своем рынке.
  • Альтернатива: контент-маркетинг. Чем больше полезного вы рассказываете о своем продукте и возможностях его применения, чем активнее общаетесь с аудиторией – тем выше узнаваемость вашего бренда и доверие к нему. Создавая уникальный и полезный контент вы завоевываете доверие читателей, улучшаете свою репутацию, а также увеличиваете SEO-показатели вашего сайта и конверсию.

Если вам кажется, что ваша целевая аудитория не сидит в интернете – поверьте, вам просто нужно найти правильную площадку для размещения. Чаще всего, если создается такое впечатление – значит, информации по вашей теме и смежным отраслям в интернете очень мало. Это повышает шансы на то, что, при поиске будущий потребитель найдет именно вашу информацию, а не статьи конкурентов. Написанием статей можно заняться самостоятельно, но можно воспользоваться и услугами профессионалов. Подробнее о контент-маркетинге и том, как он работает, можно узнать в статьях на Executive.ru.

Вторая и третья задачи: сбор информации о рынке и партнерах

  • Альтернатива: онлайн-выставки. Сегодня многие компании и выставочные комплексы уже начали совмещать стандартный формат выставок и интернет-пространство. Выставочные центры создают каталоги компаний и предлагают размещение в подобном каталоге как заочное участие в профильной выставке. Иногда даже есть возможность сделать страничку с примерами продукции, и этот расширенный каталог компаний называется онлайн-выставкой. Размещение на таких порталах стоит в десятки раз дешевле аренды стенда, а то и вовсе составляет несколько сотен рублей в месяц. Эффективность этих каталогов может быть различной, и ее нужно обязательно учитывать, но, с другой стороны – почему бы и нет? Чем больше упоминаний о компании в интернете, тем она заметнее. Если на интернет-площадке действительно есть посетители и трафик хороший – нет поводов для отказа.

Однако страницы каталогов больше уведомляют о существовании вашего товара, а не продают его. Они не могут заменить живого общения с коллегами и покупателями. Хорошей альтернативой выставкам в этом плане может стать платформа swyto.com. На виртуальный стенд вашей компании привлекается именно ваша целевая аудитория. Вы можете не только оставить там описание вашей продукции и контакты ответственных сотрудников, но и наладить общение с каждым посетителем стенда в формате онлайн-чата. Это уникальная возможность живого общения с коллегами и посетителями в виртуальном пространстве.

Четвертая задача: нетворкинг

Похоже, единственная задача, которая до сих пор решается исключительно на традиционных выставках – это личное общение с руководящими лицами других компаний. Так что полностью отказывать от участия в выставках не стоит. Полезнее совмещать эти мероприятия с интернет-активностью, а бюджет тратить более обдуманно. Расходы на стенд можно, например, оптимизировать, используя специальные конструкторы стендов, например MERO R8, MERO R8+, MERO М12. Они позволяют тщательно подбирать место расположения стенда и его площадь.

Развивайтесь, изучайте новое и становитесь лидерами в своей профессиональной сфере!


Расскажите коллегам:
Комментарии
Директор по продажам, Москва

При всем уважении к толковому описанию факта затухания выставочной деятельности я вижу, что этой темой автор продвигает свой проект онлайн выставок в нижнем новогороде (см ссылку в тексте). Ничего против не имею, подход очень правильный: как же еще привлечь внимание к проекту максимально бюджетно, если нет выставок))) Вот вам еще один замаскированный вариант).

Кроме директа, поиска форумов и рекламы в СМИ для продвижения бренда вариантов-то получить покупателя особо нет... Конечно, есть еще демпинг, но все старо как мир.

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Елена Островская пишет:
При всем уважении к толковому описанию факта затухания выставочной деятельности я вижу,

Соглашусь. На самом деле выставки удобны для личных встреч. Все отраслевики приезжают в одно место в определенное время и тусуются с утра до вечера. Приезжают из разных концов страны и мира. До тех пор, пока в бизнесе важны личные отношения, выставки будут жить, то есть всегда.

Нач. отдела, зам. руководителя, Ярославль
Елена Островская пишет:
этой темой автор продвигает свой проект онлайн выставок в нижнем новогороде (см ссылку в тексте).

я даже не кликнул на неё :) НН вообще кузница всякого рода продвижений, один центр приоритет чего стоит )

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.