Без планирования продаж жизни нет

На практике встречается много крупных компаний (особенно в регионах страны), которые только через пять-десять лет своего существования приходят к идее планирования своей деятельности. Но до этого озарения у большинства компаний все текло своим чередом.

Почему же так долго у них получалось жить без планирования? Всему виной, на мой взгляд, бурная докризисная экономика с изобилием кредитных ресурсов. В любой момент большинство компаний без проблем могло покрыть нехватку денежных средств с помощью банков. Однако времена изменились, и приходится «сводить концы с концами». Для этого и необходимо планирование. Как мы можем рассчитать ликвидность компании на определенный период, не планируя продажи, закупки, расходы, поступление выручки и т.п.? Без планирования – никак.

Итак, первый важный шаг в бюджете торговой компании – это планирование продаж. Хотя составлением плана продаж является задачей торгового отдела, я приверженец того, чтобы планы продаж составлялись двумя отделами: отделом продаж и отделом продукт-менеджмента (закупок), если такой имеется. Для чего так все усложнять? Это хорошая перепроверка плановых результатов, которые рассчитываются разными методами.

Торговый отдел составляет планы продаж исходя из возможностей своих клиентов, планов развития новых рынков и т.п. Однако часто сейлзы не обладают аналитическими способностями, которые необходимы при составлении плана продаж. На подмогу должен прийти отдел продукт-менеджмента, в функции которого входит управление запасами, ценообразование, бюджетирование, аналитика и продвижение продукции.

Так или иначе, ниже предоставляю к вашему рассмотрению практическую методику расчета плана продаж:

1. Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж;

2. Расчет плановых показателей продаж на основе:

  • коэффициентов сезонности;
  • тенденции роста (падения);
  • внутреннего плана развития предприятия;
  • экспертная корректировка рассчитанных плановых показателей.

Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж

Коэффициенты сезонности определяются по формуле:

k сезонности = Si / sS

где Si – фактическая сумма продаж определенного месяца,

sS – среднемесячная сумма продаж за год.

В таблице №1 приведен практический пример расчета.

Таблица 1. Расчет коэффициентов сезонности

продажи

Как видно из таблицы №1, для расчета коэффициента сезонности были взяты фактические ежемесячные продажи за три года. В конце таблицы для каждого года были рассчитаны среднемесячные продажи по формуле MS Excel: СРЗНАЧ(). Затем в нижнем блоке таблицы были рассчитаны коэффициенты сезонности для каждого месяца в году. Возьмем, например, расчет коэффициента для первого месяца 2005 года, который был найден следующим образом: 18 500 / 30 725 = 0,60.

Для сглаживания внешних факторов, которые могли повлиять на сезонность в определенный год, мы сделали усреднение коэффициентов сезонности для каждого месяца (нижняя строка таблицы 1). Очень важно, чтобы сумма за год всех коэффициентов сезонности составляла значение «12,00», что указывает на правильность проведенных расчетов.

Расчет плановых показателей продаж

На основе: коэффициентов сезонности, тенденции роста (падения), внутреннего плана развития предприятия.

Тенденция роста (падения) экономики

При расчете сумм плановых продаж необходимо учитывать тенденцию развития экономики. Крайне неправильно опираться только на внутреннюю информацию компании (в нашем случае, продажи за прошедшие периоды). До кризиса многие компании строили свои планы исключительно по собственным историческим данным. И это работало до тех пор, пока кризис не встряхнул их сознание. А встряской для большинства торговых компаний оказались раздутые складские запасы, сформированные по данным продаж, которые никак не прогнозировали ухудшение в экономике страны. Да, фактические продажи компании отображают текущие тенденции, которые заложены в экономике, но они не прогнозируют ее точки разворота. Коэффициент тенденции – это, скорее, экспертный показатель, который невозможно точно рассчитать. Он основывается на анализе и прогнозе развития экономической ситуации. Тема анализа экономики – это отдельный масштабный вопрос, который не будет рассматриваться в данной статье.

Внутренний план развития предприятия

Это план предприятия на будущий финансовый год, который содержит в себе информацию о стратегии развития компании. К такой информации можно отнести планы по развитию каналов сбыта, по увеличению клиентской базы компании и прочее, что в конечном итоге отображается в плановом уровне прироста продаж.

Итак, после расчета коэффициентов сезонности приступаем к расчету ежемесячных сумм плановых продаж.

Таблица 2. Расчет ежемесячных сумм плановых продаж

продажи

Сначала рассчитываем общую плановую сумму продаж на новый период (строка «Продажи (план) – 2008 год» в таблице №2). Коэффициент роста продаж на 2008 год руководство компании определило на уровне 1,2 – 20% прироста к фактическим продажам прошедшего года. Так как фактические продажи за 2007 год составили 495 545 у.е., то плановый уровень на 2008 год составит: 551 454 у.е. (495 545 у.е. + 20%).

Затем в строке «k тенденции» определяем коэффициенты для каждого месяца. В указанном примере (таблица 2) видно, что во втором квартале мы ожидаем прирост деловой активности в стране на 5% (коэффициент 1,05), а в третьем и четвертом кварталах – на 10%.

В строке «k сезонности» мы вставляем рассчитанные ранее (таблица 1) усредненные коэффициенты сезонности.

Чтобы определить суммы плановых продаж, необходимо произвести следующий расчет для каждого месяца: среднемесячную сумму плановых продаж (551 454 у.е. / 12 мес. = 45 955 у.е.) умножить на k сезонности и на k тенденции.

Экспертная корректировка рассчитанных плановых показателей

После расчета плана продаж на новый период необходимо логически осмыслить получившиеся цифры. Это позволяет определить места, где формулы могли не учесть ряд факторов, которые обитают в вашей голове и которые трудно описать цифрами. Откорректированный план продаж становится черновым и подлежит рассмотрению руководством компании. Что решит руководство – это уже совсем другая история…

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 29 ноября 2010 года в рубрике «Творчество без купюр»

Комментарии
Финансовый директор, Новосибирск

Покажите ваш реальный план за 2008-2009 гг. по этой методике и факт исполнения бюджета.

Партнер, Москва

Забавно, а как бы выглядел ПЛАН 'ПРОДАЖ' в ЖИВОТНОМ МИРЕ для ЛЬВОВ, с учетом СЕЗОННОСТИ и ПЕРИОДИЧНОСТИ МУССОНОВ при МИГРАЦИИ БУЙВОЛОВ?Вот уж поистинне, СОЗДАТЕЛЬ 'ОБДЕЛИЛ' братьев НАШИХ МЕНЬШИХ, навыками с составлении ПЛАНОВ и прочей ЕРЕСИ, иначе вымерли бы СИИ БОГОУГОДНЫЕ ТВАРИ от ГОЛОДУ.

Генеральный директор, Нижний Новгород

Это типичный подход к составлению прогноза (отнюдь не плана) реализации, который практикуется работниками коммерческих служб. План кроме цифр, должен содержать ответы на вопрос 'как?' мы собираемся этот прогноз выполнить. Это прогноз ради прогноза, усредненный показатель сезонности - как средняя температура по больнице (вроде 36,6, но почему то есть люди в горячке и совсем 'холодные' в подвале). Прогнозируется реализация в денежном измерении, а требуется в ассортименте и поштучно. Естественно никак данная методика не учитывает изменения на рынке (появление новых товаров конкурентов, новых игроков, изменение потребительского спроса и т.п.) и планируемые действия компании на рынке.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Приведённые автором формулы очень полезны для того, кто планирует продажи. Ибо показывают некую тенденцию, которую при планировании надо учесть. Очень верна одна из заключительных фраз: 'После расчёта плана продаж на новый период необходимо логически осмыслить получившиеся цифры. Это позволяет определить места, где формулы могли не учесть ряд факторов, которые обитают в вашей голове и которые трудно описать цифрами'То есть смотрим расчёты, логически осмысляем, учитываем кучу других факторов - и после этого планируем продажи.

Директор по маркетингу, Украина

Прогнозирование продаж - это неотъемлемый процесс в крупной компании с широким ассортиментом продукции. Приведенные автором методы являются лишь базовыми для первых шагов в прогнозировании. На сегодняшний момент существуют гораздо более сложные, но точные модели прогнозирования. Из личного опыта точность достигалась 80-85%.

Директор по продажам, Саратов

[FONT=Impact]Коэффициент роста продаж на 2008 год руководство компании определило на уровне 1,2, т.е. 20% прироста к фактическим продажам прошедшего года[/FONT]после этой фразы целесообразность чтения сего трактата приблизилась к 0.А почему 20, а не 50?или не -30?

Менеджер, Ростов-на-Дону

Планирование продаж на разных уровнях управления осуществляется различными методами. Данная модель больше применима для определения планов конечного исполнителя, когда планирование сводится к распределению общего объема на конкретного продавца.

Консультант, Украина
Игорь Афанасьев пишет:[FONT=Impact]Коэффициент роста продаж на 2008 год руководство компании определило на уровне 1,2, т.е. 20% прироста к фактическим продажам прошедшего года[/FONT]после этой фразы целесообразность чтения сего трактата приблизилась к 0.А почему 20, а не 50?или не -30?
Как определяется плановый уровень ожидаемого роста продаж на новый отчётный период - это совсем отдельная тема для обсуждения.
Консультант, Украина
Дмитрий Гелевера пишет:Прогнозирование продаж - это неотъемлемый процесс в крупной компании с широким ассортиментом продукции. Приведенные автором методы являются лишь базовыми для первых шагов в прогнозировании. На сегодняшний момент существуют гораздо более сложные, но точные модели прогнозирования. Из личного опыта точность достигалась 80-85%.
Прогнозирование продаж - это не только неотъемлемый процесс для крупных компаний. Он не менее неотъемлемый и для мелких и средних компаний... и вообще для любого человека (планирование доходов)... А вот методы прогноза зависят от внутренней культуры компании и её профессионального развития. В любом случае - предложенный метод является определённой базой... Каждая компания индивидуальна и дорабатывает под себя методику прогнозирования.
Консультант, Украина
Андрей Костров пишет:Это типичный подход к составлению прогноза (отнюдь не плана) реализации, который практикуется работниками коммерческих служб. План кроме цифр, должен содержать ответы на вопрос 'как?' мы собираемся этот прогноз выполнить. Это прогноз ради прогноза, усредненный показатель сезонности - как средняя температура по больнице (вроде 36,6, но почему то есть люди в горячке и совсем 'холодные' в подвале). Прогнозируется реализация в денежном измерении, а требуется в ассортименте и поштучно. Естественно никак данная методика не учитывает изменения на рынке (появление новых товаров конкурентов, новых игроков, изменение потребительского спроса и т.п.) и планируемые действия компании на рынке.
Согласен, вопрос 'как?' - важный вопрос. Но на этот вопрос можно найти ответ в маркетинговом плане компании, частью которого есть план продаж.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Минтруд хочет слить три фонда

Это приведет к росту социальной напряженности в стране.

Тереза Мэй объявила об отставке

Тереза Мэй  уйдет с поста лидера Консервативной партии.

ОСАГО: треть выплат у мошенников

Около 30% всех выплат по ОСАГО в России в 2018 году досталось мошенникам.

Почтовые переводы берут под контроль

Росфинмониторинг будет контролировать операции по почтовым переводам.