Четыре способа продвигать себя на рынке консалтинга

Одна моя клиентка – достаточно раскрученная поп-певица – как-то спросила меня, есть ли у психологов и коучей продюсеры? Тогда я ответил, что это не принято, так как мы работаем в другом формате, и, в отличие от шоу-бизнеса, у нас большее значение имеют не вложенные в материал и промоушен средства, а отзывы удовлетворенных клиентов, которые передают нас «из рук в руки». По крайней мере в моем случае «расширение клиентской базы» происходит именно так, в основном благодаря «сарафанному радио». Я признал, что, конечно, «брендирование» консультанта, степень его публичности, узнаваемости играет значительную роль, но обычно его известность – дело его же рук, навыков в публицистике, умения налаживать контакты со СМИ и удачного стечения обстоятельств. Более того, излишний PR нередко вредит консультанту, позиционируя навязчивость и «надувание щек».

Моя клиентка покачала головой и спросила, загружен ли мой рабочий день максимально и реализован ли я полностью? А потом сама себе ответила, что я, наверное, в рекламе не нуждаюсь, и она помнит, как мы как-то не могли с ней встретиться почти неделю из-за моей занятости.

После нашего разговора я подумал, а, собственно, может она и права? Может действительно консультанту нужен продюсер, который будет заниматься его продвижением и позиционированием, опекая, заботясь о его востребованности, избавляя от организационно-технических проблем? Ведь я-то знаю, что иногда у меня все же бывают так называемые творческие паузы, которые я обычно заполняю работой за компьютером, чтением или написанием книг и статей. То есть сказать, что я загружен на все сто, все же не могу. При этом мой рейтинг узнаваемости достаточно высок, я автор более десятка книг с общим тиражом около 100 тыс. экземпляров, не считая пиратских ссылок, регулярно даю интервью в ведущих изданиях, имею авторскую рубрику в глянцевом журнале. Видео фрагментов моих учебных фильмов и комментариев на ТВ имеет около полумиллиона просмотров. И, наконец, я часто выступаю в качестве эксперта на центральных теле- и радиоканалах в праймовых программах с многомиллионной аудиторией…

Мне приходилось сотрудничать с учебными и консалтинговыми центрами, которые организовывали мои тренинги, семинары, мастер-классы, приглашали клиентов на индивидуальные сессии. Но всерьез они не занимались мной. И это объяснимо, зачем рисковать – ты раскручиваешь специалиста, а он потом говорит: «спасибо за все, дальше я сам!». И благополучно пожинает плоды их усилий.

Общаясь со многими коллегами, особенно начинающими, я постоянно слышу сетования на то, что их потенциал, знания мало востребованы из-за того, что они не могут «показать себя», полноценно общаться со своей целевой аудиторией.

Вариантов для их профессиональной реализации несколько:

  1. Стать внутренним консультантом-тренером со всеми плюсами и минусами, ведь работа в штате чревата зацикливанием в одной тематике, низким доходом (хотя и стабильным), и появлением профессиональных шаблонов и штампов.
  2. Сотрудничать с консалтингово-образовательными центрами, хотя, как уже говорилось выше, учебным центрам неинтересно взаимодействовать с нераскрученными специалистами. Они не вкладываются в них, не позиционируют их особенность. Обычно сотрудничество с такими специалистами – это демпинг на рынке и затыкание дыр. (Кстати, были попытки создания брокерских и агентских компаний для консультантов-тренеров, но, насколько я знаю, эти проекты были недолговечными).
  3. Рыскать по рынку, уповая на удачу и волю случая и пытаясь найти частных клиентов. Или в случае бизнес-консультирования выйти напрямую на заказчиков (малоперспективно, так как обычно тот, кто выбирает консультанта или тренера для компании предпочитает не сотрудничать с «чужаками»).
  4. Создать собственный центр имени себя, когда команда менеджеров обеспечивает тебе «фронт работ». Но такое могут позволить себе единицы, «звезды» или счастливчики, имеющие инвесторов-спонсоров, готовых помочь своим родственникам, близким или за «особые заслуги».

Был у меня опыт создания именного центра, однако очень много времени и сил уходило на организационные вопросы, да и издержки были довольно большие. Может, мне не повезло, и я не нашел «своего» менеджера или менеджер не нашел «своего» партнера-подопечного? В конце концов я пришел к выводу, что самый удобный формат для меня – freelance. Но это подходит для тех, кто достаточно известен и востребован. В ином случае freelance – изнурительная и чаще всего бесперспективная охота, на которую опять-таки уходит основная часть времени и сил.

В общем, получается следующий расклад: в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая раскрыться его потенциалу, превращает в «звезду», в консалтинге и образовательном бизнесе специалист сам делает себя «звездой», а потом находит себе директора-организатора, менеджеров, или создает команду, дополняющую и косвенно работающую на него. Истина – посередине. Наверное, самым эффективным было бы партнерство равноправных: сильный опытный креативный менеджер-продюсер и такой же сильный опытный креативный консультант-тренер.

Предлагаю порассуждать на эту тему, знаете ли вы примеры успешных союзов менеджера и консультанта-тренера? Есть ли смысл что-то менять и как (например, создавать специализированные продюсерские/брокерские агентства – В2С – кто и зачем это будет делать)? Помните: «талантам нужно помогать, бездарности пробьются сами». Или да здравствует естественный отбор и пусть на рынке побеждает сильнейший?!
Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Управляющий партнер, Москва

Вообще-то этот материал я недавно уже публиковал на форуме. Но редакция любезно поместила его отдельной статьей. Так что готов подискутировать на тему продвижения в сфере консалтинга ))

Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

... шо опять???

Управляющий партнер, Москва
Александр Жаманаков пишет: ... шо опять???
Выбор редакции ))
Александр Жаманаков Александр Жаманаков Глава филиала, регион. директор, Новосибирск

Аааа, ''ну забегай, если шо'' ))))...

Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Александр Кичаев пишет: Вообще-то этот материал я недавно уже публиковал на форуме.
Приветствую, Александр! Вот ''в тот момент времени у меня не было времени'', сейчас есть и с удовольствием поспорю, тем более, что тему можно значительно расширить. Но до этого давайте обменяется мнением. Вот Вы пишите - Ведь я-то знаю, что иногда у меня все же бывают так называемые творческие паузы, которые я обычно заполняю работой за компьютером, чтением или написанием книг и статей. То есть сказать, что я загружен на все сто, все же не могу. Но надеюсь согласитесь, что если в ''паузы'' Вы не будете делать перечисленное - Ваша квалификация начнет падать. перечисленное - это необходимая составляющая нашей работы. Ну, или, другой пример - кроме консалтинга я провожу тренинги по продажам. Но если сам не буду продавать - я же потеряю квалификацию как тренер по продажам. Ну а теперь по поводу продюссера для консультанта. Давайте попробуем сначала определить, что именно делает продюссер для творческого специалиста шоу-бизнеса. После подготовки такого списка будет легче разобраться и с темой. Кстати, я бы с большим удовольствием поработал с продюссером по книгам которые пишу. Но пока такого спеца нет, я также применяю в отношении издательств книг техники продаж - то есть делаю 2 дела сразу.
Владимир Крючков Владимир Крючков Преподаватель, Москва

Эта статья - пример пятого способа?

Управляющий партнер, Москва
Владимир Токарев пишет: Но надеюсь согласитесь, что если в ''паузы'' Вы не будете делать перечисленное - Ваша квалификация начнет падать. перечисленное - это необходимая составляющая нашей работы. Ну, или, другой пример - кроме консалтинга я провожу тренинги по продажам. Но если сам не буду продавать - я же потеряю квалификацию как тренер по продажам.
Да, конечно, «паузы» нужны! И как возможность быть в тренде, повышать квалификацию и как способ переключения энергетических алгоритмов. Но! Есть риск «передержать паузу», перегореть мотивационно, и получить вдобавок комплекс невостребованности. По поводу играющего (продающего) тренера вопрос неоднозначный. Если продавать для «поддержания формы», как хобби – это одно, если осваивать новую методику продаж – другое, если это вынужденная мера – третье.
Владимир Токарев пишет: Ну а теперь по поводу продюссера для консультанта. Давайте попробуем сначала определить, что именно делает продюссер для творческого специалиста шоу-бизнеса. После подготовки такого списка будет легче разобраться и с темой.
Список дел продюсера я уже обозначил: подбор материала, доведение до «вкусной» кондиции исполнителя, промоушен его в СМИ, планирование графика, переговоры с заказчиками и площадками, и, конечно же, стрижка купонов на корпоративах и «чес» в регионах.
Владимир Токарев +15105 Владимир Токарев Генеральный директор, Нижний Новгород
Александр Кичаев пишет здесь и в статье: Список дел продюсера я уже обозначил: подбор материала, доведение до «вкусной» кондиции исполнителя, промоушен его в СМИ, планирование графика, переговоры с заказчиками и площадками, и, конечно же, стрижка купонов на корпоративах и «чес» в регионах. ... будет заниматься его продвижением и позиционированием, ... в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая раскрыться его потенциалу, превращает в «звезду»,
Я почему задал это вопрос. Хотелось бы разобраться - чем отделы маркетинга и продаж и др. компании отличается от функций продюссера в шоу-бизнесе. 1. Продвижение и позиционирование - задача маркетинга 2. Помочь в раскрытии потенциала - например, организовать повышение ораторского мастерства - это задачи специалиста по управлению персоналом, 3. Планирование - менеджмент. Откуда следует грустный вывод: продюссер в шоу-бизнесе (тем более, что обычно это контора, а не один человек) - это всего лишь функциональные подразделения компании. Причем по возможности их можно отдавать на аутсорсинг. И то, что отдельному независимому консультанту все эти функции полезны - как полезны они любой компании любых продуктов - говорит о том, что ''поводов порассуждать'' по сути нет. Я жду ответ на свой комментарий, Александр, после чего можно расширить тему, что с большим удовольствием инициирую.
Александр Кичаев пишет: По поводу играющего (продающего) тренера вопрос неоднозначный. Если продавать для «поддержания формы», как хобби – это одно, если осваивать новую методику продаж – другое, если это вынужденная мера – третье.
Предполагаю, что на практике все это успешно сочетается. Потому как даже классические техники продаж всегда есть куда улучшить, а продавать ''как вынужденная мера'' - даже если спрос как в Вашей ситуации (очередь стоит) - это все зависит от амбиций. пусть очередь из местных (если консультант как я - местный :)) - начать продавать в Москву, если получилось - продавать услуги мировым лидерам (из России), затем учить язык и продавать себя западным компаниям. Так что ''вынужденная мера'' может звучать по разному: - либо, ''вынужденная мера'', чтобы заработать на пропитание (опять же можно и питаться по разному), либо ''вынужденная мера'', чтобы реализовать свои амбиции.
Владимир Крючков пишет: Эта статья - пример пятого способа?
Поддерживаю Ваш вопрос к автору, Владимир. Действительно - можно еще раз перечислить 4 способа (прочитал статью пару раз, но что-то пропустил перечень). Вообще, ИМХО, появилась плохая мода на Е-хе и не только, писать: ''три метода, 5 подходов, шесть приемов''. Сначало это зацепляло, сейчас раздражает.
Управляющий партнер, Москва
Владимир Токарев, Найти аналогии функций продюсера и структурных подразделений компании (HR, PR, стратегическое планирование и пр.) несложно. И это неотъемлемые составляющие любого проекта (формализованные или нет), эти подразделения обслуживают продукт или услугу, и вторичны, зависимы от него (производственный отдел, отдел продаж). По этому принципу и работает обычно именной центр консультанта-«звезды»… Речь о другом: возможно ли и известны ли примеры ПАРТНЕРСКИХ (относительно равноправных) отношений человека-продукта и человека-организатора? Кстати, в шоу-бизнесе «продукт», особенно на старте зависит от организатора, и нередко эти взаимоотношения сохраняются со смещением степени зависимости в случае успеха подопечного. Аутсорсинг организаторских функций или консультант-многостаночник (и швец, и жнец и на дуде игрец, и сам себе продавец) это обычное явление в России. Об издержках такого сотрудничества или вынужденного совмещения функций я, собственно, и написал. Позволю себе процитировать финальные фразы статьи, в которых обозначен предмет дискуссии: «… В общем, получается следующий расклад: в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая раскрыться его потенциалу, превращает в «звезду», в консалтинге и образовательном бизнесе специалист сам делает себя «звездой», а потом находит себе директора-организатора, менеджеров, или создает команду, дополняющую и косвенно работающую на него. Истина – посередине. Наверное, самым эффективным было бы партнерство равноправных: сильный опытный креативный менеджер-продюсер и такой же сильный опытный креативный консультант-тренер. Предлагаю порассуждать на эту тему, знаете ли вы примеры успешных союзов менеджера и консультанта-тренера? Есть ли смысл что-то менять и как (например, создавать специализированные продюсерские/брокерские агентства – В2С – кто и зачем это будет делать)? Помните: «талантам нужно помогать, бездарности пробьются сами». Или да здравствует естественный отбор и пусть на рынке побеждает сильнейший?
Управляющий партнер, Москва
Владимир Крючков пишет: Эта статья - пример пятого способа?
Одной статьей далеко не продвинешься )) Это, скорее промо-часть второго или третьего способа (в моем случае). Но подходит ко всем четырем вариантам, описанным в статье...
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Как профессии влияют на состояние здоровья россиян

Чаще всего влияние профессии на здоровье отмечают HR-ы, юристы и IT-специалисты.

Половина родителей школьников берут отпуск в августе, чтобы собрать ребенка в школу

Затраты на расходы для подготовки к школе в этом году начинаются от 15 тыс. руб.

Сеть «Вкусно — и точка» приняла на работу более 10 тыс. новых сотрудников

Количество поданных заявок на трудоустройство превысило 68 тыс. за два месяца.

Бизнес OBI в России продали за 600 рублей

До пандемии бизнес OBI в России оценивали в €100 млн.