В круговороте вендоров: как сделать выбор при поиске IT-решения

На этапе подготовки к реализации IT-проекта вопрос по выбору вендора встает не только перед бизнесом, но и перед интегратором. Множество вариантов, известных брендов, диапазон цен. Как же в этом круговороте определиться, с кем реализовать внедрение IT-решения?

Как составить пул подходящих вендоров

В любом проекте у вендора и интегратора есть общие цели: решить задачу заказчика, выполнить обязательства в полном объеме, получить прибыль от качественного и грамотного решения. Поэтому, обеим сторонам нужно адаптировать продукт под требования заказчика, предоставить качественное IT-решение, обеспечить клиентский сервис на высшем уровне.

Вот, на что следует обращать внимание при выборе вендора:

  • Репутация на рынке, как российском, так и международном.
  • Для каких секторов рынка работает потенциальный поставщик – будь то промышленность, энергетика, финансовый сектор, либо иной.
  • Место в рейтингах. Рейтинги часто субъективны, но пренебрегать ими при выборе вендора не стоит. Можно уделить внимание рейтингам таких изданий, как CRN, Tadviser, CNews.
  • Объемы продаж в сравнении с конкурентами. Данный показатель покажет нам, что продукты вендора востребованы на рынке и соответственно заслуживают доверия.
  • Проекты с заказчиками. Для понимания, где и какие продукты были внедрены и для кого – опять же даст понимание уровня экспертизы, качества, доверия. Не будет лишним проверить открытые кейсы и узнать отзывы от представителей компаний, например, по телефону.

По этим критериям уже можно выделить определенный пул вендоров, которые соответствуют первоначальным требованиям. Чтобы двигаться дальше, «разбираем» каждого вендора по частям. Как бы грубо это ни звучало, но это подразумевает вполне логичные «грани», по которым мы сможем изучить вендора и определить рентабельность дальнейшего сотрудничества. Для этого нам нужно проанализировать вендора как организацию, как продукт и как партнера.

1. Оценить вендоров по критерию доверия

Здесь будет иметь значение его опыт, известность, количество реализованных проектов по целевому сегменту и, конечно, заказчики. Важно грамотно подойти к анализу и сбору статистических данных. Не нужно сразу отсекать молодых вендоров, они могут быть гибкими и замотивированными на внедрение решения, а также предоставить выгодное ценовое предложение. Молодой вендор может стать крупным и популярным через несколько лет. Поэтому на данном этапе просто разделите вендоров по отличительным признакам в этой категории.

2. Проработать соответствия вендорского продукта функциональным запросам заказчика

Следует узнать все технические моменты IT-решения, а также поинтересоваться опытом работы данного вендора с бывшими заказчиками. Поискать кейсы – информацию о реализованных проектах, чтобы понять, насколько качественно вендор решил проблемы других компаний. На этом шаге важно выявить различия между вендорами. Это будут слабые и сильные стороны, баги и достоинства, ошибки и гибкие решения по устранению неполадок.

После сопоставления всех различий грамотно и объективно оцените, каких вендоров вы можете выделить. При качественной аналитике останется небольшой выбор – всего 1 или 2 кандидата. По ним стоит провести точечный анализ продукта, его функционала, соответствие запросам заказчика, технические моменты решения. В данном анализе вы должны изучить продукт изнутри, максимально глубоко и полно, чтобы можно было учесть каждую мелочь при принятии решения.

Конечно, на этом этапе обязательно нужно принять во внимание стоимость решения. Если вендоры изначально категорически не подходили под ценовые ожидания заказчика, то считайте, что такой большой объем работы был проведен зря и нужно его повторить по другим вендорам.

3. Провести презентацию продукта

Когда определены финальные кандидаты, в игру вступает презентация продукта вендора. Для ее успешного проведения у интегратора есть штат сертифицированных технических специалистов, кто знает продукт вендора, все его стороны, возможности и недочеты. Для начала вендор презентует продукт, совместно с интегратором консолидируют пожелания заказчика, сопоставляют требования и готовят итоговый вариант строго под заказчика.

Как вам поможет интегратор

Если самому сложно выбрать вендора, то можно довериться специалистам, то есть интеграторам. Они помогают внедрять программные продукты, настраивают рабочие процессы, объединяют сервисы с существующими системами и организуют миграцию из одного сервиса в другой. При этом они могут предоставлять не отдельные продукты вендоров, а целые «экосистемы». Интеграторы могут комбинировать решения разных вендоров для предоставления более качественного продукта и кастомизируют продукт под требования конкретного клиента.

За счет своей экспертизы интегратор сможет выбрать вендора, который максимально удовлетворит все требования заказчика. Интегратор учтет качественные и количественные метрики, которые необходимо достичь, будет отталкиваться от пожеланий и интересов заказчика.

Практические рекомендации

Вендоры обычно предоставляют продукты в определенном сегменте, а некоторые в определенной категории продуктов и решений. Например, это услуги в сфере IT, аппаратное обеспечение, программное обеспечение и защита информации.

В рейтингах вендоров на рынке серверного оборудования ежегодно занимают лидирующие позиции: Hewlett Packard Enterprise (HPE), Dell, Lenovo, IBM, Intel, Fujitsu.

HPE – известный международный вендор с выгодным и гибким ценовым предложением и развитой технической поддержкой. Имеет широкий портфель продуктов, благодаря чему создается комплексное решение для создания IT-инфраструктуры. По всей России, в каждой области, у данного вендора есть большое количество складов, сервисных центров и инженеров. Это максимально упрощает внедрение проекта, решение возникающих вопросов и конечно, в целом скорость реализации.

В рейтингах вендоров внедрения систем хранения данных не первый год присутствуют: HPE, NetApp, Dell EMC, IBM, Huawei.

С Huawei комфортно реализовывать совместные проекты за счет грамотно построенной системы партнерских отношений. Вендор уделяет много внимания обучению и сертификации, что повышает совместную экспертизу и соответственно обеспечивает грамотный подход в подборе и кастомизации решений.

По данным CNews, в списке крупнейших вендоров России в сфере защиты информации лидирующие позиции занимают: Лаборатория Касперского, ИнфоТеКС, Positive Technologies. Здесь же хочется выделить вендора израильского происхождения, который давно завоевал доверие не только на российском, но и международном рынке – Check Point. Вендор имеет большой опыт, историю с крупными заказчиками. Данный вендор не поддерживает санкции, поэтому его решения могут внедряться в любой отрасли (госструктура, военная отрасль). Отличается высшим качеством и комплексом построения целостной инфраструктуры информационной безопасности.

Среди разработчиков продуктов для импортозамещения выбор опять же будет велик. Комфортное и приятное сотрудничество, например, может сложиться с «Код Безопасности».

Рейтинги вендоров удобны тем, что можно обозначить и выделить претендентов в разрезе отдельных продуктов, либо комплексных решений. Например, Tadviser приводит рейтинг ERP-систем. Рейтинг вендоров BPM-систем познакомит вас с авторитетами российского рынка в данной области. Можно ознакомиться с лидерами рынка по внедрению АСУ ТП, куда войдут такие знаменитые мировые бренды, как Schneider Electric, Siemens, Honeywell.

Вендоры и их решения многообразны. У вас всегда будет выбор в поиске наиболее эффективного варианта во внедрении решения. Есть ресурсы-помощники, на которых вы в целом сможете оценить рассматриваемых вендоров, их проекты, оценки. Есть опыт и экспертиза, которые направят вас в нужное направление. И есть структура, согласно которой планомерно можно продвигаться в вашем выборе. Важно уделить время грамотному и поэтапному подходу, максимально объективной аналитике, оценке прошлого опыта и пониманию совместных планов развития. Вдумчивое прохождение всех этапов приведет вас к верному выбору.

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Генеральный директор, Москва

С общим выводом согласен, а вот факторы выбора - "так себе".

Насколько понял, в статье речь идёт о крупных внедрениях, поскольку в мелких вендору нет смысла участвовать. При этом, как правило, ни вендор, ни дистрибьютор сами не продают. Т.е. в любом случае заказчику работать с интегратором или реселлером.

В статье случайно (?) не упомянут главный фактор лоббирования вендора интегратором - прибыльность и умение вендора "защищать цену" для конкретного интегратора от конкурентов. 

Поэтому, как нередко тут пишу: выбирать надо (тут с автором солидарен) интегратора, а не вендора. Причём, не на сделку, а на долгое сотрудничество. И только когда интегратор будет понимать, что работает "вдолгую", будет подбирать самое выгодное решение для заказчика, а не для себя. Чтобы заказчик был доволен, развивался и покупал ещё и ещё. И тоже, не раз уже говорил, у интегратора много больше информации о вендоре, чем у заказчика. Заказчику просто не удастся проанализировать и спрогнозировать выгоду с такой же глубиной. 

Резюме: если у вас нет доверенного интегратора, сочувствую - теряете большие деньги на закупках, и ещё бóльшие - на дальнейшем развитии. 

Менеджер по маркетингу, Казань
Олег Гончаров пишет:

С общим выводом согласен, а вот факторы выбора - "так себе".

Насколько понял, в статье речь идёт о крупных внедрениях, поскольку в мелких вендору нет смысла участвовать. При этом, как правило, ни вендор, ни дистрибьютор сами не продают. Т.е. в любом случае заказчику работать с интегратором или реселлером.

В статье случайно (?) не упомянут главный фактор лоббирования вендора интегратором - прибыльность и умение вендора "защищать цену" для конкретного интегратора от конкурентов. 

Поэтому, как нередко тут пишу: выбирать надо (тут с автором солидарен) интегратора, а не вендора. Причём, не на сделку, а на долгое сотрудничество. И только когда интегратор будет понимать, что работает "вдолгую", будет подбирать самое выгодное решение для заказчика, а не для себя. Чтобы заказчик был доволен, развивался и покупал ещё и ещё. И тоже, не раз уже говорил, у интегратора много больше информации о вендоре, чем у заказчика. Заказчику просто не удастся проанализировать и спрогнозировать выгоду с такой же глубиной. 

Резюме: если у вас нет доверенного интегратора, сочувствую - теряете большие деньги на закупках, и ещё бóльшие - на дальнейшем развитии. 

Олег, спасибо за ваш комментарий.

Вышеупомянутый вами главный фактор бесспорно имеет значительное влияние на выбор в целом. Ваше резюме по статье - это основное, что хотелось донести в целом для читателей. Что касается заказчика - ему должно быть понятно, что предложенное решение отталкивается не только от ценника и "прибыльности". Влияет немалое количество сопутствующих факторов при определении вендора, и каждый выбор должен быть обоснован и понятен как самому интегратору, так и заказчику.

Генеральный директор, Москва

В рейтингах вендоров на рынке серверного оборудования ежегодно занимают лидирующие позиции: Hewlett Packard Enterprise (HPE), Dell, Lenovo

В качестве примера и для лучшего понимания: возьмем производителей серверов x86 из Вашего списка.

Вы могли бы их сравнить?

Аналитик, Москва

Хорошая статья. В принципе Дарья всё верно описывает - это надо всегда помнить и держать в голове. Вот что, на мой взгляд, можно было добавить.

Описанные критерии направлены в сторону вендора. Искать самого лучшего, самого умного, самого красивого. Но что можно выбрать из Hewlett Packard Enterprise (HPE), Dell, Lenovo? Да просто пальцем ткни и всё будет отлично! Ну вопрос цены, конечно, останется.

Я бы добавил оценку внутренних критериев заказчика. Чаще ведь вопрос стоит не в выборе, кто будет поставлять решение, а какое решения для нас наиболее оптимальное. Может быть пункт 2. "Проработать соответствия вендорского продукта функциональным запросам заказчика" поставить на первое место? А может добавить первым пунктом "Выработку законченного технического задания"? Ведь когда я покупаю автомобиль, чтоб возить картошку, я не выбираю из Мерседеса или БМВ бизнес-класса.

Генеральный директор, Москва
Анатолий Курочкин пишет:

Хорошая статья. В принципе Дарья всё верно описывает - это надо всегда помнить и держать в голове. Вот что, на мой взгляд, можно было добавить.

Описанные критерии направлены в сторону вендора. Искать самого лучшего, самого умного, самого красивого. Но что можно выбрать из Hewlett Packard Enterprise (HPE), Dell, Lenovo? Да просто пальцем ткни и всё будет отлично! Ну вопрос цены, конечно, останется.

Я бы добавил оценку внутренних критериев заказчика. Чаще ведь вопрос стоит не в выборе, кто будет поставлять решение, а какое решения для нас наиболее оптимальное. Может быть пункт 2. "Проработать соответствия вендорского продукта функциональным запросам заказчика" поставить на первое место? А может добавить первым пунктом "Выработку законченного технического задания"? Ведь когда я покупаю автомобиль, чтоб возить картошку, я не выбираю из Мерседеса или БМВ бизнес-класса.

Если мы говорим не только о покупке, то приходится внимательно смотреть на все требования к системе в течение её жизненного цикла, допустим 3-5 лет. Таких требований достаточно много, включая, конечно, перечисленные Вами.

Будущий хозяин новой конфигурации (назовем его CIO) должен будет постоянно думать о качестве поддержки, обновлениях, безопасности, надежности, расширениях, новых комплектующих, совместимости с формальными и неформальными корпоративными стандартами, мониторинге и администрировании системы ... список длинный. При этом многие технические, стоимостные и функциональные требования возникнут в ближайшем (1 год) будущем, но на момент покупки еще не сформулированы.

Всё это на фоне изменений в отрасли и технологических/производственных  циклов у тех же вендоров. Хотя вариантов, по сути, совсем немного.

Аналитик, Москва
Евгений Равич пишет:
Анатолий Курочкин пишет:

Хорошая статья. В принципе Дарья всё верно описывает - это надо всегда помнить и держать в голове. Вот что, на мой взгляд, можно было добавить.

Описанные критерии направлены в сторону вендора. Искать самого лучшего, самого умного, самого красивого. Но что можно выбрать из Hewlett Packard Enterprise (HPE), Dell, Lenovo? Да просто пальцем ткни и всё будет отлично! Ну вопрос цены, конечно, останется.

Я бы добавил оценку внутренних критериев заказчика. Чаще ведь вопрос стоит не в выборе, кто будет поставлять решение, а какое решения для нас наиболее оптимальное. Может быть пункт 2. "Проработать соответствия вендорского продукта функциональным запросам заказчика" поставить на первое место? А может добавить первым пунктом "Выработку законченного технического задания"? Ведь когда я покупаю автомобиль, чтоб возить картошку, я не выбираю из Мерседеса или БМВ бизнес-класса.

Если мы говорим не только о покупке, то приходится внимательно смотреть на все требования к системе в течение её жизненного цикла, допустим 3-5 лет. Таких требований достаточно много, включая, конечно, перечисленные Вами.

Будущий хозяин новой конфигурации (назовем его CIO) должен будет постоянно думать о качестве поддержки, обновлениях, безопасности, надежности, расширениях, новых комплектующих, совместимости с формальными и неформальными корпоративными стандартами, мониторинге и администрировании системы ... список длинный. При этом многие технические, стоимостные и функциональные требования возникнут в ближайшем (1 год) будущем, но на момент покупки еще не сформулированы.

Всё это на фоне изменений в отрасли и технологических/производственных  циклов у тех же вендоров. Хотя вариантов, по сути, совсем немного.

Да, Вы совершенно правы! Выбор вендора гораздо шире, чем обозначено в статье. 

Генеральный директор, Москва
Анатолий Курочкин пишет:
Выбор вендора гораздо шире, чем обозначено в статье. 

Практика показывает, что попытки посчитать TCO за период, хоть и не являются научными, но - при честном подходе - дают много полезной информации для принятия решений.

В частности, мы сталкивались с проблемами частичной несовместимости в процессе постепенного наращивания конфигурации, причём многое вендорами не проверяется и не документируется. Это риски службы эксплуатации и дополнительные затраты на тестирование заказчиками в песочницах.

Аналитик, Москва
Евгений Равич пишет:
Анатолий Курочкин пишет:
Выбор вендора гораздо шире, чем обозначено в статье. 

В частности, мы сталкивались с проблемами частичной несовместимости в процессе постепенного наращивания конфигурации, причём многое вендорами не проверяется и не документируется. Это риски службы эксплуатации и дополнительные затраты на тестирование заказчиками в песочницах.

Но могу заметить, что всё чаще и чаще в ТЗ прописывается раздел о возможной модернизации и расширении. 

Генеральный директор, Москва

Почему нет?

Такие слова были и раньше. Но на уровне спецификации уже не получится проверить и сказать, какие прошивки из нужных будут через пару лет, какие и где ошибки за это время найдут, какие позиции для расширения будут доступны на рынке, и что произойдет с серверным ПО. 

Это реальность. Все меняется.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Сколько россиян дружат с начальниками

Опрошенные до 34 лет дружат с начальством чаще более зрелых россиян.

Владелец брендов Baileys и Captain Morgan уйдет из России

Компания Diaego остановила поставки в страну еще в марте.

В каких сферах легче всего трудоустроиться людям старшего возраста

«Работа.ру» составила рейтинг отраслей, в которых работодатели чаще всего предлагают трудоустройство пенсионерам.

Компания QIWI запустила масштабную стажерскую программу для специалистов

Длительность оплачиваемой стажировки — 6 или 12 месяцев в зависимости от направления.