СПИН-метод в продажах FMCG?

Юрий Деев пишет: фундаментальным основам в продажах, это холодные звонки, деловой этикет, переговоры, презентация, работа с возражениями.

Да, согласен с Вами. Я даже разделил бы фундаментальные и технологические. К первым отнес бы психологию и маркетинг, а ко вторым - то, о чем говорите Вы. Т.е. как войти, что делать, что говорить (корпоративная книга). Технологические вопросы у нас в передовом отделе прописаны по минутам. Сомневались, что получится, но когда попробовали, то стало ясно, что не так все сложно. Многие специалисты вообще не считают прием заявок по FMCG продажей. Обслуживанием. Наверное, в это есть изрядная доля истины, правда?

Владимир Крючков пишет: СПИН хорош, когда у Вас крупная сделка и клиент готов Вас слушать, не ограничивая во времени. Поэтому отрасль продаж роли не играет - важен масштаб сделки и калибр переговоров. Но полезно прогнать продажников через эту методику в любом случае - в какой-то форме это все равно выстрелит.

Готов подписаться. Ну, у нас так и происходит, я об этом выше писал. И не только на уровне той группы, что была на тренинге, но и в соседних подразделениях. Тем не мене, на профессиональном уровне предлагать СПИН для агентов, которые работают с обычной розницей, ну, знаете, это смело по меньшей мере. С уважением В.Петриченко

Здравствуйте, Елена, удержусь от комплиментов насчет того, что Вы украсили нашу мужскую компанию (не прячась, как Татьяна, за пистолет), и перейду сразу к сути.

Елена Рыжкова пишет: 1 :!: для вас СПИН подойдёт, но не для переговоров с теми, кому у вас поставки делаются, а для общения с поставщиками. 2 :!: ...нет понимания, что дистрибьютерская FMCG-компания продаёт (и зачастую, в первую очередь, услуги), 3 :!: А что до тех, КОМУ поставляются перечисленные Вами продукты... Тут СПИН сработает, но только не в своём классическом виде. 4 :!: Все эти вопросы должен задать себе человек, отвечающий у Вас за маркетинг продаж ... ответить на них (причём посегментно для вашей ЦА); сформулировать предложение и передать его к применению торговым представителям.

1 :!: Ну, Елена, это супер СПИН - зеркальный, тут мы не потянем такие теоретические сдвиги делать. Хотя контакт с производителем - конечно же, очень важен, согласен с Вами. 2 :!: Согласен, мы в обиходе пользуемся искаженной схемой, а это приводит к глубоким последствиям в отношении агента к тому, что он делает. Очень важное для нас замечание. 3 :!: Там, вот, ниже по форуму (или уже выше этого сообщения) предствители лицензионной технологии - они Вам этого не простят. Я тоже, скажу честно, на их стороне. Потому что чистота метода - это, по-моему, очень важно. Никто же не мешает сказать тренеру, что он представит собственную технологию продаж на базе СПИН или еще чего-то. Или, скажем, СПИН-Калуга (это я так вообще, не смотрел Ваш профиль). А потом посмотрел и сразу передумал в пользу СПИН-Волгарь (Волгарочка?). Тем не менее, тому, кто хочет предложить модификацию, придется ее оформить. Знаете, как технолгию. Или метод. Протестировать. Модифицировать. И после этого предлагать. А так, даже если бы я хотел применить "неклассическую" схему, то ее нужно сначала выработать. 4 :!: Да, конечно, тут я согласен. На 200%. Мы, собственно, так и хотим использовать тренинг как запал для того, чтобы такого рода взрыв интеллектуального рода накрыл наших агентов. Продавать им, но научить должны маректологи и технологи. Спасибо - с уважением В.Петриченко

Сергей Ройзман пишет: Ответил ли я на Ваш вопрос относительно применимости СПИНа?

Да, Сергей, более чем. Большое спасибо. Более того, для меня лично вопроса-то и не было. По одной простой причине. До майонезов (в прошлой жизни) я в составе бригады специалистов покупал для большого завода большой компьютер от IBM, поэтому что такое Большая продажа знаю по личному опыту. Но как это понимание донести до наших агентов и супервайзеров, начальников отделов и маркетологов? Это была начальная посылка, потому что для меня (а я отвечаю за подготовку предложений по программе повышения квалификации) наиболее важным представлялся вопрос "СПИН или не СПИН". Ну, а потом, в процессе дискуссий, в том числе и с учетом того, что есть на этом форуме, все стало на свои места. В конечном счете, как написал коллега, обучение, тренинг "все равно выстрелит". Ну, не совсем, возможно, так, как надеешься, но зато в чем-то другом, где и не ожидал, оно сработает. Так что, положительный эффект разговора, думаю, очевиден. С уважением В.Петриченко.

:| а что такое - СПИН в классическом виде и СПИН в не классическом виде :D
и как он работает в этих видах :|
просветите пожалуйста :)

Александр Обрезков пишет: Попробуйте взглянуть на процесс продажи с эмоциональной точки зрения smile:D

Нет, Александр, это не для нас. Добрый день еще раз. То есть, в русле психологии (10 шагов - ведь это психологическая структура процесса) Вы идете, возможно, дальше. Не берусь судить, потому что не психолог. Но для практических результатов, для подготовки реальных продажников психология - это начало их карьеры. После того, как им объяснили, а они поняли, что есть такая плоскость рассмотрения вопроса, дальше нужно переходить в другую, технологическую. Что именно и в какой последовательности делать на точках. Каждый день. 20-30 раз. И завтра, и послезавтра. Ну, не могу себе представить Ваш метод в реальном процессе подготовки агентов. СПИН - могу. Он задает некую модель, он предлагает процедуру. Мы говорили, что для FMCG, возможно, не сразу, не полностью и т.д., но в принципе - подходит. А вот эмоциональный подход - на 100% чисто психологический. Так мне показалось. С уважением В.Петриченко

Николай Сибирев пишет: smile:| а что такое - СПИН в классическом виде и СПИН в не классическом виде smile:D и как он работает в этих видах smile:| просветите пожалуйста smile:)

Лицензионный и тот, что предлагала Елена. По первому лучше знает Сергей Ройзман, а по второму - Елена и те авторы, которые по праву ли, без права ли, но "дорабатывают" СПИН направо и налево. Если вам хорошо в ресторане, то вы не обязаны знать, ценой какой профессиональной комплексной работы вам это обеспечили. А владелец ресторана должен это знать. Так и мне недостаточно знать, что "тренинг был полезен". Мне нужно разобраться, в чем полезен, кому, насколько. И я дифференцирую лицензию и самопал, если уж попросту сказать. С уважением В.Петриченко

Добрый день, Вадим! СПИН работает в FMCG, только не в чистом виде. Это я говорю как человек, который работал в продажах в компаниях FMCG. Если вы для своих менеджеров закажите тренинг по СПИН, лишним он не будет.

так что же "лицензионный" СПИН который может работать не в полном виде :D

Вадим Петриченко пишет: Но для практических результатов, для подготовки реальных продажников психология - это начало их карьеры. После того, как им объяснили, а они поняли, что есть такая плоскость рассмотрения вопроса, дальше нужно переходить в другую, технологическую.

Добрый день, Вадим! Совершенно с Вами согласен, если продавцам объяснили и они поняли к каким результатам должны приводить их действия, то самое время переходить к вопросу технологическому о том, как это делать. На всякий случай хочу обратить Ваше внимание, что результатом первых трех вопросов техники СПИН, является расстроенный клиент, а результатом четвертого вопроса, клиент обрадованный. Так же, как редкая птица долетает до середины Днепра, так и немногие продавцы в состоянии удержать внимание расстроенного клиента на своем предложении. Поэтому для успеха техники СПИН, критически важно расположить к себе клиента, правильно вступить в контакт. Чтобы в процессе разговора на неприятные для клиента темы он попросту не сбежал и дал возможность продавцу, довести задуманное до конца. Техника СПИН эффективна, но есть нюансы. За разъяснениями лучше обращаться к лицензиатам, меньше искажений исходного материала. Успехов в развитии и нескучных продаж :D Кстати, пример нюансов http://www.treko.ru/show_article_2176

а я, с вашего позволения, приведу свой диалог в продажах микрогидроэлектростанций. Мне кажется, он немного иллюстрирует работу СПИН-метода.

Разговор с клиентом о предполагаемой покупке микрогэс произошел по телефону.
Клиент (К): хочу купить, но денег нет.
Продавец (П): а почему? потому что за электричество приходится платить?
К: ага.
П: а за отопление тоже приходится платить?
К: ага.
П: а если бесплатная э/энергия была бы (в случае установки микроГЭС), можно было бы и отопление тоже электрическим сделать?
К: ага.
П: получается, сейчас денег нет, потому что у вас до сих пор микрогэс не поставлена?

Теперь он пошёл давать задание своему бухгалтеру, чтобы та нашла самый выгодный кредит для покупки микрогэс.
Изложил разговор практически дословно.

Юрий Адаменко пишет: Клиент (К): хочу купить, но денег нет.

По моему это лишняя констатация фактов, клиент уже дал свое согласие на покупку и единственное чего он ждет от продавца, так это вариантов, можно конечно попытаться продать ему ГЭС, но даже при самом сильном желании у него наврятли хватит денег :D

Добрый день!
На мой неискушенный взгляд СПИН в FMCG нужен только для общего развития менеджеров, в крайнем случае для менеджеров по работе с ключевыми клиентами. У линейного менеджера по продажам , как правило, довольно жесткий план посещений, у товара и услуги - четкий набор выгод, у клиента - четкий набор потребностей, возможностей, ограничений , целей и т.п. В подавляющем большинстве случаев вполне достаточно типового тренинга по продажам и четкой, до автоматизма отработанной процедуры визита. Использование СПИН на среднестатистических клиентах - стрельба из пушки по воробьям, куча усилий и нерентабельные временные затраты. А для ключевых клиентов - так на то специальные люди должны быть особым образом обученные :)

Александр Обрезков пишет: Кстати, пример нюансов http://www.treko.ru/show_article_2176

Александр, Вы - тренер, и наверняка не хотите в своём развитии останавливаться только на версиях книг для чайников. Поэтому Вам стоит прочитать и базовую книгу Нил Рекхэм. "Продажи по методу СПИН" и Вы сможете переписать свою статью. И она у Вас поместиться в одном абзаце: "Блин, как я прогнал, что повёлся на абстракт-версию пособия. Прочитал фул-версию. Всё понятно. Спасибо Рекхэму!"

Мне кажется, СПИН для агентов, так же как и смарт это слишком мудрено. Им нужны азы продаж. Тренинг, который на меня произвел наибольшее впечатление своей простотой (не сочтите за рекламу) - это тренинг Дмитрий Семина. К тому же российский продукт без мудреных иностранных терминологий.