Карьера руководителя в корпорации имеет различные ограничения, одно из них — потолок по возрасту. Но опытный топ-менеджер в силах обойти этот барьер. Продолжать самореализовываться в профессиональной сфере после завершения корпоративной карьеры можно через частную консультационную практику. В этой статье разберем путь из найма в личный консалтинг по этапам — от идеи до реализации.
Что говорит статистика
Статистика неутешительна: только 13% из 100 опрошенных мною руководителей считают, что будут востребованы в любом возрасте. Остальные придерживаются другого мнения — 27% считают, что их потолок работы в корпорации — 50 лет. 26% опрошенных уверены, что не будут востребованы в найме после 55 лет, а 14% предполагают, что этот период для них наступит после 60 лет. 10% ответили, что уже после 45 лет в корпорации с ними могут попрощаться.
Многие зрелые топ-менеджеры рассматривают личный консалтинг как продолжение траектории профессионального развития после выхода из найма. Финансовые директора становятся консультантами по финансам на фрилансе, IT-директора — экспертами по решениям в области автоматизации, работе с ИИ. Но личный консалтинг имеет свои особенности, которые подходят далеко не всем. Какие подводные камни есть в частном консультировании?
В чем основные сложности личного консалтинга
1. Теряется стабильность дохода
В самом начале размер дохода от частной практики будет очень непостоянным: поток клиентов маленький, личный бренд недостаточно развит, мало тех, кто готов рекомендовать ваши услуги, основываясь на личном положительном опыте. Идет только нащупывание своей ниши и экспертной роли.
На первом этапе после выхода из найма обычно требуются собственные накопления, чтобы развивать бизнес и одновременно поддерживать привычный уровень жизни.
2. Уходит масштабность бизнеса и меняются правила игры
Работа в компании федерального уровня, где у руководителя десятки или сотни человек в подчинении в департаменте, — совсем не то же самое, что собственный консалтинг. Там — статус, широкая зона ответственности и огромные контракты, здесь — гораздо более скромные задачи и суммы.
Например, финансовый директор крупной корпорации начинает консультировать компании по оценке инвестпроектов и подготовке финмоделей. Его клиентами с большой долей вероятности будут собственники и директора малого и среднего бизнеса. Они не могут позволить себе взять дорогого финдира в штат или нанять известную консалтинговую компанию, но готовы сотрудничать с профессионалом в проектном формате по конкретным задачам. И финансовый директор, привыкший отвечать за бизнес с миллиардными оборотами, работает с меньшим размахом.
Меняются и правила игры: быть в роли финансового консультанта – в отличие от должности в найме – означает принятие того, что тебя выбирают, а может, и не выбирают для работы на проекте. И эта новая реальность не всегда по душе бывшим топ менеджерам.
Приведу пример из практики. Анна, в прошлом операционный директор в крупных российских и международных компаниях, 54 года. Потратив на поиск работы последний год, без удовольствия рассматривая предложения, наконец призналась самой себе, что больше не готова идти в корпорации и подстраиваться под нового босса, корпоративные правила, впахивать 24/7 и приходить домой в два часа ночи, а в выходные читать 23 рабочих чата.
Проработав план перехода в личный консалтинг, на последней консультации она поделилась, что сейчас идет согласование ее участия в двух проектах, и она непривычно ощущает себя «на другом конце стола». Раньше она выбирала подрядчиков по своим задачам, а сейчас выбирают ее.
3. Многие задачи придется выполнять самостоятельно, а ресурсов станет меньше
Запуская свой консалтинг, бывший руководитель снова окунается в большой объем операционки, от которой он уже отвык.
Понятно, что можно нанять себе помощников и ассистентов, но на старте своей практики придется многое делать самому или с очень скромной командой. Нужно быть морально готовым, что придется разбираться в различных вещах, которые в найме принято делегировать: заказ билетов на конференцию или на самолет, резервирование отеля, ведение соцсетей, подготовку презентаций. По началу список дел будет только множиться, и лавина рутинных задач будет напрягать и вызывать раздражение.
Работать в найме проще, потому что часть затрат покрывает работодатель: билеты, корпоративная машина, страховка, ноутбук.
4. Нет поддержки бренда работодателя
Известное имя работодателя само по себе открывает многие двери. Продвижение, контакты, переговоры проходят значительно легче. Если обычно вас приглашали выступить на конференциях как представителя узнаваемого бренда, то, работая как бизнес-консультант, вы увидите, что интерес к вам как спикеру стремится к нулю. Он сможет снова вырасти, но для этого вам придется существенно поработать над личным брендом в новой роли.
5. Вам придется самому «продавать» себя клиентам
У вас больше нет отделов продаж и маркетинга, которые расскажут и покажут все про вас. Вам придется справиться с синдромом самозванца, преодолеть скромность и нежелание продавать себя незнакомым людям. Предстоит погрузиться в нюансы продвижения, настройки рекламы, социальных сетей и, в результате проб и ошибок, выстроить воронку продаж.
6. Меняется work-life balance
Многие думают, что работа на самого себя в гибком графике – это занятость на пару часов в день. Но на самом деле в начале запуска консалтинговой практики вы обнаружите, что работы стало гораздо больше, чем в найме. Теперь вы сам себе и босс, и корпорация.
С одной стороны, вы сами определяете свою нагрузку и график: радуетесь возможности сесть за компьютер не с девяти, а с десяти и успеть отвести ребенка в школу. С другой стороны, вы перестаете ходить на привычный спорт, потому что с головой увязли в делах, теряя понимание и поддержку близких.
Как определить, подходит ли вам этот путь: 4 шага
Шаг 1. Оцените, насколько вы готовы к сложностям личного консалтинга
Этот бизнес вам, скорее всего, не подойдет, если:
- вы не готовы к финансовой нестабильности,
- вам не нравится многое делать самому,
- вы тревожны и боитесь новых задач,
- вам скучно с небольшими клиентами и проектами,
- вы не можете себя организовать,
- вы сейчас в нересурсном состоянии, в выгорании, потому что с большой долей вероятности придется сначала строить консалтинговую практику параллельно найму. Мой совет в данной ситуации: сначала к психотерапевту за поддержкой, потом — в консалтинг.
Шаг 2. Узнайте из первых рук про изнанку консалтинга
Если все сложности собственного консалтинга на первый взгляд вас не пугают, вы морально к ним готовы или не против подготовиться, то можно переходить к следующему шагу.
Найдите тех людей, у кого получилось выстроить свой консалтинг, чтобы узнать про их путь и ошибки. Истории личного успеха мотивируют и дают возможность узнать лайфхаки, которые могут сэкономить много времени и усилий.
Достаточно найти двух-трех человек, которые поделятся своим опытом. Тогда вы сможете сделать выводы и ответить на вопрос: «Хочу ли я этим заниматься?». Например, если вы работали в HR, то пообщайтесь с частным психологом или карьерным коучем, если в маркетинге — с консультантами по стратегическому маркетингу, брендингу или PR.
Вот несколько вопросов для беседы:
- Доволен ли собеседник решением выйти из найма? В чем его преимущества и недостатки?
- На что он опирался в самом начале? Какие ресурсы были в наличии?
- Какие ошибки совершали и как их исправляли?
- Сколько времени потребовалось, чтобы выйти на регулярный и комфортный доход?
- Откуда пришли первые клиенты?
- Имея опыт за плечами, что бы сделали по-другому?
Шаг 3. Проведите тест-драйв
Даже если вы уже загорелись идеей, не нужно совершать резких движений и срочно бросать свою текущую работу. Сперва следует попробовать на практике личное консультирование.
Вспомните: возможно, к вам уже обращались за профессиональной консультацией, вы уже помогали знакомым, советовали по дружбе в последний год. Все считается: и ваши бесплатные рекомендации, и подработки, и фриланс. Было ли такое? Если да, значит, у вас уже есть опыт частного консультирования, и его можно целенаправленно развивать дальше, прося первых клиентов рекомендовать вас своим знакомым.
Если опыта еще нет, то начните бесплатно или за небольшой гонорар пробовать прямо сейчас, пока вы еще в корпорации. Таким образом, у вас начнет формироваться портфель наработанных кейсов.
Через некоторое время проведите саморефлексию и проанализируйте свои первые результаты. Ответьте на вопросы:
- Что у вас получилось?
- Насколько вы комфортно себя чувствуете в роли консультанта?
- Какие сложности встретились? Почему? Как вы с ними справились?
- Что и как можно улучшить? Каких ресурсов вам не хватило?
Шаг 4. Готовьтесь к выходу из найма
Если общение с первыми клиентами складывается позитивно, вам нравится процесс и результаты, вы видите свои ближайшие зоны развития — пора готовить выход из найма. Делать это нужно в идеале сильно заранее, за три–пять лет до предполагаемого ухода или в тот момент, когда почувствуете свою готовность.
Что надо сделать до выхода из найма: основные моменты
- Копите деньги. Начните откладывать прямо сейчас деньги на будущие личные, семейные и бизнес-расходы. Это смягчит вероятные провалы по доходу, поможет избежать кассовые разрывы и уменьшит уровень стресса.
- Позаботьтесь о личном бренде. Пока вы еще на службе в корпорации, у вас есть сильное имя работодателя, начинайте развивать личный бренд и вкладываться в него. Выступайте на конференциях, пишите статьи, заводите слушателей и читателей к себе в соцсети и Telegram-канал.
- Стройте правильный нетворкинг. Начните ходить в бизнес-клубы, где можно встретить будущих партнеров и клиентов, которые потом будут вас рекомендовать своим знакомым. Общение поможет вам сформировать предпринимательское мышление, получить моральную поддержку, обсудить общие проблемы и найти оптимальные решения.
- Прокачивайте свои знания и ресурсы. Заранее начните формировать базу будущих помощников, изучите полезные платформы, возможности ИИ, будьте в курсе новых тенденций в вашей профессиональной сфере, учитесь маркетингу и продажам.
- Займитесь своим физическим и ментальным здоровьем. Важно использовать по максимуму корпоративную медицинскую страховку, пока она есть. Сделайте ежегодный чекап и решите накопившиеся проблемы. Потом выделить бюджет, найти время и мотивацию на заботу о себе будет сложнее.
Пример из практики. Павел сейчас финансовый директор в корпорации. Ему 54 года, и он понимает, что рано или поздно найм закончится. Ему нравится идея быть финансовым консультантом с фокусом на автоматизацию финпроцессов вне найма. Он начал заботиться об укреплении своего экспертного бренда заранее: стал выступать на крупных конференциях для топов и собственников бизнеса минимум один раз в квартал, три раза появился в профессиональном рейтинге топ-менеджеров «Коммерсанта». Также он стал резидентом двух серьезных бизнес-клубов для расширения своего нетворка. Руководство отнеслось к этой инициативе настороженно, пришлось оплатить членство из личного бюджета. Нанял помощника, который ведет его профиль в LinkedIn. Взял попробовать проект по финансовому аудиту для знакомого предпринимателя с минимальной оплатой. По результатам чекапа начал регулярно посещать фитнес-зал. Павел планирует через год-два увольняться и переходить в частный консалтинг.
В заключение
Если вы качественно проработали все перечисленные шаги, справились с тревогами и страхами, ваше осознанное решение стать частным консультантом может сделать вас счастливым и довольным своей жизнью.
Читайте также:
Да, причем 45 — это примерный кризис среднего возраста у мужчин, и он требует от человека изменения вида деятельности на более осмысленный, тот, где человек будет чувственно развиваться.
Но это не у всех.
Компетенции разные бывают.
Ну, если для вас важны деньги, то да.
Но все-таки смысл жизни не в деньгах, и люди делают то, что помогает им развиваться.
Я в свое время застрял как консультант на очень упрощенном, но зато понятном владельцам расписывании результатов организации, думал, что потом еще что-то можно делать, а оказалось, что им достаточно.
Потом перешел к абсолютно не раскрытой теме — как владельцу контролировать бизнес, если он передает его наемному директору, и не пролететь при этом.
Пришлось много исследовать вместе с владельцами, информация собиралась со многих владельцев, и с ними обсуждались варианты системы.
Было очень интересно, мне говорили, что я их «капиталистами» быть учу.
И это не типовой вид, сейчас я вообще в глухие исследования ушел, а деньги меня очень мало волнуют, то есть волнуют, но ради них вкалывать, нервничать и работать с кем попало не буду.
Так что разные пути возможны, это от учебного плана человека на жизнь зависит.
Да, тут очень важно всё упрощать, чтобы было понятно, а многие такие консультанты надувают щёки и а сами даже терминов, используемых ими, не понимают.
Чем больше консультант хвастается опытом и миллионами, тем выше вероятность, что у него миллионы долга, а понимания бизнеса вообще нет.
Потому что те кто там ищут помогаев "по бизнесу" слов таких не знают)) Да и в гаражных бизнесах типа шиномонтажа на раёне Эджайл и прочий высокий консалтинг без надобности)
А другие по этим помойкам за помощью по бизнесу и не ходят. Кстати - слово "консалтинг" они тоже не знают)
Александр, а подскажите плиз - где конкретно на Линке это можно прочитать?
Группы по РФ по бизнесу и маркетингу там давно сдохли - еще после "закрытия" площадки для РФ,
Есть какие-то русскоязычные сообщества без привязки к гео?
Можно ссылку? очень надо)
Браво, Антон!
Совершенно согласен. Это так же, как стать Великим тренером будучи Великим спортсменом. "Это не билет в рай" и не "пенсион" ))
И в статье Ирины, и у Вас предложение совместить найм и свободный консалтинг. Как раз, "после 45" :) несколько раз подбирался к этой теме.
Так и не нашёл варианта консультирования без появления конфликта интересов.
Тут, или - или... Не представляю "консультацию" по моей теме, теме моих профессиональных возможностей, мимо кассы предприятия. Пример:
очень понятен. Какие выступления для топов в оплачиваемое тебе рабочее время? (Вы об этом, Антон, как-то говорили :))) "Оплатить членство из собственного бюджета" - а как ещё!?? И изучение иностранного языка, психотренинги, если они не нужны твоей компании - за свой счёт! Я бы всерьёз готовил замену человеку, который пару лет заранее готовит себя к консалтингу.
Всё твоё время "в найме" принадлежит компании. ТОПы - не исключение. Мне представляется, что у каждого ТОПа есть "ненормированный рабочий день".
Понимаю, если бы в свободное время "консультировал" по установке сантехники или замены люминесцентных ламп на диодные. Но консультации же "по профилю".
П.С. Как делает Николай Сычёв, "немного юмора"))
Вспомнил старую рекламу какого-то моющего средства. Какой-то узнаваемый артист рекламировал средство для мытья посуды. Мужчины, ожидающие спортивную трансляцию задолбались его видеть. А потом - БАЦ! Рекламирует другое моющее средство. Другой компании. И "обставили" эту смену "ориентации", как: "Ну, то средство я рекламировал "по работе", А это - для дома" :))
Консультирование "знакомых", за деньги и параллельно работа "на хозяина" - не слишком корректны, на мой взгляд
Очень часто в последнее время стали встречаться на рынке контракты с явным указанием на конфликты интересов и описанием того, чем заниматься по совместительству нельзя. В принципе, бизнес страхуется от "подработок", и особенно это актуально в области компаний с know-how.
А вот, кстати, очень даже интересны рынку компетенции банковских специалистов с богатым опытом - от консультаций МФО до необанков в азиатских республиках (куда релоцировались части команд российских банков). Как правило, вопросы состоят в организации процессов или обсуждении "лучших практик", иногда - про скоринговые модели. ИИ еще не развился настолько, чтобы заменить реальную экспертизу.
Отличный тезис! Если консультант (который технически уже должен быть специалистом) пару лет "готовится к прыжку" - ему бы хорошо себя спросить, точно ли он консультант? И нужно ли ему туда? Клиенты два года ждать не станут.
А в отношении оплат - ситуация бывает разной: например, программы зарубежной сертификации, да даже Coursera, сейчас для бизнеса оплатить будет не просто сложно, но еще и чревато: куда уйдут деньги - непонятно. А потом вопросы по ПОД/ФТ пойти могут. Частному лицу быстрее и проще самому заплатить, особенно, если в контракте есть оговорка про трехлетнюю отработку обучения.
Для ТОПов - это основное: нехватка времени по причине ненормированного дня. Теоретически, конечно, можно попробовать в "оставшееся время" смотреть лучшую отраслевую практику, но много ли людей после 45 готовы работать по 20 часов в сутки? А технически нужно перегнать профильных консультантов, у которых изучение практики входит в оплаченное компаниями время. Разумеется, решения есть, но это - больше lifestyle и реализация себя в области нишевого продукта, чем "готовое решение" для всех.
Да-да, очень показательный пример. Формулировку подбирали специально: "Так то - работа, а это - жизнь, и для семьи я выбираю лучшее!", и получилось неявное: "что рекламирую за деньги - домой не беру". Сам ролик стал вирусным, прошлому работодателю актера был нанесен ощутимый удар. А позднее актер на фоне такого PR стал "лицом" российского бренда. Выводы были сделаны, больше актеры в смежных сегментах не конкурируют.
Делайте через кассу, так даже лучше, ваш бренд раскрутится.
Наверное, это можно как-то позитивно подать для фирмы, например, как работу с HR-рынком.
Типа создание позитивного имиджа для возможных сотрудников.
:)))
Извиняюсь за поздний ответ, Алексей. Дело в том, что я не смог увидеть Ваше сообщение среди большого количества комментариев, и только вчера, по одному пройдясь по ответам наших уважаемых коллег, увидел Ваши вопросы.
Отвечаю по порядку.
ВОПРОС : Какие методы маркетинга услуг и привлечения - помимо сарафанного радио - используете ?
Одним из моих твердых убеждений является то, что продажа услуг обычно начинается не с прямого контакта с клиентом в результате прямой рекламы "я тут, предоставляю эти услуги - приходи, плати и начинай". Ведь что такое продажа? Это акт доверия, когда человек уверен, что специалист даст ему пользу, конкретную и ощутимую. За одну встречу добиться такого уровня доверия нвозможно, а там, где нет доверия, невозможно продавать свои услуги дорого. А если клиент хочет "попробовать", то это УЖЕ недоверие - мол, дай попробую и если понравится, продолжим. И тогда не факт, что можно будет повысить цену.
Продажа начинается в голове потенциального клиента с создания образа. Что такое создание образа? Скажем, есть человек Фахри Агаев, который оказывает услуги конкретному клиенту. Образ Фахри Агаева в голове этого потенциального клиента - это информация о профессионализме, личных качествах, отношении к работе и своему делу Фахри Агаева. Этот образ ставится годами и прит помощи различных инструментов : публичные выстулления, посты в социальных сетях, написание статей в местной и зарубежной прессе и т.д. Клиенты – это люди, которые приходят не только за профессиональными знаниями и поддержкой. Они приходят к человеку, которого уважают за их отношение к работе, клиентами, за их стойку и личные качества и характеристики. Это тоже надо уметь показывать, не встречаясь лично с людьми. И результат : все люди - предприниматели, собственники, руководители, специалисты разных профилей, которые обращаются ко мне за моими услугами, являются моими подписчиками и следят за мной как минимум 2 года.
Наряду с этим я очень и очень точно знаю, кто мой клиент и ни в коем случае не использую какие-то техники продаж или убеждения, работы с аргументами, если сразу же ясно, что человек не мой клиент.
Одним их моих профессиональных правил за всю свою деятельность было "work more than you are paid for”, то есть работай больше, чем тебе платят. В случае работы с моими клиентами я даю намного больше, чем было обещано.
ВОПРОС : Какие критерии идеального клиента для Вас?
Если говорить обобщенно, то идеальный клиент для каждой услуги и товара должен быть определен точечно. У меня в данный момент 5 основных проектов и в каждом из них клиент очень точно определен. В общем же– это человек за 30, который своим трудом добился успехов и дошел до определенной стадии в своей жизни и в какой-то момент остановился и не может разобраться, в чем проблема.
ВОПРОС : Говоря о сегментации заказчиков по размеру суммы договора, по каждому сегменту что наиболее важно для вас?
Для меня важна долгосрочность работы + сложность задачи (получаю огромное удовольствие от решения сложных задач) + доверие клиента
И это еще небольшой срок, иногда лет через 10 подписчики «всплывают», даже удивительно, что так долго вообще о себе знать не давали.
Просто многие сами пытаются что-то сделать, попробуют несколько раз и еще могут других консультантов попробовать, а потом уже к тебе идут.
Это минимум. Буквально только что на встрече со мной был новый клиент - он 8 лет является моим подписчиком
Хорошо расписано, как для человека, который только задумался над вопросом. Как и в любых новых направлениях, нужно готовится заранее к любым результатам.