Выбор типа переговоров — это проверка бизнеса на зрелость и на способность видеть перспективу, а не поиск быстрых результатов и выгод, которые по итогу оказываются проигрышем и убытками.
В ситуации кризиса и нестабильности появляется искушение использовать жесткие переговоры, которые всегда приносят быстрый результат, особенно когда у бизнеса более сильная позиция. Но кризис проходит, а партнеры помнят ваше поведение в трудной ситуации, поэтому постараются найти другого контрагента, как только у них появится такая возможность. И тогда уже вам придется искать нового партнера, заново узнавать его особенности ведения бизнеса, выстраивать новую коммуникацию и тратить самый главный ресурс бизнеса – время.
С вами останется репутация партнера, который «отжал», и если вы думаете, что с вами захотят работать, то это не так. Даже если вы лидер рынка или монополист, и у других бизнесменов нет выбора и приходится работать с вами, то это только до тех пор, пока не появится новый лидер, к которому ваши партнеры с большой радостью уйдут. Особенно сейчас, когда и мир глобален, и выбор партнеров бесконечен, и у нового поколения другие ценности ведения бизнеса. Никто не хочет общаться с токсичным бизнесом, его время точно ушло.
В чем суть гарвардского метода переговоров
Гарвардский метод (или переговоры win-win) помогает всем сторонам достичь своих целей, а значит все счастливы и могут спокойно заниматься бизнесом. Некоторые бизнесмены этот метод считают «мягким» – ведь в нем нет драйва, борьбы и тому подобных вещей, которые важны любителям жестких переговоров.
Жесткие переговоры – это про личное, в них нет делового видения перспективы, нет понимания, что выиграть могут все и что желание услышать потребности партнера – это не слабость, а, наоборот, позиция сильного.
Бизнес не стоит на месте, развивается, учится на своих ошибках, становится более зрелым, и именно поэтому сейчас концепцию жестких переговоров мы можем встретить все реже в бизнес-среде, верность ей соблюдают только те, кто ментально так и остался в 90-х и начале 2000-х, когда бизнес был «молодым» и «диким».
Уход от жестких переговоров произошел в бизнесе не потому, что все стали внезапно «добрыми», а потому что бизнес прошел через несколько кризисов и на своем опыте убедился, что выживать лучше вместе с партнерами, чем по одиночке. Переход к принятию концепции гарвардского метода переговоров «win-win» в бизнесе прошел эволюционным путем естественного отбора. Те, кто терял лояльность партнеров, просто не выжили.
Что же делает гарвардский метод переговоров самым эффективным? Я выделяю пять факторов. Давайте рассмотрим каждый из них.
1. Интерес, а не позиция
Когда мы идем на переговоры, мы часто пытаемся определить цель этих переговоров через позицию, например, хотим скидку, определенный объем поставок и т.д.
Звучит хорошо, но такая четкая позиция почти неминуемо приведет к тому, что вы превратите переговоры в попытку жестко продавить партнера под свою позицию, поскольку вариант достижения цели только один: получить именно эту скидку. Какая-то сторона этих переговоров неминуемо проиграет, а значит, затаит обиду, и партнерские отношения будут нарушены.
В гарвардском методе переговоров цель формируется не через позицию, а через интерес.
В чем отличие позиции от интереса
Позиция отвечает на вопрос «Что?», а интерес на вопрос «Зачем?», и это отличие в вопросах меняет буквально все. Ведь теперь есть место для совместного с партнером поиска вариантов удовлетворения ваших и его интересов, и этих вариантов бесконечное множество.
- Пример 1. Вам нужна скидка, а зачем? Нет оборотных средств, не хочется изымать деньги из другого проекта и т.д. – то есть интерес не тратить сейчас какие-то средства. Если партнер понимает, в чем ваш интерес, то вместо скидки, которую он не может или не хочет давать на свою продукцию, он предложит вам товарный кредит, отсрочку платежа или другие инструменты, которые позволят и вам не тратить сейчас столь необходимые средства, а партнеру не снижать свою прибыль. Счастливы обе стороны, чистый win-win.
- Пример 2. Аналогично с объемом поставок. Зачем вам определенный объем? Чтобы спланировать загрузку производства, продаж и т.д – то есть важен не единовременный объем, а гарантия, что производство, продажи будут обеспечены сырьем, продукцией. Решение простое – даже если партнер по какой-то причине не может поставить весь необходимый объем за раз, он может гарантировать регулярную поставку того же объема, но растянутую на некоторое время. Win-win, все счастливы. При этом еще можете сэкономить на складировании большого объема продукции за счет ее регулярной поставки меньшими партиями.
2. НАОС или план Б
Всем известно, что при любых переговорах всегда надо иметь в голове план Б, если не получится договориться. Но в концепции жестких переговоров нет такого понятия, как «план Б», и именно поэтому идет битва за единственно возможный «план А» – цель-позицию – и отход от этой цели воспринимается как поражение.
В гарвардском методе переговоров обязательно заложено такое понятие, как НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемой ситуации, то есть «план Б», что означает вариант удовлетворения цели-интереса с этим партнером не в идеальном варианте, а в какой-то его части.
В обсуждаемых выше кейсах это:
- В примере 1 – получить скидку не 10%, а 5%.
- В примере 2 – получить не весь необходимый объем от этого поставщика, а только часть от него, а часть от другого поставщика.
Вроде бы все просто, но это понимание сразу убирает конфликт на переговорах, так как не надо никого продавливать для достижения всей цели, достаточно получить хотя бы часть.
Еще один вариант реализации НАОС, который снимает очень много проблем на переговорах, это знание, что для достижения цели можно воспользоваться и другими партнерами, пусть даже их предложение не столь выгодно, но оно есть, а значит, не надо пытаться ломиться в закрытую дверь, когда есть другие.
Люди достаточно консервативны и обычно не хотят искать другие варианты, им бывает проще продавить уже знакомый вариант, чем искать ему альтернативу. НАОС снимает эту проблему когнитивного искажения мышления.
3. Совместный поиск решения
Следуя целям-позициям, на жесткие переговоры мы идем с уже готовыми их результатами, а значит, не слышим другие предложения партнеров, пусть даже они будут более выгодными и интересными, чем мы смогли придумать. Нет диалога, есть только монологи по очереди. Из-за этого начинается продавливание партнера, а не поиск наиболее выгодного для нас решения. И, как итог, испорченные отношения и потерянные выгодные предложения.
Гарвардский метод переговоров с его целями-интересами предполагает не обсуждение готовых решений, а совместный с партнером поиск решений, такой симбиоз мозгового штурма и мастермайнда, когда партнер и мы ищем варианты решения не только для себя, но и друг для друга. А с учетом того, что партнер может иметь иной опыт бизнеса и даже быть из другого вида бизнеса, его идеи могут быть очень свежими и неожиданными по своей эффективности, ведь у него не замылен взгляд.
Еще одним плюсом такого совместного поиска решения, будет формирование опыта эффективной коммуникации партнеров, что очень сильно поможет при реализации достигнутых соглашений, так как это общее решение и есть опыт взаимодействия. А значит, достигнутые договоренности будут реализованы и быстрее, и качественнее, а возможные проблемы в процессе реализации будут решаться оперативнее.
4. Отказ от манипуляций
К сожалению, в бизнесе, и особенно в переговорах, сложилась такая установка, что без манипуляций нельзя достигнуть результата. Даже люди, которые в обычной жизни их не практикуют, оказываясь в роли переговорщиков, начинают использовать манипуляции.
Почему манипуляции запрещены в гарвардском методе переговоров
Они разрушают самое дорогое в бизнесе – доверие партнеров. Без доверия нельзя найти решения цели-интереса, а значит, и переговоры не принесут результата, который удовлетворил бы партнеров, не будет win-win.
Манипуляция по своей сути противоречит духу этого метода, поскольку предполагает удовлетворение интересов только одного партнера за счет интересов другого.
5. Бесконечные переговоры win-win
Одно из «народных» названий гарвардского метода переговоров – это win-win, то есть побеждаем-побеждаем. И оно очень точно определяет суть этого метода. Он изначально предполагает долгосрочное взаимодействие партнеров, это не одноразовая сделка, иначе было бы won-won.
И что еще важнее, метод предполагает участие партнеров в реализации результатов переговоров, а значит, и возможную их коррекцию. Таким образом, гарвардский метод переговоров реализует идею Agile, когда результат не статичен, а гибко приспосабливается к изменяющейся реальности.
Все это обеспечивает лучший результат, формирует лояльность партнеров друг к другу и позволяет реализовать результаты переговоров даже в условиях изменения внешней среды и ситуации на рынке.
Читайте также:
Я тоже считаю Гарвардский метод переговоров самым подходящим!
Переговоры не обязательно должны быть мягкими - для той стороны, что занимает не "джентльменскую, а жлобскую" позицию - мягкость может быть признаком слабости, поэтому будет расти желание усилить давление.
Гарвардский метод предполагает подготовку к переговорам в виде исследований слабых и сильных сторон как переговорной стороны в целом, так и лиц представляющих переговоры в частности.
Важно найти те выигрыши, которая получит другая сторона при заключении договора - иногда они не очевидны для людей ведущих переговоры.
Важно четко понять свои выигрыши при заключении договора.
Важно понять свои "красные линии", которые нельзя пересекать и почему это нельзя делать.
В процессе переговоров возможно у другой стороны станут появляться их "красные линии" и тоже важно понять почему они есть.
Часто нужно время, чтобы стороны еще раз оценили выясненные на переговорах потенциальные выигрыши и потери.
Такой честный разговор и служит залогом будущего партнерства!
самый лучший метод тот, ктоторый ты знаешь....
и тот, который работает
По-моему название метода "гарвардский" мягко говоря присвоено Гарвардом. Ибо идеология переговоров, в основе которых лежит взаимная выгода, сущестовала задолго до Гарварда.
Последний параграф статьи ИМХО большая натяжка. Win-win применяют как в длящихся бизнес-отношениях, так и в разовых сделках. Принципиального различия нет.
Наоборот, Гарвардский метод переговоров как раз про переговоры с такими неадекватными существами как трапм, который пытается глупо использовать давно устаревшие Жёсткие переговоры.
И как раз действие Гарварда лучший вариант реализации Гарвардских переговоров, они не прогибаются под наездом рыжего неадеквата, а просто подают в суд, и всё возвращается в норму.
Гарвардских метод переговоров, про отстаивание своей позиции даже под большим давлением, потому что он про дело, а не про эмоции.
Борис, Браво! Вы кратко и ёмко описали весь смысл Гарвардских переговоров.
- главное внимание к людям;
- тщательная подготовка;
- определение выгод и для себя, и для партнёра;
- отказ от жестокости и мягкости, в пользу делового;
- определение "красных линий";
- готовность к новому в процессе переговоров;
- парадигма честности.
И даже проблему того, что партнёр может не понимать выгоды от вашего предложения.
Это лучший вариант описания Гарвардских переговоров, который я встречал. Краткое и очень точное.
А в чем в этой ситуации (предположим что Гарвард выигает суд, получает свой "win") заключается "win" Трампа?
Очень хороший вопрос! Дело в том, что Гарвардский метод переговоров, это не только про win-win, он больше про деловое взаимодействие, а значит может быть и про сознательный отказ от сотрудничества с тем партнёром, который не хочет идти на win-win.
Именно для этого в Гарвардском методе есть НАОС, то есть возможность выйти из неэффективных переговоров, не упорствовать с тем, кто не хочет взаимодействия.
И ещё этот метод отлично подходит для работы с монополистом или самодурами типа трампа, от которых вы не можете уйти.
В этих случаях вы просто берёте от них то, что можно, и отдаете то, на что готовы пойти в этой ситуации, опять же, не чувствуя себя Жертвой.
Именно, поэтому когда трамп наехал на Гарвард они не прогнулись, даже под президента США, а пошли в суд и добились отмены этого указа.
Ну, а если рассматривать какой win получил в этой ситуации трамп, то он получил новость для своего не очень умного электората, который не будет следить, как там дальше процесс пошел, и что суд все отменил, электорат трампа запомнит, только сам факт запрета на прием этих "либералов-мигрантов".
Так же произошло и с указами трампа по тарифам всем странам, его День Освобождение 2.04, который по сути оказался пшыком, и все его введеные тарифы были аннулированы через неделю, но электорат трампа заполнил только про введение тарифов.
Логично! По моему частному мнению, суть условно гарвардского метода - в поиске возможных вариантов win-win. Иногда и оппоненты не сразу видят и понимают, что возможных вариантов может быть больше, чем предполагалогсь изначально и некоторые выгодны обеим сторонам! Тут не вопрос, чтобы "промять" оппонента. Такие результаты - не очень прочные и чреваты в дальнейшем.
Случай с Гарвардом - довольно странный, на мой взгляд. У США был очень правильный подход к привлечению лучших мозгов со всей планеты, в том числе, через прием и обучение иностранных студентов. Это обучение - не бесплатное! В Британии, например, ценник для иностранцев - значительно выше, чем для граждан. Вообще, непонятно зачем это. Экономия? Это очень недальновидно. Равносильно экономии на обоазовании собственных граждан.
Вы совершенно правы, Гарвард - это очень выгодно и, при этом,не только с точки зрения экономики для США. Люди со всего мира платят хорошие деньги за обучение там, но и, кроме того, Гарвард - это настоящий пылесос самых умных людей со всего мира.
Причем, США не потратив ни цента на обучение этих умных людей со всего мира, получают уже, можно сказать, готовые продукт.
При этом, эти умные люди развивают науку в США и их изобретения приносят пользу именно США и их экономике.
Ну, а трампу на экономику США и, тем более, на развитие науки США, глубоко наплевать, ему важно заслужить внимание от не очень умных пролов, которые за него голосовали.
А пролам не нравятся умные люди, тем более, если они из других стран.