Как обучать сотрудников, если денег нет

Нанимать каждый месяц high-level специалистов — дорого, оплачивать профессиональное обучение — тоже. Но и терять позиции в бизнесе из-за того, что не успеваешь за последними тенденциями, тоже не хочется. Рассказываем, как развивать профессиональные знания сотрудников без копейки денег.

1. Используйте партнерские отношения

Сегодня многие компании проводят платные конференции, куда могут бесплатно прийти представители партнеров. Например, мы сотрудничаем с системой «Гарант», и наши коллеги регулярно ходят на профессиональные семинары, посвященные новым стандартам, изменению законодательства, появлению новых инструментов и так далее.

Крупные компании открывают свои двери коллегам по цеху. Вы можете узнать, как устроена работа у лидеров рынка, увидеть их решения, перенять опыт ведущих специалистов. На такие мероприятия можно отправлять и работников начальных позиций, чтобы они смогли вдохновиться работой других компаний.

Возможно, ваши клиенты устраивают встречи закрытых клубов, куда вы сможете попасть. Такие мероприятия ценятся гораздо больше, чем открытые конференции. Здесь вы можете услышать реальные, а не причесанные для большой аудитории истории, познакомиться с новыми людьми и даже найти новых заказчиков.

2. Обеспечьте передачу знаний между сотрудниками

Этот пункт не только про образование, но и про непрерывность бизнес-процессов. Если в вашей компании есть специалист, который обладает уникальными знаниями и ни с кем ими не делится — это риски для вашей организации. Представьте, что он заболеет, уволится, уйдет в отпуск. Что случится с его с зоной ответственностью? Или вы рассчитываете, что сотрудник продолжит выполнять свои обязанности со смертного одра?

Зачастую такие работники начинают чувствовать себя звездами и выкручивают руки работодателю, требуя свободный график, заработную плату на уровне топ-менеджера, различные компенсации и так далее.

В связи с этим продумайте, как уникальные знания могут стать доступными и другими сотрудниками. Предложите специалисту проводить мастер-классы для коллег, найдите ему ассистента, который подхватит его обязанности на время отсутствия. Также специалист может делать регулярный дайджест для других сотрудников.

Распространенный случай в нашей компании: сотрудник сходил на мероприятие, после чего рассказал коллегам самые интересные кейсы, которые применимы к вашей организации. Прослушали интересный курс? Поделитесь знаниями с коллегами.

3. Устраивайте собственные занятия

Начну сразу с примера. У нас нет возможности отправлять менеджеров по продажам на регулярные курсы повышения квалификации. Но мы справились с этой задачей: каждый месяц мы выбираем книгу о продажах, которую нам рекомендовали или о ней много положительных отзывов, и читаем всем отделом. После этого коллеги встречаются и обсуждают, какие идеи  вынесли из чтения, обмениваются впечатлениями.

Самое главное — мы не просто обсуждаем идеи из книги, но обдумываем, какие из них можно было бы применить в своей компании и как это можно сделать. Интересно таким образом узнавать о новых методах продаж и сразу же протестировать его на встрече отдела.

Подобные клубы решают сразу несколько проблем: получение новых знаний и пробелы в коммуникации, ведь у сотрудников крайне мало времени на общение.

4. Используйте дружественные связи

Отдел маркетинга приглашал сотрудников, которые хотят создать свое имя в профессии, на курсы по созданию личного бренда. Цель одного из занятий — показать, как работают средства массовой информации и социальные сети. Привлечение сторонних журналистов или блогеров с многомиллионной аудитории стоило бы компании очень дорого. Однако сотрудники отдела маркетинга пригласили дружественных представителей отрасли, которые ничуть не меньше знакомы с вышеперечисленными инструментами. Как итог — новая информация и сэкономленный бюджет.

То же и с другими отраслями. Возможно, кто-то из ваших клиентов или партнеров мог бы провести тренинг для сотрудников по продажам или трендам рынка, презентации или какие-то практические занятия. По опыту, работники с большим интересом воспринимают информацию от сторонних спикеров, чем от коллег. Наши коллеги с интересом ждали встречи с экспертами. Также это отличная возможность установить приятельские отношения с представителями клиента и / или партнерами.

5. Не игнорируйте бесплатные мероприятия

Многие предвзято относятся к бесплатным мероприятиям, будучи уверенными, что ничего полезного там не получат. На мой взгляд, это в корне неверно. Бесплатные мероприятия могут отказаться эффективнее дорогостоящих конференций, куда привозят зарубежного спикера. Как правило, он оказывается способом зарабатывания денег для организаторов, а не источником знаний и новых идей для участников.

Я знаю много профессиональных коучей, которые иногда проводят бесплатные занятия. Попасть на такие мероприятия — большая удача. Во-первых, вы получаете доступ к обычно закрытой информации. Во-вторых, вы можете познакомиться с другими профессионалами отрасли, узнать, что происходит в других компаниях и так далее.

Фото: pixabay.com

Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Роман Крячко пишет:
Даже не посмеялся, так печально все. Вы всерьез думаете  будто это примеры сильного мышления и Вы им владеете?

Представьте себе, да. Как ни странно, и Whirpool, и Ford Motors, и TRW, и Boeing, и другие наши (в том числе, российские) клиенты так думают. А Вы так не думаете, но возможно Вам просто думать некогда? Или другие причины недуманья есть?

Роман Крячко пишет:
А в триз, все просто - даже знания не нужны, у нас и так все на ура решается.

Забавное мнение о ТРИЗ. Оригинальное. Полагаю, Ваше собственное?

Роман Крячко пишет:
Вот Вам бесплатно: способов увеличить продажи всего 2 (третий так себе описывать не буду) : увеличить количество покупок,и увеличить количество клиентов. И любая задача должна быть ограничена во времени. 

Да что Вы говорите? Всего два способа? А увеличить средний чек? (Просто увеличить ценность, а вместе с ней и цену.) А снизить издержки? А увеличить приверженность покупателей, а вместе с ней — срок сотрудничества?

Вы — «Директор по продажам», говорите? Дисквалификация! Рядовым продавцом бы не взял!

Директор по продажам, Владивосток
Константин Куликов пишет:
Да что Вы говорите? Два способа? А увеличить средний чек? (Просто увеличить ценность, а вместе с ней и цену.) А снизить издержки? А увеличить приверженность покупателей, а в месте с ней — срок сотрудничества?

Вот в этом и разница между дилетантами которые все знают,и теми кто работает с реальными задачами. 

Увеличить средний чек можно - это увеличение количества покупок. Просто увеличить ценность а с ним и цену- Вы статеек про Джобса перечитали? Попродавайте линолеум и автомобильные подъемники, а потом умничайте. Снижение издержек это не увеличение продаж, я думал это очевидно даже для консультантов по ТРИЗ, рассказать что это? Увеличить приверженность покупателей, а вместе с ней срок сотрудничества - это Вы так лояльность называете? Это не увеличивает продажи, это стабильные продажи,или отсутсвие снижения объема продаж.

Ваш пример: увеличить продажи на 10%, но дополнительные продавцы снизят доходность. и решения: Проведите рекламную компанию для усиления имиджа компании,Торговые скидки на ограниченное время - не снизят доходность что ли?

Вот Вам еще бесплатно: смотреть нужно туда где вас нет, или вас мало: гос закупки, аптеки, корпоративный сектор, рынки, другие регионы - в зависимости от того какой у вас товар. А не лепить решения про имидж компании. Хотя конечно, Вы же не ставите себе сложных задач,типа увеличить за 14 дней. У Вас на это годы видимо.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Роман Крячко пишет:
Увеличить средний чек можно - это увеличение количества покупок. Просто увеличить ценность а с ним и цену- Вы статеек про Джобса перечитали?

Что, правда-то глаза колет, мистер «директор»? Ладно, хоть про Джобса вспомнили (действительно был Мастер увеличения ценности одной лишь личной харизмой). А своих приёмов увеличения ценности линолеума в глазах покупателя у Вас нет? (Про ту же ценовую дифференциацию, ограниченные коллекции или, скажем, эколинолеум, Вы, наверное, и не слышали?) Или ширпотребные «линолеум и автомобильные подъёмники» — это Ваш творческий потолок?

Роман Крячко пишет:
Снижение издержек это не увеличение продаж,

Разумеется, это увеличение их маржинальности. Что впрочем, равносильно увеличению самих продаж, а зачастую — даже лучше.

Задам-ка Вам, как «Директору по продажам», простую задачку: что с точки зрения прибыли лучше — продать одно изделие за 400 руб., или 2 по 200?

Роман Крячко пишет:
Ваш пример: увеличить продажи на 10%, но дополнительные продавцы снизят доходность.

С какой стати Ваш затратный пример стал моим? А как Вам пример увеличить продажи в несколько раз, одновременно СНИЗИВ в 10 раз число агентов? (Реальный пример применения ТРИЗ в страховании.)

Роман Крячко пишет:
Хотя конечно, Вы же не ставите себе сложных задач,типа увеличить за 14 дней.

Напротив, ставим. И успешно решаем. Более того, решаем задачи ДЕЙСТВИТЕЛЬНО сложные — выводим на рынок инновационные товары. Тех же андроидных роботов, например.

Роман Крячко пишет:
Проведите рекламную компанию для усиления имиджа компании,Торговые скидки на ограниченное время - не снизят доходность что ли?

Разумеется, скидки снизят доходность. Это — одно из слабейших решений. Видимо, только на них Вы и способны.

Роман Крячко пишет:
Это не увеличивает продажи, это стабильные продажи,или отсутсвие снижения объема продаж.

А «отсутствие снижения», то есть, сохранение объёма продаж (например, в кризис), это не увеличение в сравнении с теми, кто этот объём теряет?

Роман Крячко пишет:
Вот Вам еще бесплатно: смотреть нужно туда где вас нет, или вас мало: гос закупки, аптеки, корпоративный сектор, рынки, другие регионы - в зависимости от того какой у вас товар.

А Вы случайно не слышали, что, напротив, монополия, локальное лидерство, или, скажем, установление промышленного стандарта — одни из сильнейших преимуществ в продажах?

ДИСКВАЛИФИКАЦИЯ, Роман! Полное Ваше фиаско как «директора по продажам».

Директор по продажам, Владивосток
Константин Куликов пишет:
С какой стати Ваш пример стал моим?

Так это все с Вашего сайта, Ваша собственная писанина)) Которую вы видимо считаете сильной статьей и плодом своего мощного интеллекта.

Константин Куликов пишет:
увеличение  маржинальности  равносильно увеличению самих продаж

задачи так же решаете ? нужно увеличить продажи, а вы в ответ, мы лучше снизим издержки это в некотором смысле даже лучше. 

Константин Куликов пишет:
что с точки зрения прибыли лучше

какой именно прибыли? Это без учета условий контракта, производства- детсадовская задача. В некоторых условиях 2*150 лучше чем 1*400

Константин Куликов пишет:
А своих приёмов увеличения ценности линолеума в глазах покупателя у Вас нет?

Я ограниченные серии экобоингов не выпускаю, так что мне приходится жить в реальном мире. Но,что то слышал об этом))

Впрочем, Вы надоели. Я спать.

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Роман Крячко пишет:
Так это все с Вашего сайта, Ваша собственная писанина)) Которую вы видимо считаете сильной статьей и плодом своего мощного интеллекта.

Не понял, где вы в описании метода Guided Brainstorming: http://gbtriz.com/ru/metod-guided-brainstorming нашли это Ваше:

Роман Крячко пишет:
Ваш пример: увеличить продажи на 10%, но дополнительные продавцы снизят доходность. и решения:

Поясните Вашу «гениальную находку», будеть добры!

Роман Крячко пишет:
задачи так же решаете ? нужно увеличить продажи, а вы в ответ, мы лучше снизим издержки это в некотором смысле даже лучше. 

Иногда да. Например, удалось увеличить выход эфирных масел из растительного сырья для одной из Колумбийских фирм с 4% до 90%. Кроме того, было найдено ещё несколько десятков сильных решений, сделавших фирму монополистом на своём рынке. При этом продажами просто не занимались. Нужды не было.

Роман Крячко пишет:
какой именно прибыли? Это без учета условий контракта, производства- детсадовская задача. В некоторых условиях 2*150 лучше чем 1*400

При прочих равных, Роман, при прочих равных. Не фантазируйте, тем более, даже это у Вас это получается слабо.

Роман Крячко пишет:
Я ограниченные серии экобоингов не выпускаю, так что мне приходится жить в реальном мире.

Понятно. Лоукост и распродажи со скидками — Ваше всё.

Роман Крячко пишет:
Но,что то слышал об этом))

И то ладно. Тогда, Возможно, для Вас не всё потеряно, даже в линолеуме.

Роман Крячко пишет:
Впрочем, Вы надоели. Я спать.

Ваш слив засчитан. Доброй ночи!

Глава филиала, регион. директор, Магнитогорск
Роман Крячко пишет:

http://gbtriz.com/RU/System_Inventive_Principles_GB_TRIZ.pdf

наслаждайтесь

Ну, не позорьтесь, Роман. Я догадывался, что Вы не умеете читать и/или понимать смысл написанного, но НЕ НАСТОЛЬКО ЖЕ!

Вами описано НЕ РЕШЕНИЕ (и, тем более, не моё — табличный пример от самих американских авторов GB, см. копирайт), а, напротив, нежелательный эффект, исходное ограничение (как раз-таки  вызванное слабым решением — попыткой усиления сбыта дополнительными агентами). То есть, ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ.

Впрочем, то, что Вы-таки добрались до таблицы приёмов, уже показывает, что Вы не безнадёжны. Хоть читать пытаетесь.

Когда вникнете в таблицу на свежую голову (хотя эта бесплатная «демо»-версия старая, 2013 года и не слишком подробная), то, возможно, поймёте, что изобретательские приёмы позволяют получать куда больше решений, чем единственное вычитанное Вами «Торговые скидки на ограниченное время».

В частности, за часовую GB-сессию генерится до 300 (трёхсот!) идей, вместо доступной Вам в распечатке дюжины примеров.

Но даже в них было куда больше интересных версий, чем временные скидки. Впрочем, даже их можно использовать изобретательнее простого демпинга. Взять хотя бы популярные «чёрные пятницы»… Однако…

Доброй ночи!

Генеральный директор, Москва

Решил воспользоваться советом Александра Живича и продублировать рассказ об одной реальной истории в обсуждении этой статьи т.к. история действительно больше созвучна этой теме:

Обратились в одну компанию, с просьбой подобрать для нас по необходимым параметрам несколько промышленных насосов. Данная компания является дилером только одного!!! итальянского производителя насосов.

И представьте какой шок я испытал, когда просматривая почту, в переписке увидел ответный вопрос менеджера той компании:

Добрый день. Подскажите производителя. Я недавно работаю, пока не сильна в номенклатуре.

Занавес!

И вот возникает вопрос, кто больше виноват в подобной ситуации?

Молодой сотрудник, который

  1. ничего сам не знает,
  2. не может сообразить, спросить информацию о бренде у своего колеги, а не у заказчика.

или

Руководитель, который

  1. видимо, спустя рукава, смотрит на техническую подготовку своих менеджеров и явно не занимается их обучением.
  2. явно не прописал правило, что неподготовленных и не прошедших обучение менеджеров по продажам, не подпускать на пушечный выстрел к клиентам, во избежание дискредитации компании.

Шок я испытал от того, что раньше в этой компании, работали грамотные и высокопрофессиональные менеджеры.

P.S. После этой истории, я попытался немного разобраться в этой ситуации.

Как оказалось, относительно недавно эту компанию купила другая фирма и перенесла офис с севера Москвы на юго-восток в Подмосковье. Судя по всему, столь кардинальное изменение территориального местоположения, вынудило большинство старых сотрудников покинуть компанию и теперь все пошло в разнос. Как мне сказали, меньше чем за год, у нас сменился уже 5!!! курирующий менеджер. Где ж тут успеешь кого-то научить или самому научиться?

Т.е. что-то не в порядке в самом "датском королевстве"...

1 6 8
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии