О зарплате менеджера по продажам

Пришло время пересмотреть существующую схему оплаты труда менеджеров по продажам.
Что было, то было, поговорим о том, что я планирую сделать.

К сожаленияю, я не знаю как вставить картинку в текст, поэтому картинка находится здесь

Разумеется – оклад, к сожалению, от этой цифры никуда не деться, но всегда можно привязать оклад к определенным достижениям. В прошлом. И с надеждой на достижения в будущем... Оклад – это своего рода гиря, удерживающая человека от изменений. Совершенно разных, в том числе – от смены места работы. Поэтому – оклад. И первая контрольная точка – минимальный план. Это тот момент, когда менеджер перестает сидеть на окладе и начинает зарабатывать проценты, то есть именно то ради чего я его и принял на работу. В зависимости от квалификации менеджеров эти параметры совершенно разные.
Дальше идет отрезок, где сумма вознаграждения возрастает в геометрической прогрессии. Я разбил отрезок от плана до оптимального уровня на три части и процент вознаграждения увеличивается в каждой части в два раза . То есть прибавка в сумме денег, принесенных фирме в третьем сегменте даст в четыре раза больше денег менеджеру, чем та жа прибавка в первом сегменте.
И наконец, отрезок, уходящий в бесконечность, где рост доходов есть, но он очень пологий. Это связано с тем, что на этом участке появляются подводные камни, да и расположен он достаточно далеко. Он реальный, но не на каждый месяц.

В связи с этим у меня есть несколько вопросов.

Есть ли у такой системы какие то подводные камни, которых я сейчас не вижу.
И какую систему оплаты своих менеджеров практикуете вы?

Расскажите коллегам:

Оценить : 0

Комментарии

+55 Виктор Шкуревский Нач. отдела, зам. руководителя, Украина 28 августа 2008, 17:49

Дмитрий Зорин, :!:

+55 Виктор Шкуревский Нач. отдела, зам. руководителя, Украина 28 августа 2008, 17:53

а Паретто причем?

+75 Юрий Деев Менеджер, Санкт-Петербург 28 августа 2008, 23:20

Илья Барабаш пишет: А куда же Вы дели закон Паретто?

А что у нас данный закон то гласит? Как вы его хотите здесь интерпретировать?

Евгений Бончев пишет: разбиваем Х на факторы(Z+C+Y)+х где (х)=соблюдение всех 3-х факторов=20% от Х Таким образом мы отрываем мэнеджера от стула, возростает мотивация получить не только % от продаж но и сам оклад...

А какой нибудь фактор не выполняется, то Ваше формула перестает работать и получается один голый оклад. :)

+50 Илья Барабаш Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 29 августа 2008, 14:28

Юрий Деев пишет: А что у нас данный закон то гласит? Как вы его хотите здесь интерпретировать?

Виктор Шкуревский пишет: а Паретто причем?

20% работников, в данном случае сейлзов, приносит 80% прибыли.

+55 Виктор Шкуревский Нач. отдела, зам. руководителя, Украина 29 августа 2008, 14:33

Вот-вот)))). Уволим 8 из 10 продажников.

Дмитрий Зорин Адм. директор, Украина 29 августа 2008, 14:35

Владимир Мельников пишет: Почему?

Потому что в природе все растёт гармонично. И, если ты сегодня съел (продал) больше, чем выросло, то завтра будешь голодать (а сегодня мучаться от обжорства). Потому что, если направление неверное, то "чем лучше работают менеджеры, тем быстрее они приближают ...." Потому что, чем выше скорость, тем сложнее управление и страшнее аварии. Есть ещё несколько "потому что"....

+50 Илья Барабаш Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 29 августа 2008, 14:54

Виктор Шкуревский пишет: Вот-вот)))). Уволим 8 из 10 продажников.

Статистика показывает, что это нормальное соотношение, когда есть середняки, которые являются костяком компании, слабые кадры (в силу молодости/неопытности или из-за отсутствия желания работать), и есть звезды, которые идут везде и всегда впереди планеты всей. Так вот смысл в том, на мой взгляд, чтобы дать звездам возможность максимально и дальше развиваться в рамках данной компании, давать середникам максимальную помощь, чтобы они могли почувствовать, что в их силах зарабатывать "звездные" деньги и прочие нематериальные прелести, и отсеивать людей, которые своими стабильно слабыми результатами саботируют дух всего отдела/подразделения/компании.

Дмитрий Зорин пишет: Потому что в природе все растёт гармонично.

Полностью согласен, вот только объемы продаж/оборота/прибыли, на мой взгляд, должны рости пропорционально правилу Паретто. Т.е., если "звезда" зарабатывает 1000р., а слабый - 200р., то и рости это будет в соотношении 2000/400, а не 1200/400

Дмитрий Зорин Адм. директор, Украина 29 августа 2008, 15:49

А почему Вы решаете, "кому сколько"?
Навыки менеджера - Цена.
Способности менеджера - Стоимость.
Пусть решает Рынок.

Дмитрий Зорин Адм. директор, Украина 29 августа 2008, 15:52

Илья Барабаш пишет: Полностью согласен, вот только объемы продаж/оборота/прибыли, на мой взгляд, должны рости пропорционально правилу Паретто.

Они вообще никому ничего не должны. Объемы перепроизводства развиваются согласно навыков "впарить (неизвестно зачем произведенный) Товар в кредит за будущий труд". И эти объемы ДАВНО превысили скорость потребления Товаров. Медвежьи рынки НАДОЛГО! Развивайте навыки играть ПРОТИВ производителя.

+50 Илья Барабаш Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 29 августа 2008, 16:06

Дмитрий Зорин пишет: А почему Вы решаете, "кому сколько"?

Я, как раз, в своей компании ничего в данном случае не решею, решает действительно рынок, ибо з/п сейлза напрямую зависит от того, сколько и по каким ценам он продаст.

Дмитрий Зорин пишет: Они вообще никому ничего не должны.

Я неправильно выразился. Имел ввиду, что мой опыт показывает, что так оно и растет.

Дмитрий Зорин пишет: Развивайте навыки играть ПРОТИВ производителя.

Можно поподробнее? Очень заинтересовал этот вопрос.

Дмитрий Зорин Адм. директор, Украина 29 августа 2008, 16:59

Если Вы играете на стороне ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, то Вы "поднимаете цену". Ваша маржа в умении "прилепить своё к его цене (цене, а не стоимости!)". Тут без кредитов не обойтись.
Кредиты - это прямой путь закручивания инфляции и увеличения денежной массы. Вы начинаете мерять заработок в единицах измерения, которые сами изменяются.
Полная задница!
Поэтому, залезайте в Деньги Потребителя. И душите Производителя. Кто выживет, тот и нужен Рынку.
Вы не задумывались, почему ВСЕ УЧАТ ПРОДАВАТЬ, но никто не учит покупать?
Это не интересно банкам.
Я начинал в очень интересной профессии - "фарцовщик". Сегодня, те навыки - бесценная вещь. Как рыба в воде (или лис в курятнике).

+160 Владимир Лебедев Директор по продажам, Санкт-Петербург 01 сентября 2008, 16:50

мда, к третьей странице тема слетела в жесткую теологию :) ... итак по теме - есть предложение ввести фиксированную оплату за 1 выезд к клиенту, что бы менеджеры, так сказать, отрывали 5 точку от стула, ибо теоретики-рассылатели факсов имхо не особо нужны - быстро осваивают базы, но не прорабатывают на должном уровне.

+50 Илья Барабаш Нач. отдела, зам. руководителя, Москва 02 сентября 2008, 14:10

Дмитрий Зорин пишет: Если Вы играете на стороне ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, то Вы "поднимаете цену". Ваша маржа в умении "прилепить своё к его цене (цене, а не стоимости!)". Тут без кредитов не обойтись. Кредиты - это прямой путь закручивания инфляции и увеличения денежной массы. Вы начинаете мерять заработок в единицах измерения, которые сами изменяются. Полная задница! Поэтому, залезайте в Деньги Потребителя. И душите Производителя. Кто выживет, тот и нужен Рынку. Вы не задумывались, почему ВСЕ УЧАТ ПРОДАВАТЬ, но никто не учит покупать? Это не интересно банкам. Я начинал в очень интересной профессии - "фарцовщик". Сегодня, те навыки - бесценная вещь. Как рыба в воде (или лис в курятнике).

1. Моя компания не работает по кредитным схемам. 2. Каким образом можно душить производителя? Есть наработки? 3. Покупать - задача отдельного подразделения.