Птица в полете следует своим курсом
и не обращает внимания на границу,
разделяющую Восток и Запад.
Алан Уотс, британский философ
Даже если вы никогда не планируете работать с Юго-Восточной Азией (хотя я и сама этого никогда не планировала), знания об азиатском стиле ведения переговоров может обогатить и ваш собственный стиль. Например, в условиях, когда ваши прямые требования не находят понимания, когда прямо сказать о том, что вы хотите получить – слишком рискованно и может обернуться против вас, попробуйте действовать иначе – в азиатском стиле. Что для этого нужно учитывать?
Какое-то время назад я читала в учебниках по менеджменту о методах ведения дел, принятых в азиатских странах, мне казалось, что это все объясняет. Но жизнь невозможно узнать по учебникам. Так и особенности азиатского стиля на практике оказались не совсем такими однозначными, как я себе представляла. Азия разнообразна как лоскутное одеяло, и хотя азиатские черты узнать очень легко, как во внешности, так и в манерах, они на самом деле очень отличаются друг от друга. Отличаются они не только между странами, но даже в рамках одного государства.
Чтение между строк
Особенно в этом отношении интересна Индонезия. Остров Ява, на котором расположена столица (город Джакарта), ярко отличается от всех остальных подчеркнутой вежливостью. В нашей команде мы так это и называем – яванский стиль (Java Style). Даже если письмо содержит отказ, требование или недовольство, оно выражено настолько дипломатичным и вежливым тоном, что не сразу можно понять его суть. Поэтому первый навык, которому нужно учиться в Азии – это читать между строк.
Сохранение лица
Следующий навык – это умение писать и выражать свои мысли в этом же стиле так, чтобы ни коим образом, не задеть чувства вашего собеседника и дать ему возможность сохранить лицо. Когда возникает соблазн высказать негатив, нужно думать на перспективу. Нужно учитывать, что человек запомнит каждое ваше слово и затаит обиду. А что, если в какой-то момент от его слова или решения будет зависеть ваша дальнейшая судьба? Что если кто-то начнет наводить справки о вас или о вашей компании, и этот человек даст негативную справку? Какой смысл заведомо создавать себе врагов, если можно этого избежать? В ситуации, когда возникает выбор между ежеминутным удовлетворением чувства собственной правоты, азиатский стиль предлагает посмотреть, как это скажется в перспективе и не создаст ли это опасность обернуться против вас же.
Доброжелательная бдительность
При этом предельная вежливость и корректность не должны вводить вас в заблуждение. Азиатские партнеры прекрасно умеют добиваться своего, просто они никогда не действуют жестко и напрямик – всегда мягко и обходными путями. Как ветка сакуры под тяжестью снега, они будут проявлять гибкость, демонстрировать вежливость и идти на уступки. Но потом, подобно выпрямившейся ветке, они окажутся в гораздо более выгодном положении, чем были. В русском языке о таких людях есть красноречивая пословица: «Мягко стелет, да жестко спать». Не нужно вестись на изысканные азиатские манеры. Демонстрируя внешнюю доброжелательность, сохраняйте бдительность всегда, даже если кажется, что человек за столом переговоров понимает вас лучше, чем друг детства.
Если переговоры пройдут успешно и сделка состоится (а это не всегда одно и то же), вы со временем возможно подружитесь. Со временем вас возможно представят в кругу знакомых, познакомят с семьей и станут рекомендовать среди своих, как надежного человека, тогда ваша репутация станет вашим главным козырем. Но это произойдет только после того, как вы покажете себя в деле и после того, как о вас узнают не по словам, а по поступкам. И на это потребуется время.
Целеустремленная гибкость
Важно помнить, что азиатский стиль предполагает видение всех обстоятельств во всей их взаимозависимости. Поэтому, уступая в одном, ваши партнеры всегда выигрывают в чем-то другом. При этом, они способны сохранять фокус внимания на собственных целях и не упускать из вида главное. Их мягкость и гибкость всегда имеет стратегически дальновидную цель. Чем быстрее вы сможете ее прочитать между строк – тем лучше. Небольшая подсказка: та цель, которую они озвучивают, никогда не будет настоящей. Если переговоры идут в азиатском стиле, то главное удержать свою цель в фокусе. И на каждую их уступку – делать две других. Так что перед переговорами нужно заранее себе обозначить те позиции, которые вы совершенно безболезненно будете сдавать одну за одной, на радость азиатским коллегам, демонстрируя великодушие, которому они не смогут отказать. И при этом каждый ваш шаг будет приближать вас к вашей собственной цели.
Азиатский стиль ведения дел на самом деле имеет огромные преимущества, также как и свои риски и подводные камни. Если в какой-то момент ваши переговоры зайдут в тупик, вспомните о том, что есть разные способы получения желаемого. И если привычный подход не срабатывает, попробуйте азиатский стиль. Это стиль целеустремленной гибкости.
Спасибо. Интересная статья. Я с азиатами работаю с 1994 - так что знаю ситуацию не по наслышке. Поэтому всегда важно иметь консультанта (правда слово это сейчас несет негативный оттенок) или советника по работе с азиатами. При чем даже если наша рос. компания делает бизнес с корейцами (например) или китайцами уже много лет (и делает успешно), то всё равно не понимают азиатской психологии в бизнесе. Сам много раз объяснял, помогал и способствовал. Не потому что такой умный -)) Просто мне с самого начала бизнеса с азиатами захотелось понять их психологию применительно к к бизнесу. Очень увлекательная вещь я вам скажу -) Еще раз спасибо за статью.
Очень полезная статья. Распечатаю и повешу рядом с монитором.
О! Спасибо Вам за обратную связь :)
Пардон, но содержание статьи сводится к мысли "Нужно скрывать свои цели и эмоции и всегда улыбаться". Это набор специфических черт восточного менталитета и восточного бизнеса - в частности. Не понимаю всеобщего ликования по поводу статьи, по мне так это набор банальностей
Благодарю за обратную связь :)