Как найти партнера на Ближнем Востоке: 6 рекомендаций

Сейчас наблюдается повышенный интерес к рынкам Ближнего Востока и Северной Африки. Там в самом деле чувствуется потенциал. Но рынки эти не очень хорошо изучены, есть культурные особенности и не хватает специалистов для работы с ближневосточными контрагентами.

1. E-mail не союзник, встречайтесь лично

Начнем с важного — готовьтесь к частым командировкам и живому общению. Делать бизнес по e-mail с представителями бизнеса в восточных странах не получится. Ни в Иране, ни в Эмиратах, ни в какой-либо другой ближневосточной стране не принято обмениваться сканами контрактов, подписанных, не глядя друг другу в глаза, поэтому туда необходимо будет постоянно ездить и общаться, соблюдая правила восточного делового этикета.

Крайне ценно заслужить к себе доверие, а это не произойдет за одну или две встречи. Прежде чем сотрудничество начнется, пройдет достаточно времени, и к этому нужно морально и финансово подготовиться. Потребуется не менее года на то, чтобы расположить к себе, доказать, что с тобой можно иметь дело, и ты не пытаешься что-то «впарить», а потом испариться.

В моменты личных встреч с людьми, плотно работающими в ОАЭ, а также с местными — теми самыми, кто носит кандуру с икалью на куфии, мне почти всегда доводилось слышать упреки и ноты недоверия к русским. Не буду вдаваться в особенности «ведения легкого бизнеса в свободной экономической зоне», но «наших» там побаиваются, не понимают и не доверяют. Говорят, китайцы берут «измором», все время приезжают, терпеливо во все вникают, ищут способы и решения. А русские один раз приедут, предложат что-то интересное, а потом пропадают, через три месяца что-то напишут на электронную почту – и снова тишина.

2. «Да» не значит «да», изучайте культурные особенности

В своей профессиональной практике ведения бизнеса с финнами, итальянцами и американцами я не раз оговаривал условия сделок чуть ли не по WhatsApp, обмениваясь сканами документов по электронной почте, и начинал работу, даже не встречаясь лично и никуда не выезжая. Но с восточными бизнесменами такой способ ведения дел, по крайней мере на начальном этапе, «не прокатит». Туда нужно приезжать часто и общаться лично. Причем дружеские, на первый взгляд, отношения и даже кажущийся интерес с их стороны не будет означать положительный ход дел. Они будут часто говорить «да», а сделок долго не будет.

В какой-то момент «Иншаллах» будет иметь значение для заключения сделки, но прежде должно пройти время. Должно возникнуть понимание, что они общаются с человеком, которому можно верить, что он не представляет компанию-«пустышку», что у нее есть деньги и серьезные намерения. Если ощущение денежности компании для них станет очевидно, то процесс будет идти легче, и позитивное расположение будет формироваться быстрее.

Для многих российских компаний накладно постоянно отправлять в командировки менеджеров, которые долгое время не будут показывать результат в виде реальных контрактов, поступления валюты на счет и движения товаров. Поэтому доверенное лицо на месте, которое будет контактировать с потенциальным партнером, может быть стать хорошим решением, но это тема для отдельного разговора.

Командированному сотруднику рекомендую использовать по максимуму каждую поездку, чтобы овладеть наибольшим объемом информации для маневрирования при переговорах. В программу следует включать не только деловые встречи на разных уровнях, но и культурно-просветительские мероприятия, причем обязательно.

3. Зарегестрируйте свою компанию в РЭЦ и в ТПП

Хорошее решение на этапе подготовки — зарегистрировать свою компанию в торгово-промышленной палате, наладить отношения с экспортным центром, посетить торгпредствавительства целевых стран здесь и наладить каналы связи с нашими торгпредствавительствами там.

Проще говоря, полезно много общаться, находить и выходить на разных людей, включая представителей национальных диаспор и общин. Общаться со всеми, кто может хоть как-то помочь и посодействовать в выходе на целевой рынок. Попутно целесообразно собирать контакты и отрабатывать каждый реальным общением, ибо не изобретен еще пока способ продаж, более эффективный, чем личное общение и методичное навязывание сотрудничества.

Слово «навязывание» может показаться грубоватым, но в нашем случае ситуация такова, что нам требуется, образно выражаясь, построить коммерческую работу с теми, у кого и так все прекрасно или более менее хорошо. Бизнес уже есть, деньги тоже есть, а тут новое предложение. Вникать не хочется, поэтому чтобы что-то продать надо хоть и очень мягко, но все же давить. Это, кстати, общее правило для любых потенциальных партнеров на любых рынках.

Приведу пример из личной практики. Однажды визит в наше торгпредставительство в одной европейской стране дал мне несколько контактов, которые в свою очередь вывели на одного потенциального дилера. А, например, короткий разговор с продавцом продуктового магазинчика в одной арабской стране раскрыл практически полностью путь, по которому один отечественный пищевой продукт попал на полку его магазина. Все это общение и налаживание связей — знакомый нам, так называемый, нетворкинг.

4. Копите знания о целевом рынке, важно все

Каждая поездка должна накапливать максимум информации и данных. В торгпредставительствах помогут в целом прояснить картину особенностей ведения бизнеса в стране, обогатить профессиональными знаниями и добавить контактов. А вот о том, как реально работает рынок в целевой стране, лучше всего знают лавочники на базарах или же продавцы в магазинах и салонах.

Что где покупается, откуда что поставляется, с кем поговорить, у кого что выяснить — за один день можно получить такой объем информации, что хватит на целую книгу. Вскоре все пазлы сложатся, и будет легче находить потенциальных партнеров и общаться с ними, с устойчивой опорой на богатые знания и понимание рынка.

Лучше больше слушать, больше задавать вопросов. Причем уровни общения должны быть разными; хоть с президентами, хоть с торговцами на базаре. Из того же Дубая африканские дельцы на своих деревянных лодках дхау увозят в свои страны тюки с разнообразными нужными товарами. Почему бы в порту с ними не поговорить о том, что везут и не обогатить свои знания особенностями ближневосточной морской логистики.

5. Разбейте план на этапы и корректируйте его

Процесс общения важен для восточных людей. Там не планируют и не составляют графиков, могут опоздать, но общаются много и часто. Очень уважают торг. Причем, чем мудренее будет схема взаимных уступок, тем интереснее и уважительнее будут отношения. Именно поэтому не стоит спешить с формированием цен и отправкой прайса. В процессе обсуждения надо давать переговорщикам возможность все время воображать выгоды, но конкретные цены не должны мешать этому процессу.

Еще раз на заметку — чтобы найти партнера на Ближнем Востоке, придется набраться терпения, заложить время и бюджет. К расходам следует относиться как к инвестициям, и не ждать и не требовать от менеджера быстрых сделок и продаж. Лучше составить план детальной разработки региона на временной период и ставить менеджеру смарт-задачи, по мере исполнения которых и будет сгенерирован реальный план эффективных действий с четким пониманием рынка и места продукта на нем.

Иными словами, план поиска партнеров и выхода на рынки ближневосточных стран должен включать в себя подготовительный период, целью которого с одной стороны будет сбор информации, контактов и налаживание доверительных отношений, а с другой стороны воспитание своего собственного специалиста для дальнейшей работы с целевыми рынками.

6. Взращивайте своего специалиста

Это, конечно, самое чувствительное и неудобное место во всей этой истории. Но реально, специалистов по продажам российских товаров народного потребления в страны Ближнего Востока и Северной Африки в России практически нет.

Зерно, удобрения, оружие и прочие подобные товары продаются туда с мощной господдержкой, в основе которых межправительственные соглашения, а вот косметика, одежда, различные товары бытового назначения в масштабах государства — мелочь. Такому бизнесу самостоятельно нужно трудиться, но игра, уверен, стоит свеч, если товар окажется на рынке востребованным.

Читайте также: