В феврале 2018 года я праздную десять лет работы в управлении продажами b2b. И пока PR-менеджер пишет корпоративный релиз, а собственники думают, подарить мне часы или обойтись коробкой сигар (часы мне уже дарили на пятилетний юбилей), я решил всенародно, так сказать, посыпать голову пеплом. То есть описать свои главные ошибки, которые следовали за мной эти десять лет неотступно.
По правде сказать, не следовали. Это я их «порол», по-другому не скажешь. Регулярно и неутомимо, с упорством, достойным лучшего применения. И хотя я по-прежнему сомневаюсь, можно ли учиться на чужих ошибках (опыте), все-таки, склоняюсь к тому, что можно. Ну, если не учиться, то хотя бы познавать.
1. В 50% случаев надо продавать не больше, а выгоднее
Большинство коммерческих руководителей – в прошлом хорошие продавцы. Реже хорошие закупщики, и еще реже – хорошие маркетологи (если таковые в сегменте b2b вообще есть). То есть, коммерческий директор сколько-то лет хорошо продает сам, а потом учит других. Поэтому, «продавать больше – всегда лучше», сидит в нас, коммерческих директорах, очень глубоко. Зачастую на уровне подсознания. Во многих случаях это и правда хорошо. Но во всех ли?
Может быть и такое, что в погоне за sales volume мы снижаем качество работы с существующими клиентами, загоняем продавцов до полусмерти, выжимаем все ресурсы из компании за краткий отрезок времени. Но это еще полбеды. В погоне за большими продажами (по сути, большим оборотом) коммерческим руководителям, зачастую, совершенно некогда подумать о том, выгодно ли продается тот или иной товар/ услуга, и как сделать так, чтобы было еще выгоднее.
Столько лет подряд я в конце года понимал, что если бы я правильно распределил усилия, оптимизировал закупки, мы бы продали, может быть, не так много, но с гораздо большей маржей. Более того, с лучшим качеством обработки каждого запроса. Но в начале следующего года я снова «орал с трибуны» любимое: продавайте больше! Быстрее, выше, сильнее, одним словом!
2. Маленький фикс и большие бонусы – это фейк
Это, конечно, больше к эйчарам. Но ведь именно руководитель коммерческой службы формирует для HR-специалистов запрос: ищите таких и за столько-то. Так вот, мы зачастую хотим найти «волков» (как нам кажется), готовых работать за маленькую фиксированную часть зарплаты. Но это неправильно, в чем я много раз убеждался.
Уровень фикса определяет изначальный потенциал сотрудника. Его социальный, культурный, энергетический, если хотите, уровень. Но сам я долгое время думал: нет! Я лично начинал работать вообще почти без фикса. Хороший продавец должен добывать себе деньги, как я когда-то!
Чепуха! Причем, опасная! Времена «добычи денег» прошли. В продажи пришло другое поколение. Специалисты, которые себя уважают, обладают потенциалом и хотят развиваться, никогда не пойдут на маленький фикс. Какие бы золотые горы вы бы им не пообещали. Даже, если эти «горы» – чистая правда. Назначая маленький фикс, вы наберете людей, которые приходят в продажи от безысходности. По разным на то причинам. Они могут быть «сбитыми летчиками» или просто «продавцами-попугаями», но важно одно: они не станут звездами в отделе продаж.
3. С любым клиентом можно начать работать. Но не с любым нужно
За многолетнюю практику убедился: любого клиента можно дожать. Любого! С кем-то лично познакомиться, кому-то дать суперусловия, кого-то просто взять долгой осадой. Не говоря уже о том, чтобы просто чутко ждать, пока текущий поставщик захромает. Но! Если хорошенько подумать: нам вообще нужен этот клиент? Он входит в тридцатку Forbes! Ну и что? Он самый крупный производитель в сибирском (или другом) регионе! Ну и что? Они выполняют государственные заказы! Ну и что?
Правильный ответ может быть только одним: компании выгодно работать с этим клиентом или нет. С коммерческой точки зрения, в краткосрочной или долгосрочной перспективе. Вот и все.
Но когда руководитель продаж встречает «интересного клиента», у него загораются глаза, чешутся руки, стучат пятки. У меня так было тысячи раз! А надо ли это!? Я для себя однозначно ответил: надо, если только выгодно для компании. Мы же коммерческой деятельностью занимаемся, господа, а не в войну играем! Ведь так?
4. Бестолковость сотрудников – в прямой зависимости от контроля руководителя
Тут сразу две стороны медали: гиперконтроль и недоконтроль. Гиперконтроль для сотрудников отдела продаж – все равно что кастрация. Вы давите на них своим авторитетом, показываете, «как надо» и «как правильно». Тем самым вы косвенно и постоянно доказываете им, что они ничего не могут и не умеют. Этой же монетой они вам отплачивают. Что здесь удивительного?
Недоконтроль тоже вредно! Особенно на том этапе, когда новый сотрудник приходит в компанию. У него и так повсюду стресс, вокруг новые люди, новые процессы, новый фудкорт и автостоянка. А вы туда же: типа, пусть сам разбирается, он же продавец, он же менеджер! И самое гениальное: я же ему деньги плачу!
Но закончились те времена, когда новый Мерседес покупали, потому что у старого пепельница переполнилась. Новые поколения уже анекдот такой не поймут даже, потому что большинство не курит (и, слава Богу). Другие сейчас люди и ценности. Никто не хочет (и не привык) быть одиночкой на передовой. Особенно сотрудник, пришедший на наемную работу.
5. Делать самому гораздо хуже, чем совсем ничего не делать
Большинство руководителей – перфекционисты. Именно поэтому они становятся руководителями. А еще они – волевые трудоголики. Именно поэтому, увидев, что кто-то из сотрудников делает что-то неправильно, недостаточно идеально, недостаточно быстро, сильно, мощно – руководитель начинает делать это за него. Тем самым, в прямом смысле, воруя деньги у компании. Почему? Потому что его наняли как руководителя, а не как исполнителя.
Поэтому, когда руководитель видит, что «кто-то делает не так», он должен задаться вопросом: а обучен ли этот сотрудник делать правильно? Если нет, тогда организовать обучение. Если да – управленческое воздействие и контроль. Если первое проведено, а второе не помогает, то искать нового сотрудника.
К сожалению, идея о том, что «руководитель должен доделывать за подчиненными», часто культивируется и на уровне всей компании – собственниками, учредителями. Иногда мне друзья дают описание вакансии на проверку. Знают, что я на этом много шишек набил. И я часто вижу там, что коммерческий директор или руководитель отдела продаж должен руководить менеджерами, а еще вести ключевых клиентов, составлять маркетинговые материалы, проверять юридическую часть договоров – делать массу работы вплоть до инвентаризации склада. Позвольте, кто тогда управлять будет? А, главное, как?
Удивительно, но на собеседовании многие соглашаются с таким функционалом. Ну, правильно! – думают они. – Я же руководитель, я должен делать все! Все делать невозможно. И не нужно. Руководителю платят за управление. А не за то, что он доделывает за подчиненными или замещает юриста и логиста.
Описанные здесь ошибки преследовали меня постоянно. Скажу честно, руки и сейчас часто чешутся – пойти по пути своих привычек и желаний, а не здравого смысла. Пойти по пути «я сам смог, значит и другие обязаны». Очень опасные пути, которые ведут не только к неэффективной работе, но и к эмоциональному выгоранию.
Все, голову пеплом посыпал. Захожу на взлет следующей десятилетки. Посмотрим!
Фото: pixabay.com
В начале дискуссии, я задавал вопрос автору: - "Встречал ли он контракты с менеджерами где были бы прописаны все условия" и можно ли было этой девочке обратиться в суд и получить свои законные 9,0 млн. Я вот не встречался.
Стандартная ситуация:
На собеседовании вам назначают оклад - 30 000 руб, из них в трудовом договоре (официально) пишут - 12 000 руб.
Назначают % с продаж (с оборота/прибыли) а потом не выполняют своих обязательств. В итоге менеджер может при расчете получить только 12 000 руб. плюс компенсацию за неиспользованный отпуск. А компания остается и с клиентом и с %!!!
Павел, я прочитал и вспомнил, как около 20 лет назад, мы с друзьями горячо обсуждали книгу "Бизнес в стиле фанк", которая тогда только вышла.
Мы мечтали и в мыслях готовились к тому, что мир станет "глобальной деревней", что все компании будут - саморганизующимися, иерархия умрет, менеджмент станет только горизонтальным, а не вертикальным. И наконец, что "капитал наконец начнет плясать под дудку таланта", а не наоборот.
И... вот как-то вспоминаю все это и не по-доброму ухмыляюсь. Может, конечно, это все возрастной сарказм, но... вы много знаете горизонтально-интегрированных организаций!? Я вот - нет, хотя господин Нордстрем мне еще так давно обещал :)
Причем давно. У нас, ради моды, понизили значения слова «менеджер» до ниже плинтуса. Менеджер — 1) планирует, организовывает , руководит (мотивирует, стимулирует), контролирует.2) управляет собой, людьми, ресурсами. А что мы видим? - В 99% случаев это не менеджеры, а специалисты по продажам и то лучше называть их своим именем — работник торгового зала..
Уважаемый Денис,
в описанном Вами случае компания может остаться с проверкой Роструда/прокуратуры и без клиентской базы. Обычно так не поступают в конторах, которые платят по-серому.
Я как относящийся к этим "инженерно мыслящие "до мозга костей" скажу что для этого надо чтобы инженерно-мыслящие работали в паре с продажником, а кроме того они должны быть не только в теме, но и в доле с продажником. На своём опыте опишу ситуацию, я как технарь прочитал лекцию о том почему мои двигатели лучше других и как их лучше использовать, а кроме того пообещал доработать серийный или спроектировать новый двигатель с учётом индивидуальных потребностей Заказчика. Продажник, молча сидит рядом или в лучшем случае обсуждает какие-то вопросы связанные с оплатой-доставкой и т.п. В итоге заказ наш. Имеем сухой остаток: продажнику бонусы новая позиция в номенклатуре и т.п., мне орден сутулова. И изредка, может в одном случае из десяти какая-то сумма и то не от работодателя, а от продажника думающего на перспективу (таковых единицы).
Может я ошибаюсь, но участие в доле лучше стимулирует чем похлопывание по плечу и рассказы от твоей важности.
Согласен с Вами в том, что такая ситуация не редкость.
Интересно было бы узнать Ваше видение причин такого отношения.
Но и явно не зарплата курьера.
Я на заре свой трудовой деятельности застал инженеров по снабжению. Многие из них могли мне, инженеру-конструктору, прочитать лекцию о материалах и комплектующих которые они закупают и помочь мне с выбором. Но это было давно и я таких давно не встречал. Чаще наоборот - даже замену адекватную предложить не могут.
Николай! О... если бы финансовая мотивация всегда показывала и доказывала свою эффективность! Увы, на практике, бывает, что возможность получить экстра-деньги - пугает не только инженерно-мыслящих, но и даже (!) менеджеров по продажам.
Когда-то я был настолько выбит из колеи этой темой, что провел психологическое исследование, которое вкратце изложил здесь
Ведь, что такое деньги!? Деньги это ответственность. А еще это - некий "маркер". В результате которого у инженерно мыслящих происходит два сценария:
1. Если я получаю деньги за что-то, значит - с меня будут спрашивать. Раз будут спрашивать, значит я должен. Раз я должен, значит это ответственность. А я не хочу, не хочу, не хочу... мое дело гайки крутить, вот это я умею.
2. Если я получаю деньги за продажу, это, что значит - что я торгаш!? Что я должен "втюхиванием" заниматься. Нет, нет, нет. Уж лучше я буду просто гайки крутить: у меня зарплата маленькая, но хорошая...
Я просто думаю, что Ваш пример - не совсем репрезенативен. Если Вы стали руководителем конструкторского бюро, - значит Вы не инженерно мыслящий, как это бывает, именно что "до мозга костей".
Николай, причин такого отношения, на мой взгляд, много.
Например:
- образы продавцов из различных магазинов (особенно в которых есть "менеджер по продажам") Они реально с ними сталкиваются и понимают, что такими быть не хотят. А других примеров перед глазами нет
- Вклад в конечный результат. Инженер и технолог могут легко сказать что они сделали - что является их результатом. Продавцу это сделать сложнее, особенно если в компании об этом не думают. Я довольно часто слышал такой ответ на свой вопрос: Что такое продажи? (дайте определение) Ответ: Обмен товара на деньги (иногда и про услуги такое приходилось слышать) Не нужно было учиться 5 лет, чтобы менять товар на деньги:
- Инженерные специальности есть и многие гордятся своей альма-матер. Продавцами становятся выходцы из многих специальностей - происходит девальвация профессии
- развитие электронных платформ, реализующий процесс покупки-приобретения (возникает вопрос Это и есть продажа?) Если дается ответ Да, то соревноваться с платформой нет желания:)