Сложные переговоры: как слабой стороне усилить свою позицию, чтобы выиграть

Переговоры в деловой среде

Переговоры в бизнесе – это один из важнейших методов взаимодействия, метод коммуникации, влияния, достижения результатов.

Если рассматривать иерархическую структуру предприятия, то на низших уровнях переговоры – это, прежде всего, часть обычной рабочей коммуникации и информационного обмена.

На уровнях линейных руководителей и руководителей отделов и служб переговоры – это инструмент коммуникаций с другими работниками и регулятивный инструмент влияния на подчиненных и коллег.

А на уровне топ-менеджмента переговоры – это метод регуляции противоречий во внутрифирменных бизнес-процессах, а также действенный инструмент влияния и достижения результатов внутри органов управления организации и инструмент достижения договорных результатов между организациями.

Сложные переговоры

В деловой среде существуют два основных вида переговоров: принципиальные переговоры и позиционные переговоры. Бывают жесткие и мягкие переговоры. Существуют и другие переговорные классификации. И все же среди многочисленных видов и способов ведения переговоров стоит обратить внимание на сложные переговоры.

Сложными переговорами можно считать любые деловые переговоры, в которых стороны используют метод принципиальных переговоров (Гарвардский метод) или одна из сторон находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах.

Когда цель – четвертое место в мире

Примером сложных переговоров в бизнесе можно назвать принципиальные переговоры об объединении Французской компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler).

Переговоры на принципиальных позициях подразумевают максимальный учет пожеланий сторон переговоров, обоюдное и непредвзятое рассмотрение как пожеланий, так и реального положения переговорных сторон. Учитываются текущее положение и различные варианты развития ситуации и, как итог, это ведет к удовлетворению реальных интересов обеих сторон переговоров.

Поэтому принципиальные переговоры обычно затяжные, многоуровневые и многораундовые. Так, переговоры компания PSA (Peugeot-Citroen) и итальянско-американского концерна FCA (Fiat-Chrysler), о возможном объединении, по официальным данным начались в 2018 году. Они были связаны с желанием акционеров и высшего менеджмента обеих компаний достичь лучших экономических показателей и обеспечить перспективу уверенного позиционирования на глобальном автомобильном рынке.

Во время проведения нескольких раундов этих переговоров было проведено моделирование развития объединенной компании и осуществлено сравнение этой модели с моделями развития этих компаний по отдельности. Были учтены возможные прогнозы развития крупнейших конкурентов на автомобильных рынках стран присутствия крупнейших автомобильных брендов (Volkswagen, Toyota и другие автомобильные гиганты).

Следующим этапом переговорного процесса, в конце 2019 года стало объявление о начале процесса объединения компаний PSA (Peugeot-Citroen) и концерна FCA (Fiat-Chrysler). Далее, в течение начала 2020 года происходил этап очередных переговоров. Во время которого было согласовано новое наименование объединенной компании – Stellantis. Даже пандемия COVID-19 только частично изменила формат и продолжительность, но не сам подход к переговорам.

В течение 2020 года переговоры между сторонами продолжались. Была достигнута договоренность о составе совета директоров в количестве 11 человек. Был определен руководитель Совета директоров новой компании Stellantis. И поставлена цель – через год после объединения занять четвертое место в мире по выпуску и продаже автомобилей. Переговоры по другим, значимым для объединения автогигантов вопросам, продолжаются и в 2021 году.

Слабая позиция для сложных переговоров

Переговоры для той стороны переговоров, которая находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах тоже всегда сложные.

Позиционные переговоры – это переговоры, когда с помощью аргументации стороны стараются доказать друг другу суть своих пожеланий. И не уступить при этом. В отличие от принципиальных переговоров, здесь каждая из сторон не заинтересована в глубоком погружении в реальные нужды другой стороны. И моделирование последствий соглашения для другой стороны не является убедительным аргументом. Это переговорные отношения можно назвать «каждый за себя».

А изначальные основные предпереговорные позиции в российском бизнесе характеризуются двумя векторами. Ваша компания работает на конкурентном рынке или на монопольном рынке, является ваша компания плательщиком или  поставщиком. Если вы – монополист, и одновременно являетесь плательщиком для другой стороны, ваша позиция наиболее уверенная и сильная. А если, одновременно, ваша фирма – поставщик, и рынок вокруг вас высококонкурентный, ваша позиция наиболее слабая.   

Примером являются переговоры между вновь созданным ТСЖ или управляющей организации по управлению жилым фондом и ресурсоснабжающей компанией. В таких переговорах сторона, имеющая сильную позицию, ресурсоснабжающая организация, обычно выдвигает свои требования и не идет на серьезные уступки. Иногда вообще не уступает.

Как усилить свою позицию и выиграть переговоры

Для слабой стороны в сложных позиционных переговорах тоже есть варианты воздействия на другую сторону.

  1. Тщательно провести разведку переговорной команды другой стороны. Выяснить кто обычно участвует в переговорах, какие стандартные правила и решения предлагают эти люди, есть ли у членов переговорной команды другой стороны внутренние разногласия и личностные слабости.
  2. Постараться провести переговоры в своих стенах или, как минимум, на нейтральной территории.
  3. Подготовить насколько вариантов своих предложений с учетом того, что придется постепенно сдавать свои позиции во время переговоров. При этом эти предложения обязательно должны вытекать одно из другого, чтобы не создавалась видимость сумбурности вашей позиции. И чтобы маленькая сдача позиций вами, выглядела в глазах оппонентов по переговорам как большая победа.
  4. Подобрать переговорщиков с вашей стороны, по психотипам соответствующих психотипам команды переговорщиков другой стороны.
  5. Во время переговоров, после обязательного установления рапорта, незаметно и смело «разделять и властвовать» над другой стороной, учитывая предварительно выясненные внутренние разногласия переговорной команды другой стороны и их личные слабости. Хуже себе вы сделаете, если займете выжидательную или, наоборот, слишком напористую переговорную позицию.

Овладевайте знаниями, оттачивайте свои переговорные умения, и вы станете выигрывать в сложных конкурентных переговорах!

Читайте также:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Михаил Лурье, Любовь Гвоздилина
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Примером являются переговоры между вновь созданным ТСЖ или управляющей организации по управлению жилым фондом и ресурсоснабжающей компанией. В таких переговорах сторона, имеющая сильную позицию, ресурсоснабжающая организация, обычно выдвигает свои требования и не идет на серьезные уступки. Иногда вообще не уступает.

Ну я не уверен, что это так. Сильно сомневаюсь, что ресурсоснабжающая организация может отключить жилой дом даже при наличии проблем с оплатой.

А сейчас вообще ТСЖ или управляющая компания может перейти на систему прямой оплаты жильцами услуг ресурсоснабжающей организации, и тогда они вообще отходят в сторонку. Если есть в доме исправно платящие жильцы, то отключить весь дом нет оснований, а там иди и разбирайся с теми, кто не платит.

Консультант, Москва

Сложными переговорами можно считать любые деловые переговоры, в которых стороны используют метод принципиальных переговоров (Гарвардский метод) или одна из сторон находится на изначально слабой переговорной позиции в позиционных переговорах.

При всем уважении к автору, "теоретическая" часть статьи выглядит спорной.  "Сложные переговоры" -  это субъективное понятие. "Сложности" могут возникнуть у любых переговорщиков, независимо от вида/формы переговоров. Чтобы сделать из этого понятия "термин", нужно больше предметности и аргументации, чем в  приведенной выше цитате. 

Да, конечно, можно согласиться с тем, что для переговорщиков, у которых априори слабая позиция, переговоры окажутся сложными. Но навсегда привязать "сложные переговоры" к Гарвардской модели (или наоборот) - как минимум, странно. Или такой вывод делается из того, что обеим сторонам надо потрудиться, чтобы помочь другу выиграть (win-win)? А "легкие переговоры" - это когда можно вообще не напрягаться? Как все-таки автор определяет категорию сложности?

На тему переговоров написано очень много (включая массу студенческих рефератов - тема явно пользуется популярностью не только в деловой, но и в молодежной среде). Жесткие переговоры, манипулятивные, прессинг в переговорах, прямые/многостронние и пр. переговоры; учет личностной / отраслевой и пр. специфик в переговорах, почему "гарвард" плохо работает в России, модели влияния в переговорах и многое другое. Это не значит, что тема исчерпана. Но от статей опытных управленцев всегда ждешь интересной практики и более глубокого погружения в тему, чем пишут студенты в своих рефератах.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Эрнст Мальцев
  На это просто напрашивается цитата из повести Хольма ван Зайчика "Дело жадного варвара" (комм...
Все дискуссии
HR-новости
Исследование: что доводит сотрудников до выгорания

Большинство респондентов регулярно испытывают нехватку ресурсов, сталкиваются с размытыми задачами, переработками, а также ощущают давление негласных корпоративных правил.

Большинство россиян считают работу в креативной индустрии привлекательной

76% хотели бы попробовать себя в роли креативного продюсера, при этом у половины из них нет четкого представления, чем занимается этот специалист.

Средние зарплаты в отрасли туризма и гостеприимства выросли на 52% за год

Рост внутреннего туризма стимулирует спрос на кадры, а конкуренция за них меняет подходы работодателей.