Порекомендуйте книги и коммьюнити по бизнес-процессам

Борис Бронштейн пишет: Было 2 человека, перестали справляться сами, сотрудников становится больше. Поэтому возникла необходимость прописывать бизнес-процессы, обязанности, чек-листы, шаблоны и т.д. ..... в компании до 10 человек.

или Вы лукавите или прописанные бизнес-процессы вас не спасут

Александр Абрамов пишет: Поэтому я не согласен с Б.Яровым... ...(тут я с Б.Яровым согласен)... так согласны или нет... smile:o smile:?:

Борис утверждает - что постигать новое нужно через учителя. Это утверждение очень общее, поэтому в отдельных случаях с ним можно как совершенно правильно соглашаться, так и отрицать. Применительно к изучению обсуждаемого вопроса: "изучение технологии описания и прочих действий с бизнес-процессами" - я с ним не согласен, здесь нужно начинать с книги. Обучающийся должен сам осмыслить всю тему, одновременно совмещая в голове свой опыт и реалии конкретного рассматриваемого предприятия. Применительно к изучению таких вопросов, как продажи в торговом зале - нужно привлекать учителя, ибо технология продаж данных товаров давно продумана (особенности внешнего вида продавца, паттерны поведения сторон, все нейролингвистические конструкции, типовые ошибки и проч.). И именно учитель быстрее всего вложит их в голову, даже начинающего менеджера. Обучающемуся, по большому счету ничего осмысливать не надо, надо лишь следовать технологии, изложенной учителем.

Александр Абрамов, понял 8)

Проще нанять консультанта, который сделает. Это глубокое заблуждение, что описывать БП может любой менеджер, который их "делает руками". Строго говоря, книги вряд ли помогут. Во-первых, мало книг с практическими советами. В основном общие рассуждения о постановке целей, входах-выходах и т.д. Терминов много, но это единственный плюс (или минус) ситуации. БП ведь не только описать надо, их еще и актуализировать нужно постоянно.

На мой взгляд, лучшее из книг, для понимания целей и подходов к структурированию деятельности - книги В.В.Репина. В не зависимости от размера компании.

Борис Бронштейн пишет: Порекомендуйте, пожалуйста, книги и форумы по бизнес-процессам.

Вам придется все-таки строить модель, а не отдельные процессы описывать. Ценность появляется лишь тогда, когда в результате у вас создается непротиворечивая модель, отвечающая всем критериям полноты. О принципах построения подобной модели можете посмотреть несколько видеороликов...

Марианн-Лоранс Дальгрен пишет: В основном общие рассуждения о постановке целей, входах-выходах и т.д. Терминов много, но это единственный плюс (или минус) ситуации. БП ведь не только описать надо, их еще и актуализировать нужно постоянно.

К сожалению почти всегда работа по описанию бизнес-процессов заходит в тупик именно из-за того, что в самом начале разработчики не озаботились постановкой целей и описанием концепции бизнеса. Совет такой, бросьте эту затею, она у вас отнимет массу времени, если вы не собираетесь строить полную систему управления, а ограничиваете себя только описанием процессов.

Марианн-Лоранс Дальгрен пишет: Это глубокое заблуждение, что описывать БП может любой менеджер, который их "делает руками".

Нет здесь никакого заблуждения. Задача топ-менеджера, функционального директора - создавать систему управления. В идеале он должен выступать и в роли эксперта предметной области и в роли бизнес-аналитика. Первое дано ему с его навыками и умениями, второе - обыкновенный 30 часовой курс, после которого он становится весьма продвинутым бизнес-аналитиком со знанием в области построения модели управления в одной из нотаций. Еще одно из условий - должен быть методолог координатор, тот кто интегрирует ветки отдельных процессов в общую модель.

Добрый день! Присоединяюсь к обсуждению...
Как раз вчера наткнулась на статью HR-портала. не смотря на название статьи из серии "прочитай и начинай грести деньги лопатой", список мне понравился
Остановилась на "Сила привычки: почему мы делаем то, что делаем, и как это изменить" (The Power of Habbit: Why we do what we do and how to change)
Ссылка на статью: http://hr-tv.ru/articles/chitay-i-bogatey-10-knig-ob-uspehe.html

Борис . это типовая задача,

Если вы сталкиваетесь ( или будете сталктваться ( поверьте мне ) с такими проблемами и у вас будет желение их преодалеть и построить свою"машину" продаж - обращайтесть ( к сожалению этого пока нет в учебниках). Методика предполагает описание бизнеса каа технологического проыесса производства прибыли ( бизне - процессы, метрики, правила) . Она работает для малых фирм и корпорациий - главное условие B2B бизнес.

1. Как и любая команда, отдел продаж состоит их «звезд», «середняков» и «болота». Закон Парето работает везде и, как правило, 80 % объема продаж приходятся на 20% продавцов команды. Очень часто это происходит из-за недостатка профессионализма, но существует и еще одна возможная причина. Все прекрасно понимают, что работать с крупным заказчиком с длительной историей взаимоотношений на порядок легче, чем пытаться вытеснять конкурентов из новой для вас компании. Собственно по это причине в западных компаниях существует практика смены менеджеров на аккаунтах в отличии от наших компаний (надеюсь, что причина всем понятна).

2. Люди не любят, когда их контролируют, особенно это относится к продавцы, как представителям свободной профессии. Они проявляют чудеса изворотливости, что бы выйти из под пресса. Их идеальный образ – партизан, их метод –свободная охота и случай. Может быть когда-нибудь он взорвет состав или нападет из засады на случайный патруль, но не будут подчиняться приказам и жить по уставу. На английском языке такая тактика продаж называется «Spray and Pray» (отправь клиенту предложение и молись, что тебя выберут). В такой экосистеме управления продажами это чисто формальное действие и очень часто представляет собой лишь имитацию контроля.

3. Легендарный американский генерал Дуглас Макартур утверждал, что «только пять процентов донесений разведки соответствуют действительности» и что «хороший аналитик должен выделить эти проценты». Это утверждение совершенно справедливо для прогнозов продаж, которые готовят продавцы для ежеквартальных совещаний. Как правило суммы и вероятности проверить невозможно – они целиком зависят от субъективного мнения продавца. Как в известной сказке про Золушку, миллионные объемы сделок запланированные в начале стремительно уменьшаются при приближении к концу отчетного периода. Продавцы легко сдвигают сделки в следующий квартал, а руководитель становится кандидатом на увольнение.

4. Навязшая в зубах фраза, что нужно продавать не дрель а дырки которые она сверлит. Все об этом слышали, но применяют это правило единицы. Во всех вакансиях содержатся требования о необходимости знаний технических деталей продукта. После приема на работу продавцы обычно проходят массу продуктовых тренингов. Конечно, знать технические детали это очень здорово, но если вы в своей презентации программного продукта для СxO с увлечением, использованием языка тела и правильных интонаций будете рассказывать о структуре протоколов, удобстве интерфейсов, быстродействии, масштабируемости и т.д. ваши шансы на сделку будут равны нулю.

5. Как оценить деятельность продавца? Конечно самый простой способ – по результату в конце года. А если цикл продаж больше года, тогда вступает в силу другой подход. Например, по объему воронки продаж, уровню общения, количеству встреч и т.д.

Все это справедливо, но практически каждый продавец обладает уникальным навыком имитации бурной деятельности, сокращенно ИБД. Иногда это делается сознательно, но очень часто это происходит от неумения оценить шансы на успех на каждом этапе цикла продаж. Продавец будет тратить огромные усилия, не зная, что ему уготована всего лишь роль статиста в конкурсе. Не будучи мастером стиля «Колобка» по самостоятельному выходу из подобных сделок, он проиграет ее и при этом потеряет другие возможности для выполнения плана. По идее руководитель должен объективно оценить ситуацию и принять решение о выходе из подобного конкурса и сосредоточении на других, более реальных сделках. Но как это сделать не имея достоверной и актуальной информации (см. п.3).

6. настоящее время почти все компании сферы B2B использую CRM системы для автоматизации процесса продаж. CRM системы содержат информацию о потенциальных сделках, контактные данные заказчиков, способны генерировать любые отчеты, доступны с мобильных устройств. Все это хорошо, но есть одно но: «90 % компаний внедривших бизнес-процессы продаж в СRM системах не нашли время и возможности определить и задокументировать технологию продаж» и как следствие «90 % всех потенциальных сделок не закрываются в соответствии с прогнозами» - это мнение американских аналитиков рынка B2B.

Уважаемый топик-стартер, к огромному сожалению, в открытом доступе нет ни литературы, ни полных методик. Все что Вы найдете, только напустит туману.

Поэтому, самый простой способ - найдите толкового инженера, которому Вы на 100% доверяете, и пусть он декомпозирует финальную цель/задачу Вашего бизнеса на промежуточные цели и задачи, И уже вместе потом определите контрольные точки и зоны ответственности по ролям. Это будет быстрее, дешевле и эффективнее.