Выбор типа переговоров — это проверка бизнеса на зрелость и на способность видеть перспективу, а не поиск быстрых результатов и выгод, которые по итогу оказываются проигрышем и убытками.
В ситуации кризиса и нестабильности появляется искушение использовать жесткие переговоры, которые всегда приносят быстрый результат, особенно когда у бизнеса более сильная позиция. Но кризис проходит, а партнеры помнят ваше поведение в трудной ситуации, поэтому постараются найти другого контрагента, как только у них появится такая возможность. И тогда уже вам придется искать нового партнера, заново узнавать его особенности ведения бизнеса, выстраивать новую коммуникацию и тратить самый главный ресурс бизнеса – время.
С вами останется репутация партнера, который «отжал», и если вы думаете, что с вами захотят работать, то это не так. Даже если вы лидер рынка или монополист, и у других бизнесменов нет выбора и приходится работать с вами, то это только до тех пор, пока не появится новый лидер, к которому ваши партнеры с большой радостью уйдут. Особенно сейчас, когда и мир глобален, и выбор партнеров бесконечен, и у нового поколения другие ценности ведения бизнеса. Никто не хочет общаться с токсичным бизнесом, его время точно ушло.
В чем суть гарвардского метода переговоров
Гарвардский метод (или переговоры win-win) помогает всем сторонам достичь своих целей, а значит все счастливы и могут спокойно заниматься бизнесом. Некоторые бизнесмены этот метод считают «мягким» – ведь в нем нет драйва, борьбы и тому подобных вещей, которые важны любителям жестких переговоров.
Жесткие переговоры – это про личное, в них нет делового видения перспективы, нет понимания, что выиграть могут все и что желание услышать потребности партнера – это не слабость, а, наоборот, позиция сильного.
Бизнес не стоит на месте, развивается, учится на своих ошибках, становится более зрелым, и именно поэтому сейчас концепцию жестких переговоров мы можем встретить все реже в бизнес-среде, верность ей соблюдают только те, кто ментально так и остался в 90-х и начале 2000-х, когда бизнес был «молодым» и «диким».
Уход от жестких переговоров произошел в бизнесе не потому, что все стали внезапно «добрыми», а потому что бизнес прошел через несколько кризисов и на своем опыте убедился, что выживать лучше вместе с партнерами, чем по одиночке. Переход к принятию концепции гарвардского метода переговоров «win-win» в бизнесе прошел эволюционным путем естественного отбора. Те, кто терял лояльность партнеров, просто не выжили.
Что же делает гарвардский метод переговоров самым эффективным? Я выделяю пять факторов. Давайте рассмотрим каждый из них.
1. Интерес, а не позиция
Когда мы идем на переговоры, мы часто пытаемся определить цель этих переговоров через позицию, например, хотим скидку, определенный объем поставок и т.д.
Звучит хорошо, но такая четкая позиция почти неминуемо приведет к тому, что вы превратите переговоры в попытку жестко продавить партнера под свою позицию, поскольку вариант достижения цели только один: получить именно эту скидку. Какая-то сторона этих переговоров неминуемо проиграет, а значит, затаит обиду, и партнерские отношения будут нарушены.
В гарвардском методе переговоров цель формируется не через позицию, а через интерес.
В чем отличие позиции от интереса
Позиция отвечает на вопрос «Что?», а интерес на вопрос «Зачем?», и это отличие в вопросах меняет буквально все. Ведь теперь есть место для совместного с партнером поиска вариантов удовлетворения ваших и его интересов, и этих вариантов бесконечное множество.
- Пример 1. Вам нужна скидка, а зачем? Нет оборотных средств, не хочется изымать деньги из другого проекта и т.д. – то есть интерес не тратить сейчас какие-то средства. Если партнер понимает, в чем ваш интерес, то вместо скидки, которую он не может или не хочет давать на свою продукцию, он предложит вам товарный кредит, отсрочку платежа или другие инструменты, которые позволят и вам не тратить сейчас столь необходимые средства, а партнеру не снижать свою прибыль. Счастливы обе стороны, чистый win-win.
- Пример 2. Аналогично с объемом поставок. Зачем вам определенный объем? Чтобы спланировать загрузку производства, продаж и т.д – то есть важен не единовременный объем, а гарантия, что производство, продажи будут обеспечены сырьем, продукцией. Решение простое – даже если партнер по какой-то причине не может поставить весь необходимый объем за раз, он может гарантировать регулярную поставку того же объема, но растянутую на некоторое время. Win-win, все счастливы. При этом еще можете сэкономить на складировании большого объема продукции за счет ее регулярной поставки меньшими партиями.
2. НАОС или план Б
Всем известно, что при любых переговорах всегда надо иметь в голове план Б, если не получится договориться. Но в концепции жестких переговоров нет такого понятия, как «план Б», и именно поэтому идет битва за единственно возможный «план А» – цель-позицию – и отход от этой цели воспринимается как поражение.
В гарвардском методе переговоров обязательно заложено такое понятие, как НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемой ситуации, то есть «план Б», что означает вариант удовлетворения цели-интереса с этим партнером не в идеальном варианте, а в какой-то его части.
В обсуждаемых выше кейсах это:
- В примере 1 – получить скидку не 10%, а 5%.
- В примере 2 – получить не весь необходимый объем от этого поставщика, а только часть от него, а часть от другого поставщика.
Вроде бы все просто, но это понимание сразу убирает конфликт на переговорах, так как не надо никого продавливать для достижения всей цели, достаточно получить хотя бы часть.
Еще один вариант реализации НАОС, который снимает очень много проблем на переговорах, это знание, что для достижения цели можно воспользоваться и другими партнерами, пусть даже их предложение не столь выгодно, но оно есть, а значит, не надо пытаться ломиться в закрытую дверь, когда есть другие.
Люди достаточно консервативны и обычно не хотят искать другие варианты, им бывает проще продавить уже знакомый вариант, чем искать ему альтернативу. НАОС снимает эту проблему когнитивного искажения мышления.
3. Совместный поиск решения
Следуя целям-позициям, на жесткие переговоры мы идем с уже готовыми их результатами, а значит, не слышим другие предложения партнеров, пусть даже они будут более выгодными и интересными, чем мы смогли придумать. Нет диалога, есть только монологи по очереди. Из-за этого начинается продавливание партнера, а не поиск наиболее выгодного для нас решения. И, как итог, испорченные отношения и потерянные выгодные предложения.
Гарвардский метод переговоров с его целями-интересами предполагает не обсуждение готовых решений, а совместный с партнером поиск решений, такой симбиоз мозгового штурма и мастермайнда, когда партнер и мы ищем варианты решения не только для себя, но и друг для друга. А с учетом того, что партнер может иметь иной опыт бизнеса и даже быть из другого вида бизнеса, его идеи могут быть очень свежими и неожиданными по своей эффективности, ведь у него не замылен взгляд.
Еще одним плюсом такого совместного поиска решения, будет формирование опыта эффективной коммуникации партнеров, что очень сильно поможет при реализации достигнутых соглашений, так как это общее решение и есть опыт взаимодействия. А значит, достигнутые договоренности будут реализованы и быстрее, и качественнее, а возможные проблемы в процессе реализации будут решаться оперативнее.
4. Отказ от манипуляций
К сожалению, в бизнесе, и особенно в переговорах, сложилась такая установка, что без манипуляций нельзя достигнуть результата. Даже люди, которые в обычной жизни их не практикуют, оказываясь в роли переговорщиков, начинают использовать манипуляции.
Почему манипуляции запрещены в гарвардском методе переговоров
Они разрушают самое дорогое в бизнесе – доверие партнеров. Без доверия нельзя найти решения цели-интереса, а значит, и переговоры не принесут результата, который удовлетворил бы партнеров, не будет win-win.
Манипуляция по своей сути противоречит духу этого метода, поскольку предполагает удовлетворение интересов только одного партнера за счет интересов другого.
5. Бесконечные переговоры win-win
Одно из «народных» названий гарвардского метода переговоров – это win-win, то есть побеждаем-побеждаем. И оно очень точно определяет суть этого метода. Он изначально предполагает долгосрочное взаимодействие партнеров, это не одноразовая сделка, иначе было бы won-won.
И что еще важнее, метод предполагает участие партнеров в реализации результатов переговоров, а значит, и возможную их коррекцию. Таким образом, гарвардский метод переговоров реализует идею Agile, когда результат не статичен, а гибко приспосабливается к изменяющейся реальности.
Все это обеспечивает лучший результат, формирует лояльность партнеров друг к другу и позволяет реализовать результаты переговоров даже в условиях изменения внешней среды и ситуации на рынке.
Читайте также:
Разумеется нет одной "волшебной пилюли" на все случаи жизни.
И стало бы интересно узнать про другие способы успешных переговоров?
И метод преподавания Гарварда как раз основан на том, что обучают как тот или иной метод работает в тех или иных обстоятельствах, то есть какие другие методы подходят для разных обстоятельств.
Остальные ВУЗы мира учат "правильной теории и правильным методам" - вероятно это одна из причин почему Трамп не хочет видеть в Гарварде иностранных студентов.
То есть в Гарварде обучают сквозь призму "правильного" искать подходящее!
Абсолютно согласен, Гарвард учит Думаеть, а для откровенно не очень умного нарцисса-банкрота, чей основной электорат двоечник ПТУшник, думающие люди очень опасны.
Но умные люди умеют за себя постоять, и именно, поэтому сегодня суд отменил все тарифы, которые ввел трамп.
Так оно и есть, но надо начинать приучать себя вести по деловому, новое поколение, да и остальные тоже, уже всё знают о манипуляциях и очень их не любят.
Проще вести переговоры достойно, не унижая ни себя, ни своего партнёра манипуляцией.
Представляю, как Вы говорите РЖД, Россетти или Газпрому о том, что будет жаловаться на них в антимонопольный комитет.
Наверное смеяться они будут очень долго)))
Так Гарвардские переговоры - это как раз про победу бабла, то есть про финансовую выгоду, ведь когда вы с партнёром работаете совместно и долго, то и прибыль растет у всех.
А если вы используете Жёсткие переговоры, то выигрыш финансовый незначительный и на короткий период, а потом надо искать нового партнёра, выстраивать новые отношения, то есть терять деньги.
Быть в партнёрских отношениях - это очень выгодно финансово, именно поэтому Гарвардские переговоры - это про деньги и про бизнес.
Ну у Вас проблемы же не с РЖД, Россетями или Газпромом, а с конкретным менеджером или начальником, а у них есть слабые места.
Так они как раз представляют Газпром и РЖД и им будет очень смешно слушать угрозы про антимонопольный комитет.
И кстати, Вы точно в России живёте? Очень странные идеи у Вас про антимонопольный комитет для РЖД.
Вы не шпиЕн случаем)))
При чем здесь угрозы, я писал про действия - жалобы, обращения, на которые нужно давать официальные ответы в установленные сроки.
А Вы случайно не провокатор? Или это гарвардский метод переговоров.
Кстати, может Вы не знаете, шпионы идеи не выдвигают, они информацию собирают.
А насчет Вашего стиля спора в свое время писал Михаил Жванецкий:
Стиль спора
Не гарвардский метод, но эффективно.
Как далеки Вы от ревности и реального положения бизнеса а России. Именно поэтому, я и пошутил, что Вы шпиЕн, потому что только человек, который не жил в России последние лет 20 может на полном серьезе угрожать какими-то "установленными сроками" РЖД и Газпрому.
Вас просто отрежут от коммуникации и доступа к вагонам РЖД, и после этого, как говорит один наш очень странный дедушка, обращайтесь в суд)))
А за Жванецкого спасибо, посмеялся.
Знаете, Ирина, я, пожалуй, с Вами соглашусь. Тоже, не буду писать длинный текст. Но резюме (сугубо частное мнение) такое. Гарвардский метод прост и эффективен, как Форд АА (в свое время). Но он хорош, когда у сторон примерно одинаковый, взаимопонимаемый и высокий уровень моральных ограничений и есть потенциальные возможности по win-win. А если нет? Только "пунктиром" укажу на приложения известных 36 стратагем. С ними, конечно, надо работать, это другой уровень сложности. Но работает и еще как.