Что работает в продажах и что не работает в 2020 году. Мой опыт.

Я всех категорически приветствую!

Мой короткий опус на тему того, что по моему личному мнению и опыту, сегодня приносит результат в продажах. И что, соответственно, результата не приносит. Как всегда, буду краток :)

ЧТО РАБОТАЕТ:

1. "Промышленный шпионаж". Работает в 100% случаях.

Когда ты звонишь потенциальному клиенту и знаешь, что:

а) У него ПРЯМО СЕЙЧАС есть актуальная потребность и бюджет на закупку
б) У него УЖЕ ЕСТЬ предложение от конкурента и ты знаешь с какой ценой и условиями
в) Ты ТОЧНО можешь дать условия лучше.

Все, без исключения, мои звонки по таким наводкам - давали конвертацию в сделку. Сделать такую продажу - это все равно, что отнять у младенца конфету.

Ты просто звонишь и говоришь "Добрый день, Такой-то Такойтович! Меня зовут ИмяФамилия и я звоню по конкретному делу. Я знаю, что Вы сейчас закупаете бульбулятор, у Вас есть предложение от ООО "Ромашка" с ценой 100 рублей за один бульбулятор, сроком поставки 7 недель и отсрочкой платежа 10 дней....

Я предлагаю Вам бульбулятор по цене 98 рублей, со сроком поставки 5 недель и с такой же отсрочкой, что и наши уважаемые конкуренты. "

Повторю, в 100% случаев, когда у меня была наводка на Заказчика - я брал заказ.
Откуда брались наводки? Так я тут и написал :))) Но это именно утечка информации от конкурента. Причем утечка конкретной и четкой информации (включая мобильный номер ЛПРа у Заказчика)

2. Глобальное присутствие в интернете.

Если ты продаешь бульбуляторы, то вся реклама в Яндекс Директ и Гугл адс - должна быть скуплена и настроена. Весь топ поисковой выдачи должен вести на твой сайт по целевым запросам.

Плюс - блоги, ютьюб, инстаграм и вот это все...

Когда клиент вводит "бульбулятор" и название модели - он должен видеть в поиске только тебя! По крайней мере, ты долен быть лучше и чаще представлен, чем конкуренты!

ЧТО НЕ РАБОТАЕТ:

1. Холодные звонки

Тебя забывают. Твое коммерческое предложение по электронке не посмотрят. От тебя попробуют отгородиться....Но это решается с помощью настойчивости!!!

Но вот чего ты точно не решишь с помощью настойчивости - так это того, что у потенциального клиента ПРЯМО СЕЙЧАС нет потребности в твоем товаре. А КОГДА ОНА ПОЯВИТСЯ - ее пойдут удовлетворять в интернете , про твое КП никто не вспомнит уже через неделю.

Это удивительно, но никто не сохраняет КП от поставщиков ВПРОК и не просматривает их потом. Просто ищут в интернете необходимый товар В ТОТ МОМЕНТ, когда в нем появляется потребность!

Вам всем звонили из банков и предлагали кредиты? Вы потом перезванивали этим людям через месяц или через год? Или Вы заходили на сайт банка, сели возникала потребность в кредите и решали все там прямо по месту? :)))
_____________________________________________________

Хотите успеха в продажах?

1. Развивайте конкурентную разведку (напомню, что промышленный шпионаж - уголовно наказуемое деяние и автор категорически против нарушения Законов Российской Федерации)

2. Обеспечьте себе ма-а-а-а-аакси-и-и-и-имальное присутствие в топе поисковой выдачи по ключевым запросам в интернете.

3. Холодные звонки - на свалку истории (возможно, данное утверждение верно не для всех бизнесов, Ваш покорный слуга делится только своим опытом)

Понеслось обсуждать?

Комментарии
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
2. Обычно принято пропускать 3 первых результата в поисковике - это проплаченный bullshit

Вы сильно отстали от жизни..

Во-первых, сейчас очень хорошо платные объявления мимикрируют под результаты поисковой выдачи. Нет никаких визуальных различий почти.

Во-вторых, часто именно в платных объявлениях совпадение с запросом на 100%.

В-третьих, я разве говорил только о рекламе? Реклама + первые позиции в поисковой выдаче. Это вещи, которые не стоит разделять. Весь топ должен быть твоим!

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
ну их наверное, уволят и придется вербовать новых.. Опять же, теоретизирую... У наемных сотрудников зарплата 30-50 тысяч рублей. Людям постоянно не хватает на жизнь  и взять денег им неоткуда. За еще один оклад (а уж за два оклада и подавно) - среднестатистический наемный сотрудник готов передавать информацию конкурентам....

Ну давайте теоретизировать. Конкурент выявил Вашего агента, уволил его, возможно сделал так, что ему будет непросто найти хорошую работу.

Конкурент понимает, что Вы будете пытаться вербовать нового агента, какие-то меры в этой связи он предпримет, чтобы Вам было не так просто получать нужную информацию. Может даже наймет на работу какого-нибудь отставного специалиста по этим вопросам.
Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Кильдеев пишет:
Вы подкупаете всех конкурентов?

Тогда это не тренд , а просто  частный случай. У кого-то родственник работает в закупках ОАО Газмяс   - это тоже частный случай а не тренд  продаж в 2020

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
Может даже наймет на работу какого-нибудь отставного специалиста по этим вопросам.

Я Вас умоляю. В малом бизнесе ничего этого нет... Отдельного человека нанимать на безопасность? Для компании из 10 человек?  

Я не в первый раз встречаю здесь людей, которые говорят какими-то словами из курсов МВА (я не про Вас сейчас) и рассуждают о каких-то вещах, которые встречаются только в западных корпорациях...Термины, теория, штампы...Все это далеко от реальности обычно...

В малом бизнесе все гораздо проще :)

Наш ближайший конкурент - это компания, где работает 10 человек. У людей оклады 30 тысяч. Два учредителя имеют зарплату по 300 тысяс в месяц. Прибыль позволяет. 

В моем бизнесе такая же картина, с той лишь разницей, что мы делим прибыль поровну на всех и наемников у нас нет...Живем неплохо, но чтобы отдельного безопасника себе брать....

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Михаил Лурье пишет:
Конкурент понимает, что Вы будете пытаться вербовать нового агента, какие-то меры в этой связи он предпримет,

Будет целенаправленно сливать дэзу.

Руководитель группы, Германия
Сергей Капустянский пишет:
Вам не кажется гораздо более простым способом, когда сотрудник в компании-конкуренте просто подкуплен и "сливает" информацию?

Не знаю, может, кому-то это и кажется более простым, и допустимым, но на самом деле - это статья. Нельзя это поощрять и обсуждать как вариант.Это безнравственно.

А то следующим рассуждением по поводу конкуренции будет что-то типа: "Вам не кажется гораздо более простым способом нанять киллера и грохнуть конкурента?"

Все-таки, надеюсь, Сергей, что во фразе топика Вы все же были искренним. Цитата  "напомню, что промышленный шпионаж - уголовно наказуемое деяние и автор категорически против нарушения Законов Российской Федерации".  Или я ошибаюсь?

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Андреас Штоль пишет:
Все-таки, надеюсь, Сергей, что во фразе топика Вы все же были искренним. Цитата  "напомню, что промышленный шпионаж - уголовно наказуемое деяние и автор категорически против нарушения Законов Российской Федерации".  Или я ошибаюсь?

У меня был период, когда я активно использовал инсайдерскую информацию. Я не могу написать, как это именно все было. Я ничего для этого не делал специально. Просто открылся канал на время  и я им воспользовался. 

Сейчас этого канала уже нет. 

Но этот опыт был очень эффективен, это приходится признать... 

Я не то, чтобы призываю к таким методам... Но я признаю, что они эффективны. Мы просто это обсуждаем, как явление. 

Андреас Штоль пишет:
А то следующим рассуждением по поводу конкуренции будет что-то типа: "Вам не кажется гораздо более простым способом нанять киллера и грохнуть конкурента?"

Для кого-то это тоже кажется возможным инструментом. Давайте просто это признаем и не будем прятать голову в песок, дескать, так не бывает... Бывает.. 

Но я бы на такое никогда не пошёл. Это уже переходит любые границы. 

 

Аналитик, Москва

Я не "продажник"...
Интересно, когда-нибудь, где-нибудь, у кого-нибудь, в чём-ниюудь "холодные звонки работали"?


Сколько себя помню, я всегда бросал трубку. Если, конечно, до этого не было реальных контактов: "Здравствуйте, это снова с "Директора" беспокоят. У нас новая услуга...",

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Анатолий Курочкин пишет:
Интересно, когда-нибудь, где-нибудь, у кого-нибудь, в чём-ниюудь "холодные звонки работали"?

Да. Сейчас меньше, значительно. Но, ещё  1,5 года назад это была целая отрасль с ярдными оборотами. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Валерий Андреев пишет:
Да. Сейчас меньше, значительно. Но, ещё  1,5 года назад это была целая отрасль с ярдными оборотами. 

Подтверждаю.

Раньше все продажи так и делались. Сам вышел корнями оттуда! Это раньше о-го-го как работало! 

Директор по работе с клиентами, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Раньше все продажи так и делались. Сам вышел корнями оттуда! Это раньше о-го-го как работало! 

А что изменилось?

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий Кильдеев пишет:
А что изменилось?

Клиенты просто стали искать поставщика в интернете, непосредственно в момент появления потребности. Больше никто не запасает коммерческие предложения "впрок", никто не хочет общаться по телефону с "холодными" продаванами и слушать все это.

Раньше тоже не любили телефонных продажников, но альтернативы им особо не было, поэтому их слушали и с ними разговаривали.... А сейчас все.

Да и я сам, когда звонят, сразу прерываю разговор. Но, надо признать, звонить стали гораздо реже... 

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Больше никто не запасает коммерческие предложения "впрок",

Ну, отчего же? Запасать-то, как раз надо. Мониторинг конкурентов, называется. В зависимости от рынка, его целесообразно делать 1р/1-3мес.на каком-то и раз в год нормально. 

Сергей Капустянский пишет:
звонить стали гораздо реже... 

Это от того, что активность перешла в другой канал и под него адаптировались покупатели и адаптировались продавцы. Там, по сути, таже холодка, но не телефоная)) 

Экономист, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Константин Комшуков пишет:
10 дней срок оплаты за всякие промышленные "шелезяки"?

Константин, что Вас удивляет? Я вообще в предоплату работаю чаще всего. Редко - 50% предоплата и 50% перед отгрузкой. И никогда в отсрочку... Это не тот рынок, где много предложений. 

Но речь не о моем конкретном бизнесе, а в целом о бизнесе. Так что я не совсем понял, к чему был Ваш комментарий :) Ну да ладно.. :)

Сергей, в Ваших феноменальных способностях давно никто не сомневается. 

Но если говорить о конкретном бизнесе, то крупные заказчики не будет работать на таких условиях. У них есть соответствующие KPI на эту тему. Например, 90 дней - стандартная отсрочка по оплате; 45 дней - для исключительных случаев. Так что в протоколе разногласий к договору они укажут свои сроки. 

Если все же они захотят купить на Ваших условиях, то речь будет идти, скорее, о пробной партии. Здесь могут преследоваться три цели. 

1. Протестировать новый девайс с целью возможной эксплуатации в будущем. 

2. Изучить девайс до винтика, чтобы наладить у себя производство более дешевого аналога. 

3. Отследить реального производителя, чтобы работать с ним напрямую. 

Разумеется, возможны различные откатные схемы с целью ускорения процесса оплаты. Но тогда будет серьезная потеря в марже. Тем более, что даже это, вероятно, не сможет помочь. Просто потому что тот, кто заказывает девайс и тот, кто его оплачивает - это совершенно разные люди. 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Константин Комшуков пишет:
Если все же они захотят купить на Ваших условиях, то речь будет идти, скорее, о пробной партии. Здесь могут преследоваться три цели.
  1. Протестировать новый девайс с целью возможной эксплуатации в будущем.  2. Изучить девайс до винтика, чтобы наладить у себя производство более дешевого аналога.  3. Отследить реального производителя, чтобы работать с ним напрямую. 

Константин, Ваш комментарий - отличная иллюстрация того, что утверждения, типа "специфика бизнеса не на что не влияет, важна только методология" - разбиваются в пух и прах.

Вы даже не представляете, насколько Вы далеки от реальности.

1. Отсрочки

Отсрочки используются при закупке продукции, когда есть альтернатива. Такие закупки, как правило, идут через тендеры. Если альтернативы нет, то предприятие платит предоплату, как миленькое....И без всякого тендера (или делается "правильный тендер". Мне повезло и я работаю на таком рынке.

2. Собрать девайс самим..

В России не могут сделать такое оборудование, которое мы продаем. Ну , или, могут, но не хотят почему-то.... Я работаю на рынке, где вообще нет конкурентов среди российских производителей. Просто ноль. Конкуренция идет между несколькими зарубежными марками. Но они настолько отличаются, что могут быть взаимозаменяемы только в момент проектирования. Когда уже есть сложное готовое изделие - никто не будет менять комплектующие на другие (там разные габариты .разные присоединительные размеры, разные ТТХ). Поэтому, когда на предприятии идет плановая модернизация/ремонт агрегата, простой которого будет стоить миллионы долларов и на котором планируют менять комплектующие, которыми я занимаюсь - то обращаются ко мне.

3. Работать с производителем напрямую

Вы думаете особо ушлые не пытались? Пытались. Но производитель уполномочил меня эксклюзивными правами на территории России и стран СНГ и условия контракта он выполняет строго. Все поставки идут только через меня. Мы работаем только с такими производителями..

 

Вы сейчас , Константин, как и очень многие теоретики, говорите какие-то вещи, которых нет в реальности (в моем бизнесе) и пытаетесь меня убедить в том, что реальность не такая, какой я ее вижу каждый свой рабочий день, а такая - какой она кажется Вам...

И это огромная проблема. Когда люди не знают специфику бизнеса и подходят к нему с общей меркой. Потом у таких людей в бизнесе и не получается. Но они упорну гнут свое "важна методология и научный подход". Это в реальном бизнесе не работает. В реальном бизнесе важен опыт, опыт, еще раз опыт и чуйка...

По сути, что такое реальный бизнес? Это , как правило, когда человек долго работал по найму, просек все нюансы и особенности, и создал свой бизнес по аналогии....Все успешные бизнесмены, кого я лично знаю, либо начинали в 90-е, либо скопировали бизнес своего бывшего работодателя и улучшили его...

И я не знаю не одного, кто без опыта, просто написал бизнес-план, пошел к инвестору и по классической "книжной" схеме....

2
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Число безработных в России выросло на 23%

Численность безработных в России в апреле 2020 года составила около 4,3 млн человек.

Qiwi оставит сотрудников на удаленке до сентября

В офис 1 июля выйдут только около 10% сотрудников.

У 45% сотрудников зарплата уменьшилась за время эпидемии

Служба исследований hh.ru опросила 4500 соискателей о том, каких перспектив они ждут на своей текущей работе и какие у них самих планы.

Назван самый отвлекающий фактор при удаленной работе

Служба исследований hh.ru провела опрос и узнала, что чаще всего мешает сосредоточиться на работе.