Какие существуют каналы сбыта для рынка B2B услуг?

Девушка занималась (а может и сейчас занимается) продажей спорттоваров. Поэтому, если вдруг она решила запустить собственный бизнес в совершенно другом направлении (или хочет помочь кому-то в этом деле), у нее возник резонный вопрос "Куды бечь?" И то, что она является директором по маркетингу, не говорит о ее знании всех маркетинговых приемов в различных бизнес-направлениях. Приведенные ею, как примеры, варианты клининговых и охранных услуг имеют свою специфику продвижения и продажи. Именно о них, я подозреваю, и шла речь.
Другое дело, ежели она имела желание продвигать и продавать услуги, о которых завела речь. Тут уж, как говорится, сама виновата... Здесь каждый шаг по подобному продвижению рассмотрят через электронный микроскоп, препарируют, зашьют и выбросят в урну, чтобы перейти к следующему. Радости продвигаемой конторе после индексации поисковиками это явно не прибавит))))

Рафик Ямолеев пишет: В личку заслал.

Ага, пасибки) Доставило))) Если серьёзно ... Коллеги, ну неужели завешенный вопрос может вызывать практический интерес у Со-общников? Таки тут не лягушатник для студентов ... От директора по маркетингу его тем более слышать дико.

Владимир Тюшин пишет: Все люди разные

Безусловно. И тот или иной директор по маркетингу может прекрасно разбираться в устройстве синхрофазатрона, например, а другой - наизусть знать все латинские наименования скелета какого-нибудь динозавра. Однако любой директор по маркетингу обязан обладать набором определённых знаний, которые, собственно, и позволяют ему быть именно директором по маркетингу, а не финансовым директором, например. Ивопросы в старпосте - как раз из области общих знаний, которыми обязан обладать маркетер-профессионал. Вопрос о различиях двух ипостасей товара - материального и услуги - в каком плане интересует? Поговорить? Или практический выхлоп подразумевается - ну хотя бы особенности продаж обсудить ... Если поговорить - то я пас, ибо скучно. Про каналы продвижения услуг в сегменте В2В ва-а-ще - тоже. Матчасть в Инете есть, а здесь разжёвана уже 100500 раз. Об особенностях того или иного канала в привязке к реалиям сегодняшнего дня - с удовольствием. Примерно так.

Девушка занималась (а может и сейчас занимается) продажей спорттоваров.

зайдите в профиль девушки, чтобы понять из-за чего весь сыр-бор

Таки тут не лягушатник для студентов ...

+100500

Теперь вопрос по теме конкретно к Вам - каким образом продвижение первого лица на рынке В2В связано с каналами сбыта? И есть ли это (продвижение первого лица) - гуд для бизнеса?

Я говорил о конкретном канале продвижения b2b услуг - интернет. Этот канал может быть эффективен для продвижения (но не сбыта), если продвигаются не столько сами услуги, сколько люди, которые эти услуги производят. Поясню. Что есть услуга? Услуга это обещание сделать что-то. Т.е. покупатель услуги в момент совершения сделки покупает всего лишь слова о том, что необходимое ему действие будет, во-первых, вообще совершено и, во-вторых, будет услуга будет качественной. Т.е при покупке услуги происходит проблема выбора - кому поверить? Так вот, кому поверит покупатель? Васе Пупкину, который спрашивает на e- xecutive про виды охранных и клининговых услуг или компании в которой руководитель - подтвержденный эксперт, постоянно проявляющий профессиональную активность так, что его имя и название компании постоянно на слуху?

кроме всего остального хочется понять - что есть канал сбыта в b2b услугах? канал продвижения - понятно. а канал сбыта?

Алексей Дьяченко пишет: Я говорил о конкретном канале продвижения b2b услуг - интернет. Этот канал может быть эффективен для продвижения (но не сбыта), если продвигаются не столько сами услуги, сколько люди, которые эти услуги производят.

Понятно, спасибо. Мнение оригинальное, но тоже имеет право на жизнь. Безусловно, есть люди-бренды с высокой личной капитализацией, которая составляет значительную долю капитализации бизнеса - но это же и минус. Поскольку ликвидность такого бизнеса весьма низкая (продать его можно только с высоким дисконтом, который как минимум равен личной капитализации владельца). И ясно, что продвижение первого лица с каналом сбыта не коррелирует.

Алексей Дьяченко пишет: кроме всего остального хочется понять - что есть канал сбыта в b2b услугах? канал продвижения - понятно. а канал сбыта?

Ну вот :( А к топикстартеру претензии предьявляли. :( См. выше мой первый пост в теме.

Безусловно, есть люди-бренды с высокой личной капитализацией, которая составляет значительную долю капитализации бизнеса - но это же и минус. Поскольку ликвидность такого бизнеса весьма низкая (продать его можно только с высоким дисконтом, который как минимум равен личной капитализации владельца).

тоже верно, спасибо за правильную мысль.

Владимир Тюшин пишет: типовых (правильнее - основных) каналов сбыта только три

В словарях пишут, что сбыт - это продажа готовой продукции. Иногда добавляют "со склада". Поэтому обсуждение заявленной темы уважаемыми и компетентными участниками ресурса выглядит странно. Если же заменить "сбыт" на более подходящее к услугам "продвижение", то дискуссия может приобрести второе дыхание ввиду именно тех аспектов, про которые уже сказано - личное доверие к первому лицу, материальное и нематериальное в услуге, стандартизация и "склад услуг".

Елена Рыжкова пишет: Услуга - товар. Только нематериальный.

Услуга отличается от товара возможностью возобновления израсходованной услуги.

В словарях пишут, что сбыт - это продажа готовой продукции. Иногда добавляют "со склада".

вот и мне кажется, что у услуг не может быть канала сбыта. канал продвижения - да. хотя, может в этом и заключалась тайна первого поста?

Юрий Полозов пишет: В словарях пишут, что сбыт - это продажа готовой продукции.

Верно. Только под словом " продажа" подразумевается лишь её финал. А чтобы до него дойти, в нынешних условиях ой как много ещё надо сделать) будь то нечто материально-готовое или услуга. Так что в продвижении нуждается практически любой продукт.

Юрий Полозов пишет: Услуга отличается от товара возможностью возобновления израсходованной услуги.

ммм ... пошла осмысливать)))))

Юрий Полозов пишет: В словарях пишут, что сбыт - это продажа готовой продукции. Иногда добавляют "со склада".

Смотря в каких словарях смотреть. 8) Канал сбыта - это синоним канала продаж или канала реализации. Англ.: selling channel. Есть везде, где есть товар (услуга - специфический товар, который потребляется в момент его приобретения). И надо помнить, что словари пишут такие же люди, как мы с Вами, а часто - и гораздо менее компетентные. В моем посте ключевая мысль - любому каналу сбыта в В2С можно подобрать аналог в В2В. При том, что основных - всего три. Предлагаю участникам с этим поспорить.

Юрий Полозов пишет: Услуга отличается от товара возможностью возобновления израсходованной услуги.

Товар - все, что является предметом обмена (деньги - тоже товар, ага). Возобновление израсходованной услуги - это уже новая услуга.

Владимир Тюшин пишет: Товар - все, что является предметом обмена (деньги - тоже товар, ага).

Я сегодня сбыл 100 единиц продукции, у меня их не стало. Мне их надо купить или сделать заново, чтобы получить возможность сбыть столько же завтра. С услугой не так, я оказываю услугу вне зависимости от того, есть она у меня на складе или нет, выполнил я вчера одну такую же услугу или десять... Недаром по бухгалтерскому учету на товар выписывается накладная, а по услугам готовится акт выполненных работ.

Владимир Тюшин пишет: Канал сбыта - это синоним канала продаж

Да-да, а отдел сбыта - это marketing department (по версии одного уважаемого словаря ).

Юрий Полозов пишет: С услугой не так, я оказываю услугу вне зависимости от того, есть она у меня на складе или нет, выполнил я вчера одну такую же услугу или десять...

А, понял Вашу мысль - и в целом соглашусь. С оговоркой - для услуг тоже существуют ресурсные/производственные ограничения. Кстати - в системе поставок "точно в срок" или "под заказ" складской запас тоже может быть нулевым.

Юрий Полозов пишет: Да-да, а отдел сбыта - это marketing department (по версии одного уважаемого словаря ).

Вот я и предлагаю меньше опираться на словари, и больше - на смысл. Хотя в буржуйских компаниях это так и есть, как правило. Marketing department имеет в своей структуре selling group, и отвечает за реализацию. Это мы к маркетингу относимся как к "маркетологии". Буржуи обычно прагматичны.

Друзья, Добрый день!
Все таки ветка развернулась:) В любом случае спасибо за комментарии всем.
Для справки:
1) Книги не мои. Хотя ряд публикаций есть, больше посвященных PR, правда.
2) Да, действительно, была Директором по маркетингу спортивной компании. Ключевое слово: БЫЛА.
3) Никакого отношения ни к клининговым услугам, ни к безопасности не имею. Никого и ничего продвигать не планирую здесь!
Вопрос задан исключительно из моего любопытства. Я имею хороший опыт продвижения продукта B2C, B2B. И никогда не сталкивалась с B2B профессиональных услуг. Поэтому, исключительно из любопытства задала этот вопрос, Уважаемым профессионалам.

Теперь по пунктам.
Я смотрю дискуссия крутится вокруг понятий: что есть канал продвижения и что есть канал сбыта:)))
Давайте разберемся:
КАНАЛ сбыта - это "с помощью кого"? Канал - это "логистика". Это то, посредством чего идет доставка продукта/услуги от продавца к покупателю. Интернет сюда может попадать в случае рассмотрения его, в разрезе электронной торговли.

А вот продвижение товара/услуги - это "процесс"! Т.е. как мы будем информировать и продавать ЦА продукт/услугу!
Здесь есть четкий инструментарий: реклама, PR, стимулирование сбыта, прямой маркетинг (сейчас еще кучу стали добавлять), активные продажи...Не буду вдаваться здесь в детали.
Опять же, никогда не считала себя гуру маркетинга, поэтому, естественно, моя позиция не может быть "конечно".

п.с.: НЕ читайте книжки о маркетинге российских авторов. Пропадает аппетит.

Владимир Тюшин пишет: . В силу этой специфики В2В, типовых (правильнее - основных) каналов сбыта только три. Продажи в офисе по запросам клиентов, выездные/персональные/агентские продажи, продажи по итогам участия в тендерах/конкурсах. Но это не исключает разные сетевые решения (сеть офисов или сеть агентских компаний) или продажи через интернет. В принципе - любому каналу из В2С можно подобрать аналог в В2В. А про клининговые услуги или охрану я ничего не знаю :(

Владимир, огромное спасибо. очень подробно и понятно. Я думаю, что после Вашего ответа тему можно было закрывать, т.к. я полностью удовлетворена ответом. Про типы услуг не суть ,я привела их к примеру, т.к. сказать для кейса :)