Сложные переговоры: как слабой стороне усилить свою позицию, чтобы выиграть

Переговоры в деловой среде

Переговоры в бизнесе – это один из важнейших методов взаимодействия, метод коммуникации, влияния, достижения результатов.

Если рассматривать иерархическую структуру предприятия, то на низших уровнях переговоры – это, прежде всего, часть обычной рабочей коммуникации и информационного обмена.

На уровнях линейных руководителей и руководителей отделов и служб переговоры – это инструмент коммуникаций с другими работниками и регулятивный инструмент влияния на подчиненных и коллег.

А на уровне топ-менеджмента переговоры – это метод регуляции противоречий во внутрифирменных бизнес-процессах, а также действенный инструмент влияния и достижения результатов внутри органов управления организации и инструмент достижения договорных результатов между организациями.

Сложные переговоры

В деловой среде существуют два основных вида переговоров: принципиальные переговоры и позиционные переговоры. Бывают жесткие и мягкие переговоры. Существуют и другие переговорные классификации. И все же среди многочисленных видов и способов ведения переговоров стоит обратить внимание на сложные переговоры.

Сложными переговорами можно считать любые деловые переговоры, в которых стороны используют метод принципиальных переговоров (Гарвардский метод) или одна из сторон находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах.

Когда цель – четвертое место в мире

Примером сложных переговоров в бизнесе можно назвать принципиальные переговоры об объединении Французской компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler).

Переговоры на принципиальных позициях подразумевают максимальный учет пожеланий сторон переговоров, обоюдное и непредвзятое рассмотрение как пожеланий, так и реального положения переговорных сторон. Учитываются текущее положение и различные варианты развития ситуации и, как итог, это ведет к удовлетворению реальных интересов обеих сторон переговоров.

Поэтому принципиальные переговоры обычно затяжные, многоуровневые и многораундовые. Так, переговоры компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler), о возможном объединении, по официальным данным начались в 2018 году. Они были связаны с желанием акционеров и высшего менеджмента обеих компаний достичь лучших экономических показателей и обеспечить перспективу уверенного позиционирования на глобальном автомобильном рынке.

Во время проведения нескольких раундов этих переговоров было проведено моделирование развития объединенной компании и осуществлено сравнение этой модели с моделями развития этих компаний по отдельности. Были учтены возможные прогнозы развития крупнейших конкурентов на автомобильных рынках стран присутствия крупнейших автомобильных брендов (Volkswagen, Toyota и другие автомобильные гиганты).

Следующим этапом переговорного процесса, в конце 2019 года стало объявление о начале процесса объединения компаний PSA (Peugeot-Citroen) и концерна FCA (Fiat-Chrysler). Далее, в течение начала 2020 года происходил этап очередных переговоров. Во время которого было согласовано новое наименование объединенной компании – Stellantis. Даже пандемия COVID-19 только частично изменила формат и продолжительность, но не сам подход к переговорам.

В течение 2020 года переговоры между сторонами продолжались. Была достигнута договоренность о составе совета директоров в количестве 11 человек. Был определен руководитель Совета директоров новой компании Stellantis. И поставлена цель – через год после объединения занять четвертое место в мире по выпуску и продаже автомобилей. Переговоры по другим, значимым для объединения автогигантов вопросам, продолжаются и в 2021 году.

Слабая позиция для сложных переговоров

Переговоры для той стороны переговоров, которая находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах тоже всегда сложные.

Позиционные переговоры – это переговоры, когда с помощью аргументации стороны стараются доказать друг другу суть своих пожеланий. И не уступить при этом. В отличие от принципиальных переговоров, здесь каждая из сторон не заинтересована в глубоком погружении в реальные нужды другой стороны. И моделирование последствий соглашения для другой стороны не является убедительным аргументом. Это переговорные отношения можно назвать «каждый за себя».

А изначальные основные предпереговорные позиции в российском бизнесе характеризуются двумя векторами. Ваша компания работает на конкурентном рынке или на монопольном рынке, является ваша компания плательщиком или  поставщиком. Если вы – монополист, и одновременно являетесь плательщиком для другой стороны, ваша позиция наиболее уверенная и сильная. А если, одновременно, ваша фирма – поставщик, и рынок вокруг вас высококонкурентный, ваша позиция наиболее слабая.   

Примером являются переговоры между вновь созданным ТСЖ или управляющей организации по управлению жилым фондом и ресурсоснабжающей компанией. В таких переговорах сторона, имеющая сильную позицию, ресурсоснабжающая организация, обычно выдвигает свои требования и не идет на серьезные уступки. Иногда вообще не уступает.

Как усилить свою позицию и выиграть переговоры

Для слабой стороны в сложных позиционных переговорах тоже есть варианты воздействия на другую сторону.

  1. Тщательно провести разведку переговорной команды другой стороны. Выяснить кто обычно участвует в переговорах, какие стандартные правила и решения предлагают эти люди, есть ли у членов переговорной команды другой стороны внутренние разногласия и личностные слабости.
  2. Постараться провести переговоры в своих стенах или, как минимум, на нейтральной территории.
  3. Подготовить насколько вариантов своих предложений с учетом того, что придется постепенно сдавать свои позиции во время переговоров. При этом эти предложения обязательно должны вытекать одно из другого, чтобы не создавалась видимость сумбурности вашей позиции. И чтобы маленькая сдача позиций вами, выглядела в глазах оппонентов по переговорам как большая победа.
  4. Подобрать переговорщиков с вашей стороны, по психотипам соответствующих психотипам команды переговорщиков другой стороны.
  5. Во время переговоров, после обязательного установления рапорта, незаметно и смело «разделять и властвовать» над другой стороной, учитывая предварительно выясненные внутренние разногласия переговорной команды другой стороны и их личные слабости. Хуже себе вы сделаете, если займете выжидательную или, наоборот, слишком напористую переговорную позицию.

Овладевайте знаниями, оттачивайте свои переговорные умения, и вы станете выигрывать в сложных конкурентных переговорах!

Читайте также:

Комментарии
Участники дискуссии: Михаил Лурье, Любовь Гвоздилина
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Примером являются переговоры между вновь созданным ТСЖ или управляющей организации по управлению жилым фондом и ресурсоснабжающей компанией. В таких переговорах сторона, имеющая сильную позицию, ресурсоснабжающая организация, обычно выдвигает свои требования и не идет на серьезные уступки. Иногда вообще не уступает.

Ну я не уверен, что это так. Сильно сомневаюсь, что ресурсоснабжающая организация может отключить жилой дом даже при наличии проблем с оплатой.

А сейчас вообще ТСЖ или управляющая компания может перейти на систему прямой оплаты жильцами услуг ресурсоснабжающей организации, и тогда они вообще отходят в сторонку. Если есть в доме исправно платящие жильцы, то отключить весь дом нет оснований, а там иди и разбирайся с теми, кто не платит.

Консультант, Москва

Сложными переговорами можно считать любые деловые переговоры, в которых стороны используют метод принципиальных переговоров (Гарвардский метод) или одна из сторон находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах.

При всем уважении к автору, "теоретическая" часть статьи выглядит спорной.  "Сложные переговоры" -  это субъективное понятие. "Сложности" могут возникнуть у любых переговорщиков, независимо от вида/формы переговоров. Чтобы сделать из этого понятия "термин", нужно больше предметности и аргументации, чем в  приведенной выше цитате. 

Да, конечно, можно согласиться с тем, что для переговорщиков, у которых априори слабая позиция, переговоры окажутся сложными. Но навсегда привязать "сложные переговоры" к Гарвардской модели (или наоборот) - как минимум, странно. Или такой вывод делается из того, что обеим сторонам надо потрудиться, чтобы помочь другу выиграть (win-win)? А "легкие переговоры" - это когда можно вообще не напрягаться? Как все-таки автор определяет категорию сложности?

На тему переговоров написано очень много (включая массу студенческих рефератов - тема явно пользуется популярностью не только в деловой, но и в молодежной среде). Жесткие переговоры, манипулятивные, прессинг в переговорах, прямые/многостронние и пр. переговоры; учет личностной / отраслевой и пр. специфик в переговорах, почему "гарвард" плохо работает в России, модели влияния в переговорах и многое другое. Это не значит, что тема исчерпана. Но от статей опытных управленцев всегда ждешь интересной практики и более глубокого погружения в тему, чем пишут студенты в своих рефератах.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Итоги опроса: с представителями какой профессии сложнее всего общаться на работе

Сложнее всего общаться на работе с бухгалтерами и юристами, считают россияне. 

Число россиян, согласных на черную зарплату, достигло минимума за 12 лет

Россиян, готовых получать зарплату «в конверте», сегодня почти на четверть меньше, чем в разгар пандемии.

Трудоспособное население в возрасте 20-24 лет за десятилетие сократилось вдвое

Сказываются последствия невысокой рождаемости 1990-х годов.

В каких регионах РФ больше всего жителей занимаются малым бизнесом

На первом месте – Санкт-Петербург.