Мой кейс. Собираю советы от всех участников сообщества

А как на этом IT- продукте - маркетплейсе промышленного оборудования решается вопрос санкций ЕС и постоянно меняющихся "правил игры" в обходе этих санкций?

Собственно это же было основной причиной банкротства Вашей компании по поставкам промышленного оборудования из Европы в Россию.

Сергей, кейс интересный, но многие детали отсутствуют. Кстати, не понятно, почему он попал под тег "Вредные советы бизнесу" - как по мне, очень "живая" ситуация.

По существу:

Во-первых, я не вижу дилеммы: можно говорить и с инвесторами, и с желающими войти по схеме краудфандинга - это определяется ценой фондирования, которую Вы можете себе позволить. Первое, с чего нужно начать - составить финансовую модель бизнеса, в которой будут отражаться различные сценарии, которые могут случиться. У инвесторов вполне логично могут возникать вопросы по проекту, особенно, если Вы сами признаете, что "причины разорения - частично мои неверные финансовые решения". Кто гарантирует отсутствие рецидива? Модель может помочь.

Во-вторых, сами инвесторы различаются по группам, связанным со стадией запуска бизнеса. Из того, что я прочитал, выглядит так, что стадию family&friends Ваш бизнес уже прошел, и сейчас находится либо на позднем уровне VC, либо уже готов к контакту с private equity. Я бы обратил внимание на этот сегмент. Да, частью долей владения придется пожертвовать, но можно оговорить опционы обратного выкупа по определенной цене, когда бизнес наберет обороты. PE-компании хорошо ориентируются в сегменте финансирования растущих организаций, и для них принятие рисков является составной частью их бизнес-модели, поэтому они будут более готовы к общению, чем классические инвесторы, которым возвратность капитала однозначно должна быть гарантирована.

В-третьих, Ваш продукт - это IT-разработка. Соответственно, могут существовать грантовые программы в странах, которые поддерживают IT-стартапы, и было бы неплохо это проверить. MVP уже есть, значит, вопрос масштабирования бизнес-модели может быть обсуждаем. Также есть опция бизнес-инкубаторов, у которых имеется своя инфраструктура.

Кроме того, важно понять объем требующегося Вам фондирования: подходы для $100k и $10MM будут сильно различаться. Если добавите деталей - можно покопать глубже.

Михаил Лурье пишет:
А как на этом IT- продукте - маркетплейсе промышленного оборудования решается вопрос санкций ЕС и постоянно меняющихся "правил игры" в обходе этих санкций? Собственно это же было основной причиной банкротства Вашей компании по поставкам промышленного оборудования из Европы в Россию.

1. Маркетплейс ориентирован на все страны. Россия - лишь одна из площадок

2. Санкции обещают скоро отменить. Все к этому идет

Антон Соболев пишет:
Кстати, не понятно, почему он попал под тег "Вредные советы бизнесу" - как по мне, очень "живая" ситуация.

Пытаюсь шутить :)

Антон Соболев пишет:
Кроме того, важно понять объем требующегося Вам фондирования: подходы для $100k и $10MM будут сильно различаться. Если добавите деталей - можно покопать глубже

Финансирование нужно в первую очередь на субсидирование убытков по операционной деятельности компании до выхода на масштаб и точку безубыточности.

Сейчас если завод в Турции заказывает у меня один маленький двигатель за 200 евро, я его везу. Это в России из-за санкций можно было консолидировать партии и возить реже, но большими объемами. В Турции никто не будет ждать пока ты наберешь партию (точнее - будет, если это неделя-две, но в Турции у меня пока нет таких больших объемов, как были в России и я вожу "в ноль" или в убыток, но оперативно. Объемы органически растут, кроме времени для роста объемов больше ничего не нужно)

То есть, условно, привезти товара на 300 евро - стоит 1000 евро. А привезти товара на 80 000 евро стоит уже всего 5 000 евро (цифры условные). И пока компания не выйдет на объем и безубыточность - кто-то должен финансировать процессы и перекрывать убыток.

На IT-разработку деньги есть. Дело именно в обеспечении деятельности до выхода на объемы. И это сразу , одновременно - в нескольких странах мира.

Михаил Лурье пишет:
это же было основной причиной банкротства

Михаил, уточню, никакого банкротства не было. Компания существует. Просто заблокированы счета и наложены инкасо. Разбогатею - волью на счета деньги и инкасо погасятся. Я намерен отдать долги всем. Никакого банкротства.

Сергей Капустянский пишет:

Михаил Лурье пишет:
А как на этом IT- продукте - маркетплейсе промышленного оборудования решается вопрос санкций ЕС и постоянно меняющихся "правил игры" в обходе этих санкций? Собственно это же было основной причиной банкротства Вашей компании по поставкам промышленного оборудования из Европы в Россию.

1. Маркетплейс ориентирован на все страны. Россия - лишь одна из площадок

2. Санкции обещают скоро отменить. Все к этому идет

Сергей, привет!
Тут советы не помогут, на мой взгляд, ту ваше личное решение. Но у меня была похожая ситуация, но я скорее был на стороне "волгоградских".

1. Санкции никто отменять не будет, уверяю вас. Мы уж доживём с санкциями, дай бог, без войны.

2. Замечательно, что вы рассчитались с гособоронзаказом. Остальные претензии клиентов могут не беспокоить. Даже если есть решение арбитража в их пользу. ФССП не будет (по Закону) ничего делать в связи с тем, что иным движимым и недвижимым имуществом должник не раполагает в соответствии с п.4 ч.1 ст.46 ФЗ № 229 "Об исполнительном производстве". Всё это пройдено мною по полной схеме. А если вы банкрот, то тем более (апд - прочитал, что вы не банкрот).

3. Клиенты могут кровь попортить, даже использовать ваш уезд в пользу мошенничества. Мы пытались в нашем случае найти хотя бы представителя кинувшей нас фирмы. Может стоить хотя бы юриста здесь оставить, пусть отдувается?

В целом такая ситуация не считается нынче преступлением. Ну не повезло, ну пролетел человек, ну не рассчитал - так считают приставы и суды. Умысла они не находят.

Так что в целом я согласен с коллегами, продолжайте переговоры с инвесторами, а уж про краудфандинг решать вам лично. Моё сугубо лично мнение - я не верю в краудфандинг.

Сергей Капустянский пишет:

Антон Соболев пишет:
Кроме того, важно понять объем требующегося Вам фондирования: подходы для $100k и $10MM будут сильно различаться. Если добавите деталей - можно покопать глубже

Финансирование нужно в первую очередь на субсидирование убытков по операционной деятельности компании до выхода на масштаб и точку безубыточности.

Вот это - "такое себе": не понятен масштаб для выхода на безубыточность, не ясен срок его достижения. Пока "на столе" - планово убыточный проект, который вполне обоснованно не вызывает ажиотажа. Да и подкрепить уверенность инвестора, судя по всему, пока особо нечем.

Сама финансовая модель хоть в каком-то виде составлялась? Если есть, что показывать инвесторам? Это могло бы ускорить процесс, но не радикально: нет killer feature для участия капитала. К тому же, не понятен объем убытков - предположу, что до $10k/мес., т.е. потребность в капитале будет на уровне $130-150k. Такое может закрыть и один участник.

Сейчас если завод в Турции заказывает у меня один маленький двигатель за 200 евро, я его везу. Это в России из-за санкций можно было консолидировать партии и возить реже, но большими объемами. В Турции никто не будет ждать пока ты наберешь партию (точнее - будет, если это неделя-две, но в Турции у меня пока нет таких больших объемов, как были в России и я вожу "в ноль" или в убыток, но оперативно. Объемы органически растут, кроме времени для роста объемов больше ничего не нужно)

То есть, условно, привезти товара на 300 евро - стоит 1000 евро. А привезти товара на 80 000 евро стоит уже всего 5 000 евро (цифры условные). И пока компания не выйдет на объем и безубыточность - кто-то должен финансировать процессы и перекрывать убыток.

Вот это и будет "напрягать" инвесторов: даже если понятен эффект масштаба, нужен четкий план по маркетинговым усилиям.

С учетом новых деталей я не уверен, что потребность будет именно в фондировании - возможно, есть смысл просто сконцентрироваться на агентском сбыте за очень высокий процент с продаж. Пока видится, что основная проблема идет не в продукте, а в его реализации. Агентская сеть могла бы дополнить текущую практику. Попробуйте посмотреть в сторону горизонтальной и вертикальной интеграции: весьма вероятно, что можно будет найти точки соприкосновения и уже имеющимися игроками. Как вариант - на платформе можно попробовать кросс-продажи их продукции.

На IT-разработку деньги есть. Дело именно в обеспечении деятельности до выхода на объемы. И это сразу , одновременно - в нескольких странах мира.

И это также смущает - сразу выходить на разные рынки сильно сложнее, чем консолидировать сбыт на якорном. Я бы предложил отладить бизнес-модель на ключевом рынке, а потом ее масштабировать, чем сразу тянуть все рынки одновременно - так возникает наложение рисков.

Антон Соболев пишет:
И это также смущает - сразу выходить на разные рынки сильно сложнее, чем консолидировать сбыт на якорном.

Я ищу инвестора под проект, аналога которому еще не существует.

Рассчет не на  "математика", а на "визионера". Вы описываете тип инвестра "математика". Я таких не ищу, если честно..

Я не ради спора. Вы, безусловно, правы в своей парадигме! У меня просто она другая.

Вот такая:

Антон Соболев пишет:
Вот это и будет "напрягать" инвесторов: даже если понятен эффект масштаба, нужен четкий план по маркетинговым усилиям.

Грубо говоря, мне нужен такой же инвестор, который вложил в свое время в Amazon.

Это господин Масаёси Сон из Софтбанка. Он не считает все так, как Вы описали выше. Он "гуманитарий" своего рода в инвестировании, не "математик"...

И у меня около 200 контактов инвесторов в работе, но это долго тянется..Хотя один транш уже даже был получен. Как раз пошел на разработку. 

Поэтому мысль, что краудфандинг будет быстрее в качестве одного из первых  раундов инвестиций - меня не покидает. 

Антон, за мнение спасибо, одну мысль даже себе выписал из Вашего сообщения!  Давайте пока прервемся. Хочу разные мнения собрать и больше именно по теме - по краудфандингу и репутации.

Сергей Капустянский пишет:
Поэтому мысль, что краудфандинг будет быстрее в качестве одного из первых  раундов инвестиций - меня не покидает. 

По моему частному мнению, Сергей, именно в краудфандинге основной шанс. Как частный моно "инвестор-математик" не стал бы вкладываться - пока не вижу объекта. А вот краудфандинг - это тема! Ваша репутация здесь не при чем - Ваш бизнес - чистая жертва форс-мажора. И не такие компании сворачивались из-за этого. Здесь стоит подумать как все это "обернуть" в новых условиях. Допустим была отличная, прибыльная модель (жертва форс-мажора). Мы ее развиваем на новой платформе и в других масштабах. В краудфоандинге больше веры и задора, что-ли, чем жесткой финансовой оценки. Инвестор не тот. Но, нужен "креативный драйвер". А репутация не сильно то и пострадает, если что. Я, конечно, никакой не рекламщик, но, может быть, стоит подумать над философией всей затеи, например: "Новые технологии и обрудование - быстрее, чем у конкурентов" ну и т.п.