Что работает в продажах и что не работает в 2020 году. Мой опыт.

Я всех категорически приветствую!

Мой короткий опус на тему того, что по моему личному мнению и опыту, сегодня приносит результат в продажах. И что, соответственно, результата не приносит. Как всегда, буду краток :)

ЧТО РАБОТАЕТ:

1. "Промышленный шпионаж". Работает в 100% случаях.

Когда ты звонишь потенциальному клиенту и знаешь, что:

а) У него ПРЯМО СЕЙЧАС есть актуальная потребность и бюджет на закупку
б) У него УЖЕ ЕСТЬ предложение от конкурента и ты знаешь с какой ценой и условиями
в) Ты ТОЧНО можешь дать условия лучше.

Все, без исключения, мои звонки по таким наводкам - давали конвертацию в сделку. Сделать такую продажу - это все равно, что отнять у младенца конфету.

Ты просто звонишь и говоришь "Добрый день, Такой-то Такойтович! Меня зовут ИмяФамилия и я звоню по конкретному делу. Я знаю, что Вы сейчас закупаете бульбулятор, у Вас есть предложение от ООО "Ромашка" с ценой 100 рублей за один бульбулятор, сроком поставки 7 недель и отсрочкой платежа 10 дней....

Я предлагаю Вам бульбулятор по цене 98 рублей, со сроком поставки 5 недель и с такой же отсрочкой, что и наши уважаемые конкуренты. "

Повторю, в 100% случаев, когда у меня была наводка на Заказчика - я брал заказ.
Откуда брались наводки? Так я тут и написал :))) Но это именно утечка информации от конкурента. Причем утечка конкретной и четкой информации (включая мобильный номер ЛПРа у Заказчика)

2. Глобальное присутствие в интернете.

Если ты продаешь бульбуляторы, то вся реклама в Яндекс Директ и Гугл адс - должна быть скуплена и настроена. Весь топ поисковой выдачи должен вести на твой сайт по целевым запросам.

Плюс - блоги, ютьюб, инстаграм и вот это все...

Когда клиент вводит "бульбулятор" и название модели - он должен видеть в поиске только тебя! По крайней мере, ты долен быть лучше и чаще представлен, чем конкуренты!

ЧТО НЕ РАБОТАЕТ:

1. Холодные звонки

Тебя забывают. Твое коммерческое предложение по электронке не посмотрят. От тебя попробуют отгородиться....Но это решается с помощью настойчивости!!!

Но вот чего ты точно не решишь с помощью настойчивости - так это того, что у потенциального клиента ПРЯМО СЕЙЧАС нет потребности в твоем товаре. А КОГДА ОНА ПОЯВИТСЯ - ее пойдут удовлетворять в интернете , про твое КП никто не вспомнит уже через неделю.

Это удивительно, но никто не сохраняет КП от поставщиков ВПРОК и не просматривает их потом. Просто ищут в интернете необходимый товар В ТОТ МОМЕНТ, когда в нем появляется потребность!

Вам всем звонили из банков и предлагали кредиты? Вы потом перезванивали этим людям через месяц или через год? Или Вы заходили на сайт банка, сели возникала потребность в кредите и решали все там прямо по месту? :)))
_____________________________________________________

Хотите успеха в продажах?

1. Развивайте конкурентную разведку (напомню, что промышленный шпионаж - уголовно наказуемое деяние и автор категорически против нарушения Законов Российской Федерации)

2. Обеспечьте себе ма-а-а-а-аакси-и-и-и-имальное присутствие в топе поисковой выдачи по ключевым запросам в интернете.

3. Холодные звонки - на свалку истории (возможно, данное утверждение верно не для всех бизнесов, Ваш покорный слуга делится только своим опытом)

Понеслось обсуждать?

Комментарии
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
3. Работать с производителем напрямую Вы думаете особо ушлые не пытались? Пытались. Но производитель уполномочил меня эксклюзивными правами на территории России и стран СНГ и условия контракта он выполняет строго. Все поставки идут только через меня. Мы работаем только с такими производителями..

То есть на сайте мирового производителя Ваша фирма указана как региональный дилер?
Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

да конечно. звонок " я вася пупкин продам бульбулятор на 3 копейки дешевле". ответ - а ты кто такой вася? ты хтть понимаешь что случится если бульбулятор твой сломается, деньги украдёшь, налоговая тебя не найдёт? твои три копейки превратятся в сто тысяч рублей убытка - а старый поставщик обидится. так что ступай Вася торгуй сапожным кремом вразнос

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
То есть на сайте мирового производителя Ваша фирма указана как региональный дилер?

На сайте мирового производителя указаны только его контакты. Но в каждой интересной ему стране есть эксклюзивный дистрибьютор. Единственный, кто уполномочен осуществлять продажи в данном регионе. Если есть обращение из региона - это обращение переадресовывается дистрибьютору.

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Марат Бисенгалиев пишет:
да конечно. звонок " я вася пупкин продам бульбулятор на 3 копейки дешевле". ответ - а ты кто такой вася? ты хтть понимаешь что случится если бульбулятор твой сломается

Марат, естественно формулировка при звонке не такая, как Вы сказали.

Опять же. У меня это работало в 100% случаев. А Вы мне хотите сейчас доказать, что это работать не может.....Ну абсурд же. Зачем мне , имея реальную практику такого использования информации, спорить сейчас с Вами, с человеком, которые лишь предполагает, что это не работает? Я написал, а люди пусть сами думают,.. Спорить мне лень в данном случае. Это же не теоретические изыскания, а мой личный живой опыт..

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва
Сергей Капустянский пишет:
У меня это работало в 100% случаев. А Вы мне хотите сейчас доказать, что это работать не может.....Ну абсурд же. Зачем мне , имея реальную практику такого использования информации, спорить сейчас с Вами, с человеком, которые лишь предполагает, что это не работает? Я написал, а люди пусть сами думают,.. Спорить мне лень в данном случае. Это же не теоретические изыскания, а мой личный живой опыт..

Так я и не вам это написал)))

Экономист, Москва
Сергей Капустянский пишет:

Константин, Ваш комментарий - отличная иллюстрация того, что утверждения, типа "специфика бизнеса не на что не влияет, важна только методология" - разбиваются в пух и прах.

Вы даже не представляете, насколько Вы далеки от реальности.

Это в реальном бизнесе не работает. В реальном бизнесе важен опыт, опыт, еще раз опыт и чуйка...

По сути, что такое реальный бизнес? Это , как правило, когда человек долго работал по найму, просек все нюансы и особенности, и создал свой бизнес по аналогии....Все успешные бизнесмены, кого я лично знаю, либо начинали в 90-е, либо скопировали бизнес своего бывшего работодателя и улучшили его...

И я не знаю не одного, кто без опыта, просто написал бизнес-план, пошел к инвестору и по классической "книжной"

Сергей, но ведь бизнес бизнесу рознь. Судя по тем данным, которыми Вы оперировали, годовой оборот Вашего бизнеса - не более 60 млн. руб. Допускаю, что маржинальная прибыль где-то около 12 млн. Пусть 2 млн - условно-постоянные затраты. В сухом остатке остается 10 млн. руб. Иными словами, это ФОТ+чистая прибыль. Поделим все это, допустим, на 6 человек. Это примерно около 140 тыс. руб. в месяц. Если бы фирма делала все положенные отчисления с зарплаты, то на руки выходило бы 95 тыс. руб. на человека. Но у Вас же "бирюза". Однако тут нужно учесть, что доля "отца-основателя" обычно больше. Вдобавок, надо пускать часть средств на увеличение оборота и выплату долгов по займам. С учётом вышеизложенного, думаю, что медианная зарплата Ваших сотрудников в районе 80 тыс. руб. И при этом больничный и пенсионное обеспечение - за их счёт. Не так уж и много.  Например, намедни вел переговоры по поводу вакансии за 300 тыс. руб. в месяц. И то я буду ещё думать нужно мне это или нет. 

Идём дальше. Как известно, бизнес с годовым оборотом менее 1 млрд. руб классифицируется в этой стране как "малый бизнес". 60 млн и 1 млрд. - это две большие разницы, на мой взгляд. 

Вот такой грубый расклад. Разумеется, буду рад в чем-то ошибаться. Так или иначе, это совсем не значит, что Вы не большой молодец. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Константин Комшуков пишет:
Судя по тем данным, которыми Вы оперировали, годовой оборот Вашего бизнеса - не более 60 млн. руб.

Только в первый год жизни. Дальше идёт лавинообразное увеличение. 

Константин Комшуков пишет:
Допускаю, что маржинальная прибыль где-то около 12 млн

24 млн. В два раза больше. 

Константин Комшуков пишет:
Однако тут нужно учесть, что доля "отца-основателя" обычно больше.

Нет, у нас все строго поровну. 

Константин Комшуков пишет:
С учётом вышеизложенного, думаю, что медианная зарплата Ваших сотрудников в районе 80 тыс. руб. И при этом больничный и пенсионное обеспечение - за их счёт. Не так уж и много. 

Примерно в два раза больше уже. Но, самое главное, нет потолка. Все в наших руках

Константин Комшуков пишет:
Идём дальше. Как известно, бизнес с годовым оборотом менее 1 млрд. руб классифицируется в этой стране как "малый бизнес". 60 млн и 1 млрд. - это две большие разницы, на мой взгляд. 

Собственный бизнес - это не про деньги. Это про свободу. Наёмный работник - это раб. Или надсмотрщик над рабами. Или даже раб-любимчик, живущий в благодати своих хозяев... Экономическое принуждение к труду, конечно, гуманнее, чем физическое... Но оно остаётся принуждение...

Константин Комшуков пишет:
Например, намедни вел переговоры по поводу вакансии за 300 тыс. руб. в месяц. И то я буду ещё думать нужно мне это или нет. 

Очень надеюсь Вас никогда не увидеть в числе обсуждающих на ехе очередную тему "как найти работу после 50 лет". Если Вам повезёт, буду рад. А то читать здесь нытье бывших директоров, лишивцнихся работы, приходится регулярно.... 

Экономист, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Очень надеюсь Вас никогда не увидеть в числе обсуждающих на ехе очередную тему "как найти работу после 50 лет". Если Вам повезёт, буду рад. А то читать здесь нытье бывших директоров, лишивцнихся работы, приходится регулярно.... 

К тому моменту у меня будет 30 лет стажа.

Куда ещё больше работать? Ну, уж нет.

После 50 лет у меня по плану вот это. 

После 50...

Руководитель группы, Москва

ЧТО РАБОТАЕТ:

1. "Промышленный шпионаж". Работает в 100% случаях.

2. Глобальное присутствие в интернете.

Еще работает 3 пункт: стратегическое партнерство с клиентом, когда ты клиенту не просто поставщик товара или услуги, но и каким-то образом значительно помогаешь клиенту в развитии его бизнеса с помощью сопутствующих услуг и эксклюзивных возможностей.

Плюс такого партнерства - стабильность и надежность, так как такое партнерство устанавливается на долгие-долгие годы. Более того, в определенных случаях после установления партнерства больше не придется искать других клиентов (например, когда клиент входит в акционерный капитал, становится совладельцем фирмы, и фирма работает прицельно на одного этого клиента).

Минус в том, что оно устанавливается тоже небыстро (требуется время на то, чтобы приобрести возможности, позволяющие фирме предложить клиентам нечто эксклюзивное; потом требуется время на то, чтобы найти такого партнера, которому это эксклюзивное может понадобиться; потом потребуется время на то, чтобы клиент убедился, что ты действительно полезен как стратегический партнер...)

Директор по продажам, Тольятти
Константин Комшуков пишет:
После 50 лет у меня по плану вот это. 

Уважаемый Константин,

Жизнь, прожитая в России, научила меня не строить столь далеко идущие планы.

Обидно бывает переживать их крушение из-за очередной встряски.

Экономист, Москва
Юрий Полозов пишет:
Константин Комшуков пишет:
После 50 лет у меня по плану вот это. 

Уважаемый Константин,

Жизнь, прожитая в России, научила меня не строить столь далеко идущие планы.

Обидно бывает переживать их крушение из-за очередной встряски.

Ну, это Вы,Юрий, уподобляетесь героям оскароносного южнокорейского фильма. Мол, планирование бесполезно. 

"Знаешь, какой план никогда не провалится? Тот план, которого нет."(с)Из к/ф "Паразиты"

Как говорил известный финансовый аналитик Демура: "Волны Элиота прогнозируют "что будет с рынком", но не показывают "когда". 

Так и с планом. Да, пусть он не гарантирует тайминг. Зато показывает направление, главную цель. 

Директор по маркетингу, Москва

Мысли интересные и я во многом солидарен, в особенности в той части, что не работают холодные звонки и работа в лоб, которой нас учили лет так двадцать назад. 

Шпионаж. Ну наверное. Я пользуюсь другими методами. Открытыми источниками информации. Отраслевые журналы. Там можно найти фио если не ЛПР, то лиц близких к ЛПР, технических специалистов. Они во многих случаях публикуют там свои статьи. (если речь идет о масштабных индустриях) 

И когда вы прочитали уже статью, когда в теме их разработок, чаяний, проблематики, то и разговоры идут теплее. Ведь в первую очередь смотрят: свой -чужой. Никто не хочет заниматься образованием поставщиков, которые не понимают в той сфере бизнеса, куда они продают. Если вы производите бульбуляторы, то от вас ждут не просто знаний бульбуляторов, а погружения в отрасль, кому вы звоните, чтобы вы могли с ними говорить на одном языке. Причем у всех свои словестные коды. Их нужно изучить заранее. 

Скажем если мне звонит молодой человек и ошибется, назовет машину по производству Пэцелок станком по производству Пэцелок, то я сразу пойму, что теряю время, с ним общаясь и заверну разговор на компред. (то есть на мусорную корзину)  Также и когда я звоню, то важно понимать, где рудник, а где карьер? Это пароли своебразные отраслевые.  

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Виктор Москалев пишет:
Также и когда я звоню, то важно понимать, где рудник, а где карьер? Это пароли своебразные отраслевые.  

Безусловно. 

С той лишь оговоркой, что никогда не будешь знать производство лучше инженера, который на нем проработал 25 лет... Но основы знать надо, конечно... Профанов нигде не любят. 

Ну а уж свое оборудование, конечно, надо знать не хуже этого инженера. В идеале - лучше. 

Директор по продажам, Тольятти
Константин Комшуков пишет:
Ну, это Вы,Юрий, уподобляетесь героям оскароносного южнокорейского фильма. Мол, планирование бесполезно. 

Уважаемый Константин,

я не считаю, что планирование бесполезно. Вы это зачем-то додумали за меня.

Я считаю, что в РФ в длительной перспективе обязательно возникают неожиданные риски, которые могут перевернуть или просто отменить любовно выстроенные личные планы.

Да что личные! По некоторым государственным планам мы на текущую дату должны были иметь 2700 долларов средней зарплаты и 25 миллионов высокопроизводительных рабочих мест, а по факту имеем шестилетнее падение реальных доходов, "средний класс" с доходом 246 долларов и ожидание роста армии безработных.

На моей памяти это наверное десятый такой масштабный провал госпланирования. Начиная с программы КПСС - "нынешнее поколение будет жить при коммунизме", продолжая перестройкой (продовольственная программа, квартирный вопрос - Жилье-2000), Далее Ельцин с его "«хуже будет всем в течение примерно полугода»", сказанным в 1991 году, дефолт 1998 и пр...

Поэтому горизонт личного планирования разумно сужать. Чтобы не страдать от его (горизонта) недосягаемости.

Директор по маркетингу, Москва
Сергей Капустянский пишет:
С той лишь оговоркой, что никогда не будешь знать производство лучше инженера, который на нем проработал 25 лет... Но основы знать надо, конечно... Профанов нигде не любят.  Ну а уж свое оборудование, конечно, надо знать не хуже этого инженера. В идеале - лучше. 

Ну Вы трудную сторону вопроса затронули. Очень опасно свалиться в лучше-хуже, соревновательность в экспертности. Конкуренция с клиентом - почти наверняка провал. Такое бывает. Избежать этого трудно, если в каких-то вопросах вы расходитесь с клиентом и вынуждены возражать, то вот эта лучше-хуже становится разрушительной. 

Не знаю как с этим бороться? Надо просто внимательнее, не допускать соревновательности. 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Крупнейший в мире оператор наружной рекламы ушел из России

У крупнейшего игрока на российском рынке больше нет иностранных собственников.

Названы отрасли, в которых сотрудники ищут работу более полугода

Представителям каких профобластей сложнее всего искать работу?

Бывшая жена основателя Amazon стала самой богатой женщиной в США

Forbes оценил состояние Маккензи Безос в 62,3 миллиарда долларов.

Минтруд поддержал идею компенсировать затраты граждан на удаленную работу

Пункты о компенсации можно будет включить в трудовой договор о дистанционной работе и локальные нормативные акты.