Потенциальные перестают брать трубку

Ксения Шмелева пишет: к то у них там ЛПР

Уважаемая Ксения, вполне допускаю, что там ИП, а даже если и ООО, то директор - сам бывший монтажник. В лучшем случае у него есть снабженец - тёртый волк, от которого странно ждать увиливания. Всяко там в офисе (если он и есть) кисейных барышень немного.

Денис Баталов пишет: Это многое объясняет. Типичная ошибка в модели дистрибуции. Вы сосредоточились на удовлетворении потребностей монтажников систем видеонаблюдения упустив из виду потребности конечного заказчика. Если идут отказы от покупки, значит конечный заказчик не согласовал ваше оборудование. Могу посоветовать перераспределить маркетинговые усилия на донесении информации о преимуществах вашей продукции до конечного заказчика.

У нас монтажники и есть конечные клиенты. Они предлагают заказчикам - это да. Но первая сделка нужна для тестирования оборудования. Проверки качества продукта, скорости доставки, работы тех. поддержки. Не рассматривается вариант отказа конечником, так как первая тестовая закупка на нем не завязана. Первая закупка именно для монтажной компании делается.

Юрий Полозов пишет: Я-то как раз уверен, что налицо ситуация "продал продукт, не продал компанию". Типа от Вас получили нужную номенклатуру с артикулами, а теперь ищут, где купить её же подешевле или на более выгодных условиях. А пока не нашли - кормят Вас завтраками.

Нигде не купить - мы производители. На многие модели если и есть аналоги, то они в 1,5-2 раза дороже, причем этот вопрос обсуждается в момент переговоров. И клиенту приводится подробное сравнение.

Юрий Полозов пишет: В любом случае Вас не считают партнером, а видят в Вас одного из поставщиков. Не выделяя из прочих. То есть Вы не смогли выделиться из массы и стать "своим" для этого монтажника. Не зацепили его тем, что для него важно, но про что он молчит.

Да, это я понимаю. Вопрос в том, как выявить и осознать такую ситуацию. В разговоре клиент не подаёт таких признаков. Наоборот очень воодушевлен, нацелен на закупку, согласен сделать тестовую покупку, а потом... не берет трубку или то что я описал в начале.

Ксения Шмелева пишет: Доброе утро, мне тоже кажется, что все дело в том, что клиент "пережат". Возможно, увлекаясь продажей как процессом, Вы не замечаете, что клиент на самом деле не готов.

В разговоре клиент не подаёт таких признаков. Наоборот очень воодушевлен, нацелен на закупку, согласен сделать тестовую покупку, а потом... не берет трубку или то что я описал в начале.

Кирилл, а как у вас с отзывами о вашей продукции? Отрицательные есть?

Денис Баталов пишет: Кирилл, а как у вас с отзывами о вашей продукции? Отрицательные есть?

В плане отзывов всё прекрасно. Продукт реально качественный и с тестовых поставкок возврат где-то 1% случаев. Причем эти возвраты по личным причинам: не понравился цвет(не такой оттенок), посмотрел, всё устроило, будем закладывать в проекты, но на складе держать не хочу.

Кирилл, и сколько у вас клиентов, которые ведут себя подобным образом? Это разовый случай или уже просматривается тенденция?

Кирилл Шрамков пишет: Друзья, у меня есть вопрос.

Совершенно очевидно, что Ваших визави интересовала информация о номенклатуре реализуемой продукции и, разумеется, ценах на нее. Что Вы и документально предоставили, отправив в их адрес счет. Не говоря уже о тех ценных сведениях, которыми Вы, вероятно, поделились с ними по телефону. :-))) В лучшем случае, Вы имели дело с Вашими потенциальными клиентами. Возможно, они проводили закуп на конкурсной основе (тендер) и Ваше предложение оказалось не самым выгодным (т.е. тендер Вы проиграли). Либо им нужны были актуальные цены на данную номенклатуру для бюджетного планирования (сейчас как раз начинается процесс бюджетирования на след. фин. год.). Третий вариант - им нужна была независимая справочная информация для контроля цен действующих поставщиков. Так или иначе, в этом случае дело закончится всего лишь потерей времени и неоплаченным счетом. В худшем случае, к Вам обращались Ваши потенциальные конкуренты или лица ими нанятые (консалтинговые, исследовательские агентства). В этом случае полученная информация поможет Вашим конкурентам скорректировать свою маркетинговую политику и...вытеснить Вас с рынка. Чтобы минимизировать подобные риски следует предварительно интересоваться организациями, запрашивающими у Вас какую-либо информацию. Как говорится, Интернет и спец. базы данных в помощь. Написал текст и сейчас только увидел, что не "гора идет к Магомету, а Магомет идет к горе", т.е. речь идет об активных продажах, включающих холодные звонки и т.д. Может Вы просто действуете слишком агрессивно и навязчиво, пытаясь продать свой товар? Сдается мне, что Ваши визави всего лишь стремятся поскорее закончить общение с Вами. :-)))

Соглашусь с Константином. Судя по ответам Кирилла на заданные вопросы, имеет место конкурентная разведка.

Денис Баталов пишет: имеет место конкурентная разведка

Это если бы они звонили автору. А здесь наоборот. В данном случае проблема, скорее всего, в том, что коммерческое предложение не является уникальным. Иными словами, потенциальные клиенты не чувствуют своей выгоды от сделки с фирмой автора. Получив счет, они в этом убеждаются (ассортимент и цены как у всех, 100%-ая предоплата и т.д.), мысленно посылают автора и стараются о нем забыть. Короче говоря, более креативно надо подходить к продажам. К тому же кризис на дворе.

Кирилл Шрамков пишет: Нигде не купить - мы производители. На многие модели если и есть аналоги, то они в 1,5-2 раза дороже, причем этот вопрос обсуждается в момент переговоров. И клиенту приводится подробное сравнение.

Комшуков Константин пишет: Это если бы они звонили автору. А здесь наоборот.

Вот вопрос, как компания выходит на клиентов? Если монтажники "завязаны" на продукцию конкурентов, то они и будут вести себя подобным образом. Похоже, что регион, где работает компания Кирилла грамотно прощупывает крупная компания.

Денис Баталов пишет: Нигде не купить

Т.е. они монополисты? Зачем же им тогда холодные звонки? Вся Кубань тогда должна стоять в очереди у ворот их фирмы. :-)))

Нет на этом рынке монополистов. Есть неосвоенные регионы.

Не стоит забывать, что на этом рынке кроме производителей оборудования и инсталляторов решений существуют и агрегаторы, которые могут предложить монтажникам весь спектр необходимых им материалов и оборудования.

Денис Баталов пишет: Кирилл Шрамков пишет: Нигде не купить - мы производители. На многие модели если и есть аналоги, то они в 1,5-2 раза дороже, причем этот вопрос обсуждается в момент переговоров. И клиенту приводится подробное сравнение.

Процесс производства подобного оборудования - это зачастую отверточная сборка из китайских комплектующих. Таким образом, производственная себестоимость у всех производителей должна быть примерно одинакова. На мой взгляд, цены фирм-конкурентов обусловлены серьезными расходами на продвижение (коммерческие расходы, обеспечивающие распространенность, популярность и узнаваемость бренда), которых нет у фирмы автора. Однако в этом случае данные расходы и сопутствующие риски перекладываются на клиента-"монтажника". А он, скорее всего, не горит желанием тратиться и рисковать репутацией ради "кота в мешке". Отсюда, вероятно, и отказы в пользу проверенных поставщиков. Как говорится, "старый друг лучше новых двух".

Это явление - массовый отказ - началось недавно? До этого такое бывало часто?

В стоимости проекта по установке этой системы сколько стоит "железо" и сколько монтаж?

Просто если Ваше оборудование в полтора раза дешевле конкурентов, но в стоимости проекта монтаж, наладка, поддержка и все остальное занимают львиную долю, то конечный заказчик экономит на более дешевом железе очень малый процент общей стоимости. Так как цена является косвенным индикатором качества, то вполне возможно, что принимается решение не мелочиться из-за недостаточной репутации бренда - т.е. ее может не быть и у конкурентов, но решают купить не самое дешевое. Особенно сильно мысль "Не будем покупать дешевку" может срабатывать, если срок эксплуатации такой системы достаточно велик, скажем, от 7 лет.

Не могу к сожалению процетировать и ответить на все представленные варианты.
Обобщу:
Это не массовый отказ, это единичные случаи, но они случаются. А, как известно, отрицательный опыт даёт нам возможность к росту, если бы всё сразу получалось, не было бы лучших и худших в чем-либо, все были бы одинаковые.

Слова богу у нас не отверточная сборка, тем более из китайских комплектующих. Да и к слову говоря о продвижении: кто-нибудь вообще слышал о брендах в видеонаблюдении. Это очень специфический ранок, где лучшая реклама - сарафан и выставки по типу MIPS.

К слову и монополисты есть и регионов неосвоенных нет.

Конкурентная разведка... хм... у нас активные продажи, а не входящие звонки. И не будем забывать, что прежде чем выставить счет, мы запрашиваем реквизиты, пробиваем как давно занимаются, с кем работают и т.д.

Склоняюсь конечно к тому, что слишком агрессивно ведутся переговоры. Посоветуйте, как поймать момент, что клиент потом сольётся. На что обратить внимание.