Работают ли холодные звонки?

Денис Перевезнов пишет:

Андрей Баландин пишет:
Звоните сразу зам.генерального Роснефти и объясняйте кто Вы и что Вы!!!! И какие бытовки предлагаете взамен Кедра.

Андрей, ну что Вы такой не решительный, почему заму а не Генеральному?

У меня просто контакты зама)))

Виктор Москалев пишет:

Андрей Баландин пишет:
Коллеги, хватит писать письма! Звоните сразу зам.генерального Роснефти и объясняйте кто Вы и что Вы!!!! И какие бытовки предлагаете взамен Кедра.

Хорошая идея и еще приготовить ответы на возражения. Для этого пройти тренинг по работе с возражениями. Тренинг по холодным звонкам. И потом на нем все это применить. Вот здорово будет!

А чем мы хуже пранкеров Вована и Лексуса?))))

Николай Сибирев пишет:
ограниченный рынок клиентов.действующие клиенты - это не конечники, а ближе к "посредникам"задача повысить эффективность работы с конечными клиентами, а не с посредникамитот алгоритм, которые вы используете понятный.есть ли еще специалисты в отделе продаж, если да, то что они делают или там 1,5 человека включая вас

1. Рынок относительно ограниченный. То есть, конечно, по одному-два промышленных тормоза или гидротолкателя могут покупать и небольшие предприятия - всякая пищевая промышленность и т.д. На ремонт своего оборудования. Но тратить силы на поиск таких вот разовых клиентов - смысла нет. Надо идти туда, где потребность в нашем оборудовании огромная и постоянная. Это металлургические комбинаты, такие как Череповецкий, Новолипецкий, Магнитогорский и т.д., это крупные порты, нефтеперерабатывающие заводы и т.д. А таких предприятий, да, ограниченное количество. Остальные - это входящие заявки , которые надо просто отрабатывать и выставлять счета.

2. Я ориентируюсь, все-таки, а конечных заказчиков. Посредники , по идее, должны появляться по наводке конечных заказчиков

3. Задача учредителей, которую они пытаются решить холодными звонками - привлечение более быстрых и легких оборотных средств, но, как я думаю, их нет на рынке вообще. Алгоритм единственно такой эффективен, как я описал.

5. Людей в отделе продаж достаточно , но выделить кого-то на работу только с мелкими предприятиями - пока не могу. Для этого людей , все-таки, мало.

Сергей Капустянский пишет:
5. Людей в отделе продаж достаточно , но выделить кого-то на работу только с мелкими предприятиями - пока не могу. Для этого людей , все-таки, мало.

На мелких или разовых клиентов в подобной ситуации я бы стал делать акцент, все таки ограничения по ресурсам присутствует.

а) какова загрузка действующего персонала,

б) они работают только на входящих запросах?

в) как вы предполагаете выделение в отделе продаж - специалистов, которые будут работать по данной целевой базе клиентов, или это вы предполагаете делать самостоятельно.

Сергей Капустянский пишет:Но тратить силы на поиск таких вот разовых клиентов - смысла нет. Надо идти туда, где потребность в нашем оборудовании огромная и постоянная. Это металлургические комбинаты, такие как Череповецкий, Новолипецкий, Магнитогорский и т.д., это крупные порты, нефтеперерабатывающие заводы и т.д. А таких предприятий, да, ограниченное количество. Остальные - это входящие заявки , которые надо просто отрабатывать и выставлять счета.

Так Вам, как бывшему Директору по маркетингу и карты в руки. Проведите мониторинг рынка. Определите место Вашей компании на нем и какую часть рынка Вы занимаете. Выясните насколько конкурентно ваше оборудование по цене, качеству и срокам поставки.

А владельцев тоже можно понять. Кушать хочется уже сегодня. И бегая за мамонтом, можно сдохнуть от голода, если походя не отлавливать хотя бы кроликов или мышей...

Олег Шурин пишет:
А владельцев тоже можно понять. Кушать хочется уже сегодня. И бегая за мамонтом, можно сдохнуть от голода, если походя не отлавливать хотя бы кроликов или мышей...

Согласен. Вот и маневрирую :)

Но, на самом деле, входящие заявки сами по себе дают уже кроликов и мышей... Все, в общем и целом, неплохо. Разногласия с владельцами не носят масштабного характера, если подумать..

Николай Сибирев пишет:
На мелких или разовых клиентов в подобной ситуации я бы стал делать акцент, все таки ограничения по ресурсам присутствует.

а) какова загрузка действующего персонала,

б) они работают только на входящих запросах?

в) как вы предполагаете выделение в отделе продаж - специалистов, которые будут работать по данной целевой базе клиентов, или это вы предполагаете делать самостоятельно.

а) Действующий персонал загружен плотно, поскольку пока все делают все, менеджер ведет всю сделку от начала до конца, включая маркировку и отгрузку со склада. Кроме одной девушки, которая освобождена от любой работы, кроме проработки крупных холдингов, остальные - и чтецы, и жнецы, и на дуде игрецы.... Буду все менять, но не сразу..

б) По статистике , 90% продаж в компании - это входящие заявки. Еще 9% - по контактам, пришедшим от учредителей. Все попытки активных продаж и холодных звонков дали лишь 1% результата от общего котла. Но это из-за того, что просто не туда звонили раньше....Не к тем стучались..

в) Да, я предполагаю разделение менеджеров по отраслям. И, постепенно, ставить планы по отраслям. А KPI будут привязаны к процессам продаж. То есть, мне , с точки зрения результата- будет неважно, откуда менеджер возьмет сто миллионов в горнорудной отрасли...дадут ли их ему напрямую ГОКи или он их получит от производителей оборудования для ГОКов и всяких прочих мелких фирм....А вот с точки зрения процесса - если мне менеджер не расскажет ситуацию по каждому крупному ГОКу, по всему оборудованию и его применению у них - то KPI засчитаны не будут.

Я всегда процесс ставил наравне с результатом, если даже не выше... Мне мало получить деньги, мне надо знать куда было поставлено оборудование и почему оно не поставлено еще на другие аналогичные предприятия. Я же всегда маркетингом рулил. Мне важна доля рынка и его полная прозрачность для меня.

Галина Черникова пишет:
Ок, каким образом возможно ввести "тайника" в производственную компанию, например?

Например, напроситься на собеседование на какую-либо вакансию.

Сергей Капустянский пишет:
Маркетинг - это стратегия, весь комплекс по созданию продукта, его ценообразованию, позиционированию на рынке и продвижению. Продажи - это лишь часть маркетинга, а не самостоятельный процесс.

А вы где это прочитали? В каком источнике это так описано?

Сергей Капустянский пишет:
в) Да, я предполагаю разделение менеджеров по отраслям. И, постепенно, ставить планы по отраслям. А KPI будут привязаны к процессам продаж. То есть, мне , с точки зрения результата- будет неважно, откуда менеджер возьмет сто миллионов в горнорудной отрасли...дадут ли их ему напрямую ГОКи или он их получит от производителей оборудования для ГОКов и всяких прочих мелких фирм....А вот с точки зрения процесса - если мне менеджер не расскажет ситуацию по каждому крупному ГОКу, по всему оборудованию и его применению у них - то KPI засчитаны не будут.
Я всегда процесс ставил наравне с результатом, если даже не выше... Мне мало получить деньги, мне надо знать куда было поставлено оборудование и почему оно не поставлено еще на другие аналогичные предприятия. Я же всегда маркетингом рулил. Мне важна доля рынка и его полная прозрачность для меня.

Господи! Как далеко Вы от продаж!!!

А кормить менеджеров Вы будете? Или Вы уверены, что доходность от разных отраслей будет равнозначна?

Вы прежде, чем такие идеи выдвигать, хоть провели анализ прихода денег в разрезе разных отраслей?

Без обид, но что-то мне подсказывает, что Ваша новая деятельность, скоро закончится. Хотя хотел бы ошибиться и искренне желаю Вам успехов!

Галина Черникова пишет:
Категорически не соглашусь с Вами по поводу незаинтересованности в сотрудничестве и пофигизме! Исходя из чего Вы делаете такой вывод? На чем основываете свои умозаключения? Возможно, если Вы объясните, я поменяю свое мнение.

Умозаключения - из опыта работы, и в продажах и в закупе. Продавала я непроды, в том числе, в сетевой ритейл, сейчас - с другой стороны баррикады. О незаинтересованности, я писала про сотрудничество с конкретной компанией, когда звонящему без разницы кому продавать, откажут здесь, пойдет дальше, с точки зрения продажника -все верно, а у закупщика - досада, от работы отвлекли, снова вникать нужно.

На этой неделе, на семинаре по интернет-маркетингу услышала, что поколение-Z не отвечает на звонки в принципе, звонить становится не приличным, потому как "То чем занимаешься в настоящее время важнее, чем звонок". И, похоже, я с этим согласна.

Сергей,

По моей практике, холодным звонком - часто называют (подразумевают) звонок, когда звонящий не знает ни специфики клиента, ни особенностей применения продукта у клиента, ни "роль" (профессиональные интересы, потребности) - человека на другом конце трубки. Я уж не говорю про базовые вещи, связанные с вежливостью и слушанием. Такие звонки никогда не были и не будут результативными. Не важно, в 2000-х или 2100-х дело происходит. В остальном, звонки все так же результативны, как и раньше. Может быть даже результативнее, так как на встречи уже мало у кого есть время.

Как сделать из холодного звонка - нормальный транзакционный звонок - пытался разобраться в этой статье.

У меня в компании работает.

П.С. А чего Вы в "коммерсы" подались!? Вы же вроде это дело всем сердцем ненавидели, судя по нашим прежним встречам в комментариях?

Алексей Суровцев пишет:
По моей практике, холодным звонком - часто называют (подразумевают) звонок, когда звонящий не знает ни специфики клиента, ни особенностей применения продукта у клиента, ни "роль" (профессиональные интересы, потребности) - человека на другом конце трубки. Я уж не говорю про базовые вещи, связанные с вежливостью и слушанием. Такие звонки никогда не были и не будут результативными. Не важно, в 2000-х или 2100-х дело происходит.

Прочитал вашу статью. Все логично. Просто некоторая путаница с терминами. Не всякий первый звонок в компанию является холодным. Вот я сегодня сделал свой звонок, что собирался и он был очень теплым. Все что мне было нужно, я получил. Можно назвать его информационным по вашей классификации. Секрет успеха в том, что я таких звонков могу сделать один или два в день. Потому что мне нужно изучить и разложить в голове все что можно о том, куда я звоню и зачем?

А есть ведь компании, которые ставят нормы по 20 звонков в день и даже есть бизнес тренеры, которые учат делать по 40 исходящих холодных звонков в день. Для этого им нужны роботы, а не люди. Человек не может сделать 40 осознанных и кастомизированных звонков в день.

Виктор Москалев пишет:
Просто некоторая путаница с терминами. Не всякий первый звонок в компанию является холодным.

Вот я сегодня сделал свой звонок, что собирался и он был очень теплым.

вот теперь даже у меня в голове начинается "каша"

Сергей, еще уточнение.

Что в вашей терминологии является "холодными звонками"?

1. По умолчанию я говорю только о сложных продажах, сложных технических решений и т.д., а не быстрых/коротких продажах...
2. У Алексея Суровцева своя концпция понятия ХЗ, я не с точки зрения правильно/неправильно, а с точки зрения что вопрос не всегда может быть однозначным.