СПИН-метод в продажах FMCG?

Думаю, правильно сомневаетесь.

Вадим, здравствуйте! Как я поняла Ваша компания "заточена" на Дистрибуцию продуктов питания. [COLOR=green=green]Аннотация-МЕТОДИКА:[/COLOR] Банальный подход к технике "СПИН" - состоит в смещении акцентов при работе с клиентами (чаще эта ехника эффективна при разработке "долгоиграющих" крупных). Заключается "СПИН" в компетенциях Продавца при прохождени каждого этапа сделки (продажи): С - ситуационные вопросы. П - проблемные. И - извлекающие. Н - наводящие. Базовая техника (тренинги) учит продавцов за счёт "Н" и "П" перепрыгивать сразу к завершающим стадиям. Базовая техника утверждает, что неопытные продавцы (слабо готовящиеся к переговорам, ленящиеся проводить предварительный сбор информации о клиенте, разведку) - тяготеют к "И" и "С". Т.е. "А какая у Вас ситуация?", "Какие проблемы"? Затем - слабый продавец пытается "закрыть" выясненные проблемы клиента презентацией своего Продукта (услуг). И не понимает, почему клиент начинает тянуть с принятием решения. Ухищрённая же трактовка техники "СПИН" учит - самостельтельно в сознании клиента формировать/нагнетать ... проблемное поле. Причём так, чтобы клиент "как бы сам" додумался до необходимости поработать именно с с Вашей компанией. В т.ч. "как бы сам" дошёл до понимания ВЫГОД, предоставляемых Вашим коммерческим предложеним. [COLOR=green=green]Вариант 1.[/COLOR] Да, Вы соглашаетесь на тренинг. Подтягиваете компетенции своих продавцов. Даже если у Вас действую т.н. "короткие" продажи. [COLOR=green=green]Вариант 2.[/COLOR] Если делать всё системнои правильно, то: 1. Т.к. СПИН особо-эффективен при "долгоиграющих" продажах - то он служит инструментом постепенного "перевода" реакций клиента/результатов проведённых с клиентом действий - на очередную стадию продажи. При таком подходе считается, что "Даже если клиент и не принял решение о первом Заказе, но перешёл на следующую стадию и пообещал произвести конкретные "действия" со своей стороны - это уже удача. Менеджер двигается дальше. "Дожимает" ситуацию. 2. Одновременно с методической частью - надо подумать о подготовке тактики. Т.е. - будете ли вы внедрять "Систему управления по целям" на уровне каждого отдела-участника - будет ли использоваться в Вашей компании CRM-система. Которую при "длинных" продажах придётся дополнительно дробить на мелкие под-стадии прхождения каждым клиентов обще-принятых в продажах ЭТАПОВ сделки - будет ли действовать у Вас при такой схеме "Воронка продаж"? Когда по каждому менеджеру будут считаться пропорции клиентов, находящихся на каждой подстадии (например, если менеджеры занимаются активным привлечением клиентов). А также будут считаться коэффициенты "цепляемости" и "дожима" клиента? из общего числа клиентов, находящихся в разработке или стоящих на "Суппорте". Я считаю, что в любом варианте Вашего ответа - СПИН-тренинг будет ПОЛЕЗЕН. И для улучшения оперативной работы. И для изменения стратегического подхода к системе в целом.

Вадим Петриченко пишет: Но оригинальный СПИН ориентирован несколько на другие отрасли.

Спасибо за быстрый ответ, я тут нашел Специалистов целевого направления, как я понял. Послушаем еще и их? А продаем мы кондитерку, бакалею, ЛВИ. И молочку, но это отдельная тема. Фирма большая, со своим транспортом, складом. Пытаемся и персонал подтягивать. Под серьезные фонды - серьезные кадры. С уважением В.Петриченко ... и, как это бывает, нашел еще одну ветку посвященную этой теме: Запрос коллеги Деева. Ну, наверное там много интересного можно будет прочесть, тем не менее, и наш разговор, по-видимому, не лишний. Новая точка зрения получится, надеюсь, к общей пользе.

Важно понимать, что "Целевое управление" - это снаала ислледование и инжиниринг бизнес-процессов. Затем - изменение стратегии (сбыта/продаж) - т.е. расчёт бизнес-плана ... сбыта по Вашим каналам продаж (+расходы/ожидаемая прибаль). Затем - постановка единой сквозной системы "целей" (т.е. задач текущего периода). И только уже затем - включение параметров задач в систему мотивации отделов-участников каждого конкретного бизнесс-процесса.

Осторожно: если консультант под "Системой Управления Целями" будет предлагать только модель мотивации сотрудников без вопросов верхнего уровня - это неправильно....Сталкивалась с такими программами. Цель которых - просто провест тренинг дял сотрудников по методике СПИН или СВ.
СВ - "Свойства-Выгоды").

продажи на рынке FMCG это что?
отдел прямых продаж
оптовая модель продаж
работа через "региональных" партнеров

http://www.trainings.ru/library/articles/?id=9811 - еще один серьезный разговор на эту тему
(что-то меня не пускает редактировать собственное сообщение и выходит некомпактно, но, ладно...)
ВП

Уважаемый Вадим!

Попробуйте взглянуть на процесс продажи с эмоциональной точки зрения :D
Подробней здесь http://www.youtube.com/watch#!v=QtKEBnZTvx0

По своему опыту могу сказать, что СПИН подходит далеко не каждому и уж точно не новичкам в продажах. Сама по себе система хорошая, если ее осмыслить и принять, но без практики она быстро улетучивается. Лично я сейчас уделяю внимание фундаментальным основам в продажах, это холодные звонки, деловой этикет, переговоры, презентация, работа с возражениями.
Что касается отрасли, то думаю принципиальной разницы здесь нету, это универсальная система, нужно только учитывать специфику отрасли.
Можете еще почитать книгу Нила Рекхема "Продажи по методу СПИН".

СПИН хорош, когда у Вас крупная сделка и клиент готов Вас слушать, не ограничивая во времени. Поэтому отрасль продаж роли не играет - важен масштаб сделки и калибр переговоров. Но полезно прогнать продажников через эту методику в любом случае - в какой-то форме это все равно выстрелит.

Вадим Петриченко, для вас СПИН подойдёт, но не для переговоров с теми, кому у вас поставки делаются, а для общения с поставщиками. Судя по сказанному Вами,

Вадим Петриченко пишет: продаем мы кондитерку, бакалею, ЛВИ.

, то ли на Вашем территориальном рынке нет понимания, что дистрибьютерская FMCG-компания продаёт (и зачастую, в первую очередь, услуги), то ли...:) А что до тех, КОМУ поставляются перечисленные Вами продукты... Это владельцы и менеджеры торговых точек. Категорийно продуктовый ритейл разный, но объединяет его одно - уровень конкуренции среди поставщиков позволяет им получать готовенькие хорошо сформулированные предложения. Тут СПИН сработает, но только не в своём классическом виде. Все эти вопросы должен задать себе человек, отвечающий у Вас за маркетинг продаж (он у Вас в любом случае есть, даже если слова "маркетинг" и "маркетолог у Вас под запретом:); ответить на них (причём посегментно для вашей ЦА); сформулировать предложение и передать его к применению торговым представителям. От них получать обратную связь и готовить аргументационную базу для работы над возражениями. Примерно так.

Вадим Петриченко пишет: Спасибо за быстрый ответ, я тут нашел Специалистов целевого направления, как я понял. Послушаем еще и их?

Здравствуйте, Вадим Спасибо за обращение.

Вадим Петриченко пишет: Услышал от коллег хорошие отзывы о методике СПИН и изучаю целесообразность проведения такого тренинга. Но оригинальный СПИН ориентирован несколько на другие отрасли. Подойдет ли нам, сомневають. Что посоветуете?

Вопрос о применимости технологии СПИН не сложен. Это технология развития потребностей в Больших продажах. Есть четкое определение "Больших продаж" - в оригинале "Major Sales" Это такие продажи, которые удовлетворяются всем или большиству условий: 1. Продается дорогое решение; 2. Велики риски принятия такого решения для бизнеса и лично для ЛПР; 3. Длительный цикл покупки; 4. Много людей влияют на решение; 5. Высокая конкуренция. В этих условиях клиент покупает по определенным закономерностям, которые известны. В Вашей области под это определение подходят продажи дистрибьюторам, крупным сетям и магазинам, оптовикам, возможно еще кому-то. Но для успеха продажи нужны не только навыки СПИН - это только одна из основных составляющих. Если Ваши продавцы ведут переговоры с сетями, наверняка их там прессуют по условиям сделок - тогда нужно совершенствовать навыки переговорщиков. Для продаж в крупном клиенте, где нужна правильная навигация - надо разрабатывать стратегию продажи и т.д. Мне кажется, главное условие - должен соблюдаться профессиональный подход во всем. Если необходимо определить что именно и как совершенствовать - нужно знакомиться и говорить о Вашей конретной ситуации и тех целях которые должны быть достигнуты обучением. Чем Вы не довольны и Что именно Вы хотите улучшить (т.е. тот самый СПИН :) ) Дальше определимся с инструментом - с тренингом или консалтингом и т.д. Ответил ли я на Ваш вопрос относительно применимости СПИНа? С уважением Сергей Ройзман

Уважаемые коллеги, всем огромное спасибо.
Надеюсь, вам будет интересно, что происходит на фирме - это же готовый кейс, ну, или крупица жизненного опыта.
Идут дискуссии (признаюсь, я их провоцирую) относительно того, СПИН или не СПИН, нужно так или нужно этак, ну, дым коромыслом.
Естественно, этот форум (и тот, который инициировал коллега Деев) я вброшу на эту площадку. Спасибо ЕКсекутиву, он как всегда задает планку, подумайте, как я смог бы обеспечить такой уровень дискуссии другим способом?
И всем отвечу с цитатами, потому что со всеми интересно поговорить.
Ну, а чем окончится наша дискуссия - со временем расскажу, т.е. я думаю, что это еще неделю-другую будет продолжаться.
С уважением В.Петриченко.

Добрый день, Татьяна

Татьяна Соколова пишет: Я считаю, что в любом варианте Вашего ответа - СПИН-тренинг будет ПОЛЕЗЕН. И для улучшения оперативной работы. И для изменения стратегического подхода к системе в целом.

Спасибо за фундаментальный ответ - книжку по СПИНу я прочел, так что интерес был несколько в другом. Т.е. не в популяризации метода, а в получении информации о внедрениях (тренингах) по СПИН в нашей майонезной отрасли. Мы не "заточны" на нее, мы в ней и есть. Вот это "в любом варианате" смутило наших супревайзеров. Что в тренинге было от СПИН, что от Карнеги, а что лично от тренера (я в хорошем смысле, знаете, драйв, харизма - это стоит не меньше, чем истины от гуру) они не разбирали. И рекомендуют повторять именно СПИН.

Важно понимать, что "Целевое управление"

Там было "Целевой направление" - но и с целевым управлением, если определить СПИН для внедрения как цель - можно, конечно, достичь высот. Таки вот дела. Еще раз спасибо за участие - с уважением В.Петриченко

Николай Сибирев пишет: продажи на рынке FMCG это что? отдел прямых продаж оптовая модель продаж работа через "региональных" партнеров

Все это на уровне областной дистрибуции, т.е. региона

Александр Обрезков пишет: Попробуйте взглянуть на процесс продажи с эмоциональной точки зрения

Обязательно посмотрю дома - на работе не та производительность сети. Спасибо за такой поворот в дискуссии