Что работает в продажах и что не работает в 2020 году. Мой опыт.

Я всех категорически приветствую!

Мой короткий опус на тему того, что по моему личному мнению и опыту, сегодня приносит результат в продажах. И что, соответственно, результата не приносит. Как всегда, буду краток :)

ЧТО РАБОТАЕТ:

1. "Промышленный шпионаж". Работает в 100% случаях.

Когда ты звонишь потенциальному клиенту и знаешь, что:

а) У него ПРЯМО СЕЙЧАС есть актуальная потребность и бюджет на закупку
б) У него УЖЕ ЕСТЬ предложение от конкурента и ты знаешь с какой ценой и условиями
в) Ты ТОЧНО можешь дать условия лучше.

Все, без исключения, мои звонки по таким наводкам - давали конвертацию в сделку. Сделать такую продажу - это все равно, что отнять у младенца конфету.

Ты просто звонишь и говоришь "Добрый день, Такой-то Такойтович! Меня зовут ИмяФамилия и я звоню по конкретному делу. Я знаю, что Вы сейчас закупаете бульбулятор, у Вас есть предложение от ООО "Ромашка" с ценой 100 рублей за один бульбулятор, сроком поставки 7 недель и отсрочкой платежа 10 дней....

Я предлагаю Вам бульбулятор по цене 98 рублей, со сроком поставки 5 недель и с такой же отсрочкой, что и наши уважаемые конкуренты. "

Повторю, в 100% случаев, когда у меня была наводка на Заказчика - я брал заказ.
Откуда брались наводки? Так я тут и написал :))) Но это именно утечка информации от конкурента. Причем утечка конкретной и четкой информации (включая мобильный номер ЛПРа у Заказчика)

2. Глобальное присутствие в интернете.

Если ты продаешь бульбуляторы, то вся реклама в Яндекс Директ и Гугл адс - должна быть скуплена и настроена. Весь топ поисковой выдачи должен вести на твой сайт по целевым запросам.

Плюс - блоги, ютьюб, инстаграм и вот это все...

Когда клиент вводит "бульбулятор" и название модели - он должен видеть в поиске только тебя! По крайней мере, ты долен быть лучше и чаще представлен, чем конкуренты!

ЧТО НЕ РАБОТАЕТ:

1. Холодные звонки

Тебя забывают. Твое коммерческое предложение по электронке не посмотрят. От тебя попробуют отгородиться....Но это решается с помощью настойчивости!!!

Но вот чего ты точно не решишь с помощью настойчивости - так это того, что у потенциального клиента ПРЯМО СЕЙЧАС нет потребности в твоем товаре. А КОГДА ОНА ПОЯВИТСЯ - ее пойдут удовлетворять в интернете , про твое КП никто не вспомнит уже через неделю.

Это удивительно, но никто не сохраняет КП от поставщиков ВПРОК и не просматривает их потом. Просто ищут в интернете необходимый товар В ТОТ МОМЕНТ, когда в нем появляется потребность!

Вам всем звонили из банков и предлагали кредиты? Вы потом перезванивали этим людям через месяц или через год? Или Вы заходили на сайт банка, сели возникала потребность в кредите и решали все там прямо по месту? :)))
_____________________________________________________

Хотите успеха в продажах?

1. Развивайте конкурентную разведку (напомню, что промышленный шпионаж - уголовно наказуемое деяние и автор категорически против нарушения Законов Российской Федерации)

2. Обеспечьте себе ма-а-а-а-аакси-и-и-и-имальное присутствие в топе поисковой выдачи по ключевым запросам в интернете.

3. Холодные звонки - на свалку истории (возможно, данное утверждение верно не для всех бизнесов, Ваш покорный слуга делится только своим опытом)

Понеслось обсуждать?

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Москва
Константин Комшуков пишет:
Юрий Полозов пишет:
Константин Комшуков пишет:
После 50 лет у меня по плану вот это. 

Уважаемый Константин,

Жизнь, прожитая в России, научила меня не строить столь далеко идущие планы.

Обидно бывает переживать их крушение из-за очередной встряски.

Ну, это Вы,Юрий, уподобляетесь героям оскароносного южнокорейского фильма. Мол, планирование бесполезно. 

"Знаешь, какой план никогда не провалится? Тот план, которого нет."(с)Из к/ф "Паразиты"

Как говорил известный финансовый аналитик Демура: "Волны Элиота прогнозируют "что будет с рынком", но не показывают "когда". 

Так и с планом. Да, пусть он не гарантирует тайминг. Зато показывает направление, главную цель. 

Так очевидно, что надо планировать свое будущее. Эти планы всегда сбываются. Странно будет , что если сбудуться ваши планы на чужое будущее. Но если в этом заключается ваша работа, то лучше не отказываться, особенно если за это платят ;)

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Кузьма Михайлов пишет:
Так очевидно, что надо планировать свое будущее. Эти планы всегда сбываются. Странно будет , что если сбудуться ваши планы на чужое будущее. Но если в этом заключается ваша работа, то лучше не отказываться, особенно если за это платят ;)

Я в этом вопросе опираюсь на мнение Джобса. В своей речи connecting dots он описал это так, что надо просто верить в свою судьбу, в некое высокое нечто и следовать интуиции. 

То есть все таки не планировать в жестком понимании этого слова. Ну потому что мы не можем знать будущее. Оно заведомо неопределенно. Интуиция знает лучше о том, что потребуется в будущем. Так что если захотелось заниматься каллиграфией тогда, когда надо изучать математический анализ, то значит стоит идти на уроки каллиграфии. Потому что потом окажется, что именно она и потребовалась. 

Генеральный директор, Москва
Виктор Москалев пишет:
надо просто верить в свою судьбу

Помоему Вы ошибаетесь в формулировке. Верить в судьбу, это как то для большинства грусновато будет. Верить в себя, это др дело. Виктор, ставьте цели и забудьте про судьбу.

Виктор Москалев +9252 Виктор Москалев Директор по маркетингу, Москва
Кузьма Михайлов пишет:
Вы ошибаетесь в формулировке. Верить в судьбу, это как то для большинства грусновато будет. Верить в себя, это др дело. Виктор, ставьте цели и забудьте про судьбу.

Поправка правильная, если точно перевести речь Джобса то он не про судьбу говорил а про некое труднопереводимое понятие которое ближе к вере в себя. 

Про Ставьте цели я конечно слышал раньше и даже так и делал. Но если сейчас сравнить достигнутое с целями, которые я ставил скажем в 2006, то обнаруживается явное расхождение. Я теперь зарабатываю меньше, чем в 2007(в пересчете на доллары). Такое конечно не планировалось.  И с этим надо как то сжиться. То есть найти позитив в неудачах. И я его нахожу. Если бы не неудачи, то тогда бы я не смог скажем, освоить английский язык на том уровне, которым я владею им сейчас ну и многое другое оказалось позитивным, когда судьба дала пинка под зад.  

Аналитик, Москва

Оу, значит правильный сервис подключаю. Не холодные телефоны даем, а теплые. Люди были на сайте, но их не надо в лоб спрашивать об этом. Получите отрицание. А вот парочка нужных вопросов и все понятно- целевой или нет..

1 2 4
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
31% работодателей используют карьерный коучинг

Личный опыт обращения к коучу имеется у 61% респондентов как вне, так и внутри компании.

Не уволят: уверенность россиян достигла рекордной отметки

78% работников не ощущают угрозы увольнения на текущем месте работы.

73% руководителей считают, что ИИ может заменить человека на рабочем месте

Большинство респондентов воспринимают ИИ как важный и перспективный инструмент, а не как угрозу.

Зумеры массово завышают свой опыт работы

Чаще всего зумеры преувеличивают свои рабочие компетенции, набор soft skills, а также навыки владения иностранными языками.