Готовим материал для быстрого обучения отдела продаж

Сегодня я хочу поговорить с вами об обучении и внедрении персонала в компанию. Мой опыт показывает, что обучение и адаптация менеджеров — длительный и дорогостоящий процесс.

Один из моих клиентов тратил на обучение сотрудников ежемесячно 250 000 рублей. В эту стоимость входила оплата работников на испытательном сроке, оплата куратора по внедрению и обучающие материалы плюс работа коуча.

Когда мы разработали и внедрили систему видеообучения и тестирования, средняя скорость внедрения людей в компанию сократилась в три с лишним раза — 10 дней вместо 5 недель, а затраты снизились в 5 раз. Также удалось получить прибыль от быстрой адаптации, так как сотрудники не тратили время на раскачивание, а сразу эффективно начинали продавать.

Именно поэтому, перед тем, как набирать персонал, нужно подготовить обучающие материалы, которые позволят новым сотрудникам быстро получить информацию, необходимую для успешной работы. Качественные материалы позволяют в два раза сократить период адаптации сотрудника, поскольку человек уже знает, где именно работает, что от него ожидается, какие именно действия он должен делать и как.

Помимо непосредственно обучающих материалов, кандидат должен изучить все необходимые регламенты работы и успешно пройти тестирование.

Формируем обучающие материалы

В большинстве компаний обучение проходит достаточно типично: новому сотруднику рассказывают о компании, вводят в курс дела, дают информацию о продукте. А после обучения предоставляются текстовые материалы для закрепления изученного. С каждым новым сотрудником история повторяется. Причем, никто не знает, сколько в итоге проработает кандидат в вашей компании: неделю, месяц или 10 лет.

Такая пассивная деятельность не рациональна, поскольку затраченные ресурсы времени и энергии можно использовать более продуктивно. Что предлагаю я? Правильное решение — записывать видео. Обучающие видео для новичков, запись разбора типовых ошибок менеджеров на планерке, внутрикорпоративное обучение — то есть все то, что будет полезно для новых сотрудников.

Однако есть необходимый минимум видеороликов, который стоит иметь в любой организации.

1. Рассказ о компании

В этом ролике вы рассказываете про миссию компании, ее цели краткосрочные и стратегические, этапы развития, ответы на типовые вопросы о клиентах и сотрудниках. Также уместно будет подчеркнуть преимущества организации в качестве работодателя, осветить вопросы карьерного роста, развития и корпоративного обучения в компании.

Цель такого ролика — дать почувствовать кандидату сопричастность, усилить понимание, что он сделал правильный выбор.

Длительность ролика зависит от специфики деятельности, чем крупнее компания, тем длиннее видео.

2. Рассказ о продукте

Этот ролик должен раскрывать особенности продукта, который вы предлагаете. Если у вас производственная компания, то можно включить экскурсию в цех, где познакомить зрителя с нюансами производства товара.

После просмотра у сотрудника должно сформироваться четкое понимание по ключевым параметрам:

  • Что это за продукт, кто и как его использует.
  • Чем он хорош и отличается от аналогов у конкурента
  • Какие есть варианты/комплектации продукта, и чем они отличаются друг от друга.

Если у вас несколько крупных продуктов, то ролик нужно снимать на каждый товар. Если же вы продаете мелкие товары, то стоит рассказывать о товарных группах.

Длительность видео в среднем — четверть часа.

3. Демонстрация работы в CRM

Это очень важное видео, на котором нужно запечатлеть все этапы работы в CRM-системе, начиная от взятия лида в работу, заканчивая постановкой задач. Ролик должен быть настолько подробным, чтобы даже ваша уборщица, которая никогда CRM не видела, смогла найти там нужную информацию и корректно заполнить карточку.

Обязательно нужно включить не только технические сведения, что и куда писать, но и информацию о логике процесса: для чего нужно делать тот или иной шаг. Также можно добавить информацию о входе в CRM, что у новичков часто вызывает затруднения, и пример выгрузки личной аналитики.

Длина такого ролика зависит от объема настроек CRM.

4. Рассказ о процессе продаж

Этот ролик отвечает на самые главные вопросы в продажах:

  • как привлекаются клиенты;
  • какой путь проходят по воронке от лида до продажи;
  • какие боли у вашей целевой аудитории;
  • как нужно презентовать продукт с точки зрения их закрытия;
  • какие сложности возникают в продажах: типовые возражения и проблемы;
  • как правильно выявить потребности, отработать возражения и закрыть клиента на сделку;
  • приемы и техники для сложных случаев.

Будет очень хорошо, если вы сможете проиллюстрировать теоретический материал практическими историями из опыта ведущих менеджеров. Также вы можете дополнить видео «Доской почета» — рассказами о звездах продаж в компании, с чего они начинали и каких результатов достигли.

Такое видео будет иметь не только обучающую, но и мотивационную ценность.

Формируем регламенты работы

Регламенты работы нужны для стандартизации и систематизации процессов в компании. Именно в регламентах прописывают все обязанности сотрудника в логической последовательности. В идеале должно быть несколько регламентов, включающих наиболее важные стандарты.

  • Дисциплинарный регламент, включающий данные: о режиме рабочего дня сотрудника, дресс-коде, системе поощрений и наказаний, корпоративные стандарты.
  • Регламент работы с клиентом. Здесь должны быть прописаны все стандарты взаимодействия с клиентами, начиная от времени реагирования на запрос, заканчивая использованием скриптов.
  • Регламент работы отдела продаж. Сюда можно включить стандарты работы в CRM, необходимость планирования и заполнения отчетности, информацию о системе мотивации и KPI.

Сотрудники должны изучить регламенты и подписать их. Тогда в случае нарушения какого-либо стандарта они не смогут сказать, что не знали о его существовании. Периодически нужно тестировать сотрудников на знание регламентов, это стимулирует их освежать информацию в памяти.

Тестируем усвоение материала

Для того, чтобы понять, насколько сотрудник усвоил предлагаемый материал, нужно сделать срез знаний. Это можно сделать с помощью вопросов. В первую очередь нужны ответы на те вопросы, в которых сотрудник должен быть компетентным для полноценного функционирования в качестве продажника. Не очень страшно, если кандидат не сразу освоил этапы производства, но критично, если он не понимает, для чего нужен ваш продукт и какие боли закрывает.

На каждый видеоролик нужно создать группу вопросов, причем вопросы должны быть открытыми, без правильных ответов, это позволит понять глубину понимания материала. Удобно проводить тестирование с помощью Google Forms.

После письменных тестов стоит побеседовать с сотрудником и задать ему дополнительно общие вопросы о компании, продукте и продажах. Это поможет закрепить материал.

Аналогичным образом проводится и тестирование на знание регламентов. На каждый регламент — свой тест.


Итак, подведем итог. Для экономии времени на обучение и адаптацию сотрудников, удобно использовать материалы в формате видеороликов. Помимо обучающих материалов, кандидаты должны также ознакомиться с регламентами работы в компании. Степень овладения знаниями нужно проверить с помощью тестирования.

Если у вас есть вопросы или замечания, буду рад обсудить это в комментариях к статье.

Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Выпускницы программы MBA Project Management WU Executive Academy поделились историями успеха

Как проектный менеджмент стал настоящим катализатором карьерного роста?

Ректоры вузов Москвы предлагают пускать на очные занятия только привившихся студентов

Совет ректоров вузов считает, что для остальных следует организовать онлайн-занятия.

МИРБИС проведет открытые занятия на программе МВA

Участники смогут лучше познакомиться со Школой бизнеса МИРБИС, пообщаться с преподавателями и слушателями.

Декан WU Executive Academy рассказала, как осуществить перезагрузку онлайн-продаж

Кратко о самых важных фактах и советах, актуальных для этой области.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Kelly Services: компаниям не хватает рабочих рук

Большинство работодателей планируют расширить штат и повысить зарплаты, а самой востребованной категорией работников остается производственный персонал.

В некоторых регионах России вводят обязательную вакцинацию от коронавируса

Уже в 11 регионах страны в короткие сроки нужно привить минимум 60% от всех сотрудников.

Роспотребнадзор рекомендует сократить рабочий день во время жары

В Москве ждут рекордную за 120 лет температуру.

Delivery Club и Skillbox запустили образовательные гранты для курьеров

На реализацию программы сервисы экосистемы VK выделили 20 млн рублей.