Что работает в продажах и что не работает в 2020 году. Мой опыт.

Я всех категорически приветствую!

Мой короткий опус на тему того, что по моему личному мнению и опыту, сегодня приносит результат в продажах. И что, соответственно, результата не приносит. Как всегда, буду краток :)

ЧТО РАБОТАЕТ:

1. "Промышленный шпионаж". Работает в 100% случаях.

Когда ты звонишь потенциальному клиенту и знаешь, что:

а) У него ПРЯМО СЕЙЧАС есть актуальная потребность и бюджет на закупку
б) У него УЖЕ ЕСТЬ предложение от конкурента и ты знаешь с какой ценой и условиями
в) Ты ТОЧНО можешь дать условия лучше.

Все, без исключения, мои звонки по таким наводкам - давали конвертацию в сделку. Сделать такую продажу - это все равно, что отнять у младенца конфету.

Ты просто звонишь и говоришь "Добрый день, Такой-то Такойтович! Меня зовут ИмяФамилия и я звоню по конкретному делу. Я знаю, что Вы сейчас закупаете бульбулятор, у Вас есть предложение от ООО "Ромашка" с ценой 100 рублей за один бульбулятор, сроком поставки 7 недель и отсрочкой платежа 10 дней....

Я предлагаю Вам бульбулятор по цене 98 рублей, со сроком поставки 5 недель и с такой же отсрочкой, что и наши уважаемые конкуренты. "

Повторю, в 100% случаев, когда у меня была наводка на Заказчика - я брал заказ.
Откуда брались наводки? Так я тут и написал :))) Но это именно утечка информации от конкурента. Причем утечка конкретной и четкой информации (включая мобильный номер ЛПРа у Заказчика)

2. Глобальное присутствие в интернете.

Если ты продаешь бульбуляторы, то вся реклама в Яндекс Директ и Гугл адс - должна быть скуплена и настроена. Весь топ поисковой выдачи должен вести на твой сайт по целевым запросам.

Плюс - блоги, ютьюб, инстаграм и вот это все...

Когда клиент вводит "бульбулятор" и название модели - он должен видеть в поиске только тебя! По крайней мере, ты долен быть лучше и чаще представлен, чем конкуренты!

ЧТО НЕ РАБОТАЕТ:

1. Холодные звонки

Тебя забывают. Твое коммерческое предложение по электронке не посмотрят. От тебя попробуют отгородиться....Но это решается с помощью настойчивости!!!

Но вот чего ты точно не решишь с помощью настойчивости - так это того, что у потенциального клиента ПРЯМО СЕЙЧАС нет потребности в твоем товаре. А КОГДА ОНА ПОЯВИТСЯ - ее пойдут удовлетворять в интернете , про твое КП никто не вспомнит уже через неделю.

Это удивительно, но никто не сохраняет КП от поставщиков ВПРОК и не просматривает их потом. Просто ищут в интернете необходимый товар В ТОТ МОМЕНТ, когда в нем появляется потребность!

Вам всем звонили из банков и предлагали кредиты? Вы потом перезванивали этим людям через месяц или через год? Или Вы заходили на сайт банка, сели возникала потребность в кредите и решали все там прямо по месту? :)))
_____________________________________________________

Хотите успеха в продажах?

1. Развивайте конкурентную разведку (напомню, что промышленный шпионаж - уголовно наказуемое деяние и автор категорически против нарушения Законов Российской Федерации)

2. Обеспечьте себе ма-а-а-а-аакси-и-и-и-имальное присутствие в топе поисковой выдачи по ключевым запросам в интернете.

3. Холодные звонки - на свалку истории (возможно, данное утверждение верно не для всех бизнесов, Ваш покорный слуга делится только своим опытом)

Понеслось обсуждать?

Комментарии
Экономист, Москва

10 дней срок оплаты за всякие промышленные "шелезяки"? Думаю, стандартный срок - дней 60-90, если дело идёт о "крупняке". У госкомпаний сроки по оплате ещё длиннее.  Плюс немалые сроки доставки. Слишком длинный финансовый цикл получается. Ещё будут задерживать оплату или просто "кинут", не дай бог. Не такой это и выгодный бизнес как может показаться на первый взгляд. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Константин Комшуков пишет:
10 дней срок оплаты за всякие промышленные "шелезяки"?

Константин, что Вас удивляет? Я вообще в предоплату работаю чаще всего. Редко - 50% предоплата и 50% перед отгрузкой. И никогда в отсрочку... Это не тот рынок, где много предложений. 

Но речь не о моем конкретном бизнесе, а в целом о бизнесе. Так что я не совсем понял, к чему был Ваш комментарий :) Ну да ладно.. :)

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Я вообще в предоплату работаю чаще всего. Редко - 50% предоплата и 50% перед отгрузкой. И никогда в отсрочку... Это не тот рынок, где много предложений. 

С этим согласен.

Однако, что принципиально нового-то?! Лоббизм, пром.шпионаж, переводные заказы, вознаграждения за наводку и т.п. всё это было, есть и будет. Да, это обеспечивает приток целевых заявок. Реклама, так тут тоже вопрос-то в чём? В том, чтобы усиленно, внимательно и постоянно держать руку на пульсе на всех доступных и востребованных каналах и удерживать лидерство. Да, это помогает.

Но, однажды сделав предложение в 98р , у вас не покупают и на контакт долго не выходят. А, почему? Потому-что,  появилась контора, которая предложила тот же бульбулятор за 95р. Им не нужна реклама в Я и G. Они просто обзванивают всю КБ и постоянно высылают предметные КП на почту. Это, кстати тоже вполне рабочая стратегия. И, бюджет минимальный.на интернет. Там есть ещё один важный фактор, при котором и эта стратегия работает, но об этом не будем.

Вы, чего будете делать? Снижаться? Но, этож не дело. Увеличивать отсрочку? Вряд ли вам это выгодно при пониженной цене. Вот вы реально столкнулись с такой ситуацией. Было же такое? В любом бизнесе это вполне заурядная ноэль. Или, вы такое предполагали, Ваши действия?

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Валерий Андреев пишет:
Потому-что,  появилась контора, которая предложила тот же бульбулятор за 95р. Им не нужна реклама в Я и G. Они просто обзванивают всю КБ и постоянно высылают предметные КП на почту. Это, кстати тоже вполне рабочая стратегия.

Это не работает от слова совсем.

Когда у клиента потребность в твоем товаре появляется редко (раз в несколько лет), то он не запасает такие коммерческие предложения впрок. Я об этом писал.

Да, если придет КП в ТОТ САМЫЙ МОМЕНТ , когда есть потребность - тогда да.

Но вероятность такого расклада стремится к нулю. 

Можете спорить сколько угодно. Я и сам очень долго был адептом холодных звонков. У меня шикарно они работали в 2008 -2012 годах. Я только так и продавал. 

Сейчас это не работает. Но я никому не навязываю свою точку зрения. Хотите - продолжайте звонить и рассылать КП :))

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Но вероятность такого расклада стремится к нулю. 

Больше 50%.

Сергей Капустянский пишет:
Можете спорить сколько угодно

Да, не дай Боже! Кто я и, кто ВЫ, чтоб с вами спорить?! Я лишь спросил и предложил рассмотреть.

Сергей Капустянский пишет:
Я и сам очень долго был адептом холодных звонков. У меня шикарно они работали в 2008 -2012 годах. Я только так и продавал.  Сейчас это не работает. Но я никому не навязываю свою точку зрения. Хотите - продолжайте звонить и рассылать КП :))

И, я не адепт. Расылаю, рассылать буду. Звонил, звонить буду. Seo, как было так и есть. Инсайдеры, как было, так и есть. Работа с КБ, как было так и есть. Я всё использую. Иногда сработает что-то одно, тот же звонок или КП, иногда из директа свалится,  иногда и наводка, а иногда и вход.звонок. всё должно работать. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Валерий Андреев пишет:
И, я не адепт. Расылаю, рассылать буду. Звонил, звонить буду

Ну ок :)

Расскажу когда у меня работали холодные звонки на ура..

Далекий 2008 год...Я работал региональным менеджером по продажам в одной из трех компаний-импортеров крепежа. Тогда на рынке было всего три крупных игрока - Техкреп, Сатурн и Омакс. Собственн, в Омаксе я и работал. Мы привозили огромными партиями крепеж из Азии и продавали дальше тем, кто его фасовал под своей торговой маркой или имел специализированные торговые сети..

Вот тогда была эпоха холодных звонков. Я просто брал условные желтые страницы - и звонил. Потом отправлял прайс и в течение недели, максимум двух, заключал сделку. 

Далекий 2010 год. Принимается Федеральный  закон об энергосбережении. Все водоканалы и тепловые сети обязаны массово оснащать свою инфраструктуру приборами учета. Контроль - на уровне губернаторов.

Просто обзваниваешь по списку все данные организации и спрашиваешь об их планах в части выполнения требований данного ФЗ. Отправлешь проект . Записываешься на прием к заместителю мэра по ЖКХ и летишь в командировку... И потом звонки по монтажным и сервисным компаниям в том регионе. Звонки, письма.... Это отлично работало.

 

Возможно, на мое мировозрение оказала влияние смена бизнеса. Когда я стал продавать системы водоподготовки для промышленных предприятий, то выяснялось, что потребность будет через 3 года , когда запланирована модернизация... Все эти 3 года я, что называется "держал руку на пульсе", ездил в гости, прорабатывал технику и т.д..В результате, когда Заказчик выходил на финишную прямую (месяцев за 5-6 до начала закупки) он начинал все прорабатывать с нуля. Запрашивал предложения, проводил встречи... И все предыдущие 2, 5 года моих усилий - ну практически были обнулены. Заказчик находил в интернете компании и САМ отправлял им запросы. И потом начинался диалог. И такая схема была в 100% случаев.

То есть, никто не хотел покупать у тебя просто потому, что ты первым начал "окучивать" и "окучивал" аж 2,5 года...

Сейчас я никого не окучиваю "впрок". Только отрабатываю уже имеющиеся у Заказчика интерес и потребность. 

Вернее, конечно, я выхожу с презентацией на предприятие, знаю весь свой рынок и всю ЦА. Но я не долюлю их холодными звонками. А просто жду, когда появляется проект и они начинают его прорабатывать. И на этой стадии уже включаемся.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
И на этой стадии уже включаемся.

Сергей, вы всё верно и правильно описываете и делали и делаете. Я ж не спорю! Уверен, что работает всё, так или иначе, чаще или реже. Бывают и индивидуальные случаи. Всё есть! Бывает и такое, что предыдущие схемы не вписываются в сегодняшний расклад и аше видение. И, такоембывпет. Я ж не спорю! Я лишь спросил ил, что нового и, чего лично у вас интересного в продажах?

Ладно, более конкретно. Seo и вход.трафик -- понятно. Осталось , наводки. Понимаю, что все цифры не назовёте. Однако, сколько у вас таких заявок от общего? По-вашему, есть ли, условно, потенциал? Ну, т.е. как вы видите "развитие этого канала"? И, за последний год, что у вас лучше идёт, директ поди?

Директор по работе с клиентами, Москва

В воспаленном карантином мозгу рисуется следующая картина 

1. Огромный дом в лесу (типа Ленгли) - сервера, дроны, мониторы принимают сообщения от тысячи алентов, кторые при помощи супер средств узнают о замыслах клиентов совершить сделку , ценах, условиях и все это идет в HQ.

Замечательный бизнес если это так, а если это была разовая сделка с украденными данными, то это похоже на Золотой Теленок - Шурв, ваши рыжие кудри скоро примелькаются и вас начнут бить.

2. Обычно принято пропускать 3 первых результата в поисковике - это проплаченный bullshit

3. Если не 1 и 2  - то согласно поговорке - сиди но берегу реки и жди когода мимо тебя проплывет труап врага - но есть вероятность не дождаться ( в бизнесе)

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
Замечательный бизнес если это так, а если

Ну, тут вступает во все расчёты не поддающийся анализу, но играющий иногда решающую роль , показатель -- пруха.  Бывает, что просто везёт и все успешно складывается, долго. 

Директор по работе с клиентами, Москва
Валерий Андреев пишет:
Бывает, что просто везёт и все успешно складывается, долго. 

Значит Шуре Балаганову просто не повезло.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
сервера, дроны, мониторы принимают сообщения от тысячи алентов, кторые при помощи супер средств узнают о замыслах клиентов совершить сделку , ценах, условиях и все это идет в HQ.

Вам не кажется гораздо более простым способом, когда сотрудник в компании-конкуренте просто подкуплен и "сливает" информацию?

Или, как вариант, перехватываются данные с почтового сервера с помощью "своего" администратора...

Зачем сильно уходить в big data и вот это все? :) 

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Сергей, все что Вы написали справедливо, но это относится к рынку запчастей (ЗИП), что-то сломалось (или достало ремонтировать) и резко понадобилось, уровень принятия решения местный руководитель.

Когда нечего не ломается, а предполагается замена или серьезная модернизация оборудования или просто внедрение чего-то нового, то вот прямо так это не работает.

Еще один вопрос - замечание, а если Ваши агенты вдруг спалятся, то что тогда?

Директор по работе с клиентами, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Вам не кажется гораздо более простым способом, когда сотрудник в компании-конкуренте просто подкуплен и "сливает" информацию?

Вы подкупаете всех конкурентов?

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
Вы подкупаете всех конкурентов?

У нас их всего-то парочка. И я никого не подкупаю, я теоретизирую ...

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
Еще один вопрос - замечание, а если Ваши агенты вдруг спалятся, то что тогда?

ну их наверное, уволят и придется вербовать новых..

Опять же, теоретизирую...

У наемных сотрудников зарплалата 30-50 тысяч рублей. Людям постоянно не хватает на жизнь  и взять денег им неоткуда. За еще один оклад (а уж за два оклада и подавно) - среднестатистический наемный сотрудник готов передавать информацию конкурентам....

 

Собственно, я твердо решил отказаться от института наемных работников в своем бизнесе. Коллектив равных учредителей - гораздо более эффективная форма ведения бизнеса.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В Москве с 13 июля откроются аттракционы, а с 1 августа – кинотеатры

Мэр Москвы Сергей Собянин объявил о новом этапе снятия ограничений для бизнеса и горожан.

PayPal прекратит переводы по России с 31 июля

Сервис будет поддерживать только международные платежи.

Джеффф Безос стал богатейшим человеком мира за последние 40 лет

Состояние главы Amazon превысило 180 миллиардов долларов.

Nielsen сократит 3,5 тыс. работников

Холдинг могут разделить на две организации.