Мой кейс. Собираю советы от всех участников сообщества

Я всех категорически приветствую!

Буду краток. Хочу мнений и советов.

Мой кейс:

Я в 2020 году создал компанию по поставкам промышленного оборудования из Европы в Россию. Компания пережила хорошие и сытые времена и разорилась в начале 2024 года с долгами, примерно, в 200 млн рублей. Причины разорения - частично мои неверные финансовые решения, частично - санкции ЕС и постоянно меняющиеся "правила игры" в обходе этих санкций. У меня застряла большая партия товара и несколько валютных траншей, обязательства исполнять компания уже не могла.
Я написал письмо на сайте где подробно рассказал о ситуации, продублировал его каждому контрагенту, пообещал вернуть деньги, когда настанут лучшие времена - и эмигрировал из России, опасаясь преследования.

За прошлый год я вернул процентов 15 своих долгов. (Открыл бизнес в другой стране и продолжаю поставки оборудования из ЕС, только уже не в Россию, а в ряд других стран. Прибыль маленькая, но на жизнь без излишеств хватает)

Важно: многие клиенты написали на меня заявление в полицию, решили, что я мошенник или что-то типа того. Было общение удаленное и с прокурорами разных регионов, и с сотрудниками ОБЭП моего родного города. Уголовное дело не завели за отсутствием состава преступления в моих действиях. Я честно и подробно всем все объяснил, как клиентам, так и полиции/прокуратуре (прокуратура вмешивалась только там, где были гособоронзаказы и все эти контракты мной урегулированы в итоге)

Что сейчас: Я с командой (все живем по разным странам вне Родины) создали IT- продукт - маркетплейс промышленного оборудования. Это сайт, на котором можно купить любой электродвигатель, насос, промышленный тормоз, пневмоцилиндр и т.д - нажатием одной кнопки (как айфон на Яндекс-Маркете, например). Там есть все чертежи, 3D модели, фотографии, список аналогов от других производителей и ЦЕНА.

Какую проблему решает этот IT-продукт: Не нужно направлять запрос поставщику по почте, долго-долго отвечать на уточняющие вопросы, просить прислать чертежи, искать самому каталоги других производителей, чтобы найти аналог подешевле и тд. ВСЕ В ОДНОМ МЕСТЕ.

У нас: 1) Вся информация об оборудовании у клиента перед глазами на сайте 2) Сильная команда инженеров, кто ИДЕАЛЬНО разбирается в данном оборудовании 3) Дистрибьюторские цены от заводов. 4) Есть поток продаж в Турции (на точку безубыточности не выйти, но можно показать инвестору бизнес-процессы и объяснить, что прибыль - это лишь вопрос масштабирования)

Вопрос: На масштабирование нужен инвестор. Они у нас есть и много. Но переговоры длятся очень долго и тяжело...Я бы хотел начать уже сейчас масштабирование и думаю про краудфандинг...
Но у меня испорченная репутация от прошлого бизнеса и я боюсь сделать только хуже проекту, если стану публичным человеком (краудфандинг предполагает публичность).

Дилемма: Выйти на публику и начать краудфандинг, рискуя убить свое имя в конец или же продолжать переговоры с инвесторами (большинство из них - зарубежные) и потерять драгоценное время, но избежав публичной порки и порицания...

Что бы Вы мне посоветовали?

Расскажите коллегам:
Комментарии
Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

А как на этом IT- продукте - маркетплейсе промышленного оборудования решается вопрос санкций ЕС и постоянно меняющихся "правил игры" в обходе этих санкций?

Собственно это же было основной причиной банкротства Вашей компании по поставкам промышленного оборудования из Европы в Россию.

Управляющий партнер, Санкт-Петербург

Сергей, кейс интересный, но многие детали отсутствуют. Кстати, не понятно, почему он попал под тег "Вредные советы бизнесу" - как по мне, очень "живая" ситуация.

По существу:

Во-первых, я не вижу дилеммы: можно говорить и с инвесторами, и с желающими войти по схеме краудфандинга - это определяется ценой фондирования, которую Вы можете себе позволить. Первое, с чего нужно начать - составить финансовую модель бизнеса, в которой будут отражаться различные сценарии, которые могут случиться. У инвесторов вполне логично могут возникать вопросы по проекту, особенно, если Вы сами признаете, что "причины разорения - частично мои неверные финансовые решения". Кто гарантирует отсутствие рецидива? Модель может помочь.

Во-вторых, сами инвесторы различаются по группам, связанным со стадией запуска бизнеса. Из того, что я прочитал, выглядит так, что стадию family&friends Ваш бизнес уже прошел, и сейчас находится либо на позднем уровне VC, либо уже готов к контакту с private equity. Я бы обратил внимание на этот сегмент. Да, частью долей владения придется пожертвовать, но можно оговорить опционы обратного выкупа по определенной цене, когда бизнес наберет обороты. PE-компании хорошо ориентируются в сегменте финансирования растущих организаций, и для них принятие рисков является составной частью их бизнес-модели, поэтому они будут более готовы к общению, чем классические инвесторы, которым возвратность капитала однозначно должна быть гарантирована.

В-третьих, Ваш продукт - это IT-разработка. Соответственно, могут существовать грантовые программы в странах, которые поддерживают IT-стартапы, и было бы неплохо это проверить. MVP уже есть, значит, вопрос масштабирования бизнес-модели может быть обсуждаем. Также есть опция бизнес-инкубаторов, у которых имеется своя инфраструктура.

Кроме того, важно понять объем требующегося Вам фондирования: подходы для $100k и $10MM будут сильно различаться. Если добавите деталей - можно покопать глубже.

Генеральный директор, Турция
Михаил Лурье пишет:
А как на этом IT- продукте - маркетплейсе промышленного оборудования решается вопрос санкций ЕС и постоянно меняющихся "правил игры" в обходе этих санкций? Собственно это же было основной причиной банкротства Вашей компании по поставкам промышленного оборудования из Европы в Россию.

1. Маркетплейс ориентирован на все страны. Россия - лишь одна из площадок

2. Санкции обещают скоро отменить. Все к этому идет

Генеральный директор, Турция
Антон Соболев пишет:
Кстати, не понятно, почему он попал под тег "Вредные советы бизнесу" - как по мне, очень "живая" ситуация.

Пытаюсь шутить :)

Антон Соболев пишет:
Кроме того, важно понять объем требующегося Вам фондирования: подходы для $100k и $10MM будут сильно различаться. Если добавите деталей - можно покопать глубже

Финансирование нужно в первую очередь на субсидирование убытков по операционной деятельности компании до выхода на масштаб и точку безубыточности.

Сейчас если завод в Турции заказывает у меня один маленький двигатель за 200 евро, я его везу. Это в России из-за санкций можно было консолидировать партии и возить реже, но большими объемами. В Турции никто не будет ждать пока ты наберешь партию (точнее - будет, если это неделя-две, но в Турции у меня пока нет таких больших объемов, как были в России и я вожу "в ноль" или в убыток, но оперативно. Объемы органически растут, кроме времени для роста объемов больше ничего не нужно)

То есть, условно, привезти товара на 300 евро - стоит 1000 евро. А привезти товара на 80 000 евро стоит уже всего 5 000 евро (цифры условные). И пока компания не выйдет на объем и безубыточность - кто-то должен финансировать процессы и перекрывать убыток.

На IT-разработку деньги есть. Дело именно в обеспечении деятельности до выхода на объемы. И это сразу , одновременно - в нескольких странах мира.

Генеральный директор, Турция
Михаил Лурье пишет:
это же было основной причиной банкротства

Михаил, уточню, никакого банкротства не было. Компания существует. Просто заблокированы счета и наложены инкасо. Разбогатею - волью на счета деньги и инкасо погасятся. Я намерен отдать долги всем. Никакого банкротства.

Аналитик, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Михаил Лурье пишет:
А как на этом IT- продукте - маркетплейсе промышленного оборудования решается вопрос санкций ЕС и постоянно меняющихся "правил игры" в обходе этих санкций? Собственно это же было основной причиной банкротства Вашей компании по поставкам промышленного оборудования из Европы в Россию.

1. Маркетплейс ориентирован на все страны. Россия - лишь одна из площадок

2. Санкции обещают скоро отменить. Все к этому идет

Сергей, привет!
Тут советы не помогут, на мой взгляд, ту ваше личное решение. Но у меня была похожая ситуация, но я скорее был на стороне "волгоградских".

1. Санкции никто отменять не будет, уверяю вас. Мы уж доживём с санкциями, дай бог, без войны.

2. Замечательно, что вы рассчитались с гособоронзаказом. Остальные претензии клиентов могут не беспокоить. Даже если есть решение арбитража в их пользу. ФССП не будет (по Закону) ничего делать в связи с тем, что иным движимым и недвижимым имуществом должник не раполагает в соответствии с п.4 ч.1 ст.46 ФЗ № 229 "Об исполнительном производстве". Всё это пройдено мною по полной схеме. А если вы банкрот, то тем более (апд - прочитал, что вы не банкрот).

3. Клиенты могут кровь попортить, даже использовать ваш уезд в пользу мошенничества. Мы пытались в нашем случае найти хотя бы представителя кинувшей нас фирмы. Может стоить хотя бы юриста здесь оставить, пусть отдувается?

В целом такая ситуация не считается нынче преступлением. Ну не повезло, ну пролетел человек, ну не рассчитал - так считают приставы и суды. Умысла они не находят.

Так что в целом я согласен с коллегами, продолжайте переговоры с инвесторами, а уж про краудфандинг решать вам лично. Моё сугубо лично мнение - я не верю в краудфандинг.

Управляющий партнер, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Антон Соболев пишет:
Кроме того, важно понять объем требующегося Вам фондирования: подходы для $100k и $10MM будут сильно различаться. Если добавите деталей - можно покопать глубже

Финансирование нужно в первую очередь на субсидирование убытков по операционной деятельности компании до выхода на масштаб и точку безубыточности.

Вот это - "такое себе": не понятен масштаб для выхода на безубыточность, не ясен срок его достижения. Пока "на столе" - планово убыточный проект, который вполне обоснованно не вызывает ажиотажа. Да и подкрепить уверенность инвестора, судя по всему, пока особо нечем.

Сама финансовая модель хоть в каком-то виде составлялась? Если есть, что показывать инвесторам? Это могло бы ускорить процесс, но не радикально: нет killer feature для участия капитала. К тому же, не понятен объем убытков - предположу, что до $10k/мес., т.е. потребность в капитале будет на уровне $130-150k. Такое может закрыть и один участник.

Сейчас если завод в Турции заказывает у меня один маленький двигатель за 200 евро, я его везу. Это в России из-за санкций можно было консолидировать партии и возить реже, но большими объемами. В Турции никто не будет ждать пока ты наберешь партию (точнее - будет, если это неделя-две, но в Турции у меня пока нет таких больших объемов, как были в России и я вожу "в ноль" или в убыток, но оперативно. Объемы органически растут, кроме времени для роста объемов больше ничего не нужно)

То есть, условно, привезти товара на 300 евро - стоит 1000 евро. А привезти товара на 80 000 евро стоит уже всего 5 000 евро (цифры условные). И пока компания не выйдет на объем и безубыточность - кто-то должен финансировать процессы и перекрывать убыток.

Вот это и будет "напрягать" инвесторов: даже если понятен эффект масштаба, нужен четкий план по маркетинговым усилиям.

С учетом новых деталей я не уверен, что потребность будет именно в фондировании - возможно, есть смысл просто сконцентрироваться на агентском сбыте за очень высокий процент с продаж. Пока видится, что основная проблема идет не в продукте, а в его реализации. Агентская сеть могла бы дополнить текущую практику. Попробуйте посмотреть в сторону горизонтальной и вертикальной интеграции: весьма вероятно, что можно будет найти точки соприкосновения и уже имеющимися игроками. Как вариант - на платформе можно попробовать кросс-продажи их продукции.

На IT-разработку деньги есть. Дело именно в обеспечении деятельности до выхода на объемы. И это сразу , одновременно - в нескольких странах мира.

И это также смущает - сразу выходить на разные рынки сильно сложнее, чем консолидировать сбыт на якорном. Я бы предложил отладить бизнес-модель на ключевом рынке, а потом ее масштабировать, чем сразу тянуть все рынки одновременно - так возникает наложение рисков.

Генеральный директор, Турция
Антон Соболев пишет:
И это также смущает - сразу выходить на разные рынки сильно сложнее, чем консолидировать сбыт на якорном.

Я ищу инвестора под проект, аналога которому еще не существует.

Рассчет не на  "математика", а на "визионера". Вы описываете тип инвестра "математика". Я таких не ищу, если честно..

Я не ради спора. Вы, безусловно, правы в своей парадигме! У меня просто она другая.

Вот такая:

Генеральный директор, Турция
Антон Соболев пишет:
Вот это и будет "напрягать" инвесторов: даже если понятен эффект масштаба, нужен четкий план по маркетинговым усилиям.

Грубо говоря, мне нужен такой же инвестор, который вложил в свое время в Amazon.

Это господин Масаёси Сон из Софтбанка. Он не считает все так, как Вы описали выше. Он "гуманитарий" своего рода в инвестировании, не "математик"...

И у меня около 200 контактов инвесторов в работе, но это долго тянется..Хотя один транш уже даже был получен. Как раз пошел на разработку. 

Поэтому мысль, что краудфандинг будет быстрее в качестве одного из первых  раундов инвестиций - меня не покидает. 

Антон, за мнение спасибо, одну мысль даже себе выписал из Вашего сообщения!  Давайте пока прервемся. Хочу разные мнения собрать и больше именно по теме - по краудфандингу и репутации.

Консультант, Москва
Сергей Капустянский пишет:
Поэтому мысль, что краудфандинг будет быстрее в качестве одного из первых  раундов инвестиций - меня не покидает. 

По моему частному мнению, Сергей, именно в краудфандинге основной шанс. Как частный моно "инвестор-математик" не стал бы вкладываться - пока не вижу объекта. А вот краудфандинг - это тема! Ваша репутация здесь не при чем - Ваш бизнес - чистая жертва форс-мажора. И не такие компании сворачивались из-за этого. Здесь стоит подумать как все это "обернуть" в новых условиях. Допустим была отличная, прибыльная модель (жертва форс-мажора). Мы ее развиваем на новой платформе и в других масштабах. В краудфоандинге больше веры и задора, что-ли, чем жесткой финансовой оценки. Инвестор не тот. Но, нужен "креативный драйвер". А репутация не сильно то и пострадает, если что. Я, конечно, никакой не рекламщик, но, может быть, стоит подумать над философией всей затеи, например: "Новые технологии и обрудование - быстрее, чем у конкурентов" ну и т.п.

Генеральный директор, Турция
Анатолий Курочкин пишет:
1. Санкции никто отменять не будет, уверяю вас. Мы уж доживём с санкциями, дай бог, без войны. 2. Замечательно, ч

Анатолий, приветствую!

Да говорят тут некоторые источники, что санкции снимут уже в ближайшие месяцы...

Не знаю, мне кажется, что шанс в процентов 25-30 , все же, есть..

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург
Сергей Капустянский пишет:
Анатолий, приветствую! Да говорят тут некоторые источники, что санкции снимут уже в ближайшие месяцы... Не знаю, мне кажется, что шанс в процентов 25-30 , все же, есть..

Процесс снятия санкций может быть и начнется в обозримом будущем, но их не снимут все сразу одномоментно, процесс будет долгим.

Можно вспомнить как с России снимали санкции, наложенные на СССР, которого к тому моменту уже не было, да и отношения в то время руководства России и Запада были вполне нормальными.

Директор по продажам, Армения

"Что сейчас: Я с командой (все живем по разным странам вне Родины) создали IT- продукт - маркетплейс промышленного оборудования. Это сайт, на котором можно купить любой электродвигатель, насос, промышленный тормоз, пневмоцилиндр и т.д - нажатием одной кнопки" 

- Можете привести ссылку на ваш готовый маркетплейс? Любопытно взглянуть что по итогу получилось.

Инженер-конструктор, Санкт-Петербург

Сергей, интересно, а на какую аудиторию может быть рассчитан краудфандинг для Вашего проекта?

Вы хотите предложить поучаствовать в краудфандинге тем, кто в дальнейшем может воспользоваться Вашим маркетплейсом или рассчитываете привлечь более широкую аудиторию по принципу "поможем хорошим людям сделать хорошее дело"?

Генеральный директор, Турция
Аракелян Андраник пишет:
Можете привести ссылку на ваш готовый маркетплейс? Любопытно взглянуть что по итогу получилось.

Пока нет.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Олег Катасонов
Похоже на манипуляции сознанием вассалов. Вообще похоже, что от настоящего буддизьма ничего не о...
Все дискуссии
HR-новости
Каждый второй HR-специалист использует ИИ в подборе персонала

Искусственный интеллект берет на себя рутинные задачи и освобождает время на творческие.

Microsoft уволит тысячи сотрудников и инвестирует в ИИ

Это уже второе масштабное сокращение в 2025 году: в мае компания сократила 6 тыс. позиций.

Кадровый резерв в России сократился на 13% за год

Наибольшее количество незанятых трудовых ресурсов сосредоточено в Дагестане, наименьшее – в Санкт-Петербурге.

90% российских компаний отмечают влияние выгорания на бизнес

Однако с ментальным здоровьем сотрудников работают лишь 45%.