4 способа, как частным школам увеличить продажи на 50%

Для частных образовательных учреждений вопрос о привлечении новых клиентов актуален при любом состоянии рынка. Во время первой волны коронавируса главной задачей коммерческих школ и курсов стала адаптация бизнеса к новым рыночным реалиям, в частности, перевод услуг из офлайна в онлайн. Вторая волна стала более прогнозируемым событием. Участники рынка уже готовы к ней с точки зрения формата, и теперь хотят вернуться к активному росту.

Ничего невозможного в задаче увеличения количества клиентов на 50% нет. Любая частная школа может уже завтра увеличить поток учеников и начать зарабатывать в два раза больше, используя технологии рекламы и маркетинга.

Готовность к росту

Перед тем, как начать действовать, руководству частной школы стоит определить, готов ли бизнес к взрывному росту клиентской базы – а значит, к росту нагрузки, увеличению штата и соответствующим дополнительным расходам. Если нет, 30-50% новых лидов будут теряться – на полноценную отработку каждого не хватит ресурсов. Кроме того, у частной школы уже должна быть выстроена воронка продаж. Если она есть, то есть и понимание, как и по каким каналам приходит клиент. При отсутствии воронки масштабирование обернется сливом бюджета – в случае неудачи будет невозможно проанализировать причины и устранить их.

Также не лишним будет проверить готовность отдела продаж или тех сотрудников, которые отвечают за взаимодействие с потенциальными клиентами. Как показывает практика, частные школы привыкают продавать через сарафанное радио и брендовые запросы – другими словами, работать с горячей аудиторией. А масштабирование – это поток холодных клиентов, взаимодействие с которыми требует значительно большей подготовки и умений в продажах.

Способы увеличения клиентопотока

Предварительная оценка бизнеса показала, что частная школа может расти и справиться с нагрузкой. В таком случае следующий этап – использование маркетинговых технологий для кратного увеличения числа клиентов.

Первый способ: усиление действующих каналов

Оставляем воронку продаж без изменений, но усиливаем действующие каналы продвижения, просто расходуя на них дополнительный бюджет. В результате должно вырасти количество лидов. Стоимость лида при этом может увеличиться, но их число в данном случае – более важный для бизнеса показатель.

Единственное ограничение – это пропускная способность самого канала. Так, если у школы запущена контекстная реклама по узкому набору запросов, и 90-100% трафика уже выбрано, увеличивать бюджет бесполезно.

То же самое с таргетированной рекламой. Если она работает на аудиторию в 10-15 тысяч человек, резкое масштабирование не сработает. Мы упремся в показатель DAU (Daily Active Users) – количество уникальных пользователей, которые посетили сайт или лендинг школы в течение последних суток (в настройках таргета мы можем видеть аудиторию в 70 тыс. человек, а ежедневно в соцсети может присутствовать только 20 тыс. человек). Мы попросту не сможем увеличить бюджет и получить дополнительную аудиторию из воздуха. Однако если объем неохваченной аудитории достаточно велик, вливание дополнительных средств в канал продвижения имеет смысл.

Приведу в пример кейс одного из клиентов – крупной московской сети шахматных школ. В марте, еще до ситуации с коронавирусом, для привлечения новых лидов мы использовали именно увеличение бюджета на контекстную рекламу, не меняя настройки аудиторий и содержания рекламных объявлений. За одну неделю, с 16 по 22 марта, мы потратили 11,3 тыс. руб. и получили 177 лидов. А использованный на следующей неделе бюджет в 17,3 тыс. руб. принес уже 348 лидов, к тому же более дешевых – 49 руб. за лид против изначальных 63.

Второй способ: расширяем аудиторию

Если есть понимание, что вливание дополнительного бюджета в канал продвижения не имеет смысла, стоит попробовать расширить аудиторию, на которую работает реклама. У каждого канала продвижения, будь то Facebook, ВКонтакте, «Яндекс», Google, платформа myTarget и т.п. предусмотрены свои способы расширения аудитории. Их необходимо предварительно изучить, чтобы выбрать наиболее подходящий.

Так, продвигая частный лицей через Facebook, мы увеличивали бюджет на рекламу до тех пор, пока не упирались в лимит аудитории. Затем мы поднимали этот лимит, добавляя аудитории, близкие по интересам.

Вот как это работает. В Facebook встроен алгоритм, который может самостоятельно определять, какой части целевой аудитории рекламное объявление будет интересно настолько, что люди не просто прочитают его, но и выполнят целевое действие – оставят заявку на сайте, заполнят лид-форму и т.д. Алгоритм приходит к этому не сразу, но умеет довольно быстро учиться, используя собранную статистику. Поэтому на Facebook со временем можно обходиться лишь самыми общими параметрами аудитории – например, достаточно будет задать город проживания и возраст, а уже обученный алгоритм поймет, кому именно показать рекламу, чтобы она конвертировалась в заявки.

В августе прошлого года, работая с курсами подготовки к ЕГЭ, мы выбрали основной аудиторией женщин в возрасте 35-50 лет, живущих рядом с центрами подготовки и интересующихся университетами и высшим образованием. За месяц мы израсходовали 85,9 тыс. руб. на продвижение объявлений для этой аудитории и получили 257 лидов по 335 руб. каждый. Далее постепенно расширяли сферу интересов представителей ЦА, географические и социально-демографические параметры. В результате, по итогам сентября бюджет в 276, 4 тыс. руб. принес уже 678 лидов почти без изменения их стоимости (407 руб. за лид).

Еще одна стратегия масштабирования – использование запросов помимо базовых или смена оффера. Когда мы продвигали курсы для подготовки к ЕГЭ, то брали в работу и запросы, связанные с покупкой учебников и методичек. Занимаясь сетью шахматных школ, выходили на аудиторию родителей, которые просто заинтересованы в развитии своего ребенка. Это потребовало изменения месседжа, перестройки всех рекламных объявлений. Но модель привлечения не менялась – человек вводит запрос, попадает на лендинг, оставляет заявку и проходит пробный бесплатный урок, а затем подписывает договор на обучение.

Помимо расширения аудитории, можно попробовать сменить сам канал продвижения: перейти, к примеру, из «Яндекса» в Google. Но надо учитывать, что для этого придется менять саму логику привлечения аудитории, модель управления трафиком.

Третий способ: меняем воронку продаж

Если частная школа использует только лендинг как точку первого контакта и втягивания в воронку, то нелишним будет попробовать и другие варианты. Например, запустить квиз-лендинг, провести конкурс, собрать аудиторию на интересное мероприятие или провести вебинар. Для кружка робототехники мы, например, предложили организовать выставку работ учеников – даже надо было приобретать билет за небольшую плату. И люди шли с удовольствием, вели детей, а сотрудники на месте предлагали научить их ребенка делать таких же роботов. Поток лидов у кружка вырос почти в три раза.

Еще один пример. Во время сотрудничества с премиальным новосибирским центром детского развития, перед нами встала задача – срочно привлечь клиентов для только что открывшегося филиала центра в Екатеринбурге. Мы реализовали открытое мероприятие для родителей, где рассказывали о принципах развития ребенка и предлагали делегировать эту задачу специалистам учреждения. За 2 недели удалось набрать более 350 заявок на посещение мероприятия – то есть сформировать пул теплых клиентов по цене втрое ниже стандартного лида. Хотя стоимость обучения в организации составляла 6-8 тыс. руб. в месяц – в два раза выше средней по региону.

Способ довольно рискованный, но широко используемый – так часто делают топовые школы английского, когда таргет и контекстная реклама упираются в лимиты по аудитории.

Четвертый способ: ретаргетинг

Механизм, который нацеливает рекламу на тех, кто уже взаимодействовал с медиа-ресурсом компании. Ретаргетинг может удачно дополнить все остальные, но образовательные проекты почему-то либо не используют его совсем, либо используют ограниченно: запускают в ретаргетинг одни и те же рекламные объявления для людей, уже посетивших однажды сайт или лендинг. Однако применять ретаргетинг в образовании можно эффективней. У образовательных проектов, как правило, есть дополнительные продукты, которые можно допродавать таким способом тем, кто уже приобретал основной продукт или хотя бы интересовался им.

Опять возьмем в пример сеть шахматных школ. Понятно, что главная услуга сети – обучение шахматам. Но школа, по крайней мере до коронавируса, регулярно устраивала выезды в Подмосковье на шахматные сборы, стоимостью от 35 тыс. рублей за неделю на участника. Эту услугу мы продвигали как раз через ретаргетинг летом 2019 года. Выгружали из CRM базу тех, кто в течение года приобретал основной курс, просто хотя бы раз заходил на сайт шахматной школы или как-то еще взаимодействовал с рекламой, и направляли на них рекламные сообщения о сборах. Сообщения содержали информацию о том, как проходят сборы, какие работают тренеры и пр. Получилась действующая ретаргетинговая воронка. Всего за время рекламной кампании по разным каналам мы получили 268 заявок на участие в сборах, и 71 (25% от общего числа) дал ретаргетинг. Для образовательных проектов такой инструмент несет и дополнительную пользу – позволяет хорошо отрабатывать сомнения и возражения, которые ранее не позволяли человеку приобретать услуги.

Итог

  1. Бизнес, предоставляющий образовательные услуги, может увеличить поток клиентов в несколько раз с помощью правильного применения маркетинговых инструментов.
  2. Обязательное условие для этого – наличие действующей воронки продаж. В противном случае нужно позаботиться о ее создании, запуске и отладке.
  3. Способов увеличения потока клиентов несколько – лучше начинать с самых простых и последовательно двигаться к более сложным, которые требуют создания новых воронок продаж. Например, организация продающих мероприятий.

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Управляющий директор, Москва

Увеличение (ещё и удорожание!) "потока лидов" - по-моему, полный бред для частного образовательного учреждения. Цель бизнеса - увеличение ПРИБЫЛИ. А не кормёжка "контекстных маркетологов" дополнительными бюджетами с целью "бега на месте", как в Зазеркалье. 

Управляющий директор, Москва

ВороВка продаж, построенная на постоянном увеличении расходов - действительно хит наших недомаркетологов, это правда

Ирина Семенова +460 Ирина Семенова IT-менеджер, Москва

"Какие маркетинговые инструменты использовать компаниям в сегменте «образование», чтобы увеличить поток лидов в два раза? 

 

Ничего невозможного в задаче увеличения количества клиентов на 50% нет. Любая частная школа может уже завтра увеличить поток учеников и начать зарабатывать в два раза больше, используя технологии рекламы и маркетинга."

Увеличение на 50% это в 1.5 раза, а на в два 

Генеральный директор, Екатеринбург
Галина Альтман пишет:

Увеличение (ещё и удорожание!) "потока лидов" - по-моему, полный бред для частного образовательного учреждения. Цель бизнеса - увеличение ПРИБЫЛИ. А не кормёжка "контекстных маркетологов" дополнительными бюджетами с целью "бега на месте", как в Зазеркалье. 

На прибыль влияет много разных факторов.
Если у кампании выстроены процессы продажи и обучения, то получая больше заявок на входе, кампания получает рост прибыли.

Чтобы рост заявок не стал «бегом на месте» нужно расчтиать максимальную стоимость лида. А, в идеале, отслеживать рентабельность вложения в рекламу — ROAS
При хороших показателях вложения в рекламу становится машинкой по печатанью денег. По карйней мере до тех пор, пока образовательный центр может принимать новых учащихся.

Генеральный директор, Екатеринбург
Ирина Семенова пишет:

"Какие маркетинговые инструменты использовать компаниям в сегменте «образование», чтобы увеличить поток лидов в два раза? 

 

Ничего невозможного в задаче увеличения количества клиентов на 50% нет. Любая частная школа может уже завтра увеличить поток учеников и начать зарабатывать в два раза больше, используя технологии рекламы и маркетинга."

Увеличение на 50% это в 1.5 раза, а на в два 

Спасибо за замечание. Действительно закралась опечатка. :)

На самом деле при росте количества клиентов на 50% прибыль может вырасти в 2 раза. Особенно если это оффлайн центр, т.к. значительная часть расходов там постоянная. 
Но тут именно опечатка.

Руководитель, Москва
Дмитрий Южанин пишет:
Особенно если это оффлайн центр, т.к. значительная часть расходов там постоянная.

а у офлайна что - основная часть переменная? мне кажется там как раз еще меньше переменных затрат

Трейдер, Санкт-Петербург

Дмитрий, а Вам не кажется что маркетинг должен основываться на особенностях продукта? Особенно для частных школ. Конвейер, в виде лидов, это уже не маркетинг. Маркетинг начинается раньше. Из старого анекдота:" Старый еврей лежит на смертном ложе. Вокруг собрались родственники, соседи, знакомые. Все прочитают:"Изя, Изя, неужели ты умрëшь и не раскроешь тайну своего очень вкусного чая!? Мы его так любили пить! " Изя, лежит, слушает, слушает... Потом не выдерживает и говорит:" Евреи, чтобы чай был вкусным , надо на количестве чая в заварке не экономить! ")) 

Р. S. Раньше все советы давали. Сейчас консультации)). Рынок, однако!)) К "специалисту" приходит клиент. Специалист -У вас есть проблема? Я решу Любую вашу проблему! Могу дать бесплатный совет или консультацию за 1000 долларов. Клиент-Давайте совет! Специалист -Советую Вам купить консультацию. )) 

 

Консультант, Москва
Андрей Кочанов пишет:

Дмитрий, а Вам не кажется что маркетинг должен основываться на особенностях продукта? Особенно для частных школ. Конвейер, в виде лидов, это уже не маркетинг....

+1.

По крайней мере, во всей этой истории о "маркетинге образовательных услуг" про образование ни слова. Про него забыли. Остались только услуги. С лидами. 

Трейдер, Санкт-Петербург
Любовь Гвоздилина пишет:
Андрей Кочанов пишет:

Дмитрий, а Вам не кажется что маркетинг должен основываться на особенностях продукта? Особенно для частных школ. Конвейер, в виде лидов, это уже не маркетинг....

+1.

По крайней мере, во всей этой истории о "маркетинге образовательных услуг" про образование ни слова. Про него забыли. Остались только услуги. С лидами. 

Любовь, есть советский фильм-сказка "Варвара краса-длинная коса". Там один из персонажей в исполнении Бориса Сичкина, говорил  что он учился в заморской школе престидижитаторов 2 года и один месяц. 2 года он учился выговаривать слово "престидижитатор", а месяц учился гипнозу.)). Сейчас современно это - Я вам увеличу количество лидов, добавлю таргетирования и ваш кэш флоу увеличится в 2 раза!)).  Типа- Крэкс, фэкс, пэкс.)) 

Лиды, таргетирование лучше делать будут машины (наверное уже это и делают ). Человек должен уметь думать. Иначе ему нет места в будущем. Возвращаемся к образованию)) 

Сейчас услуга "Мы будем думать за вас" всë больше и больше распространяется во всех сферах жизни. Со всеми вытекающими последствиями)) 

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.