5 полезных навыков, которые развивает работа в продажах

Продажа – это завершающий этап бизнес-цикла в коммерческой деятельности, обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком, актом выполненных работ или накладной передачи товара. Можно сказать, что это самая обычная работа.

А что такое личностный рост? Четкого определения не оказалось. В некоторой степени ответ лежит на поверхности, в самом термине: это развитие качеств, умений и навыков человека, его психологический и интеллектуальный рост – развитие многогранной человеческой личности.

Кажется, взглянешь на эти два понятия, продажа и личностный рост, и связи не видно. Но она есть, и мой опыт об этом говорит. Какие качества и умения помогают развивать продажи?

1. Навыки общения

Развитие человека в принципе всегда происходит через взаимодействие с новыми людьми и новыми ситуациями. Продажа всегда подразумевает общение, умение вести диалог, слышать собеседника, анализировать его потребности – структурировать весь происходящий процесс, и все это нужно делать «на ходу». Поэтому в продажах всегда требуется как психология, так и грамотная аналитика.

Менеджер по продажам должен уметь общаться с разными людьми: раздраженными и спокойными, знающими, чего они хотят, и потерянными, заинтересованными в покупке и равнодушными. Один из простых, но практичных способов научиться этому – копировать работу опытных коллег, их навыки уже прошли испытания и приносят результат.

Если подходящих примеров рядом нет, или вы просто хотите улучшить навыки коммуникации, помогут различные книги по общению с клиентами. В них можно найти варианты работы с возражениями и претензиями, а также разные техники продаж. Отдавайте предпочтение литературе из вашей отрасли, или близкой к ней. Много полезной информации можно найти и в видеоматериалах, принцип поиска тот же: чем ближе сфера к вашей деятельности, тем лучше.

2. Навык постоянного обучения

Зачастую в продажах нужно знание бухгалтерии, документооборота, а бывает и юриспруденции. Ко всему прочему некоторые типы товаров требуют от продавца умения разбираться в технической информации. Получается, продажи подразумевают постоянное обучение: практически ежедневно нужно узнавать что-то новое в разных областях.

Чем дольше вы в продажах, тем более разносторонним человеком можете стать. Старайтесь узнавать чуть больше, чем необходимо в каждом конкретном случае.

Например, если вы занимаетесь документами, то изучайте всю структуру документооборота, коснулись вопросов бухгалтерии пресловутого НДС, разберитесь до конца. Это все может пригодиться при крупных сделках. О товарах просто необходимо знать максимально много: как производится, где, из чего, для чего и для кого. При продаже эти знания пригождаются, когда клиент хочет купить тот или иной товар, а вы знаете, что может сыграть ключевую роль в этой сделке.

3. Крупные сделки разрушают внутренние блоки

Даже если вы просто трудитесь в продажах и не планируете головокружительную карьеру, зачастую существует план продаж, своего рода планка, которую нужно достигать, чтобы получать достойную заработную плату. Стремление к заявленным цифрам, а также их увеличение от одного отчетного периода к другому – это расширение ваших «границ». Дело в том, что некоторым людям в какой-то момент становится сложно, или даже невозможно работать с крупными суммами и большими продажами.

Бывает даже такое, что у человека стоит некий внутренний блок, в том числе и на повышение своего дохода. У некоторых подсознательно зашито, что он не достоин «таких» денег, у других – страх ответственности, а у кого-то просто есть установка, что деньги – это плохо, даже если на иждивении дети, родственники и ипотека каждый месяц. Со всеми этими блоками, страхами и препятствиями надо работать, и благодаря продажам можно расти как личностно, так и финансово, преодолевая себя каждый день, учась работать с крупными сделками.

4. Навык командной работы

Еще в продажах есть коллективная работа: необходимо осваивать умение быть частью команды, не бояться идти на контакт, учиться взаимовыручке. Для некоторых это станет областью сильного личностного роста. Старайтесь развивать навык общения в коллективе: увеличивайте не только количество знакомств, а также их качество. Помогайте коллегам, будьте участливы в их жизни и жизни вашей компании. Учитесь проявлять лидерские качества, преодолевайте свои страхи. Только тогда вы сможете дорасти до руководящей роли, но и управлять приходится учиться.

5. Навыки управления

Если вы упорно идете к своей цели в продажах, рано или поздно займете руководящую позицию. Но стать руководителем, и быть им – это разные вещи, в этом деле помощи от опытных коллег маловато будет. В первую очередь, важно перестраиваться ментально, учиться доверять работу другим – делегировать. Также важно уметь спрашивать, ставить границы, видеть новые задачи и цели. С первого дня в качестве руководителя нужно, с одной стороны, понимать, что вы уже знаете этот бизнес, а с другой – многое будет для вас в новинку, и нужно опять учиться заново.

Необходимо перестраиваться на новое видение: руководитель мыслит шире и дальше, ставит для себя новые задачи, расширяет образы дальнейшего развития компании, не «сваливаясь» в старую работу. Записывайте мысли и идеи. Не менее важно пересмотреть отношения с коллегами. Раньше вы были с ними на одной ступени, а теперь стали иерархически выше их. Стоит обдумать, как нужно себя вести, чтобы это не вредило делу и вашей работе. Руководящая роль требует умственной работы над собой, более тонкой, поэтому видео и литературу для развития новых навыков нужно искать под личные качества, изучать то, над чем нужно потрудиться в дальнейшем: вопросы доверия, делегирования, умение слушать подчиненных.

Выводы

Со стороны кажется, что продажи и личностный рост никак не связаны между собой. Но как только погружаешься в вопрос, что входит в продажи, становится понятно, как они развивают человека. Продажи требуют быть разносторонне развитым в разных областях. По большому счету, работа в продажах похожа на ежедневный тренинг личностного роста, который ведет вверх по карьерной лестнице.

Восхождение начинается с позиции продавца, следующая ступень – менеджер, далее – руководитель отдела, офиса, и высшая ступень – это собственник. По личному опыту могу заверить, что это не происходит легко, а через труд, и, прежде всего, благодаря работе над собой.

Также читайте:

Расскажите коллегам:
Комментарии
Менеджер группы продуктов, Санкт-Петербург

крайне негативно отношусь к продавцам, хотя сам в продажах лет 10.

По сути продавец в РФ - это экстраверт-болтун, цель которого - уболтать случайного клиентоса что-то приобрести, и неважно есть потребность или нет (стоит план продаж), подходит продукт или нет (там разберемся), адекватна цена или нет (дадим скидос) - главное чтобы клиент попался в сети НЛП/СПИН-манипуляций и заплатил сейчас.

Зачастую продавцы просто являются координаторами, ретрансляторами, курьерами, переговорщиками, регистраторами, кассирами и еще кем угодно - при этом львиную долю реальной работы за них делает команда (технари, производственники, бухгалтера, поддержка, маркетологи, логисты итд), а все сливки "продажи" достаются конкретному Васе.

Во многих компаниях на должность продавана берут любых людей - без опыта, без образования, без понимания продукта и отрасли - лишь бы посадить за холодный обзвон или отправить "в поля", авось что-то выудит. А не справится - поменяем, не беда.

В других компаниях продавцы - это коллекторы дебиторки, курьеры по всяким бумажкам (акты сверки, упд, правки по договорам), переносчики информации от ЛПР, контактные и подотчетные лица, обзвонщики - то есть просто выполняют представительскую роль, часто не успевая вникнуть ни в суть бизнеса клиента, ни в его потребности и печали (в погоне за планом).
И это еще мы не упомянули все серые схемы и сделки, в которых менеджеры по продажам как рыба в воде, лишь бы побольше отщипнуть от сделки в виде ОТК.

Руководители из продаж - это чаще всего некомпетентные люди без должного образования (стали руководителями ситуативно и без подготовки), которые не понимают ни в управлении персоналом, ни в стратегическом, ни в оперативном планировании. По сути они просто надсмотрщики за выполнением плановых показателей низших продаванов, чаще всего без морали-этики, без лидерских качеств, просто болтун более высокого ранга у которого план продаж больше.

Продаваны в РФ это сильно дискредитированная каста, хотя они сами считают обратное - что именно без них любой бизнес не сможет существовать.
А поскольку почти все собственники вышли из продаванов (а не из производственников) - то круг замыкается, и всё в таких компаниях крутится вокруг отдела продаж (у них лучшие условия, лучшие ресурсы, лучшие всевозможные плюшки, особый статус придворной гвардии итд), а не вокруг продукта или сервиса, который компания предлагает.

Ах да, важный штрих к портрету - любой продавец уйдет от вас к конкуренту с любой базой знаний и клиентосов, если конкурент даст сверху +1% к комиссии или +20 труб к окладу. Мораль - это не про продавцов.

Иерархия продавцов в РФ:

Младший менеджер по продажам = Болтун без опыта

Менеджер по продажам = Болтун, выдержавший испытательный срок

Старший менеджер = Болтун, проработавший год и более

КАМ = Болтун, который облизывает только крупных клиентосов

Ведущий специалист по продажам = Болтун, который стал разбираться в продукции лучше остальных болтунов

РОП = Надсмотрщик за болтунами и козёл отпущения по совместительству.

Директор по продажам, Санкт-Петербург
Алексей Барканов пишет:
скидос
Алексей Барканов пишет:
клиентоса

...испанец, наверное...

Директор по развитию, Самара
Валерий Андреев пишет:
испанец, наверное...

Увы, Андрей, вот это сейчас уровень сообщества (500 тыс. профессионалов, блин...). Дно просто.

Специалист, Москва
Дмитрий Чуркин пишет:

Увы, Андрей, вот это сейчас уровень сообщества (500 тыс. профессионалов, блин...). Дно просто.

К чему подобный скепсис? Зачем же столь огульно мазать всех черной краской? В частности, Вы и господин Андреев являетесь (говорю это без к.л. преувеличения) интеллектуальным украшением данного Сообщества. Всегда с огромным вниманием и интересом читаю Ваши яркие (хотя, порой, на первый взгляд, парадоксальные, но это - неотъемлемое свойство пытливого разума!) Комментарии.  Каждый раз заставляющие серьезно задуматься над наиболее актуальными проблемами современного Бизнеса и Менеджмента. И, более того, не только задуматься, но и совершенно по-новому взглянуть на эти проблемы. Уверен, что мою оценку в полной мере разделяют и другие Участники. 

Директор по развитию, Псков
Алексей Барканов пишет:

крайне негативно отношусь к продавцам, хотя сам в продажах лет 10.

 

Иерархия продавцов в РФ:

Младший менеджер по продажам = Болтун без опыта

Менеджер по продажам = Болтун, выдержавший испытательный срок

Старший менеджер = Болтун, проработавший год и более

КАМ = Болтун, который облизывает только крупных клиентосов

Ведущий специалист по продажам = Болтун, который стал разбираться в продукции лучше остальных болтунов

РОП = Надсмотрщик за болтунами и козёл отпущения по совместительству.

Вы не охарактеризовали данную позицию:                                                    Менеджер группы продуктов, Санкт-Петербург

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В России растет количество вакансий с частичной занятостью

На долю курьеров, водителей и продавцов приходится более трети таких вакансий.

Исследование: из-за чего россияне чаще всего меняют работу

Самой частой причиной стала неготовность работодателя повышать зарплату.

McDonald's окончательно уйдет с рынка РФ и продаст российский бизнес

Имя, логотип и брендинг компании больше нельзя будет использовать в России.

В России в 2 раза вырос спрос на специалистов со знанием китайского языка

Логистика вошла в топ отраслей, которые испытывают потребности в сотрудниках, владеющих китайским языком.