Все продажи одинаковые?

Метод волка с Уолл-стрит

Джордан Белфорт, «Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире». – М.: «Альпина Паблишер», 2018.

Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам. Готовое решение по применению системы продаж Белфорта в любом бизнесе или сфере деятельности. Книга научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов. Книга будет полезна и тем, кто далек от сферы продаж: вам все равно нужно убеждать людей и оказывать на них влияние.

Взламываем код продаж и влияния

«Парни, разве вы не понимаете? Все продажи одинаковы!». Впервые я произнес эти слова теплым весенним вечером 1988 года в зале заседаний Stratton перед дюжиной торговых агентов, которые в ответ уставились на меня как на тупицу. «Что ты несешь, Джордан? – красноречиво говорили их взгляды. – Всем известно, что каждая продажа уникальна! У каждого покупателя свои потребности, ценности, возражения, обстоятельства и проблемы! Как все продажи могут быть одинаковыми?!».

Я понимаю их недоумение. Я понимаю недоумение миллионов людей, посещающих мои семинары по всему миру, которые скептически усмехаются и качают головой, когда я выхожу на сцену и с непоколебимой уверенностью заявляю, что все продажи одинаковы. Это похоже на броскую фразу с единственной целью – зацепить аудиторию, верно?

Действительно, если подумать, разве могут все продажи быть одинаковыми? Возьмите бесконечное разнообразие товаров и услуг, которые предлагаются сегодня на глобальном рынке. Возьмите очень разные финансовые ситуации потенциальных покупателей. Возьмите уникальные наборы установок и предубеждений, которые они привносят в процесс продажи и которые касаются не только продаваемого вами продукта, но и отношения лично к вам, к вашей компании и к торговым агентам в целом. Наконец, возьмите очень разные процессы принятия решений у разных людей.

Действительно, если принять во внимание все эти видимые различия, становится понятно, почему лишь очень немногие не боятся ситуаций, где им нужно продавать, убеждать или оказывать влияние. Остальные активно уклоняются от них, хотя и понимают, что они важны для достижения богатства и успеха.

Мало того, даже среди тех немногих, кто чувствует себя комфортно в подобных ситуациях, лишь незначительный процент достигает топ-статуса. Остальные барахтаются где-то посредине, завязнув в болоте посредственности и второсортности. Их заработка достаточно лишь для того, чтобы оправдать «занятие продажами» (в конце концов, любой мало-мальски достойный продавец зарабатывает больше денег на продажах, чем на несвязанной с продажами работе), но они никогда не достигают настоящей финансовой свободы, как продавцы мирового класса. Она всегда будет оставаться для них за пределами досягаемости.

Такова печальная участь продавцов, которые считают, что все продажи разные. Когда я сделал это открытие, оно поразило меня, как взрыв атомной бомбы, и в итоге привело к созданию системы прямой линии.

Эта мысль озарила меня внезапно, в 19:15, во вторник, во время экстренного тренинга по продажам, который я вел в зале заседаний Stratton Oakmont. Тогда на меня работало всего 12 брокеров, и, как я уже говорил, мои слова вызвали у них недоуменно-скептическую реакцию.

Примерно за четыре недели до этого я обнаружил на розничном фондовом рынке неосвоенную нишу – продажу пятидолларовых акций самым богатым американцам. Почему-то никто на Уолл-стрит до сих пор не пробовал этого делать, и, когда тестирование этой идеи принесло ошеломляющий результат, я решил полностью переориентировать свою фирму на новую нишу.

В то время Stratton специализировалась на продаже дешевых акций представителям среднего класса, и со дня своего открытия фирма работала чрезвычайно успешно. К концу третьего месяца наш средний брокер – страттонит – зарабатывал больше $12 000 в месяц, а один превзошел этот уровень в три раза. Этим брокером был не кто иной, как Дэнни Поруш, мой будущий младший партнер, увековеченный в фильме Скорсезе сильно похудевшим Джоной Хиллом, который, надо сказать, представил довольно вольную интерпретацию образа своего реального прототипа.

Дэнни был первым человеком, которого я научил искусству продажи акций, и, по счастливой случайности, он оказался прирожденным продавцом вроде меня.

В то время мы вместе работали в небольшой брокерской конторе Investor Center, где Дэнни был моим помощником. Открыв Stratton, я перетащил Дэнни к себе, и с тех пор он был моей правой рукой. Именно Дэнни на пятый день тестирования моей идеи закрыл первую крупную продажу с состоятельным инвестором. Его комиссионные по одной этой сделке составили $72 000. Сумма была настолько непостижимой, что я, не будь очевидцем, никогда бы не поверил в это.

Только представьте, это было в 100 раз больше, чем средние комиссионные при торговле мелкими акциями. Это кардинально меняло правила игры. Никогда не забуду выражения лица Дэнни, когда он вошел в мой кабинет с «золотым» бланком регистрации сделки. И никогда не забуду, как через несколько минут, когда я пришел в себя, перед моими глазами развернулась картина нашего радужного будущего. В тот момент я понял, что это был последний день, когда Stratton занималась торговлей мелкими акциями. Перед нами находился настоящий клондайк – состоятельные инвесторы с колоссальными финансовыми ресурсами – так имело ли смысл тратить силы на холодные звонки средним американцам?

Все было проще некуда. Нам оставалось только одно: научить страттонитов закрывать сделки с богатыми людьми — и, как говорится, дело в шляпе. К сожалению, мудрость гласит, что легче сказать, чем сделать.

Научить кучку недавно оперившихся юнцов небольшого ума продавать акции самым богатым людям Америки оказалось гораздо сложнее, чем я ожидал. На самом деле это оказалось абсолютно невозможным. За четыре недели холодных звонков страттониты не закрыли ни одной сделки. Ни одной! Хуже того, поскольку идея переключиться на новую нишу была моей, в своем нынешнем нищенском положении они всецело винили меня.

Если раньше они зарабатывали по $12 000 в месяц, то теперь они не получали ни цента, а у меня иссякли идеи, как их обучить. Я перепробовал все.

Раздосадованный провалом, я принялся читать книги по продажам, слушать кассеты и посещать семинары. Я даже слетал на другой конец страны – в Лос-Анджелес, чтобы посетить трехдневный семинар, собравший под одной крышей всех ведущих тренеров по продажам. Но я снова вернулся с пустыми руками.

Как ни странно, после месяца поисков я пришел к выводу, что моя собственная система обучения намного более продвинута и эффективна, чем все остальные, которые я видел. Но если даже моя система не дает результатов, что еще можно сделать? В конце концов, задача стала казаться невыполнимой.

Может быть, страттониты в принципе неспособны продавать богатым людям? Может быть, они слишком молоды и слишком необразованны, чтобы их воспринимали всерьез? Но как в таком случае объяснить стабильно растущую успешность продаж у меня и у Дэнни?

Мой личный коэффициент закрытия сделок вырос более чем на 50%, у Дэнни – на 30% с хвостиком. В чем причина? Мы обзванивали одинаковых потенциальных покупателей, использовали одинаковый сценарий продаж и предлагали одинаковые акции, но получали совершенно разные результаты. Это сводило наших парней с ума и, хуже того, делало их готовыми бежать с корабля.

К концу четвертой недели страттониты, по сути, сдались. Они жаждали вернуться к продаже мелких акций рядовым американцам и балансировали на грани мятежа. И вот, когда я стоял в тот знаменательный вечер перед своей готовой взбунтоваться командой, меня озарила идея. Все продажи одинаковы! Я принялся растолковывать эту мысль страттонитам, не подозревая на тот момент, что она станет настоящим прорывом и позволит мне разработать самую действенную систему обучения продажам в мире.

Это была одна из самых глубоких идей, когда-либо приходивших мне в голову: несмотря на все различия – индивидуальные потребности, ценности, возражения, проблемы и другие обстоятельства, – в голове потенциального покупателя должны сложиться три неизменных ключевых элемента, прежде чем у вас появится шанс закрыть сделку.

Позвольте мне повторить: все продажи одинаковы, потому что при всех индивидуальных различиях в голове потенциального покупателя должны сложиться три неизменных ключевых элемента, прежде чем он будет готов к закрытию сделки.

Неважно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаете вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично. Если вам удается создать эти три решающих элемента в голове потенциального покупателя, высока вероятность того, что вы закроете сделку. И наоборот, если отсутствует хотя бы один элемент, у вас нет никаких шансов.

Мы называем эти три основных элемента тремя десятками, поскольку оцениваем текущий уровень уверенности потенциального покупателя в каждом из них по шкале от 1 до 10.

1. Продукт, идея или концепция.

2. Вы, доверие и раппорт с вами.

3. Ваша компания, доверие и отношения с ней.

Фото: hollywoodreporter.com

Комментарии
Директор по маркетингу, Санкт-Петербург

Эммм....Продажи строительного крепежа оптом на строительные базы и продажи комплекса биологических очистных сооружений на нефтеперерабатывающий завод - одинаковы??? Серьезно???

Руководитель проекта, Пенза

даже читать не стал. Еще одно из лжеучений , лженаук, коими сейчас зарос мир.

Экономист, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Эммм....Продажи строительного крепежа оптом на строительные базы и продажи комплекса биологических очистных сооружений на нефтеперерабатывающий завод - одинаковы??? Серьезно???
Олег Анцев пишет:
даже читать не стал. Еще одно из лжеучений , лженаук, коими сейчас зарос мир.

Господа, господа...Это же тот самый Волк с Уолл-Стрит, которого играл Леонардо Ди Каприо в одноименном фильме. Проявите уважение...:-)

А если серьезно, то волк с Уолл-стрит прав. Основа выдающихся продаж - это доверие, доверие и ещё раз доверие: к продукту, к фирме, к человеку, который представляет фирму.

Я помню как участвовал в продаже квартиры, которую снимал. Хозяйка жила и работала в другом городе. Поэтому квартиру потенциальным покупателям показывал я (по вечерам и в выходные). Они мне какие-то документы предоставляли, торговаться со мной пытались, обсуждали условия оплаты, рассказывали о своих проблемах. Я им говорю: "Уважаемые дамы и господа, я здесь лишь для того, чтобы просто показать квартиру". А они мне: "Вы вызываете доверие". За неделю квартира была продана. Да ещё за цену хорошую. Даже сам удивился.

Генеральный директор, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Эммм....Продажи строительного крепежа оптом на строительные базы и продажи комплекса биологических очистных сооружений на нефтеперерабатывающий завод - одинаковы??? Серьезно???

Речь в статье шла о торговле АКЦИЯМИ!

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Зачем человек, который по его словам на акциях зарабатывает кучу денег, будет мотаться со своими тренингами по свету за две копейки. Это то же самое, что Цукерберг будет ездить с тренингами - как открыть стартап. Я думаю басни про успешные собственные продажи это сказки из серии я вчера вооот такую рыбу поймал.

Директор по маркетингу, Санкт-Петербург
Олег Шурин пишет:
Речь в статье шла о торговле АКЦИЯМИ!

В статье нигде не сказано, что данное утверждение только про торговлю акциями... Там написано, что ВСЕ ПРОДАЖИ ОДИНАКОВЫЕ

Вот я и уточнил.

Экономист, Москва
Святослав Иванов пишет:
Зачем человек, который по его словам на акциях зарабатывает кучу денег, будет мотаться со своими тренингами по свету за две копейки. Это то же самое, что Цукерберг будет ездить с тренингами - как открыть стартап. Я думаю басни про успешные собственные продажи это сказки из серии я вчера вооот такую рыбу поймал.

Автор, прежде всего, бизнесмен, продавец. Ему без разницы что продавать: акции, тренинги и т.д. Он везде преуспеет. На самом деле это нереально крутой человек. Сначала он был беден, потом быстро разбогател, потом опять стал бедным и затем разбогател вновь. На мой взгляд, именно такие люди и должны ездить с тренингами. Потому что именно таким людям есть что сказать. И именно у таких людей есть чему поучиться. Кстати, далеко не копейки стоят его тренинги.

Аналитик, Ростов-на-Дону
" Неважно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько денег есть у потенциального покупателя, продаете вы что-то осязаемое или нет, по телефону или лично. Если вам удается создать эти три решающих элемента в голове потенциального покупателя, высока вероятность того, что вы закроете сделку." (Джордан Белфорт)


Сильно смахивает на манипулирование сознанием или гипноз. Если я продаю Луну, стоит это рупь, то мне остается только создать в представлении покупателя эти три "элемента" и рупь будет моим ??? Сократу приписывают утверждение, что, если задать правильно поставленные вопросы человеку, который понятия не имел о геометрии, то он сможет доказать теорему Пифагора.

Если человек не хочет, чтобы его в чем-то убедили, то никакими инсинуациями его нельзя принудить во что-то поверить. Конечно, если у него уже есть базовые стереотипы. Только насилием. Если стереотипов нет, то можно дуть в уши все, что угодно и он поверит, сравнивать-то не с чем. Языком чесать - это не мешки ворочать.

"Большие деньги можно только украсть."

"А если заработать ?"

"Заработать, Шура, можно только геморрой."


Президент, председатель правления, Украина

Я согласен с тремя пунктами на 100%. Много лет назад у меня вызывалое недоумение, почему западный рынок отвергает наши предложения на продукт по "бюджетным" ценам (при аналогичном качестве). Ответ как раз заключается в этих трех категориях доверия. По отношению к потенциально у покупателю должна быть реализована логическая функция "и" - потенциальный покупатель должен на 100% доверять товару (идее, концепции....), лично Вам (переговорщику , транслятору) и вашей компании (имидж, репутация, экспертность). Если все эти условия на "входе" выполнены ( на 10-ку у Волка!), то на "выходе" - успех. Если же чего-то нет, или не 10-ка, то - шансы заработать тают.

Президент, председатель правления, Украина

Хочу сделать небольшое уточнение: законы логики не работают на рынках, которым присущи свои законы- где продажами правят откаты, протекционизм, рейдерство и т.п.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
Гендиректор WU Executive Academy сделала обзор бизнес-зоопарка

Какое отношение к бизнесу имеют единороги, зебры, лебеди и гориллы?

Школа бизнеса МИРБИС назвала даты зимнего набора на программы МВА

Предлагаются 3 формата обучения (из них новый – «2 будних вечера»), а также выбор из 12 функциональных или отраслевых специализаций МВА.

ИБДА РАНХиГС объявил о временных скидках на программы

Временные скидки действуют на программы дополнительного образования до 20 февраля.

Школа бизнеса МИРБИС объявила о скидках на обучение

Руководителям и топ-менеджерам, поступающим на программы МВА и Executive МВА, предоставляется скидка 30% на первый этап обучения.

Дискуссии
Все дискуссии
Цифры и факты
«Спасибо» за убытки

Банк дня: Герман Греф признался в том, что программа «Спасибо» приносит банку большой убыток.

Проект Неом под угрозой

Проект дня: Строительство футуристического города в Саудовской Аравии оказалось под угрозой.

inDriver стал междугородным такси

Факт дня: Российский такси-сервис запустил междугородние поездки.

​Revolut пришел в Европу

Стартап дня: Финтех-стартап выходцев из России получил европейскую банковскую лицензию.