9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

Возможно, вы тоже задавались такими вопросами. Как выполнить план продаж, когда клиенты говорят, что у них нет денег? Что вообще делать с этими нереальными планами, неработающими менеджерами, не платящими клиентами? Как увеличить продажи, когда нет бюджета на рекламу? Как убедить приунывших сейлз-менеджеров, что еще есть время и возможность выполнить план? Как вдохновенно работать, зная, что доход этого месяца все равно будет далек от идеального? Кто вообще ставит эти планы? Они хоть о чем-то адекватно думают в этот момент?

Как же увеличить продажи, когда вроде бы уже все сделано-переделано, а до выполнения плана еще далеко? Особенно когда до конца месяца осталась одна, максимум две недели, и общая динамика продаж уже налицо?

Вовремя, дополнительно, быстро

Любой план продаж выполнить вполне реально, соблюдая три условия при прочих равных:

  • План продаж амбициозный, но реалистичный.
  • Все работают, как положено. То есть это не позиция «у клиентов нет денег», а позиция «мы точно знаем, что делать, и делаем все, чтобы клиенты у нас купили».
  • Если вовремя предпринять дополнительные действия. В этой статье мы подробно разберем этот третий пункт. Ключевые слова, связанные с выполнением этой задачи – вовремя, дополнительно и быстро (ВДБ-метод).

Вовремя – это не тогда, когда вы заметили, что план продаж в этом месяце уже не выполнить. Вовремя – это проактивно, заранее объективно оценивая и прогнозируя реальную сумму денег на конец текущего или следующего месяца. Насколько проактивно – это решается индивидуально в зависимости от продукта, скорости сделки, возможностей компании, длительности согласований внутри компании, да и в целом – в зависимости от некоторых условий рынка.

Особое внимание обратите на скорость сделки. Скорость или длина сделки – это период в днях от первого холодного звонка клиенту до момента, когда от него фактически поступят деньги. Например, средняя длина сделки – 30 дней: столько времени проходит от первого контакта с клиентом до поступления от него оплаты. Это значит, что если вы в этом месяце усиленно будете звонить, ездить на встречи, то деньги в любом случае увидите в следующем месяце. А чтобы в этом месяце выполнить/перевыполнить план продаж, то действия надо было предпринимать в прошлом месяце.

Но длину сделки можно искусственно сокращать, создавая для клиента такие условия, при которых он захочет оплатить счет раньше обычного. Чем больше средняя длина сделки, тем более сильные и мощные должны быть ваши действия, чтобы стимулировать клиента купить срочно.

Дополнительные действия означают, что нужно сделать что-то еще, новое, сверх обычных ежедневных действий. Безусловно, также важно хорошо и еще лучше делать то, что делается всегда. Но быстрый скачок продаж требует таких же быстрых дополнительных действий. При этом важно помнить:

  • Чем более срочно и в большем объеме нужны деньги/продажи, тем интереснее должно быть предложение, сделанное клиентам.
  • Обязательно необходимо внедрять дополнительные действия на краткий, ограниченный период. В это время важно быть честными с клиентами и выполнить все обещанное, но не сохранять специальное предложение как постоянное. На то они и дополнительные действия, чтобы стимулировать скачки в продажах, не создавая у клиентов и менеджеров привычку, что у вас всегда будут высокие скидки или что-то в том же духе.

Быстрые действия – это то, что можно сделать здесь и сейчас, моментально запустить в работу, без привлечения особых ресурсов и масштабных нововведений. Но держите в голове один тонкий нюанс: время согласования любых новых коммерческих условий внутри вашей компании. Сколько фактически часов или дней потребуется, чтобы получить разрешение? Какие ресурсы необходимы для внедрения дополнительных действий? Чем с большим количеством людей эти вопросы нужно согласовать, тем больше времени на это уходит: иногда рост идет в геометрической прогрессии.

Вот несколько надежно работающих приемов, которые помогут вам поднять продажи, когда это нужно особенно срочно – легкими простыми действиями, без дополнительного бюджета.

1. Акции и специальные предложения

Это один из самых быстрых способов дополнительного увеличения продаж – надежная рабочая лошадка, которая вытягивает продажи практически в любых условиях. Но есть одно «но», как в рекламе лекарств: не злоупотребляйте и перед употреблением проконсультируйтесь со специалистом; а если действуете самостоятельно – сделайте качественный расчет эффективности.

Преимущества этого метода:

  • Легко реализовать.
  • Итоговая прибыль расчет за счет эффекта масштаба: доходность на один продукт ниже, но количество проданных единиц больше, и суммарная доходность получается выше.
  • Клиенты всегда положительно реагируют на акции и скидки.
  • Клиенты открыты к информации о том, как они могут сэкономить деньги.
  • Сокращается длина сделки, клиенты быстрее расстаются с деньгами.
  • Увеличивается количество незапланированных приобретений (эффект спонтанных покупок).

Ниже описаны возможные акции.

Специальное предложение по цене
  • При оплате в течение трех дней – скидка 30%.
  • При покупке на сумму от 100 тыс. рублей – скидка 25%, но только до конца месяца.
  • Купите одну штуку товара – и получите второй такой же в подарок («1+1»).
  • Оплатите оборудование в течение пяти дней – и получите сертификат на 50 рублей на следующую покупку.
Специальное предложение на комплект или набор
  • Купите диван – и получите кресло в подарок.
  • Купите одно моющее средство – и получите три таких же бесплатно.
  • Оплатите покупку до конца месяца – и получите три года гарантийного обслуживания в подарок.
  • Оплатите подключение до конца месяца – и получите год бесплатного абонентского обслуживания.
Специальное предложение по условиям оплаты
  • 30-процентная предоплата в течение трех дней, остальная сумма – с 30-дневной отсрочкой.
  • Оплати 50% сейчас, остальное – через три месяца.
  • Отсрочка платежа на 10 дней. Забери товар сейчас – а заплати позже.
  • Особые условия кредитования: без процентов, без предоплаты, без переплаты, без попечителей.

2. Соревнование внутри отдела продаж

Этот способ очень полезен, когда нужно создать драйв и энтузиазм в отделе продаж. Обычно хорошие сейлз-менеджеры – люди достаточно творческие, слегка эгоистичные и иногда капризные. Зачастую их бывает очень полезно взбодрить: повысить тонус, создать больше динамики и здорового «кипеша».

Наверное, большинство отделов продаж сталкиваются с тем, что менеджеры в какой-то момент впадают в уныние и не верят, что в этом месяце вообще реально выполнить план. В такие моменты полезно провести соревнование или конкурс. Соревновательный эффект имеет очень сильное влияние на личное эго каждого менеджера и на его желание быть лучше других. Ну, а если за это еще дадут дополнительную премию или подарок, то горящие глаза со значками доллара вам обеспечены.

А бывает так, что менеджеры намеренно не продают и сознательно сдерживают оплаты клиентов. Они знают: в текущем месяце значительных бонусов уже не получат и переносят продажи, чтобы увеличить сумму оплаченных сделок в следующем месяце и заработать законную премию. Рано или поздно до этой схемы додумывается почти каждый менеджер, независимо от того, какая система мотивации в отделе продаж. И тут дело не в том, что менеджер плохой или система мотивации не та. Просто руководителю нужно держать управленческую руку на пульсе и точно знать, что происходит в отделе. Ежедневно отслеживать динамику продаж и эффективность рабочего дня менеджера, обычно все очень хорошо видно.

Вот идеи для возможных соревнований в отделе продаж.

Конкурс среди менеджеров за материальное вознаграждение
  • Кто больше всех перевыполнит план продаж в рублях или в процентах, получит дополнительную премию 10 тыс. рублей. (В рублях – если план продаж у всех сотрудников одинаковый. В процентах – если план продаж разный).
  • Кто подпишет в этом месяце больше 50 договоров – получит IPhone в подарок.
  • Кто сделает в этом месяце больше всех звонков – получит подарочный сертификат на продукцию нашей компании.
  • Кто за три месяца выполнит суммарный план продаж на 150% – получит путевку в Таиланд.
Конкурс среди менеджеров за нематериальное вознаграждение
  • Кто за неделю продаст на 200 тыс. рублей – получит два дополнительных выходных в любое время.
  • Кто в этом месяце перевыполнит план больше всех – тот станет лучшим менеджером месяца.
  • Кто проведет больше всех встреч – у того возьмут интервью для корпоративной газеты в рубрику «Гордость компании».
  • Кто заключит в этом месяце более трех договоров с VIP-клиентами – тот сможет неделю приходить на работу на час позже (или уходить на час раньше).
Командный конкурс для всего отдела
  • Если отдел выполнил общий план продаж на 120% – бесплатно отдохнет в боулинге.
  • Если отдел суммарно увеличит количество звонков на 30% – все получат премию по 5000 руб.
  • Если прибыль отдела за месяц будет более 10 млн руб. – новый год отмечаем в стриптиз-клубе (в ресторане с мишленовскими звездами, в театре или другом интересном месте).

3. Интенсивная работа с клиентской базой

Этот инструмент один из самых эффективных с точки зрения качественного использования имеющихся ресурсов. Тех самых ресурсов, на которые когда-то уже были потрачены деньги и которые сейчас либо не используются, либо используются не в полной мере.

Зачастую клиентская база у большинства компаний достаточно большая, но частично заброшенная. Клиентская база – это и текущие клиенты, и потенциальные, и сильно потенциальные. Это все клиенты, которые записаны и проработаны в вашей CRM, в Excel/Word, в документах, в визитках, в ежедневниках. То есть все каким-либо способом проработанные клиенты, независимо от их сегментации – теплые, горячие, холодные...

Очень полезно хотя бы раз в квартал приводить клиентскую базу в порядок. Ведь на то, чтобы найти даже слегка потенциального клиента уходит очень много времени и ресурсов. Сначала надо найти клиента, затем узнать лицо, принимающее решение, установить с ЛРП хоть какой-то контакт, узнать о его первичной потребности... Это достаточно долго, муторно, затратно. Даю вам гарантию, что скорее всего это стоит более 30% фонда оплаты труда вашего отдела продаж. Цена вашей клиентской базы очень высока, независимо от текущей готовности клиента к покупке. Поэтому скрупулезно берегите ее, храните и используйте эффективно.

Вот что можно сделать с текущей клиентской базой уже сейчас.

Тотальный обзвон всей имеющейся базы

Отложите все встречи и другие дела менеджеров «на потом», заменив их одной ключевой задачей – звонить. Выделите на это определенное время: например, одна неделя с 10 до 16 часов. Создайте информационный повод, который заинтересует клиентов: например, конкретное специальное предложение.

Строго обозначьте ключевые моменты, на которые должны обратить внимание продавцы:

  • Главная задача – звонить.
  • Звонки делают все менеджеры без исключения.
  • Обзвон ведется концентрировано во времени.
  • Обзванивается вся клиентская база подряд.
  • Итоги всех разговоров фиксируются.
  • Обязательно будут подведены общие итоги тотального обзвона.
  • После завершения обзвона клиентов следует сегментировать в разрезе «горячий», «теплый», «холодный», VIP, «средний», «малый» и качественно проработать каждого из них.
Захватывающая email-рассылка

Ключевое слово – захват. Email-маркетинг – это очень ценный инструмент продаж. Правда, b2b-рынок пока не так активно его использует. Но в этом его плюс: чем раньше и лучше вы начнете работать с этим инструментом, тем круче вы будете выглядеть по сравнению с конкурентами.

О том, что такое качественный email-маркетинг, написано много статей и книг. Поэтому не буду повторяться. Просто скажу о том, на что особенно важно обратить внимание в письме:

  • Пишите то, что клиент хочет прочитать, а не то, что вы хотите написать.
  • Точно знайте, какую проблему клиента решает ваше письмо, на какую боль откликается.
  • Определите, как ваше письмо и предложение, которое вы в нем описываете, помогает решить проблему клиента.
  • Пишите с позиции выгоды-свойства-преимущества предложения для клиента.
  • Будьте честными.
Мини-подарки особо важным клиентам

Речь идет о «горячих» и «теплых клиентах», от которых вы уже давно ждете оплат, но их все нет и нет. Задобрите такого клиента, смягчите, уделите искреннее внимание (искреннее!). Иногда уместно просто честно сказать: «Выручай, план продаж горит. А за нами не постоит, сочтемся».

Подарки потенциальному клиенту – это тонкий момент. Неважно, сколько денег вы потратите на этот подарок. Важно, насколько индивидуально вы его подберете. Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика. Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится. Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

Лучшее, что можно сделать – это задуматься, что этому конкретному человеку интересно, что его беспокоит, радует, что веселит. Думайте о конкретном человеке, а не о компании, в которой он работает и которая будет у вас что-то покупать. Сделав скромный, но точно выбранный подарок, вы проявите персональное внимание. И чем точнее попадете в интересы вашего партнера по переговорам, тем больше вызовете доверия и сильнее запомнитесь. А это уже дорогого стоит!

Скрытые резервы

В общем, методов увеличения продаж может быть много. Я точно могу насчитать больше пятисот, а сколько еще насчитают другие… Увеличение продаж – это нескончаемый процесс креатива, нововведений, улучшений, наблюдений и снова улучшений. Самое главное – стремительно идти вперед, всегда задавать драйв в отделе продаж, поддерживая одновременно и живой тонус, и энтузиазм, и дисциплину.

И есть еще одна маленькая, но очень важная тонкость. Создавая особые условия для резкого увеличения продаж (например, объявляя конкурс), вы открываете скрытые возможности отдельно взятых сейлз-менеджеров и всего отдела в целом. В качестве сурового, но жизненного примера расскажу одну реальную бизнес-историю. Жил-был владелец крупного розничного магазина. В одно прекрасное утро он объявил: все сотрудники – большие молодцы, и он хочет поровну поделить между ними всю выручку за предстоящий день. Конечно, продавцы воодушевились и сделали в этот день оборот в три раза больше обычного. Вечером добрый бизнесмен честно разделил деньги. А на следующее утро объявил: план продаж магазина увеличивается в три раза.

Executive.ru открыл канал в мессенджере Telegram. Хотите быть в курсе самых главных событий российского менеджмента? Присоединяйтесь!
Комментарии
Руководитель, Москва

К сожалению приамбула статьи ни как не сочетается с предложенными решениями, а предложенные решения говорят о небольшом практическом опыте автора в реалиях российского бизнеса и себестоимости как продукта, так и операций с ним (простите за оценку).

Генеральный директор, Москва

Читал с широко открытым ртом. Это пишет "генеральный директор"? Боже, спаси хозяев бизнеса от таких директоров? Диплом МВА небось еще свеженький? Краска не выветрилась?


Главный редактор, Москва
Андрей Колосинский пишет:
Это пишет "генеральный директор"? Боже, спаси хозяев бизнеса от таких директоров? Диплом МВА небось еще свеженький? Краска не выветрилась?

Напоминаю Вам положение Декларации Сообщества:

8. Участники Сообщества должны воздерживаться на портале Executive.ru от флейма, от открытых недоброжелательных онлайновых высказываний и оскорблений по отношению к участникам Сообщества и организациям. Недоброжелательные и оскорбительные высказывания в адрес организаторов и участников Сообщества могут служить поводом к исключению из Сообщества.

Менеджер, Волгоград

Вот как не старайся, а статья слабая. С другой стороны кому-то будет полезна, хоть и грустно, и на этом спасибо

Генеральный директор, Москва
Дмитрий Селихов пишет:
К сожалению приамбула статьи ни как не сочетается с предложенными решениями, а предложенные решения говорят о небольшом практическом опыте автора в реалиях российского бизнеса и себестоимости как продукта, так и операций с ним (простите за оценку).

Дмитрий, искреннее спасибо за обратную связь!

Честно говоря, это моя первая официальная статья не только на e-xecutive.ru, но и где либо.

Во второй статье обязательно учту ваш комментарий и напишу ее с ориентацией на более продвинутого читателя.

По правилам сайта статьи можно опубликовать только 1 раз в месяц, поэтому следующая статья будет в конце августа.

Буду очень признательна, если вы оставите комментарий и к ней!

Генеральный директор, Москва
Андрей Колосинский пишет:
Читал с широко открытым ртом. Это пишет "генеральный директор"? Боже, спаси хозяев бизнеса от таких директоров? Диплом МВА небось еще свеженький? Краска не выветрилась?


Андрей, боюсь Вы не оставили мне выбора и вынуждаете защищаться.

Позвольте оставить здесь пару риторических вопросов в вашем стиле:

Отчего за все время вашего активного участия на сайте, вы не опубликовали ни одной статьи?

Как вам удалось найти время для того, чтобы написать более 60 не самых положительных комментариев на сайте?

Отвлекаясь от прочего, на самом деле, я очень благодарна вам за то, что вы не только дочитали мою статью до конца, но еще и внимательно прочитали информацию обо мне. Какое-никакое, но все же внимание!) Благодарю Вас за него!

Генеральный директор, Москва
Евгений Вершинин пишет:
Отличная статья!

Евгений, благодарю!

Генеральный директор, Москва
Кирилл Майданик пишет:
Вот как не старайся, а статья слабая. С другой стороны кому-то будет полезна, хоть и грустно, и на этом спасибо

Кирилл, да вы совершенно правы, кому-то статья будет полезна, кому-то не очень. К сожалению, а может и к счастью, таковы реалии среднестатистического российского бизнеса.

Из массива всех компаний, очень немногочисленное их количество работает в ресурсах передовых менеджмент/маркетинг и др. технологий.

И если с высоты своего генеральства, попробовать спуститься "в низы», «постоять за прилавком», и о, боже (!) лично съездить на встречу с клиентом, уверена, многие будут очень удивлены, насколько просто (зачастую примитивно) организована работа отдела продаж. И это не смотря на все вроде бы созданные и внедренные технологии в бизнес-процессы

В текущих условиях, для многих отделов продаж не так важны (или понятны) стратегии, тактики, спускаемые сверху. А важно, что можно сделать прямо сейчас, без длительных согласований, изменений стандартов, регламентов и с минимально возможной затратной частью. Безусловно, здесь важен "здоровый баланс".

И да, простые методы не обладают сверх гениальностью, но они совершенно точно применимые, рабочие и результативные в краткосрочном периоде.

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Статья полезна для руководителей отделов продаж, спасибо.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini
"АЛИМУЖИК"
Сергей Левицкий
Самое главное - грамотно использовать частицу ОТРИЦАНИЯ, чтобы отгородиться от возможных претензи...
Все дискуссии
Цифры и факты
Бензин: 40 рублей за литр

Цифра дня: цена бензина превысила отметку 40 рублей за литр.

​Роскомнадзор меняет тактику

Тренд дня: Совещание с крупнейшими операторами связи не помогло ведомству найти способы блокировки Telegram.

Маск ищет планету для жизни

Персона дня: SpaceX запустила ракету-носитель для поиска подобных Земле планет.

Google не хочет быть прокси

Тренд дня: Google запретила компаниям использовать свою сеть в качестве прокси.