Как найти свою нишу на рынке доставки еды: кейс фудтех-стартапа

Российский рынок доставки готовой еды сложно представить без Delivery Club и «Яндекс.Еды». Однако даже у таких лидеров, по данным экспертов «РБК Исследования рынков», совместно чуть больше четверти рынка: 17,6% и 10,1%. В этой статье я расскажу, как мы запустили сервис доставки еды в регионе и работаем в шести городах-миллионниках, постепенно захватывая юг и проникая в центральную часть России. На май 2021 года компания оценивалась в 3 млрд рублей, ежемесячно обрабатывая около 30 тыс. заказов.

Когда пришла идея создания сервиса

Broniboy начинался как сервис по предзаказу еды – приложение, в котором можно заранее выбрать еду, добавить ее в корзину, оплатить, прийти и увидеть заказанное блюдо в ресторане на столе. После еды клиент мог просто уйти, так как счет уже оплачен. Эту концепцию мы подсмотрели у сервиса Allset, который активно развивался, и решили перенести ее на российский рынок.

Но через несколько месяцев после запуска мы поняли, что модель не работает в России, а юнит-экономика не сходится. Что нам не удается расти так быстро, как хотелось бы. В результате мы приняли решение сделать пивот в бизнес-модель доставки. К тому времени у нас были налажены контакты с ресторанами. Нужно только добавить курьеров, чтобы все начало работать.

Не могу сказать, что мы уделяли много времени анализу рынка, потому что в Краснодаре присутствовал только один сервис – Антей. Delivery Club работал без своей доставки. На старте выбрали для себя простой критерий анализа ситуации – если количество заказов и новых клиентов растет, значит, мы все делаем правильно. Но даже тогда мы ориентировались на результат, а не на общие ощущения.

Кто в команде за что отвечал

Изначально нас было трое: мой одногруппник, который делал back-end, мой давний коллега, который отвечал за приложение на Android, и я, занимавшийся iOS. Дизайнера привлекали на part-time, и помогали несколько фрилансеров. Александр Радионов, сооснователь сервиса, отвечал за бизнес-часть – подключение ресторанов и найм первых продавцов. Еще с нами был маркетолог, использующий разные рекламные каналы для донесения до целевой аудитории преимуществ сервиса.

Технологический стек, который мы выбрали вначале, используется до сих пор. Правильное решение на старте помогло нам избежать глобальных изменений. Однако мы больше чем нужно ориентировались на техническое качество продукта, жертвуя выводом его на рынок. Возможно, стоило быстрее запуститься, а не заниматься полировкой мелочей – ровнять пиксели и все такое. Но мы должны быть уверены, что все работает правильно, пользователь получит удовольствие и сможет решить свои задачи. Поэтому стремились сделать крутые интерфейсы, которые сейчас, наверное, выглядят немного устаревшими.

Особенности сервиса

Первая – у нас много интеграций. Мы вытягиваем информацию о меню ресторанов из их самописных систем или из iiko или R-keeper (POS-системы). Достаточно часто выгружаем ассортимент ритейл-сетей – один раз в 10 минут делаем синхронизацию для всех партнеров, а также передаем заказы во внешние системы, синхронизируя их статусы.

Вторая – расчеты денег. Когда мы начинали, то ориентировались на банк-партнера, который поможет организовать расчеты между нами, ресторанами и курьерами. Но это так не работает. Оказалось, что разумнее перенести расчеты к себе. Сейчас в нашей системе есть большой блок по расчету того, сколько денег заработали мы, ресторан и курьер.

И третья особенность в том, что в системе много ролей: продавцы товаров – рестораны и магазины, райдеры, которые осуществляют доставку заказов, сборщики – собирают заказы, и клиенты. Для каждой из этих ролей есть свои интерфейсы, так всем проще работать на маркетплейсе.

Мы активно работали над персонализацией, чтобы клиент мог добавлять рестораны в «Избранное» и иметь к ним быстрый доступ. Сделали отображение калорий, белков, жиров и углеводов, которые важны для определенной группы клиентов. И запустили опцию заказа из нескольких ресторанов одновременно, например, с фудмаркетов или фудкортов.

В 2020 году мы разработали систему предиктивной аналитики с элементами искусственного интеллекта, которая помогает предсказывать пики загрузки, формировать расписание и определять нужное количество райдеров. В прогнозах мы учитываем 11 факторов: погода, текущие акции, количество новых пользователей приложения и даже день зарплаты у большинства людей в определенной локации. За счет технологии себестоимость работы райдера снизилась на 70 рублей за доставку. Если в 2018 году наши 70 райдеров доставляли 250 заказов в день, то после внедрения системы в смене могли работать до 200 райдеров, а количество заказов превышать 1500 в день.

Кто наша аудитория и чего она хочет

Наша аудитория делится на две части – рестораны и клиенты. В первом случае мы выходили на рынок через внутренний отдел продаж, и сейчас так масштабируемся. Для нас это наиболее эффективный канал по привлечению ресторанов: продавцы связываются с представителями ресторанов и предлагают им подключиться к сервису. Для привлечения клиентов мы использовали digital-маркетинг и наружную рекламу, а также рекламу в точках продаж.

Выбор сервиса доставки – ситуативная история. Никто всерьез не сравнивает несколько сервисов, чтобы выбрать лучший. Это эмоциональное решение: «Когда я хочу заказать еду, то иду в сервис, который установлен или о котором я что-то знаю». Если пользователь не нашел то, чего хочет, он идет в другой сервис. И только потом смотрит на цену доставки, условия и особенности приложения.

Главное для потребителя – простой и удобный сервис, ассортимент ресторанов и магазинов, скидки и бонусы. Никакие технические фишки не помогут, если пользователь не сможет найти нужный ему товар в любимом магазине. Однако акции продуктовых магазинов, которые мы показываем в режиме реального времени, являются важным критерием при выборе сервиса. Благодаря ним клиент может сэкономить, не выходя из дома.

Повторность заказов важна для агрегаторов, потому что юнит-экономика на одного клиента сходится только на большом количестве сделанных заказов.

Что будет с рынком доставки еды в условиях санкций

Уход из России Apple, Google и Samsung Pay стал для нас ударом – удобный способ оплаты, который занимал до половины нашего оборота. Пропала возможность делать оплату в один клик, пользователям нужно было вводить данные карты – это негативно повлияло на конверсию. Но спустя месяц большая часть пользователей привязала свои карты – все работает как прежде, оплата в один клик. Больше никаких изменений, потому что мы давно используем сервера в России. Наши технологии – это open source, который распространяется по открытым лицензиям.

Российские стартапы сейчас стараются максимально быстро выйти в прибыль и показать положительную экономику, потому что привлечение будущих раундов и рост капитализации пока не вдохновляет инвесторов. Никто не верит, что будет возможна продажа компании по высокой оценке, если она убыточная. Эта история применима и к FoodTech. Все будут работать над своей операционкой, выравнивать экономику и стараться выйти в плюс, после чего масштабироваться с положительной экономикой.

FoodTech-проекты, ориентированные до февральских событий на экспоненциальный рост, вынуждены менять модель и в первую очередь думать об операционной прибыльности. Что это значит для клиентов? Доставка станет дороже, уменьшится количество скидок... И это при том, что, согласно исследованию Аналитического центра НАФИ, 70% россиян испытывают тревожность из-за текущей социально-экономической ситуации.

Как и в начале 2020 года встала логистика: в первую очередь международная. Такие операторы как датский Maersk, французский CMA CGM и итальянский MSC приостановили работу с Россией. Если рынок выстоит под ударом по экономике и логистике, то его ждет большое будущее. За время пандемии привычка заказывать готовую еду закрепилась, потому что клиенты в сложные времена хотят вкусно и разнообразно питаться, а не тратить время на готовку.

Несмотря на санкции и ухудшение экономической ситуации у рынка доставки готовой еды и продуктов питания большой потенциал. Есть все шансы, что онлайн-продажи продуктов (главного драйвера рынка) к 2024 году достигнут 1 трлн рублей.

Как планируем развиваться

Мы приняли решение поменять бизнес-модель с классической комиссионной на подписку. Если сейчас мы берем 20-30% от цены товара в каждом заказе, оплачивая с этих денег услуги курьера и т.д., то при переходе на новую модель ресторан будет платить фиксированный ежемесячный платеж за нахождение на платформе. И дополнительно оплачивать доставку, если нужны курьеры сервиса.

Эта история кажется нам большим шагом для рынка доставки и агрегаторов в России. Это позволит ресторанам сэкономить, ведь чем больше заказов рестораны получают на агрегаторе, тем дешевле для них размещение.

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Участники дискуссии: Максим Часовиков
Руководитель, Москва

систему предиктивной аналитики

А что она Вам выдает на выходе? прогноз заказов? 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Две трети россиян снизили расходы на отпуск в этом году

Чаще всего россияне в отпуске стали экономить на съеме жилья и покупке билетов.

Более 40% россиян хотели бы стать самозанятыми

По данным исследования, в целом 84% россиян положительно относятся к самозанятым.

Исследование: в каких сферах сократились расходы на рекламу

Общий оборот рекламного рынка в марте-июне 2022 года уменьшился на 51% по сравнению с этим же периодом 2021 года.

Tesla обязала сотрудников отмечаться на рабочем месте

В июне глава Tesla Илон Маск запретил сотрудникам работать удаленно.