6 ошибок, делающих неэффективной мотивацию продавцов

Существует прямая зависимость между ростом продаж и правильной системой мотивации людей, отвечающих за достижение результата. В этой статье мы рассмотрим ошибки, принципы и дадим пошаговый алгоритм создания системы мотивации, что позволит вам улучшить показатели отдела продаж.

Ошибка 1. Выплачиваем только фиксированный оклад

Если используется окладная система мотивации, у менеджера нет причины выкладываться на 100%. Независимо от того, выпрыгивает он из тапочек или задумчиво смотрит в закат, независимо от его результатов, размер зарплаты не изменится. В итоге активные менеджеры, которые хотят зарабатывать больше, уйдут из вашей компании, и останутся только те, кто согласен работать без перспективы и возможности увеличить свой доход.

Из рычагов воздействия при окладной системе остается только увольнение. В итоге компания получит команду людей, которые имитируют бурную деятельность и уходят от ответственности.

Вывод: не делайте так.

Ошибка 2. Платим за одно, требуем другое

Часто встречаются ситуации, когда менеджерам платят за объем продаж, при этом ожидая роста валовой прибыли. Налицо разрыв в системе материального вознаграждения.

Связь между целью компании и выгодой сотрудника должна быть логичной. Логика следующая: если цель компании – рост валовой прибыли, значит, платим сотруднику за достижение валовой прибыли. Вроде бы простой принцип: что хочешь получить, за то и плати. Но часто он нарушается. Хотят одно, а платят за другое.

Вывод: плати за то, что хочешь получить.

Ошибка 3. Сложно объяснить, сложно посчитать

Если менеджер не может объяснить на пальцах и посчитать на калькуляторе свою мотивацию – это все равно, что ее нет. Точнее она существует формально на бумаге или на словах, но, если ее не знают и не понимают исполнители, для которых она разрабатывалась – считайте, что ее нет. Ситуация аналогична той, когда менеджер сидит на окладе: система мотивации не работает. Поэтому необходимо понять причины и изменить систему материальной мотивации, объяснить менеджерам и провести обучение с зачетом на знание системы мотивации.

Вывод: мотивация должна быть понятна пользователю. Разработайте систему, позволяющую сделать расчет в один клик.

Ошибка 4. Оклад + фиксированный процент от выручки

Правильная система мотивации должна быть привлекательна для сильных менеджеров и отсеивать слабых. При мотивации «Оклад + % от выручки» основная проблема в том, что со временем среднестатистический менеджер, выйдя на определенный объем продаж и получая определенный доход, останавливается, и вы теряете рычаг материального воздействия. Например, менеджеры-звезды начинают зарабатывать выше рынка в несколько раз, а если вы захотите изменить процентную часть их дохода, то получите негатив и уход части сильных сотрудников.

Как разрешить это противоречие в системе мотивации? Привязать процент к выполнению плана. Выглядит это примерно так:

Процент выполнения плана

Процент от KPI (маржа, выручка)

Больше 150%

2%

Больше 120%

1,5 %

От 100 до 120

1%

От 80 до 100%

0,8%

До 80%

0%

При такой мотивации для сильных менеджеров возможность заработать выше рынка будет стимулом, а для слабых менеджеров риск при невыполнении плана остаться на окладе будет демотиватором, и они уйдут сами. Но и тут есть нюанс. Для применения этого принципа необходимо корректное планирование. Если вы занизите или завысите планы – это может привести к неадекватной переплате или, напротив, при том же объеме работы будет более низкий размер вознаграждения. Учитывайте это при планировании.

Вывод: привязать процент к выполнению плана, корректно планировать показатели.

Ошибка 5. Ставим цели, на достижение которых продавец не влияет

Очень часто менеджера по продажам нацеливают на рост валовой прибыли, но при этом не дают инструментов управления ценой. Еще одна ошибка мотивировать менеджера на командные, а не на его личные результаты. В этом случае будет неясен вклад каждого сотрудника в общий результат. Командные бонусы уместны в проектных продажах.

Вывод: мотивируйте сотрудника на то, на что он может повлиять.

Ошибка 6. Нет мотивации на действия, ведущие к результату

Безусловно, должно быть наоборот. В продажах есть показатели, которые напрямую влияют на деньги (выручку, валовую прибыль). Есть четко определенный набор действий, которые влияют на эти показатели. Например, на выручку по новым клиентам влияет количество звонков, встреч и конверсия их в заказы. Значит, нужно мотивировать и платить менеджерам за количество звонков и их конверсию в новых клиентов. Так вы сможете мотивировать не только на результат, но и на совершение количества действий, необходимых для его достижения.

По сути, это показатель причинно-следственной связи «нет звонков – нет клиентов». Если так происходит, значит, менеджер ленится или перегружен другой работой. А если есть звонки, но нет клиентов – значит, он не умеет продавать, не знает продукт. И тот и другой случай лечится, но это уже не из области мотивации, а из области организационной структуры, бизнес-процессов и обучения сотрудников.

Вывод: мотивируйте сотрудников на действия, ведущие к достижению результатов.

Алгоритм создания системы мотивации в отделе продаж

1. Определяем цели и показатели

Материальная мотивация должна соотноситься с целями компании, а точнее – с ее стратегией роста. Определите, на что вы будете мотивировать сотрудников, за достижение каких целей и задач выплачивать бонусы. Финансовые цели должны быть декомпозированы в оперативные планы по клиентам, каналам продаж, продуктам, территориям. Планы должны быть декомпозированы в количество действий с заданными параметрами конверсии в результат.

Цели и показатели для системы мотивации: Финансовые цели → Планы → Действия → Эффективность.

2. Разрабатываем матрицу KPI-показателей

матрица KPI-показателей

Список показателей приведен в качестве примера. Ваша компания может использовать другие параметры.

Увеличить изображение

Необходимо составить набор ключевых показателей деятельности для каждой должности отдела продаж. Обобщенно матрица KPI-показателей должна содержать четыре составляющие: финансовые показатели, результативность, конверсию, эффективность.

Ключевые показатели зависят уже от функционала сотрудника. Функций в отделе продаж три: работа с новыми клиентами, работа с постоянными клиентами, работа с потерянными клиентами. Поэтому, например, для менеджера по работе с новыми клиентами, который принимает входящие звонки, это может быть набор из следующих показателей:

  • Валовая прибыль.
  • Конверсия «звонок-заказ».
  • Приоритетная группа товаров.
  • Соблюдение скрипта продаж.
  • NPS клиентской базы.
3. Определяем размер и структуру дохода

Ограничением минимального уровня оклада будет являться рынок труда. Если вы предлагаете оклад меньше рынка, компенсируйте этот факт возможностью зарабатывать больше рынка. Оптимальное соотношение между фиксированной и переменной частью – пропорция 40/60.

4. Разрабатываем форму расчета мотивации

мотивация продавцов

Увеличить изображение

С помощью такой формы, заполнив поля, выделенные зеленым цветом, сотрудник за одну минуту может посчитать размер своего дохода в зависимости от задач и разных сценариев выполнения плана. В приведенном примере формы учтены все принципы, которые рассмотрены в статье.

Есть фикс и есть финансовые показатели: валовая прибыль и поступление денег. Такая связка показателей направит мысли и действия менеджера в правильное русло – не раздавать скидки, и думать не только о росте объема отгрузки, но и о сборе денег. А показатель «приоритетный товар» мотивирует продавать новинки и высокомаржинальные продукты компании.

Есть показатели личной эффективности: количество звонков и их конверсия. Менеджер может влиять на количество и качество своих звонков путем повышения навыков продаж.

Есть раздел SMART-задачи, где можно ставить задачи из зоны развития сотрудника. Вот пример задач из зоны развития менеджера по продажам: улучшить этап выявления потребности у клиента и уменьшить количество возражений по причине продажи не подходящего клиенту товара.

И, наконец, пользоваться такой табличкой очень легко. В моей практике с ее помощью менеджер рассчитывает свою зарплату при разном выполнении плана всего за минуту.

Количество KPI-показателей, задач личной эффективности вы можете как сократить до одного значения, например, «валовая прибыль», так и увеличить до десятка. Наша рекомендация – включать в систему мотивации не более пяти параметров. При большем количестве показателей происходит расфокусировка сотрудника между целями.

Важно помнить, что система мотивации – не волшебная палочка, применив которую вы получите взрывной рост продаж. Такой эффект обеспечивают правильная организационная структура, процессы, знание продукта и навыки продаж менеджеров. Но система мотивации входит в топ-5 инструментов создания отдела продаж. Поэтому так важно соблюсти принципы ее разработки и не допустить ошибок, которые мы с вами рассмотрели.

Расскажите коллегам:
Комментарии
Сергей Лосев Сергей Лосев Адм. директор, Белгород
Сергей Капустянский пишет:
Низкооплачиваемые работники (вынужденные работать за маленькую и безрадостную зарплату, чтобы не умереть с голода) - это "рабы". Я уже об этом писал.А "свободные люди" деньгами не мотивируются. Как и справедливо заключил Герцберг.

Если работа низкооплачиваемая, то существенное ее приращение вызывает ощутимое усиление мотивации работать лучше.

Герцберг не исследовал низкооплачиваемые категории работников. Поэтому его выводы к большинству категорий работников РФ не применимы.

Что касается термина рабы и свободные люди,... В данном случае он неудачный.

Так как искажает смысл этих слов. Как гипербола. как метафора лирическая ими можно пользоваться.Чтобы показать эмоциональное возмущение низкими зарплатами. Но не более.

Раб приравнен хозяином к вещи. Его можно убить, избить, продать, применить к нему физические методы принуждения к труду.

Ничего подобного (кроме тюрем, колоний и армии и то, с оговорками) в РФ нет.

Свободные люди в РФ это кто? Те, у кого есть деньги? И насколько они свободны? Они могут свободно высказывать свои мысли, собираться на митинги, не получая от хозяина разрешения? Не боясь ареста?

Не стоит в тему мотивации вталкивать политически окрашенные термины: раб и свободный человек.

Есть достаточно адекватные другие слова: бедный и обеспеченный человек.

Генеральный директор, Турция
Сергей Лосев пишет:
Свободные люди в РФ это кто? Те, у кого есть деньги? И насколько они свободны?

Я говорю не о России, а, исключительно, использую свою терминологию в контексте данной беседы.

"Свободные люди", в данном контексте, это те, кто может себе позволить легко поменять работу, если его что-то не устраивает. Или вообще не соглашаться на предложение о работе и ждать подходящего.

А "рабы" - это те, кто вынужден , как хомяк в колесе, крутиться безостановочно ради куска хлеба и не может себе позволить остановить это колесо даже на минуту.

Так вот, повторю для тех, для кого плохо доходит, СВОБОДНЫЕ ЛЮДИ НЕ МОТИВИРУЮТСЯ ДЕНЬГАМИ. Для них деньги - это гигиенический фактор.

Сергей Лосев Сергей Лосев Адм. директор, Белгород
Сергей Капустянский пишет:
1. "Дядя Петя, ты дурак? " (с) Из фильма "Сережа".......
2. Так вот, повторю для тех, для кого плохо доходит, ...


На мой взгляд, хамство и высокомерие - одна из главных бед российского менталитета. Не преодолев хамство и высокомерие на пустом месте, невозможно научиться строить конструктивные отношения в обществе.
Есть народы, которые с уважением относятся друг к другу. Они быстро договариваются о совместной работе. И результат от этого - высокий уровень жизни.
В РФ довольно обыденным является при обсуждении производственных, научных, технических и др. вопросов незаметно для себя (а иногда наоборот, сознательно) пытаться оскорбить собеседника. Попытка самоутвердиться за счет унижения другого. Это, безусловно, говорит об уровне самого хама. О его комплексах, низкой самооценке.....
Но для меня печальнее другое. Потенциал общества определяется, в том числе, и не в последнюю очередь, умением работать вместе, в команде, помогать друг другу, а не ссориться, оскорблять и унижать других......
Будущее страны, во многом будет определяться тем, сможем мы хамов поставить на место, научить их сотрудничать, а не продолжать демонстрировать свое высокомерие на пустом месте, и воевать каждому против всех...
Призываю всех адекватных людей:
не проходите мимо хамства, ставьте хама на место!
Таким простым способом вы внесете свой ощутимый вклад в развитие, в наше общее будущее, в процветание страны
Генеральный директор, Турция
Сергей Лосев пишет:
Призываю всех адекватных людей: не проходите мимо хамства, ставьте хама на место!

Если бы Вы были девушкой, то я бы разрешил Вам меня отшлепать... А так, я даже и не знаю, как попытаться помочь Вам в борьбе с хамами...Дело-то нужное и хорошее!

Сергей Лосев Сергей Лосев Адм. директор, Белгород
Сергей Капустянский пишет:
А так, я даже и не знаю, как попытаться помочь Вам в борьбе с хамами...Дело-то нужное и хорошее!

1. То, что Вы согласны со мной, что хамство мешает работать в команде, быстро и конструктивно решать задачи, требующие сотрудничества, это большой плюс.

2. Что можете сделать лично Вы? Это осознать, что Вы наживаете себе врагов из-за того, что вместо обсуждения вопросов по существу, регулярно переходите на личность. И прекратить это делать.

Игорь Фрадков +268 Игорь Фрадков Руководитель группы, Москва
Сергей Лосев пишет:
1) 100 тыс долл - отличная мотивация
2) малые деньги - слабая мотивация.

да нифига подобного.

в кои то веки согласен с Капустянским.

не в деньгах, как таковых, дело, а в самом факте, что разом взлетел на ранее недостижимую высоту. ну махнул бы он что то другое, роли не играет, важно, что бы это нечто было для него важным и значимым

Игорь Фрадков +268 Игорь Фрадков Руководитель группы, Москва
Сергей Лосев пишет:
В таком случае непонятно, почему огромное количество людей работают за маленькую зарплату

работать за зарплату и быть мотивированным этой зарплатой-две большие разницы. Капустянский, вон, тоже за зарплату работает, да говорит, что нифига не маленькую, только нишиша ЗАРПЛАТА его не мотивирует, так, есть и хорошо, мотивы там иные совсем

Ведь кормить себя и ребенка больше некому. Поэтому она отлично мотивирована работать именно деньгами

да вот ни разу она не деньгами мотивирована, а страхом потерять средства к существованию. деньги-стимул, а мотив-страх потерять.

ополовиньте ей зарплату, а взамен дайте хороший паек да, скажем, ДМС шикарную ей и ребенку в реально хорошей клинике она уволится? нифига, будет работать. а ведь денег стало меньше, значит мотивом были не они, а то, что за них можно получить. причем вовсе не обязательно материального.


Если работа низкооплачиваемая, то существенное ее приращение вызывает ощутимое усиление мотивации работать лучше.

нет. разве что ненадолго, да и не слишком сильно. аппетит, он во время еды приходит, а частенько и растет. кроме того бесконечно улучшать объем и качество работы не получится, увы, возможности человека не безграничны. будет достигнут некий порог и все, деньги перестанут стимулировать ибо выхлоп станет сильно несоответствовать затратам.

проходили уже такое. причем с обеих сторон. именно мотивировать только деньгами не получится. как ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СТИМУЛ да, отлично сработают, но как основной мотив-нет. ищите нечто значимое для сотрудника, причем нематериальное. кому карьера, кому признание и публичные восхваления, кому что, вот как найдете такую "болевую точку", вот тогда и замотивируете, а деньги были и будут только вспомогательным инструментом к этому.

Руководитель проекта, Москва

Статья о том, как жадному собственнику, не платить деньги манагеру! Боже мой, сколько можно мусолить эту слюнявую конфету?

Вам шашечки или ехать? Спрашивать можно лишь за то, на что влияет сотрудник в рамках своих должностных обязанностей.
В данном случае менеджер по продажам, может влиять лишь на выручку и опосредованно на валовую прибыль (так как он не влияет на учетную политику компании).

Не нужно считать всех продажников, финансово безграмотными болванами, которым можно навязать матрицы, которые противоречат законам экономики и финансов.

Все эти KPI-показатели издохли еще 15 лет назад.

1 5 7
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В российских IТ-компаниях не хватает специалистов по кибербезопасности

Также компании отмечают высокую потребность в системных аналитиках.

 

Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.

Россияне стали чаще конфликтовать на работе

По сравнению с 2019 годом, вдвое увеличилось число респондентов, когда-либо ссорившихся с коллегами и начальством начальством.

Две трети россиян думают о смене места работы в 2023 году

Больше всего хотят сменить работу респонденты из таких сфер, как маркетинг и управление персоналом.