Потенциальные перестают брать трубку

Сколько же версий, у автора по-моему появилось больше вопросов чем ответов)))).
На лицо не совсем качественная работа над возражениями и особенно некачественное выявление потребностей на начальной стадии общения. Почему бы на первых стадиях не спросить что мешает принять решение? А вообще Вы сами должны заниматься аналитикой ответов Ваших клиентов для дальнейшего моделирования и составления правильных скриптов!

Денис Баталов пишет: Задаете вопросы, относящиеся к маркетингу.

Нет, я не маркетолог. Только если приходится немного вдаваться в частные случаи))

Георгий Шилов пишет: На лицо не совсем качественная работа над возражениями и особенно некачественное выявление потребностей на начальной стадии общения. Почему бы на первых стадиях не спросить что мешает принять решение? А вообще Вы сами должны заниматься аналитикой ответов Ваших клиентов для дальнейшего моделирования и составления правильных скриптов!

Почитайте самый первый пост, с чего собственно всё началось.

Кирилл, дискуссия вроде уже закончилась, но дополню ее одним маленьким банальным предположением. У меня несколько раз были такие случаи, когда клиент вел себя также - счет не оплачивал и не отвечал на телефонные звонки. Я делала паузу и потом пыталась связаться с этим клиентом другим способом - по мэйлу, через sms, соцсети. Причины такого поведения иногда оказывались до боли простыми. 1) Клиент уехал в другой регион на конференцию, где были многочисленные выступления, переговоры и т.д., и где ему неудобно было (да и просто не хотелось) говорить, а хотелось слушать доклады и участвовать в дискуссиях с членами конференции, а не с многочисленными продавцами типа меня. Вечером же человек тоже был не готов к разговорам - хотел отдохнуть, расслабиться, но никак не напрягаться, принимать решения и выслушивать продавцов. Кстати, позже, когда мой "пропащий" клиент вернулся с конференции, товар он у меня все же купил. Так что иногда телефон должен отойти на второй план, можно связаться с человеком альтернативным спросом и спросить, удобно ли ему сейчас с Вами общаться, а заодно выложить ему какую-то очередную "фишку" вашего товара. 2) Порой нужно откровенно задать клиенту вопрос: что именно его останавливает в принятии решения? Здесь надо учесть, что в компании клиента могло произойти что-то неприятное: ему клиенты тоже могли задержать оплату, и поэтому он оказался неожиданно не в состоянии заплатить вашей фирме. Или на него могла наехать налоговая, судебные приставы и т.д. Он может всего этого и не сказать, т.к. не все люди откровенно будут рассказывать постороннему человеку о своих проблемах, но в половине случаев рассказывают. Если удастся выяснить причину - это будет супер, продолжение общения обязательно произойдет. 3) У кого обычно люди хорошо и охотно покупают? У того, кому доверяют и симпатизируют! Это я проверила давно, и правило это очень надежное. Каким бы ни был "ушлым", умелым и опытным продавец, он не продаст столько, сколько продаст спец по продажам, который понравился покупателю. Я бы порекомендовала сместить акцент в последовательности действий продавца: больше времени и внимания уделять тому,чтобы расположить к себе клиента, выяснить его истинные потребности, и тогда презентация продукта и продажа пройдут легче, быстрее и надежнее. 4) Наконец, потребность у клиента в вашем продукте может быть отсроченной. Он мог запросить у вас предложение и цены, чтобы спланировать покупку на будущий год - сейчас бюджет у него на это не выделен. Но мало кто из предпринимателей будет в этом признаваться - не все готовы откровенно говорить партнеру, что они вынуждены финансово "ужиматься", и что дела в их компании идут не так хорошо, как бы им хотелось. Поэтому они порой делают вот такую вынужденную "паузу". 5) Руководителям фирм на дню звонят порой десятки продавцов с разными предложениями, всех не переслушаешь, и у всех все не купишь. Хотя все продавцы говорят убедительно о том что их товар "самый лучший на рынке". А потом начинают буквально переть буром, настойчиво аргументировать, "висеть на рукаве" у ЛПР, наседать на негои т.д. А у руководителя компании дел по горло, и ему некогда было бы ими заниматься, если бы он каждому продавцу объяснял по часу, что да почему. Проще вот так поставить перед фактом - не подходить к телефону и все: "я занят, когда мне надо будет, тогда и отвечу". Это значит, что [COLOR=blue=blue]продавцу не удалось в своих скриптах чем-то выделиться среди других подобных ему продавцов [/COLOR]- темпом речи, манерой подачи, особыми фразами. Да-да! Именно это, а не само КП и умение убеждать порой с самого начала цепляет покупателя больше всего. Я заметила, что в случае продаж прекрасно работает юмор! Умелая ненавязчивая шутка вначале или в середине разговора способна полностью и молниеносно убрать у покупателя напряжение, разорвать с ним дистанцию и снести психологический барьер типа "мне что-то насильно втюхивают". 6) [COLOR=blue=blue]Когда делаете КП, лучше не говорить о том что "у нас лучший в мире товар и мы самые хорошие", а четко дать понять клиенту, какую проблему его бизнеса ваш товар решает, чем товар поможет сделать бизнес покупателя более легким и прибыльным. Чувствуете разницу? [/COLOR]И сделать это надо одной (!!) ключевой фразой, короткой и содержащей главную суть. Как пример, не так: "Наше оборудование,изготовленное с применением нано-супер-мега-технологии и материалами мембранного типа по высшим европейским стандартам, позволяет нам иметь ценовое преимущество перед конкурентами и предлагать наш товар покупателю с весомым дисконтом", а вот так: "С нашим оборудованием вы увидите вора, даже если он находится за углом! И это по цене на 10.000 рублей ниже, чем у наших конкурентов". Другой пример. Не так: "С применением методики доктора биологических наук профессора Петрова, испытанной в течение 5 лет лучшими клиниками России, есть возможность избежать операций внутренних органов и длительного медикаментозного лечения пациента посредством лазерной коррекции", а вот так: "Эта методика лазерной коррекции спасет вас от скальпеля хирурга и таблеточной химии". Такая манера подачи КП сбережет Вам кучу времени на убеждении клиента, а главное, это действует на покупателя сильнее, чем любая словесная беллетристика. Кирилл, ни в коем случае не учу Вас - жизненных ситуаций столько, что все их не просчитаешь, просто делюсь своим опытом, у меня он такой. [COLOR=blue=blue]И успехов Вам огромных![/COLOR]