Как руководителю отдела продаж оценить потери бизнеса

Спецнавыки РОПаЕлена Малильо «Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж». – М.: «Университет «Синергия», 2018.

Знаете ли вы, скольких клиентов теряете ежедневно из-за плохо подготовленных менеджеров по продажам? Чувствовали ли вы неэффективность, когда вновь и вновь приходилось обучать новичков с нуля, вместо того, чтобы развивать бизнес? Эта книга – инструмент для решения ваших проблем с продажами. За 8 недель вы сможете создать собственную саморазвивающуюся систему ускоренного обучения менеджеров по продажам. Ваша подготовленная команда продавцов сделает бизнес гораздо эффективнее. 

Сколько стоят недообученные продажники

Вы когда-нибудь считали, во сколько обходится недообученный отдел продаж? Сколько клиентов вы отдали конкурентам из-за того, что ваш персонал плохо подготовлен к продаже товаров или услуг? «Я подозревал, но не думал, что настолько…» – именно так говорят те, кто начал заниматься анализом.

Как-то я спросила моего клиента (назовем его Дмитрий), генерального директора компании, с которым я работала как коуч, сколько теряет его компания и он лично из-за того, что менеджеры проигрывают переговоры. Дмитрий сразу не смог ответить, так как бизнес приносил деньги, которых хватало.

У Дмитрия работал начальник отдела продаж. Он и был лучшим продажником, на которого приходилось 65% объема продаж предприятия (классика жанра). А отделом продаж из семи (!) менеджеров и всей компанией из 80 человек по факту руководил сам Дмитрий. Мы обсудили варианты подсчетов. Договорились через неделю проанализировать результаты. Поздно вечером того же дня раздался телефонный звонок от Дмитрия. Я, честно говоря, подумала, что он случайно набрал мой номер, так как час был уж очень поздний. Но нет. Дмитрий звонил именно мне. Он был явно возбужден, ошарашен. Говорил не очень связно и явно не мог сдержать ненормативную лексику. «Я думал… Я чувствовал… Но… настолько…».

Выяснилось, что Дмитрий, подозревая, как сильно может расстроиться из-за подсчетов, запасся бутылкой виски, карандашом, калькулятором. Закрылся в кабинете своего дома. Открыл CRM-ку и начал считать. Как сказал он позже, «нервы начали сдавать уже в первые 10 минут! Бутылку осушил тремя стаканами. Хотелось всех уволить». В ходе беседы стало понятно, что большая часть проигранных переговоров – это те самые семь менеджеров, на которых приходится 35% оборота. Причем народец вполне приличный, не с улицы пришел, а через агентство. Вот только никто не учил. Они работали на своем старом топливе. «Извините, все, что смогли».

На следующий день мы встретились, наметили шаги по созданию системы обучения отдела продаж. Итак, давайте прикинем размер потерь.

Подсчет потерь

  1. Определяем контрольный период для статистики.
  2. Выбираем метод подсчета.
  3. Производим нехитрые (примерные) расчеты потерь.
  4. Подсчитываем свои финансовые потери.
  5. Обсуждаем результаты с коллективом.
  6. Разрабатываем «программу лечения».

Работать с этим заданием можно следующим образом. Период лучше взять не большой и не малый. Если у вас длинные сделки, рассматривайте квартал, полгода, возможно, и год. Если превалируют короткие сделки – месяц. Выберите один из следующих методов подсчета. Можете, например, воспользоваться формулой потерь: «количество проигранных Х средняя стоимость = потери переговоров заказов». Либо произведите подсчеты по конкретным клиентам.

Откройте клиентскую базу, вернее, то место, где ведется учет работы с клиентами: CRM или файл Exсel. Определите список недообученных, по вашему мнению, бойцов. Мнение будет субъективным, а поэтому и наиболее верным. Изучите строки с клиентами, переговоры с которыми проиграл ваш менеджер. Подсчитайте объем выставленных ТКП (технико-коммерческих предложений) за контрольный период. Подсчитать можно объем по выставленным счетам, также примерную или точную прибыль. А для пущего эффекта, мотивирующего на совершенствование, прикиньте сумму к зарплате, которую недополучил ваш менеджер.

Примечание: если у вас b2c-продажи и работают продавцы-консультанты, проанализируйте разницу в среднем чеке, количество продаж обученного и необученного персонала, выведите минимум и максимум потерь.

Обязательно подсчитайте свои потери. Если вы собственник или генеральный директор, вам важно знать недополученную маржинальную прибыль. Если вы коммерческий директор или РОП, узнайте, сколько лично вы потеряли от недополученных объемов. Результаты обсудите с теми сотрудниками, для кого это будет ценной, мотивирующей к изменениям информацией, – публично или кулуарно, в зависимости от вашего стиля управления. О своих потерях можете не говорить, и так понятно. Если вы не разглашаете зарплату менеджеров, то приведите потери в процентах – по отношению к общему объему, к объему продаж менеджера. Ну и в завершение предложите «программу лечения». Что это за программа лечения, вы узнаете несколько позже. Сначала выведите цифры потерь.

Немного бальзама на раны

Чтобы как-то уравновесить негативные эмоции, которые возникают после анализа недополученных объемов, подсчитайте, сколько приносит компании каждый из ваших сотрудников. Понятно, что лучших вы и так знаете. Осведомлены, какие сделки закрываются, какой объем продаж. Однако дело не в этом. Важно подсчитать прибыль, которую вы получаете (или недополучаете) от работы каждого сотрудника. Результаты могут вас удивить.

Как-то я проводила командную сессию «Поиск точек роста продаж» в одной компании – производителе колбасных изделий. Пригласил меня на эту сессию владелец, который устал ежемесячно дотировать производство за счет других своих бизнесов. В первый день работы из группы 30 сотрудников явно выделялись три человека – начальник отдела продаж и два менеджера (его «любимчики»). Я еще до командной сессии знала, что это лучшие продавцы предприятия и на них завязаны 85% оборота по крупным клиентам. Эти три человека, как часто бывает с «лучшими», вяло участвовали в обсуждениях, на вопросы отвечали очень кратко. При этом на лицах у них читалось явное превосходство над остальными участниками сессии.

Главный бухгалтер по моей просьбе заранее подготовила цифры по объемам в каналах продаж (опт и розница), ключевым клиентам, ассортименту продукции. Надо было видеть, как изменились лица «лучших бойцов», когда оказалось, что компания терпит колоссальные убытки, отгружая продукцию крупным клиентам по сверстанным этой троицей на коленке «эксклюзивным предложениям». Кстати, это еще без учета выплаченных им бонусов за перевыполнение плана продаж. Сразу стал понятен ответ на вопрос собственника «Ребята, а где же деньги?». Согласитесь, ситуация как в «бородатом анекдоте» про Ерему, который на рынке рубли по 90 копеек продавал: «Прибыль пока не считал, но оборот – офигеть!».

Да ладно, или Сильно удивляющие факты

  1. Более 50% компаний малого и среднего бизнеса не считают прибыль, которую приносит каждый сотрудник отдела продаж.
  2. Из тех, кто считает, 70% не анализируют, за счет какой категории клиентов приходит прибыль.
  3. 60% менеджеров вообще «по барабану», зарабатывает компания или теряет.

Считаем прибыль

  1. Проанализируйте обороты и прибыль по срезам:
  • Категории товаров или услуг.
  • Категории клиентов.
  • Среднее время закрытия сделок.
  • Конкретные клиенты (надеюсь, АВС-анализ клиентской базы у вас уже сделан).
  1. Выявите рейтинг продавцов по прибыли и оборотам.
  2. Проанализируйте дебиторскую задолженность.
  3. Выявите тех, у кого наибольший процент просроченной дебиторской задолженности.
  4. Задайте себе вопрос: каких навыков не хватает сейлзам, чему их нужно обучить, чтобы картина изменилась?

Почему мы связываем потери с недостатком обучения? Потому, что если бы ваш персонал был подготовлен, как спецназ, то умел бы хорошо планировать, приводить в компанию нужных клиентов, удерживать покупательский поток за счет сервиса и отношений, быстро закрывал сделки, увеличивал средний чек и совершал все «12 подвигов» продающего персонала.

Комментарии
Главный инженер, Санкт-Петербург

Поставленые задачи в рамках функционала начальника отдела продаж не решаемые. Решая эти задачи Вы залазите на поляну Гендиректора и Собственника. Разумнее соображения указанные в статье передать гендиректору и получив согласование и временные ресурсы действовать.
Ясно что будут недовольные и потрачено рабочее время, даже если все будет сделано хорошо краткосрочный результат будет хуже, среднесрочный сопоставим, долгосрочный положительный. 
Вопрос главный "а зачем начальнику отдела продаж решать этот вопрос?" что бы что? Сделаешь КПИ через время его придется отстаивать скорее всего не отстоишь, обученные и более грамотные люди станут менее лояльны им надо будет выбивать прибавку к жалованью что не всегда возможно. 
Представьте что отдел продаж стал продавать в 2 раза больше, и что? Остальная организция будет не готова к этому банально логистика и бухгалтерия не будет успевать, а уж если это производство тогда вообще не о чем говорить, результатом станет реорганизация и оптимизация отдела до уровня сколько сможем обеспечить. 

Менеджер, Украина

Специалиста любого профиля надо учить. Особенно в продажах - что мы продаем, какие у этого объекта свойства, какие (как следствие) преимущества и недостатки (стул железный VS деревянный - вечный холивар) и наконец то - какая может быть выгода! Вот оно. И человек далеко не всегда может понимать какую выгоду он продает торгуя железяками, резиной или еще кто знает чем. А еще надо знать чем сейчас продвигают товар конкуренты. На какое уникальное торговое предложение они сделали упор. Чтобы продавать нужно лично общаться с покупателями. Они сами хорошо рассказывают свои потребности.

Директор по продажам, Владивосток

запасся бутылкой виски, карандашом, калькулятором. 

...карандашом, калькулятором, карл!

Открыл CRM-ку и начал считать.

 переписывал с экрана монитора на листок?

... Бутылку осушил тремя стаканами.

Говорил не очень связно и явно не мог сдержать ненормативную лексику, набухался ясно дело.

А все почему? Коуч сказала что у него менеджеры недорабатывают.

 

Директор по работе с клиентами, Москва

А план ( и бонусы)  по марже вводить не пробовали ;)

Директор по работе с клиентами, Москва

После вашего тренинга он перестал пить виски по ночам? Перешел на водку?

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

В ходе беседы стало понятно, что большая часть проигранных переговоров – это те самые семь менеджеров, на которых приходится 35% оборота.

А разве по CRM видно по какой причине были "проиграны переговоры", может качество товара объективно не соответствует потребности или цена возможности потенциального Покупателя. 

Было бы интересно знать, этот "проигранный" Покупатель в результате купил то же самое у Конкурента или вообще отказался от Покупки. Если купил у Конкурента, то почему, может тот на откровенный демпинг пошел. Или Покупатель в принципе изменил решение и теперь ему нужен другой товар (другого сегмента), который фирма не предлагает.

Генеральный директор, Москва

Елена Малильо пишет:

Согласитесь, ситуация как в «бородатом анекдоте» про Ерему, который на рынке рубли по 90 копеек продавал: «Прибыль пока не считал, но оборот – офигеть!».

Смех смехом, но подобная ситуация в современной бизнес-среде, вещь довольно таки обычная.

Вспомним например, хотя бы знаменитую "TESLA". Компания 14!!! лет приносит одни убытки. 14 лет, Карл!!!

И убытки только растут. Чистый убыток Tesla в первом квартале 2019 года составил $702 млн.

И никто даже не заикается о закрытии компании или о неэффективном руководстве...

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Олег Шурин пишет:
Вспомним например, хотя бы знаменитую "TESLA". Компания 14!!! лет приносит одни убытки. 14 лет, Карл!!! И убытки только растут. Чистый убыток Tesla в первом квартале 2019 года составил $702 млн. И никто даже не заикается о закрытии компании или о неэффективном руководстве...

А вот «Томас Кук» объявил о банкротстве, и как сказало руководство Великобритании, спасать мы его не будем, чтобы все "неэффективные" менеджеры и собственники не могли рассчитывать на "дядю", а только на себя.

IT-менеджер, Красноярск

Как сказал он позже, «нервы начали сдавать уже в первые 10 минут! Бутылку осушил тремя стаканами. Хотелось всех уволить»

Вау! В таком случае, вам стоило бы к вашим рекомендациям добавлять фразу "имеются противопоказания, необходимо проконсультироваться со специалистом")))).

Статья, по прочтении, оставляет у меня некоторые вопросы:

1. Насколько результаты АВС анализа клиентов выявляют свойства самих клиентов, а насколько обусловлены работой менеджеров по продажам? АВС-анализ очень хорошо применим в теории Парето. Насколько его пременение в данном контексте оправдано?

2. Насколько показатель среднего значения информативен при рассмотрении вопросов о времени подготовки решения по предложению и при анализе просроченной дебиторской задолженности? Почему вы не предлагаете, хотя бы откорректировать этот показатель, исключив значения "выбросов" распределения? Есть ли необходимость при анализе этих показателей рассматривать их корреляцию с другими факторами продаж, оценивающих, например, объем продаж или стадию отношений с клиентом?

3. Нельзя ли назвать такой анализ продаж "посмертным анализом", по аналогии с управленческим учетом, построенном на анализе бухгалтерских данных? И существуют ли методы, позволяющие анализировать оперативные данные и, в случае необходимости, корректировать работу персонала по продажам?

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Новости образования
В МИРБИСе стартует программа МВА в удобных форматах обучения

Удобный график обучения позволит сохранить энергию для усвоения новых знаний, участия в дискуссиях и разборе кейсов.

Обучение на программе MBA в ИБДА РАНХиГС стало главным призом Бизнес Баттла в Калининграде

Финальный этап Баттла назывался «Убеди инвестора». 

Впервые в истории россиянин проведет европейскую конференцию ассоциации AACSB

Директор ИБДА РАНХиГС проведет конференцию ассоциации AACSB по Европе, Ближнему Востоку и Африке.

Стартовал набор на программу МВА в ИБДА РАНХиГС

Идет набор на форматы: вечерний и blended (очно+онлайн).

Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
ИИ спрогнозирует увольнение

«Сбербанк» начал оценивать соискателей при найме консультантов с помощью ИИ.

Безработица-2020 останется прежней

Министерство труда и социальной защиты России спрогнозировало стабильность.

Как управлять коллективом?

В Ижевске состоялась конференция «Региональная модель управления человеческими ресурсами».

Кто хочет знать зарплату коллег

Служба Исследований hh.ru выяснила, кто из соискателей знает размер зарплаты своих коллег.