Что работает в продажах и что не работает в 2020 году. Мой опыт.

Я всех категорически приветствую!

Мой короткий опус на тему того, что по моему личному мнению и опыту, сегодня приносит результат в продажах. И что, соответственно, результата не приносит. Как всегда, буду краток :)

ЧТО РАБОТАЕТ:

1. "Промышленный шпионаж". Работает в 100% случаях.

Когда ты звонишь потенциальному клиенту и знаешь, что:

а) У него ПРЯМО СЕЙЧАС есть актуальная потребность и бюджет на закупку
б) У него УЖЕ ЕСТЬ предложение от конкурента и ты знаешь с какой ценой и условиями
в) Ты ТОЧНО можешь дать условия лучше.

Все, без исключения, мои звонки по таким наводкам - давали конвертацию в сделку. Сделать такую продажу - это все равно, что отнять у младенца конфету.

Ты просто звонишь и говоришь "Добрый день, Такой-то Такойтович! Меня зовут ИмяФамилия и я звоню по конкретному делу. Я знаю, что Вы сейчас закупаете бульбулятор, у Вас есть предложение от ООО "Ромашка" с ценой 100 рублей за один бульбулятор, сроком поставки 7 недель и отсрочкой платежа 10 дней....

Я предлагаю Вам бульбулятор по цене 98 рублей, со сроком поставки 5 недель и с такой же отсрочкой, что и наши уважаемые конкуренты. "

Повторю, в 100% случаев, когда у меня была наводка на Заказчика - я брал заказ.
Откуда брались наводки? Так я тут и написал :))) Но это именно утечка информации от конкурента. Причем утечка конкретной и четкой информации (включая мобильный номер ЛПРа у Заказчика)

2. Глобальное присутствие в интернете.

Если ты продаешь бульбуляторы, то вся реклама в Яндекс Директ и Гугл адс - должна быть скуплена и настроена. Весь топ поисковой выдачи должен вести на твой сайт по целевым запросам.

Плюс - блоги, ютьюб, инстаграм и вот это все...

Когда клиент вводит "бульбулятор" и название модели - он должен видеть в поиске только тебя! По крайней мере, ты долен быть лучше и чаще представлен, чем конкуренты!

ЧТО НЕ РАБОТАЕТ:

1. Холодные звонки

Тебя забывают. Твое коммерческое предложение по электронке не посмотрят. От тебя попробуют отгородиться....Но это решается с помощью настойчивости!!!

Но вот чего ты точно не решишь с помощью настойчивости - так это того, что у потенциального клиента ПРЯМО СЕЙЧАС нет потребности в твоем товаре. А КОГДА ОНА ПОЯВИТСЯ - ее пойдут удовлетворять в интернете , про твое КП никто не вспомнит уже через неделю.

Это удивительно, но никто не сохраняет КП от поставщиков ВПРОК и не просматривает их потом. Просто ищут в интернете необходимый товар В ТОТ МОМЕНТ, когда в нем появляется потребность!

Вам всем звонили из банков и предлагали кредиты? Вы потом перезванивали этим людям через месяц или через год? Или Вы заходили на сайт банка, сели возникала потребность в кредите и решали все там прямо по месту? :)))
_____________________________________________________

Хотите успеха в продажах?

1. Развивайте конкурентную разведку (напомню, что промышленный шпионаж - уголовно наказуемое деяние и автор категорически против нарушения Законов Российской Федерации)

2. Обеспечьте себе ма-а-а-а-аакси-и-и-и-имальное присутствие в топе поисковой выдачи по ключевым запросам в интернете.

3. Холодные звонки - на свалку истории (возможно, данное утверждение верно не для всех бизнесов, Ваш покорный слуга делится только своим опытом)

Понеслось обсуждать?

Комментарии
Генеральный директор, Москва
Константин Комшуков пишет:
Юрий Полозов пишет:
Константин Комшуков пишет:
После 50 лет у меня по плану вот это. 

Уважаемый Константин,

Жизнь, прожитая в России, научила меня не строить столь далеко идущие планы.

Обидно бывает переживать их крушение из-за очередной встряски.

Ну, это Вы,Юрий, уподобляетесь героям оскароносного южнокорейского фильма. Мол, планирование бесполезно. 

"Знаешь, какой план никогда не провалится? Тот план, которого нет."(с)Из к/ф "Паразиты"

Как говорил известный финансовый аналитик Демура: "Волны Элиота прогнозируют "что будет с рынком", но не показывают "когда". 

Так и с планом. Да, пусть он не гарантирует тайминг. Зато показывает направление, главную цель. 

Так очевидно, что надо планировать свое будущее. Эти планы всегда сбываются. Странно будет , что если сбудуться ваши планы на чужое будущее. Но если в этом заключается ваша работа, то лучше не отказываться, особенно если за это платят ;)

Директор по маркетингу, Москва
Кузьма Михайлов пишет:
Так очевидно, что надо планировать свое будущее. Эти планы всегда сбываются. Странно будет , что если сбудуться ваши планы на чужое будущее. Но если в этом заключается ваша работа, то лучше не отказываться, особенно если за это платят ;)

Я в этом вопросе опираюсь на мнение Джобса. В своей речи connecting dots он описал это так, что надо просто верить в свою судьбу, в некое высокое нечто и следовать интуиции. 

То есть все таки не планировать в жестком понимании этого слова. Ну потому что мы не можем знать будущее. Оно заведомо неопределенно. Интуиция знает лучше о том, что потребуется в будущем. Так что если захотелось заниматься каллиграфией тогда, когда надо изучать математический анализ, то значит стоит идти на уроки каллиграфии. Потому что потом окажется, что именно она и потребовалась. 

Генеральный директор, Москва
Виктор Москалев пишет:
надо просто верить в свою судьбу

Помоему Вы ошибаетесь в формулировке. Верить в судьбу, это как то для большинства грусновато будет. Верить в себя, это др дело. Виктор, ставьте цели и забудьте про судьбу.

Директор по маркетингу, Москва
Кузьма Михайлов пишет:
Вы ошибаетесь в формулировке. Верить в судьбу, это как то для большинства грусновато будет. Верить в себя, это др дело. Виктор, ставьте цели и забудьте про судьбу.

Поправка правильная, если точно перевести речь Джобса то он не про судьбу говорил а про некое труднопереводимое понятие которое ближе к вере в себя. 

Про Ставьте цели я конечно слышал раньше и даже так и делал. Но если сейчас сравнить достигнутое с целями, которые я ставил скажем в 2006, то обнаруживается явное расхождение. Я теперь зарабатываю меньше, чем в 2007(в пересчете на доллары). Такое конечно не планировалось.  И с этим надо как то сжиться. То есть найти позитив в неудачах. И я его нахожу. Если бы не неудачи, то тогда бы я не смог скажем, освоить английский язык на том уровне, которым я владею им сейчас ну и многое другое оказалось позитивным, когда судьба дала пинка под зад.  

Аналитик, Москва

Оу, значит правильный сервис подключаю. Не холодные телефоны даем, а теплые. Люди были на сайте, но их не надо в лоб спрашивать об этом. Получите отрицание. А вот парочка нужных вопросов и все понятно- целевой или нет..

1 2 4
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В Москве с 13 июля откроются аттракционы, а с 1 августа – кинотеатры

Мэр Москвы Сергей Собянин объявил о новом этапе снятия ограничений для бизнеса и горожан.

PayPal прекратит переводы по России с 31 июля

Сервис будет поддерживать только международные платежи.

Джеффф Безос стал богатейшим человеком мира за последние 40 лет

Состояние главы Amazon превысило 180 миллиардов долларов.

Nielsen сократит 3,5 тыс. работников

Холдинг могут разделить на две организации.