Как вывести IT-продукт на зарубежный рынок

Антон Денисов, специально для Executive.ru

Однажды бизнес может задуматься о том, чтобы переступить границу. Нет, не дозволенного, а географическую: взять и вывести продукт на зарубежные рынки. Что ждет на том берегу? Примет ли чужая страна вашу инициативу? В этой статье — опыт международной экспансии рекламной системы SeoPult. Читайте и узнаете, пришелся ли успешный российский IT-продукт по вкусу Польше, Индонезии и Бразилии, и каких граблей стоит опасаться бизнесу на незнакомых просторах.

Что такое SeoPult

Для начала несколько слов о герое сюжета. SeoPult с 2008 года автоматизирует SEO и контекстную рекламу на российском рынке. Система есть в арсенале многих рекламных агентств и фрилансеров. Ее напрямую используют и конечные клиенты, которые не готовы или не имеют возможности обращаться к посредникам. За это время система постоянно развивалась, подключала новых партнеров, делала сервис более удобным и функциональным. Продукт адаптирован для любого пользователя — от новичка до специалиста, что делает его универсальным и легко масштабируемым.

Аналогичную концепцию — автоматизацию интернет-маркетинга — было решено предложить на зарубежных рынках. Тем более, что система получила признание в России (более полумиллиона пользователей на момент экспансии), отвечала спросу, стабильно росла, развивалась и обладала инвестиционной привлекательностью. Первым внешним рынком освоения стала Польша. Затем последовали Таиланд, Индонезия и Бразилия. Тонкостями этого мероприятия и советами для последователей делится Максим Кириленко, куратор международной экспансии SeoPult.

Антон Денисов: Почему вы решили пойти за рубеж?

Максим Кириленко: Выделю три основные причины: диверсификация финансов, базы пользователей и повышение инвестиционной привлекательности продукта. Во-первых, выходя в долларовую зону, вы получаете доход в валюте, а это хорошо в условиях слабого рубля. Во-вторых, масштабируетесь, обретаете новую аудиторию пользователей. В-третьих, в случае удачной экспансии вы наверняка привлечете внимание западных инвесторов, особенно если речь идет о технологическом бизнесе. Что собственно и произошло с SeoPult.

Многое из этого мотивирует не только устоявшиеся проекты, но и стартапы идти за рубеж. Вот только для успеха требуется масса слагаемых: готовый продукт или его прототип, который с точной уверенностью зайдет в стране назначения, деньги, план, кадры.

Как начинать экспансию

А.Д.: С чего вы начинали экспансию? Как пришли к выбору именно таких стран?

М.К.: Всему предшествуют аналитика и исследование. Пусть это звучит банально, но интуитивно или по информации со стороны в таких ответственных мероприятиях действовать крайне опрометчиво.

Еще до выбора страны мы составили план исследования. Что в него входит? Описание продукта — это раз. Финансовая модель — это два. Требования к базовым метрикам рынка — это три. И ключевые продуктовые вопросы — это четыре.

Для обращения к потенциальным зарубежным партнерам следует иметь описание проекта и того, каким образом вы будете зарабатывать. Например, мы представили нашу систему как удобный веб-интерфейс, который упрощает ведение рекламы в Google AdWords. Разложили по полочкам все УТП и указали, что планируем брать 15% комиссии с оборота пользователей.

Далее следовало подумать над метриками рынка, без которых наш продукт не сможет там существовать. У каждого бизнеса, конечно, это будут свои критерии. Для нас как интернет-проекта в сфере рекламы требовалась информация о проникновении интернета, его скорости, устройствах пользователей, популярности онлайн-покупок и т.п. В приоритете стояли рынки, в которых Google превалировал в качестве поисковой системы. Это обязательный фактор, при отсутствии которого заходить в страну было бессмысленно.

Наконец, четвертый этап исследования — это изучение страны с позиции востребованности продукта и конкурентности в нише. Мы прописали 60 метрик для анализа. Среди прочих — это доля поисковых запросов в сутки, размер и емкость рынков SEO и контекстной рекламы, уровень конкуренции, ценообразование, модель работы с клиентами, популярность и эффективность онлайн-инструментов продвижения и многие другие. Востребованность — один из важнейших критериев. Если в долгосрочной перспективе не будет постоянной и растущей аудитории пользователей, можно даже не пробовать. «Одноразовый» продукт не стоит всех ваших усилий.

А.Д.: Вернемся к вопросу о странах.

М.К.: Польша была первой страной после России, где мы представили свой продукт — автоматизацию SEO для малого и среднего бизнеса. На тот момент в нашей команде были специалисты со знанием польского языка и местных особенностей, к тому же Польша удовлетворила критериям исследования.

Вторым на очереди был Таиланд, с которым мы допустили стратегическую ошибку. Увидели общую популярность SEO в стране, а емкость рынка не приняли во внимание — она была крайне мала! В итоге свою функцию наш сервис выполнял, сайты клиентов стояли в ТОПе, но их было в принципе мало. Потолок был достигнут за несколько месяцев, не обеспечив окупаемости проекта. Учитывайте все нюансы, не наступайте на подобные грабли.

Индонезия и Бразилия — огромные рынки с огромными перспективами для веб-проектов. Для этих стран характерен высокий уровень технологического развития. Бразилия входит в топ-10 крупнейших экономик мира и становится все более привлекательной для иностранного капитала. Интерес к нашему продукту высок не только у малого бизнеса, но и у специалистов, поэтому сервис «выкатили» в двух форматах: b2c и b2b. В Бразилии развиваем контекстное направление, в Индонезии — и контекст, и SEO.

Важность адаптации продукта

А.Д.: Как адаптировали российский продукт? Достаточно ли перевода?

М.К.: Нет, перевода недостаточно. Так же, как и при создании системы для России, нужно было учесть множество факторов. Пришлось переупаковывать все — название, дизайн сайта, дизайн и логику интерфейсов. Опять же нужно учитывать особенности менталитета, культуру потребления интернета, типы устройств пользователей и даже разрешение экранов.

Забавная история вышла в Бразилии с названием нашего сервиса: пришлось полностью отказаться от слов «пульт» и seo. Первое в переводе созвучно со словом «женщина легкого поведения», а второе никому не было понятно. В итоге назвались ПромоНавигатор. Но это оказалось длинным и сложным для запоминания. После сокращения — ПромоНави конверсия в системе выросла вдвое. С дизайнами лендингов тоже не было точного попадания. Жизнерадостные бразильцы не приняли темные цвета — после редизайна отклик значительно изменился в лучшую сторону.

Совет: тестируйте дизайны. Угадать невозможно, ведь даже в России мы часто сталкиваемся с отсутствием логики в поведении пользователей. Нам нравится — им нет. Без тестов и экспериментов сложно найти оптимальный вариант.

А.Д.: У вас есть офисы в этих странах? Кто работает — местная команда?

М.К.: Не понаслышке знаю, что тема создания юрлица волнует всех, кто смотрит на зарубежные рынки. Каким-то образом нужно легализовать свой бизнес на чужой территории, но как правильно это сделать — никто не знает. Приходится консультироваться по вопросам трудового права, налогообложения, движения финансов и многим другим. А где брать консультанта?

Подскажу верные пути. Во-первых, избегайте российских юристов. Обычно это грозит потерей времени и денег. Можно обратиться в «Большую четверку», получить дельную схему, но с обязательной перепроверкой у юристов страны назначения. Как правило, она еще подвергается коррекции. Можно сразу довериться местным юристам и не тратить деньги на лишнее звено. Однако компания должна быть авторитетной, стабильной, надежной.

В нашем случае созданы местные компании и небольшие офисы в Бразилии и Индонезии. Сотрудники на местах — это саппорт, маркетинг, продажи. Разработка и управление всеми бизнес-задачами идет из главного офиса с привлечением специалистов из разных стран.

А.Д.: Что можете сказать о коммуникации с иностранными партнерами? Как они воспринимают российский бизнес?

М.К.: Русские — это опасные игроки, и принимают их с осторожностью. Только в Индонезии мы встретили нейтралитет, потому что местные жители попросту ничего о русских не знают. Поляки настроены негативно. Они считают, что в России есть стоящие технари, однако бизнес вести с русскими мало кто отважится. В Европу стоит заходить как представитель ЕС, например, имея компанию на Кипре или в другой европейской стране. Бразилия полагает, что раз русский пришел делать бизнес, значит, он имеет отношение к мафии. У него много денег, и его можно ободрать как липку. У бразильцев очень интересные национальные особенности общения и взаимоотношений, о которых можно почитать в моей статье. Вам может пригодиться, если решите покорять эту страну.

Отношения с иностранными партнерами могут быть непростыми, поэтому снова подчеркну, что важно изучать местные особенности, прежде чем вступать в диалог, и уж тем более вести коммерческую деятельность.

А.Д.: И, наверное, один из актуальных вопросов: сколько стоит выйти на зарубежные рынки?

М.К.: Затраты колоссальные, поэтому сразу рассчитывайте все на много ходов вперед. Пробный период может оказаться слишком непозволительным. Речь идет, конечно же, о сотнях тысяч долларов. Все наши проекты потребовали разных инвестиций с учетом массы факторов: от $600 тыс. до $1,2 млн. В операционном плюсе сейчас два проекта — в Польше и Индонезии.

Итоги

Международная экспансия — это дорого, долго и сложно, но, действуя правильно, можно добиться вселенских высот. Однажды команда из трех человек буквально на коленках сделала сервис для внутренней оптимизации задач маленькой SEO-студии. А спустя девять лет продукт SeoPult стал востребованным и популярным не только в России, но и на других континентах. Дерзайте, пробуйте выходить на свободные рынки, но помните о граблях и действуйте с точным расчетом.

Партнерский материал

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

Очень интересный материал (+1).

1. Сегодня повезло побывать на конференции по ИТ (к своему удивлению - в качестве одного из спикеров). И по моей оценке неспециалиста как минимум одна компания из докладчиков (российская, там были и представители зарубежных, но не о них речь) - предложила настолько интересный продукт в сфере ИТ (он уже прошел обкатку в нашей стране), что ему, полагаю, такого рода информация очень была бы полезна (если надумают выйти за границы "дозволенного").

2. Один наш клиент продает свои продукты во все развитые страны мира (лидер), но это не ИТ. Но вот близко знаком с другой компанией в сфере ИТ (будучи покупателем ее услуг), она уже вышла на европейский рынок (в нескольких странах, кажется одна из них Германия, могу уточнить страны). И все это радует - миф, что русские ленивы - рассыпался. Вот теперь рушится второй миф - что очень приятно.

Возможно (не знаю) - компания (чей материал представлен) - могла бы задуматься о новых услугах - оказания помощи тем, кто также имеет намерения выйти на зарубежные рынки.

Большое спасибо за интересный и оптимистичный материал.

Руководитель, Москва
Владимир Токарев пишет:
Большое спасибо за интересный и оптимистичный материал

Читал недавно о Южно-Сахалинском предпринимателе - стеклопакеты -производство/установка/сервис - как он вышел на рынок Японии и выигрывает частные и муниципальные контракты -80% бизнеса уже в Японии. Такие примеры не только оптимистичны но и вдохновляют. Спасибо за статью.

Управляющий директор, Москва
Владимир Токарев пишет:
как минимум одна компания из докладчиков (российская, там были и представители зарубежных, но не о них речь) - предложила настолько интересный продукт в сфере ИТ

Владимир, я специализируюсь на развитии продаж и бизнеса за рубежом. Как можно получить более подробную информацию об упомянутой компании?

Руководитель, Москва
Александр Гнатусин пишет:
Владимир Токарев пишет:
как минимум одна компания из докладчиков (российская, там были и представители зарубежных, но не о них речь) - предложила настолько интересный продукт в сфере ИТ
Владимир, я специализируюсь на развитии продаж и бизнеса за рубежом. Как можно получить более подробную информацию об упомянутой компании?

А продажи Вологодского масла в Париж не развиваете?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Александр Гнатусин пишет:
Как можно получить более подробную информацию об упомянутой компании?

Компания Юнитера, вот ссылка на докладчиков, у гендира Юнитеры, как и у всех спикеров, представлены слайды презентации доклада - https://nizhny-novgorod-2018.ciseventsgroup.com/o-...

Управляющий директор, Москва

Опыт Seopult, описанный Антоном, повторяет опыт большинства российских производителей как в ИТ, так и не в ИТ. Компания решает выйти за рубеж, мотивы ясны валютная выручка, диверсификация рисков, масштабирование компании и прибыли. Компания делает это самостоятельно, в результатом таких действий служат высокие и очень высокий расходы на проникновение в рынок, долгая окупаемость, о чем и пишет авто статьи, бывают случаи что точки нуля не видно в перспективе пары лет, масштабирование происходит очень и очень медленно, 3 страны за пару лет всего лишь и порядка $2M инвестиций в проект. Долго понимают рынки и подстригаются под особенности каждого рынка.

Задачу можно решать сократив время на выход в прибыль в новой стране на 80%, можно сразу прогнозировать выручку и прибыль с первого года, в материале об этом нет ни слова. Возможность прогнозировать бюджет с первого года, который составит не более 10-15% от плановой выручки. И в целом получать удовольствие от развития бизнеса, а не муки подстраивайся под культуры стран, которые не понимаешь и врядли поймешь полностью.

Управляющий директор, Москва
Игорь Володин пишет:
А продажи Вологодского масла в Париж не развиваете?

Это вопрос или предложение? Почему именно в париже? Игорь, если предметный вопрос пишите на 1(at)advancedbizdev.ru или в личку здесь.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
Астронавты МКС не повреждали

Факт дня: Командир МКС Эндрю Фойстел заявил, что астронавты NASA не имеют отношения к повреждению корабля.

Сбербанк проводит учения

Факт дня: Сбербанк опроверг информацию о захвате заложников.

Дальний Восток: еще одна нацпрограмма

Факт дня: Путин поручит правительству создать национальную программу развития Дальнего Востока.

«Роснефть» построит газовые заправки

Тренд дня: «Роснефть» и Beijing Gas планируют строить в России газовые автозаправки.