Четыре стратегии ведения продаж – какую выбрать

Тренер на драйвеАлина Тер-Акопова «Тренер на драйве». – М.: «Университет «Синергия», 2018.

Книга для тех, кто хочет стать убедительным продавцом своих идей или даже спикером. Как достичь формулы «одна встреча – один контракт», определить свою роль в бизнес-коммуникации, обернуть неудачи в прорыв и выйти на рынок b2b и b2c? Автор делится многолетним опытом и предлагает алгоритмы продажи идей, пошаговые способы личностного роста, полезные лайфхаки и проверенные практикой инструменты, которые можно использовать здесь и сейчас.

Продать идею!

Презентация – это не самоцель, а инструмент достижения таковой! С помощью презентации можно продать абсолютно любую идею, причем сделать это на сколько угодно широкую массу. Но что же такое продажа? Давайте для начала разберемся с этим понятием.

Проводя тренинги для опытных продавцов, которые находятся в профессии по 5-10 лет, я часто сталкиваюсь с одной и той же историей – участникам бывает достаточно сложно дать вразумительное и по сути образующее определение понятия «продажа». А между тем, глубокое понимание истинной цели деятельности ведет к повышению эффективности ее выполнения! Можно долго осваивать приемы и инструменты, однако работать они будут не в полной мере, если мы с вами не определимся с тем, ради чего нам следует их применять.

Продажа, обслуживание, переговоры – это три типа коммуникационного взаимодействия, освоив которые вы сможете быть эффективным абсолютно в любой профессии, которая хоть каким-нибудь образом касается окружающих людей. Другими словами, если вы не отшельник, то эти навыки вам, что называется, «must have». Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, ведь работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей. Хороший продавец – это тонкий психолог и непревзойденный коммуникатор. И основная его задача состоит не в том, чтобы «впарить» или бестактно навязать свою услугу/продукт, а в том, чтобы помочь принять решение, которое могло бы устроить обе стороны. Таким образом, получается, что продавец – это помощник, «чистильщик леса», который избавляет своего клиента от гнета сомнений и давления извне или изнутри.

Рассмотрим четыре стратегии ведения продаж, одна из которых является наиболее мудрой и эффективной, так как рассчитана на долгосрочную перспективу и максимально позитивный результат.

Стратегия 1. Мы делаем вид, что работаем, они делают вид, что платят

При использовании данной стратегии продавец по-настоящему не ориентирован ни на идеи клиента, ни на свою идею. А это значит, что он не заботится о желаниях, потребностях и вкусах клиента, не учитывает его мнения, не задает ему вопросов, не считает необходимым с ним говорить. Также он не убеждает клиента в том, что его идея – самая лучшая, не приводит примеров и аргументов, не стремится доказать ему свою правоту. Таким образом, продавец полностью снимает с себя ответственность за принятие клиентом того или иного решения и готов смириться с любым. Почему я ставлю эту стратегию на первое место? Не потому, что она самая эффективная, а потому, что, к сожалению, встречается чаще всего.

Стратегия 2. «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю»

Данная стратегия встречается также достаточно часто, но все же несколько реже, чем предыдущая. При ее реализации продавец в большей степени ориентирован на свою идею, нежели на идеи клиента. Он сосредоточен на доказательствах собственной правоты. Он не слышит и не слушает клиента, не задает ему вопросов, не стремится войти в его положение и понять его истинную ситуацию. Он все время думает и говорит о том, что и как он считает правильным и необходимым делать клиенту. Продавец полностью отнимает у клиента ответственность за принятие решения и берет ее на себя.

Стратегия 3. «Из ваших рук – хоть яд»

Данная стратегии встречается реже, чем вторая, и значительно реже, чем первая. При ее использовании продавец в большей степени ориентирован на идеи клиента, нежели на свою собственную идею. Он сосредоточен не на себе, своих потребностях и желаниях, а на желаниях и потребностях своего клиента. Он готов бесконечно слушать клиента и гибко подстраиваться, идти на все условия, даже в ущерб собственным интересам. Продавец полностью перекладывает всю ответственность за принятие решения на клиента.

Стратегия 4. «Если мне будет хорошо, я довезу тебя так, что тебе тоже будет хорошо»

Данная стратегия как вымирающий и ценный вид встречается достаточно редко. При ее реализации продавец ориентирован как на идеи клиента, так и на свою идею. Он в равной степени уважает и ценит потребности и желания обеих сторон. Он слышит, слушает клиента, собирает информацию о его ситуации и на основании имеющейся информации совместно с клиентом вырабатывает такое решение, которое могло бы удовлетворить интересы обеих сторон. Ответственность за принятие решения делится в равной степени между продавцом и клиентом: 50% ответственности ложится на продавца, другие 50% – на клиента.

Взрослый, ребенок или родитель: какую роль играете вы?

Раз уж мы заговорили об ответственности, давайте рассмотрим эту тему более подробно. Ответственность – это очень важная категория, без которой обойтись никак нельзя. И для принятия совместного решения важно понимать, кто и за что будет отвечать. Я неоднократно замечала, что в вопросах коммуникации ответственность играет не последнюю роль, и если ее слишком много или, напротив, слишком мало, коммуникацию нельзя назвать эффективной. Чтобы стало понятнее, приведу реальный пример.

Однажды ко мне обратился за помощью один из управляющих партнеров одной торговой компании. Суть запроса состояла в том, что ему было необходимо подготовиться к переговорам, в рамках которых он планировал отстоять свое видение стратегии дальнейшего ведения бизнеса. Надо отметить, что его партнер также обладал своим видением на этот счет, и эти два видения были в корне различны. Каждый из партнеров полагал, что его мнение – единственно верное и что он знает лучше, как и что в компании следует развивать. Это я и называю ситуацией, когда в коммуникации «слишком много ответственности», каждый из ее участников все 100% берет на себя и не имеет намерения делить ее с другим. Договориться при таких обстоятельствах бывает крайне сложно: «Я знаю лучше», «Мой опыт подсказывает», «Делать надо так, как я решил», «Ты сам не понимаешь, что говоришь», «Обсуждать нет смысла», «Ты будешь мне еще благодарен»...

Такую позицию можно сравнить с позицией «Родителя», которая более подробно описана в транзактном анализе Э. Берна. Согласно его теории, существует три специфических эго-состояния: «Родитель», «Ребенок», «Взрослый», исходя из которых может действовать каждый человек, находясь в той или иной ситуации. Наряду с описанным мною выше бывают и прямо противоположные случаи, когда оба участника коммуникации, отказываясь от ответственности, занимают позицию «Ребенка» – в большей степени руководствуются естественно и сиюминутно возникающими желаниями, чувствами, творческими порывами, в большей степени ориентируясь не на результат, а на текущее настроение, продиктованное тем или иным положением дел: «Хочу, чтобы было именно так», «Я всегда мечтал об этом», «Мне так нравится, и это значит, надо делать именно так»...

Комментарии
Генеральный директор, Нижний Новгород

Цитата - основная его задача состоит не в том, чтобы «впарить» или бестактно навязать свою услугу/продукт, а в том, чтобы помочь принять решение, которое могло бы устроить обе стороны. Таким образом, получается, что продавец – это помощник, «чистильщик леса», который избавляет своего клиента от гнета сомнений и давления извне или изнутри.

Я полагаю, что это не совсем так, хотя может показаться, что я далее говорю тоже самое. Не помочь принять решение за счет уменьшения сомнений, а решить проблему клиента (которую должен решать продаваемый продукт) лучше вместе с ним. 

Что касается модели Взрослый - ... - полагаю, что она ошибочна, хотя очень известна, легкая на вид (и запомнить нужно всего 3 элемента), имеет очень много последователей. 

Researcher, Москва
Владимир Токарев пишет:
решить проблему клиента (которую должен решать продаваемый продукт)

Очень глЫбокая мысль! 

Перевожу на себя.

Вот у меня проблема стирки белья. Я иду в магазин за покупкой стиральной машины. По "токаревски" продавец должен сам "решить проблему клиента" (Токарев) т.е. постирать мое белье. Мне нравится...!!

Правда сложности возникнут если я у меня проблема с .... и я приду покупать туалетную бумагу.

Токарев. Ну что? Найдете продавца туалетной бумаги который "решает проблемы клиента" ...  "лучше вместе с ним" (Токарев), а заодно и женских прокладок ?

Генеральный директор, Москва

Алина Тер-Акопова пишет:

Однажды ко мне обратился за помощью один из управляющих партнеров одной торговой компании. Суть запроса состояла в том, что ему было необходимо подготовиться к переговорам, в рамках которых он планировал отстоять свое видение стратегии дальнейшего ведения бизнеса. Надо отметить, что его партнер также обладал своим видением на этот счет, и эти два видения были в корне различны. Каждый из партнеров полагал, что его мнение – единственно верное и что он знает лучше, как и что в компании следует развивать. Это я и называю ситуацией, когда в коммуникации «слишком много ответственности», каждый из ее участников все 100% берет на себя и не имеет намерения делить ее с другим. Договориться при таких обстоятельствах бывает крайне сложно: «Я знаю лучше», «Мой опыт подсказывает», «Делать надо так, как я решил», «Ты сам не понимаешь, что говоришь», «Обсуждать нет смысла», «Ты будешь мне еще благодарен»...

А дальше-то что? Ну обратился к Вам управляющий партнер. Это мы поняли. Также мы поняли, что у них есть разные взгляды на стратегию ведения бизнеса.

И? Вы то ему, что посоветовали? Или ничего не посоветовали?

Тогда в чем смысл было публиковать эту историю?

Я начав читать этот абзац, очень надеялся увидеть, КАК Вам удалось разрешить столь непремиримые противоречия между партнерами. Но увы, данная история развития не получила....

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, ведь работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей.

Ну этот тезис в такой форме весьма сомнителен. Кто не согласен, продайте мне идею полета в космос, причем не когда-нибудь через 100 лет, а именно сейчас. Имеется в виду полет человека, а не сервис через космос - связь, телевидение, GPS/Глонас. Про планету Нибиру, которая к  нам летит, знаю.

Наверное, с определенными оговорками этот тезис мог бы быть актуальным.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, ведь работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей.

Традиционный тезис бизнес тренеров от психологии, которые сами никогда не работали в полях. Причем их "реальная эффективность" с точки зрения эмпирического сравнения ниже среднестатистичного продавца. 

Хотя это будет работать:

  • прдажи ФЛ,
  • продажи В2В только простые.   
Директор по работе с клиентами, Москва

Очередной продукт синергии (БМ, миллионер из трущеб и пр.) хотя довольно симпатичный;)

Забавное психологическое эссе для неокрепших умов.

 

Директор по продажам, Владивосток
Валерий Овсий пишет:
Вот у меня проблема стирки белья

Если она периодически возникает - то Вам стиральная машина и обучение по использованию, если один раз - то прачечная. 

В зависимости от того менеджер какого бизнеса перед Вами, Вы получите разное КП.

Что касается туалетной бумаги, тут тоже правильно было бы понять какая именно у Вас проблема, прежде чем предлагать решение.

Автору где то лет 25? Какой еще многолетний опыт? А по сути просто банальный пересказ уже банального: не продавать, а помогать решить проблему клиента.

Руководитель, Беларусь
Михаил Лурье пишет:

Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, ведь работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей.

Ну этот тезис в такой форме весьма сомнителен. Кто не согласен, продайте мне идею полета в космос, причем не когда-нибудь через 100 лет, а именно сейчас. Имеется в виду полет человека, а не сервис через космос - связь, телевидение, GPS/Глонас. Про планету Нибиру, которая к  нам летит, знаю.

Наверное, с определенными оговорками этот тезис мог бы быть актуальным.

Полностью с вами согласна. Дело в том, что на рынке существуют разные виды спроса, поэтому и продавать товары по этим видам спроса нужно совершенно по-разному. Одно  дело - спрос на автомобили (и там тоже в зависимости от сегмента), а другое дело - спрос на картошку или хлеб.

С другой стороны, могу сказать, что компания, которая будет придерживаться иной концепции - будет весьма конкуретна на рынке. 

Руководитель, Беларусь
Николай Сибирев пишет:

Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, ведь работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей.

Традиционный тезис бизнес тренеров от психологии, которые сами никогда не работали в полях. Причем их "реальная эффективность" с точки зрения эмпирического сравнения ниже среднестатистичного продавца. 

Хотя это будет работать:

  • прдажи ФЛ,
  • продажи В2В только простые.   

Я бы поставила вопрос так: насколько данная концепция адекватна рыночной среде? "Я не устану повторять, что хорошему продавцу абсолютно не важно, что продавать, ведь работает он не с продуктом, а с личностью и установками других людей."

Если мы присмотримся к этой концепции внимательнее, то обнаружим, что в ней отсутствует предмет общения между продавцом и покупателем, а именно - товар или услуга. 

Таким образом, это нерыночная концепция.

Генеральный директор, Санкт-Петербург

это работает в случае транзакционных продаж.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В WU Executive Academy рассказали о 10 главных навыках руководителей

Почему специалистов с необходимыми навыками находить все сложнее? 

Видео эксклюзивного мастер-класса Бена Нельсона

Американский предприниматель и основатель университета Minerva провел мастер-класс «Революция рынка труда: как современные технологии изменят лицо образования».

Новая группа МВА начнет обучение в школе бизнеса МИРБИС 7 ноября

Вечерний формат обучения по программе МВА подойдет тем менеджерам, которые не любят долгих перерывов в обучении, а выходные хотят посвящать своим увлечениям или семье

LBS International Conferences презентовала новый обучающий проект для HR-лидеров

Новый проект «Трансформация-Эффективность-Лидерство» состоит из серии двухдневных интенсивов, которые будут проходить в течении делового сезона 2019-2020.

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Эксперты: 4-дневная рабочая неделя приведет к снижению зарплат

Закон не препятствует пропорциональному снижению ФОТ при переходе на четырехдневную рабочую неделю.

75% россиян не верят в пенсии

Три четверти россиян не верят в пенсии, показал опрос Райффайзенбанка. А те кто верят, полагают, что она составит всего 10-20 тыс. руб.

Японцы доказали, что при четырехдневной рабочей неделе производительность растет. В Microsoft сообщили о росте на 40%

Японское подразделение Microsoft подвело положительные итоги месячного эксперимента по переходу на четырехдневную рабочую неделю.

 
Кто счастлив в России?

Самыми счастливыми оказались - медики, госслужащие и HR-ы. Об этом сообщается в исследовании Headhunter.