Что работает в продажах и что не работает в 2020 году. Мой опыт.

Сергей Капустянский пишет:
3. Работать с производителем напрямую Вы думаете особо ушлые не пытались? Пытались. Но производитель уполномочил меня эксклюзивными правами на территории России и стран СНГ и условия контракта он выполняет строго. Все поставки идут только через меня. Мы работаем только с такими производителями..

да конечно. звонок " я вася пупкин продам бульбулятор на 3 копейки дешевле". ответ - а ты кто такой вася? ты хтть понимаешь что случится если бульбулятор твой сломается, деньги украдёшь, налоговая тебя не найдёт? твои три копейки превратятся в сто тысяч рублей убытка - а старый поставщик обидится. так что ступай Вася торгуй сапожным кремом вразнос

Михаил Лурье пишет:
То есть на сайте мирового производителя Ваша фирма указана как региональный дилер?

На сайте мирового производителя указаны только его контакты. Но в каждой интересной ему стране есть эксклюзивный дистрибьютор. Единственный, кто уполномочен осуществлять продажи в данном регионе. Если есть обращение из региона - это обращение переадресовывается дистрибьютору.

Марат Бисенгалиев пишет:
да конечно. звонок " я вася пупкин продам бульбулятор на 3 копейки дешевле". ответ - а ты кто такой вася? ты хтть понимаешь что случится если бульбулятор твой сломается

Марат, естественно формулировка при звонке не такая, как Вы сказали.

Опять же. У меня это работало в 100% случаев. А Вы мне хотите сейчас доказать, что это работать не может.....Ну абсурд же. Зачем мне , имея реальную практику такого использования информации, спорить сейчас с Вами, с человеком, которые лишь предполагает, что это не работает? Я написал, а люди пусть сами думают,.. Спорить мне лень в данном случае. Это же не теоретические изыскания, а мой личный живой опыт..

Сергей Капустянский пишет:
У меня это работало в 100% случаев. А Вы мне хотите сейчас доказать, что это работать не может.....Ну абсурд же. Зачем мне , имея реальную практику такого использования информации, спорить сейчас с Вами, с человеком, которые лишь предполагает, что это не работает? Я написал, а люди пусть сами думают,.. Спорить мне лень в данном случае. Это же не теоретические изыскания, а мой личный живой опыт..

Так я и не вам это написал)))

Сергей Капустянский пишет:

Константин, Ваш комментарий - отличная иллюстрация того, что утверждения, типа "специфика бизнеса не на что не влияет, важна только методология" - разбиваются в пух и прах.

Вы даже не представляете, насколько Вы далеки от реальности.

Это в реальном бизнесе не работает. В реальном бизнесе важен опыт, опыт, еще раз опыт и чуйка...

По сути, что такое реальный бизнес? Это , как правило, когда человек долго работал по найму, просек все нюансы и особенности, и создал свой бизнес по аналогии....Все успешные бизнесмены, кого я лично знаю, либо начинали в 90-е, либо скопировали бизнес своего бывшего работодателя и улучшили его...

И я не знаю не одного, кто без опыта, просто написал бизнес-план, пошел к инвестору и по классической "книжной"

Сергей, но ведь бизнес бизнесу рознь. Судя по тем данным, которыми Вы оперировали, годовой оборот Вашего бизнеса - не более 60 млн. руб. Допускаю, что маржинальная прибыль где-то около 12 млн. Пусть 2 млн - условно-постоянные затраты. В сухом остатке остается 10 млн. руб. Иными словами, это ФОТ+чистая прибыль. Поделим все это, допустим, на 6 человек. Это примерно около 140 тыс. руб. в месяц. Если бы фирма делала все положенные отчисления с зарплаты, то на руки выходило бы 95 тыс. руб. на человека. Но у Вас же "бирюза". Однако тут нужно учесть, что доля "отца-основателя" обычно больше. Вдобавок, надо пускать часть средств на увеличение оборота и выплату долгов по займам. С учётом вышеизложенного, думаю, что медианная зарплата Ваших сотрудников в районе 80 тыс. руб. И при этом больничный и пенсионное обеспечение - за их счёт. Не так уж и много.  Например, намедни вел переговоры по поводу вакансии за 300 тыс. руб. в месяц. И то я буду ещё думать нужно мне это или нет. 

Идём дальше. Как известно, бизнес с годовым оборотом менее 1 млрд. руб классифицируется в этой стране как "малый бизнес". 60 млн и 1 млрд. - это две большие разницы, на мой взгляд. 

Вот такой грубый расклад. Разумеется, буду рад в чем-то ошибаться. Так или иначе, это совсем не значит, что Вы не большой молодец. 

Константин Комшуков пишет:
Судя по тем данным, которыми Вы оперировали, годовой оборот Вашего бизнеса - не более 60 млн. руб.

Только в первый год жизни. Дальше идёт лавинообразное увеличение. 

Константин Комшуков пишет:
Допускаю, что маржинальная прибыль где-то около 12 млн

24 млн. В два раза больше. 

Константин Комшуков пишет:
Однако тут нужно учесть, что доля "отца-основателя" обычно больше.

Нет, у нас все строго поровну. 

Константин Комшуков пишет:
С учётом вышеизложенного, думаю, что медианная зарплата Ваших сотрудников в районе 80 тыс. руб. И при этом больничный и пенсионное обеспечение - за их счёт. Не так уж и много. 

Примерно в два раза больше уже. Но, самое главное, нет потолка. Все в наших руках

Константин Комшуков пишет:
Идём дальше. Как известно, бизнес с годовым оборотом менее 1 млрд. руб классифицируется в этой стране как "малый бизнес". 60 млн и 1 млрд. - это две большие разницы, на мой взгляд. 

Собственный бизнес - это не про деньги. Это про свободу. Наёмный работник - это раб. Или надсмотрщик над рабами. Или даже раб-любимчик, живущий в благодати своих хозяев... Экономическое принуждение к труду, конечно, гуманнее, чем физическое... Но оно остаётся принуждение...

Константин Комшуков пишет:
Например, намедни вел переговоры по поводу вакансии за 300 тыс. руб. в месяц. И то я буду ещё думать нужно мне это или нет. 

Очень надеюсь Вас никогда не увидеть в числе обсуждающих на ехе очередную тему "как найти работу после 50 лет". Если Вам повезёт, буду рад. А то читать здесь нытье бывших директоров, лишивцнихся работы, приходится регулярно.... 

Сергей Капустянский пишет:

Очень надеюсь Вас никогда не увидеть в числе обсуждающих на ехе очередную тему "как найти работу после 50 лет". Если Вам повезёт, буду рад. А то читать здесь нытье бывших директоров, лишивцнихся работы, приходится регулярно.... 

К тому моменту у меня будет 30 лет стажа.

Куда ещё больше работать? Ну, уж нет.

После 50 лет у меня по плану вот это. 

После 50...

ЧТО РАБОТАЕТ:

1. "Промышленный шпионаж". Работает в 100% случаях.

2. Глобальное присутствие в интернете.

Еще работает 3 пункт: стратегическое партнерство с клиентом, когда ты клиенту не просто поставщик товара или услуги, но и каким-то образом значительно помогаешь клиенту в развитии его бизнеса с помощью сопутствующих услуг и эксклюзивных возможностей.

Плюс такого партнерства - стабильность и надежность, так как такое партнерство устанавливается на долгие-долгие годы. Более того, в определенных случаях после установления партнерства больше не придется искать других клиентов (например, когда клиент входит в акционерный капитал, становится совладельцем фирмы, и фирма работает прицельно на одного этого клиента).

Минус в том, что оно устанавливается тоже небыстро (требуется время на то, чтобы приобрести возможности, позволяющие фирме предложить клиентам нечто эксклюзивное; потом требуется время на то, чтобы найти такого партнера, которому это эксклюзивное может понадобиться; потом потребуется время на то, чтобы клиент убедился, что ты действительно полезен как стратегический партнер...)

Константин Комшуков пишет:
После 50 лет у меня по плану вот это. 

Уважаемый Константин,

Жизнь, прожитая в России, научила меня не строить столь далеко идущие планы.

Обидно бывает переживать их крушение из-за очередной встряски.

Юрий Полозов пишет:

Константин Комшуков пишет:
После 50 лет у меня по плану вот это. 

Уважаемый Константин,

Жизнь, прожитая в России, научила меня не строить столь далеко идущие планы.

Обидно бывает переживать их крушение из-за очередной встряски.

Ну, это Вы,Юрий, уподобляетесь героям оскароносного южнокорейского фильма. Мол, планирование бесполезно. 

"Знаешь, какой план никогда не провалится? Тот план, которого нет."(с)Из к/ф "Паразиты"

Как говорил известный финансовый аналитик Демура: "Волны Элиота прогнозируют "что будет с рынком", но не показывают "когда". 

Так и с планом. Да, пусть он не гарантирует тайминг. Зато показывает направление, главную цель. 

Мысли интересные и я во многом солидарен, в особенности в той части, что не работают холодные звонки и работа в лоб, которой нас учили лет так двадцать назад. 

Шпионаж. Ну наверное. Я пользуюсь другими методами. Открытыми источниками информации. Отраслевые журналы. Там можно найти фио если не ЛПР, то лиц близких к ЛПР, технических специалистов. Они во многих случаях публикуют там свои статьи. (если речь идет о масштабных индустриях) 

И когда вы прочитали уже статью, когда в теме их разработок, чаяний, проблематики, то и разговоры идут теплее. Ведь в первую очередь смотрят: свой -чужой. Никто не хочет заниматься образованием поставщиков, которые не понимают в той сфере бизнеса, куда они продают. Если вы производите бульбуляторы, то от вас ждут не просто знаний бульбуляторов, а погружения в отрасль, кому вы звоните, чтобы вы могли с ними говорить на одном языке. Причем у всех свои словестные коды. Их нужно изучить заранее. 

Скажем если мне звонит молодой человек и ошибется, назовет машину по производству Пэцелок станком по производству Пэцелок, то я сразу пойму, что теряю время, с ним общаясь и заверну разговор на компред. (то есть на мусорную корзину)  Также и когда я звоню, то важно понимать, где рудник, а где карьер? Это пароли своебразные отраслевые.  

Виктор Москалев пишет:
Также и когда я звоню, то важно понимать, где рудник, а где карьер? Это пароли своебразные отраслевые.  

Безусловно. 

С той лишь оговоркой, что никогда не будешь знать производство лучше инженера, который на нем проработал 25 лет... Но основы знать надо, конечно... Профанов нигде не любят. 

Ну а уж свое оборудование, конечно, надо знать не хуже этого инженера. В идеале - лучше. 

Константин Комшуков пишет:
Ну, это Вы,Юрий, уподобляетесь героям оскароносного южнокорейского фильма. Мол, планирование бесполезно. 

Уважаемый Константин,

я не считаю, что планирование бесполезно. Вы это зачем-то додумали за меня.

Я считаю, что в РФ в длительной перспективе обязательно возникают неожиданные риски, которые могут перевернуть или просто отменить любовно выстроенные личные планы.

Да что личные! По некоторым государственным планам мы на текущую дату должны были иметь 2700 долларов средней зарплаты и 25 миллионов высокопроизводительных рабочих мест, а по факту имеем шестилетнее падение реальных доходов, "средний класс" с доходом 246 долларов и ожидание роста армии безработных.

На моей памяти это наверное десятый такой масштабный провал госпланирования. Начиная с программы КПСС - "нынешнее поколение будет жить при коммунизме", продолжая перестройкой (продовольственная программа, квартирный вопрос - Жилье-2000), Далее Ельцин с его "«хуже будет всем в течение примерно полугода»", сказанным в 1991 году, дефолт 1998 и пр...

Поэтому горизонт личного планирования разумно сужать. Чтобы не страдать от его (горизонта) недосягаемости.

Сергей Капустянский пишет:
С той лишь оговоркой, что никогда не будешь знать производство лучше инженера, который на нем проработал 25 лет... Но основы знать надо, конечно... Профанов нигде не любят.  Ну а уж свое оборудование, конечно, надо знать не хуже этого инженера. В идеале - лучше. 

Ну Вы трудную сторону вопроса затронули. Очень опасно свалиться в лучше-хуже, соревновательность в экспертности. Конкуренция с клиентом - почти наверняка провал. Такое бывает. Избежать этого трудно, если в каких-то вопросах вы расходитесь с клиентом и вынуждены возражать, то вот эта лучше-хуже становится разрушительной. 

Не знаю как с этим бороться? Надо просто внимательнее, не допускать соревновательности.