Когда исчезнут консультанты?

На портале Executive.ru есть две группы пользователей: менеджеры и консультанты. По данным портала, консультантов в базе участников Сообщества всего 9%. По ощущениям – гораздо больше. Потому что контента они создают больше. Несмотря на дружелюбие, время от времени возникают стычки. Группировка менеджеров, нападая на статьи консультантов, единодушна – «консультанты – это зло». Противники парируют – «все консультанты зло, кроме меня». Возникают вопросы: кто нанимает консультантов? Когда они исчезнут?

Для начала разделю консультантов и дам свои определения. Чтобы ярче представить их работу, предлагаю аналогию: допустим, у вас не получается собрать кубик Рубика (настроить KPI, процессы, продажи, сервис) и вы обратились к соответствующему консультанту.

1. Коуч. Продавец другого угла зрения. Помогает решить проблемы, задавая вопросы. Помогает человеку самостоятельно найти ответы на вопросы. Какие результаты ты хочешь получить? Как ты можешь приступить к достижению того, что тебе нужно? Как еще ты можешь достичь желаемых результатов? Некоторые люди на твоем месте могли бы заглянуть на YouTube, или найти, где собираются спидкуберы, или...

2. Учитель. Продавец знаний. Продает только теорию: семинары, мастер-классы, книги. «Кубик Рубика придумал Эрно Рубик в 1974, а запатентовал в 1975 году…».

3. Инфобизнесмен. Продавец метода. Прослойка между учителями и тренерами. Это тренер, не желающий или не умеющий тренировать. Не дает навык, дает методику, по которой покупателю нужно самостоятельно приобрести навык. «Смотрите, как я собираю кубик Рубика. Если не поняли или не успели, приобретайте авторскую методику сборки кубика Рубика всего за 500 рублей».

3. Тренер. Продавец навыка. Примеров много: вокал, ораторское мастерство, презентации, проектный менеджмент и тому подобное. Уровень зависит от профессионализма как специалиста и профессионализма как преподавателя. Некоторые имеют базу: учились профессионально вокалу, ораторскому мастерству (актерство, журналистика, педагогика). Сначала собери «нижний крест»… Это делается вот так… Нет, здесь поверни «крышу».

4. Консультант. В первую очередь продавец экспертизы, а уже затем экспертного мнения, способа реализации, реализации и обучения. Это эксперт, к которому обращаются за советом. Он освоил область (или области) знаний, приобрел навыки и опыт. Консультант диагностирует проблему и дает экспертный совет по устранению, помогает в устранении и учит устранению подобного рода проблем.

Между консультантом и тренером тонкая грань. Тренер может консультировать, консультант может тренировать. «У тебя неправильный кубик, нужен «спидкуберский». Давай соберу кубик Рубика за тебя! Готово!». «Ты не можешь собрать кубик, потому что вот эта часть неправильно стоит. Ты разбирал кубик на части? Вот, и собрал неправильно. Нужно сделать вот так «щелк». Я сделаю, как было и попробуешь сам».

5. Спикер. Продавец внутреннего состояния. Он достиг успеха в определенной области. Спикер не тренирует, не решает проблемы, а рассказывает истории, которые учат или мотивируют. Иногда спикерами выступают консультанты и тренеры. Это происходит на выставках консультантов – конференциях. «Когда я был в вашем возрасте, тоже собирал кубик Рубика, но потом наступили девяностые, нужно было крутиться, я продал один кубик, потом второй, потом я наладил бизнес с Китаем… теперь я миллионер».

Отличия консультантов между собой

Профессиональный футболист Николай решил монетизировать умение бросать мяч от боковой линии до вратарской зоны. Он открыл школу «Идеальный аут» и обучает одному футбольному элементу, который у него получается лучше всех. Он показывает, рассказывает и корректирует. В результате ученики бросают мяч дальше и точнее.

К Николаю приходит клиент и говорит «Посмотри мой матч и скажи, что мне подправить в бросках мяча из аута». Николай посмотрел и дает экспертный совет: «Левая рука слабее правой, поэтому мяч летит левее. Ты можешь руку подкачать, а можешь просто при бросках это учитывать». И вот он уже не тренер, а консультант. Их взаимодействие может закончиться на этом этапе, а может продолжиться разработкой программы тренировок и тренировками.

Через некоторое время к Николаю приходит тренер команды второго дивизиона и говорит: «Хочу, чтобы каждый игрок моей команды добрасывал мяч до «вратарской». Николай посмотрел на игру команды, на зарплатный лист игроков, на игроков и отказался.

Пришел тренер молодежной команды с той же просьбой. Николай согласился, но с условием, что ему выделяют 30 минут от каждой тренировки и не вмешиваются в тренировочный процесс. Николай обучил всех игроков, но через два года молодежь ушла во взрослую команду. И его пригласили снова, сожалея, что не записали методику. Руководство клуба учло промах и теперь Николая попросили встроить свою методику в тренировочный процесс.

За что можно не любить или не уважать Николая? Вероятно, не ко всем консультантам профессиональное сообщество относится предвзято. Мы ежедневно сталкиваемся с профессиональными консультантами: фармацевтами, юристами, дизайнерами, стоматологами, автомастерами. В проекте «Кандидат» участвуют консультанты по вопросам карьеры. Редактор – тоже консультант, который анализирует статью, дает экспертную оценку, предлагает варианты решения, иногда сам реализует и в редких случаях обучает.

То есть к консультантам, которые влияют на нашу жизнь, здоровье и будущее, мы относимся хорошо, если они хорошо выполняют свою работу. Но если консультанты влияют на бизнес, такого разделения нет. Сообщество не делит бизнес-консультантов на плохих и хороших. Все бизнес-консультанты – зло.

Поищем причину в отличиях.

Эксперт

Бизнес-эксперт

Область проблемы

Известна изначально и ограничена.

Когда мы обращаемся в автомастерскую, проблема в одной конкретной области – в автомобиле.

В бизнесе трудно однозначно сказать, в чем проблема. Если наниматель понимает, в какой области проблема, тогда он может найти необходимого консультанта.

Открытость

Понятен процесс, результат, и есть доверие.

Мы представляем или знаем, как работают юристы и стоматологи, и что мы в результате получим.

Экспертиза бизнеса редко понятна нанимателю, а результат трудно измерить, тем более, гарантировать.

Определены критерии экспертности

Экспертность подтверждена дипломом, опытом и отзывами.

Наличие дипломов, опыта и отзывов повышает доверие.

Простота оценки

Легко оценить стоимость, качество и выбрать.

Консультацию стоматолога можносравнить с похожими предложениями.

Бизнес-консультанты наоборот всеми способами избегают сравнения друг с другом.

Самостоятельное выполнение

Мы не являемся экспертами в стоматологии, автоделе, юриспруденции. Даже средний специалист знает и умеет больше нас.

Основатель строил бизнес сам, и он главный эксперт. Консультант должен построить бизнес в той же области, но более успешный, а лучше не один.

Стоимость абсолютная

Стоимость консультации автомеханика измеряется в тысячах рублей, консультация фармацевта включена в стоимость лекарства.

Стоимость консультации бизнес-эксперта измеряется в сотнях тысяч.

Количество проектов

Сотни, тысячи.

Сколько аудитов может провести аудитор за свою карьеру?

Единицы-десятки.

Сколько отделов продаж консультант может построить за свою карьеру?

Ожидания от услуг

Реальные. Никто не думает, что после консультации стоматолога зубы станут белее и ровнее.

Завышенные. Когда не знаешь, как выглядит результат, ждешь чуда.

Другие навыки

Является узким специалистом. Он не обязан объяснять тонкости своей работы клиенту, тем более обучать его.

Должен уметь объяснять, обучать и предоставлять результаты своей экспертизы в понятной и красивой форме.

Подведем промежуточный итог. Бизнес-консультант в узкой области, гарантирующий результат, показывающий процесс, имеющий доказательства экспертности, не стесняющийся сравнений с конкурентами по цене и качеству, имеющий большое количество успешных проектов, услуги которого стоят недорого, имеет право на существование.

Почему не нанять вместо консультанта грамотного менеджера?

Если на каждой позиции будет грамотный специалист – эксперт в своей области, понимающий цели организации, цели подразделения, мотивированный, а во главе организации тоже грамотный менеджер, то необходимости в консультантах быть не должно. Это идеальная организация. Проблема, возникающая в этой организации, будет разрешена без привлечения внешних экспертов. Есть несколько случаев, при которых нужны внешние эксперты:

  • Оценить новое направление.
  • Углубить знания. Если один из менеджеров понимает, что на определенном участке в его ведомстве знаний не хватает, он приглашает специалиста.
  • Получить третье мнение по определенному вопросу.

Во всех случаях проблемная зона ясна, результат тоже и эксперта выбрать сложно, но можно. Но такие организации скорее исключение:

  • На всех грамотных мотивированных специалистов не хватит.
  • Столько грамотных целеустремленных специалистов содержать дорого.
  • Без интересных задач им скоро станет скучно.
  • Во главе должен стоять лидер.

Поэтому в организациях появляются слабые места, а значит, появляются проблемы, которые распространяются на всю организацию, как раковая опухоль. Через некоторое время появляются консультанты, с предложением волшебной таблетки. Для небольшого бизнеса это реально. Яркий пример – Константин Ивлев, который лечит заведения общепита пачками. При этом иногда меняя руководителей и специалистов и закрывая слабое место. Для излечения даже небольшого производства нужна команда. Которая испарится после операции по удалению опухоли. И какой тогда в этом смысл? Если слабые места остались, проблема разрастется снова. И снова одно решение – найти грамотных менеджеров на слабые места.

Выводы

Если отвечать на вопросы, поставленные вначале, то консультантов нанимают и те, кто понимает для чего, и те, кто ищет волшебную таблетку от всех проблем. А значит, исчезнут они нескоро.

Вижу два варианта развития событий:

  • Продолжить негативно комментировать статьи консультантов, в надежде, что некоторые поймут потребности клиента. Хотя как понять, когда одни ругают, а другие платят?
  • Строить команду профессионалов, а консультантов нанимать в качестве экспертов, на конкретный вид работ с измеримыми результатами. Только так можно повлиять на эволюцию консалтинга.
Расскажите коллегам:
Комментарии
Консультант, Москва
Денис Перевезнов пишет:
Валентина, здравствуйте!Если рассматриваете данный портал, как работу, то Вы - КОНСУЛЬТАНТ и мерилом потраченного времени будут заработанные ДЕНЬГИ.Если, рассматриваете данный портал, как возможность общения, обмен опытом, то оцениваете не деньгами, а эмоциями, направлениями для профессионального развития и дополнительного изучения актуальной темы...(возможно, что-то узнав, дополнительно изучив и применив, Вы заработаете)

Здравствуйте, Денис! Я на данном портале НЕ РАБОТАЮ и ничего НЕ ПРОДАЮ, значит нахожусь здесь только "для души". Мне нравиться общаться с умными и профессионально грамотными людьми, к коим я причисляю всех без исключения участников. Каждый умен по своему.

Поэтому вы правы, что почерпнув в общении опыт умных людей, каждый сам становится умнее и способен новые знания направить на повышение своего заработка.

Консультант, Москва
Валерий Овсий пишет:
Ну, я!
Учился с интересом. Как сел за компьютер в 1970 году (3 курс ВУЗа) так и до сих пор у монитора. А потом наверное повезло. Мой интерес, переросший в любимое дело был востребован обществом. И общество меня неплохо "содержало" и платит по сей день. Как говорится: " Занимайся любимым делом и тебе никогда не придётся РАБОТАТЬ!"

Я тоже получаю отдачу от "монитора", в виде обратной связи, и мне это очень нравиться. Прекрасный портал и прекрасные люди! А зарабатываю больше на "Клаве". Так что мы с вами родственные души!

Консультант, Москва

Начала читать статью с интересом, но он, интерес, пропал на втором разделе (отличия консультантов между собой). По-моему, уважаемый автор сам уподобился консалтерской братии и ...заструктурировался.

Как и в любой профессии, есть консультанты хорошие (по разным параметрам), а есть плохие. Хорошие - знают предметную область не понаслышке, сами в ней работали, достигали результатов. Как сказал один их таких, Пол Эванс, он в какой-то момент понял, что может приносить больше пользы, если не сам будет бизнесом заниматься, а помогать это делать другим. Масштаб увеличивается, а вариативность задач дает больше опыта, от которого и сам прирастаешь, и людям польза от твоей "широты кругозора".

Есть консультанты, которые спешат монетизировать минимальные знания и опыт. Это всегда чувствуется, и этим, к сож., болеет рынок. Все вокруг пестрит предложениям научить каким-нибудь "шагам". А бизнесу монетизаторы предлагают схоластические схемы и модели.

И вообще, каков запрос, таков и консультант. Сильный думающий руководитель плохого консультанта не призовет. Как вариант, ему может потребоваться достойный партнер для совместного решения задачи.

Партнер, Москва
Любовь Гвоздилина пишет: По-моему, уважаемый автор сам уподобился консалтерской братии и ...заструктурировался.

... и потерялась связь с примерами, логика, и тем более связь с действительностью. И даже ожидалась другая концовка после слов автора статьи ))): " ... услуги которого стоят недорого, имеет право на существование".

И классификацию можно было бы начать с дженералистов - экспертов, которые занимаются общими проблемами и принципами управления

- и специалистов, решающих конкретные, постоянно возникающие проблемы в организации. Тогда вывод автора очевидно неверен:

Автор пишет Подведем промежуточный итог. Бизнес-консультант в узкой области, гарантирующий результат, показывающий процесс, имеющий доказательства экспертности, не стесняющийся сравнений с конкурентами по цене и качеству, имеющий большое количество успешных проектов, услуги которого стоят недорого, имеет право на существование".

... как то забылся, видимо, термин - внутренний консультант. И наблюдается явление уже описанное не один раз - специалист начинает писать статьи и превращается в консультанта, ругая при этом консультантов ))) И по этому поводу цитировались братья Стругацкие - "Улитка на склоне":

"... большая картина, изображающая подвиг лесопроходца Селивана: Селиван с подъятыми руками на глазах у потрясенных товарищей превращался в прыгающее дерево".

Начальник участка, Москва

Роман о Понтии Пилате написал Мастер, но сам он не смог бы этого сделать, т.к. его там не было. Но был Воланд - "Консультант с Патриарших". Он всё видел, слышал и знает! Однако, без таланта Мастера его знания мертвы! Сам Воланд бессилен!

...думаю, Булгаков дал нам ответ на вопрос: "Как относиться к консультантам".

...и консультанты никогда не исчезнут!

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород

На вопрос Когда исчезнут консультанты?

есть очевидный ответ - тогда же, когда исчезнут все доктора.

Но борьбе с модифицируемыми вирусами конца пока не видно.

Другое дело, что в теле статьи. Здесь +1 за тему, и буду смотреть по пунктам, с которыми, интуитивно предполагаю, не смогу согласиться. И буду приятно удивлен, если соглашусь.

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - На портале Executive.ru есть две группы пользователей: менеджеры и консультанты. По данным портала, консультантов в базе участников Сообщества всего 9%.

Цифра меня мало беспокоит, а вот что такое менеджеры и что такое консультанты любопытно. Сначала выскажу свое мнение кто что делает (на основе своего более 10 летнего опыта менеджера не консультанта и 20 летнего опыта консультанта):

Менеджер - руководит людьми, подразделением, проектами, компанией.

Топ-менеджер должен, желательно, пока не так, большую долю времени заниматься не текущими вопросами, а стратегическим управлением (пока чаще наблюдаем тушение неожиданных пожаров).

Но чем, например, занимаюсь я, как консультант, если, например, это проект по разработке и реализации стратегии? Всячески делая вид, что я всего лишь консультант, фактически всегда выступаю неформальным координатором группы по разработке, а затем по реализации стратегии. То есть, фактически (а не теоретически) - стратегическим менеджментом.

И кто тогда консультант по стратегии по факту - разумеется топ-менеджер.

И потому (если бы мне это было надо, но я это тщательно скрываю) я могу говорить - что у меня 10 летний опыт руководства людьми, 30 летний опыт управления проектами и ... одновременно 20 летний опыт управления компаниями из самых разных отраслей на уровне топ-менеджера.

По этой причине разделение участников Е-хе на менеджеров и консультантов по факту считаю ошибочным. Это можно делать исключительно теоретически, чтобы поспорить по деталям.

Начальник участка, Москва
Владимир Токарев пишет:

... разделение участников Е-хе на менеджеров и консультантов по факту считаю ошибочным. Это можно делать исключительно теоретически, чтобы поспорить по деталям.

Владимир, добрый день!

Вы очень серьезно подходите к классификации, вводимой в статье. Думаю, Денис Перевезнов, в своем комментарии чуть раньше, правильно продолжил классификацию членов нашего сообщества))

Консультант, Красноярск

Есть материалы, которые читаются на одном дыхании и заставляют серьезно задуматься.К сожалению, эта статья к ним не относиться.Вторую часть текста уже читал по диагонали. И все потому, что не увидел предпосылок доказательств того. что КОНСУЛЬТАНТЫ должны исчезнуть как специальность. Зачем тогда нужен такой провокационный вопрос?

Второй причиной,почему стало не интересно читать статью- это базовый подход к сути консультирования.Цитата автора:" допустим, у вас не получается собрать кубик Рубика (настроить KPI, процессы, продажи, сервис) и вы обратились к соответствующему консультанту."Если не знаешь, как сделать, то обращаются не к консультанту,а учителю, преподавателю.К консультанту обращаются тогда,когда не знают,как сделать что то ЭФФЕКТИВНО для своего уровня.В подходе автора просто невозможно обойтись без ОБУЧЕНИЯ, в моем понимании- во втором случае достаточно качественного анализа процессов.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

А мне вот нравится и, соответственно ближе, концепция интерим-менеджмента. Такой менеджер совмещает опыт консультанта с навыками руководителя и вообще у такого подхода много плюсов по сравнению с дихотомией консультант/менеджер. Однако, насколько я понимаю, интерим-менеджмент в его классическом понимании в России пока не прижился, и, думаю не скоро приживется.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть профессионалов не доверяют своему руководству

Специалисты меньше, чем руководители и директора, склонны к доверию.

Зарплатные ожидания IT-специалистов превышают возможности работодателей в 1,5-2 раза

Общий рост зарплат в IT-сфере за первые 9 месяцев 2023 года составил 15-20%.

Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.