Для 74% малых и средних предприятий нехватка финансирования остается ключевым фактором риска. Среди инструментов финансирования банковские кредиты остаются по-прежнему самым понятным для бизнеса источником средств. Но для кредитования компании нужно пройти процедуру оценки по ряду критериев: стабильность выручки, прозрачность отчетности, кредитная история, наличие обеспечения... Рассмотрим разные сценарии, как предпринимателю договориться с банком.
Взлеты и падения: нестабильный доход
Резкие скачки выручки, когда в течение десяти прошлых месяцев она составляла 900 тыс. руб., а в одиннадцатом взлетела до 9 млн, настораживают кредиторов. Банки не любят неожиданностей. Действительно, если в текущем месяце вы получили в десять раз больше обычного, что гарантирует повторение такого результата?
Что делать
Важно объяснить банку логику денежных поступлений – что это не хаотичные всплески, а понятный бизнес-цикл, который подкреплен документально. Так, важным аргументом станет контрактная база с клиентами, поставщиками и партнерами. Ознакомившись с договорами компании, банк сможет прогнозировать поступление денежных средств в счет погашения кредита. В некоторых случаях можно предложить в залог будущие платежи по контракту.
Например, выручка небольшой IT-компании, разрабатывающей корпоративные CRM-системы, в обычные месяцы составляла 200-300 тыс. руб. Затем компания выиграла тендер и заключила крупный годовой контракт. Теперь нужно взять в штат еще двух разработчиков, чтобы справиться с возросшей нагрузкой, оплатить необходимые лицензии и аренду сервера. Покрыть новые затраты поможет кредит, но важно доказать банку, что авансовый платеж, выплаченный на стартовом этапе – не разовое поступление, а часть гарантированных выплат. Поэтому к заявке стоит приложить договор с четкой разбивкой платежей и их графиком, а также периоды выполнения работ. Дополнительный аргумент – письмо-подтверждение от заказчика и техническое задание.
Бизнес с наличными: как перейти на безнал и заслужить доверие банка
Иногда наличные расчеты удобны для предпринимателей. Но банки смотрят на это иначе. Когда большая часть денег проходит мимо расчетного счета, кредиторы теряют возможность оценить и спрогнозировать реальные обороты бизнеса и не могут быть уверены в платежеспособности заемщика.
Кроме отказов в кредитовании, прием исключительно наличных средств несет дополнительные финансовые и репутационные риски. В законе «О защите прав потребителей» указано, что продавец должен предоставить покупателю выбор способа оплаты. Также по данным ЦБ, россияне чаще всего рассчитываются банковской картой (77%), на втором месте – мобильные переводы и онлайн-банки (44%), на третьем – Система быстрых платежей (34%). Если недовольный покупатель пожалуется в Роспотребнадзор на отсутствие возможности оплаты картой, предпринимателю придется оплатить штраф.
Что делать
Подключить эквайринг и перейти на безналичные расчеты с использованием стационарного или мобильного POS-терминала. Стационарный подойдет бизнесу с фиксированным местом (магазин, салон красоты, сервисный или фитнес-центр) и постоянным потоком клиентов, мобильный – для выездной торговли, служб доставки, кафе и ресторанов.
Выстроить прозрачную систему учета. Задачу упростят бухгалтерские сервисы, которые автоматически фиксируют все операции, формируют отчеты и даже подсказывают, как оптимизировать налоги. Также можно привлечь бухгалтера – в штат или на аутсорсе.
Приведу пример. Небольшой районный салон красоты раньше принимал оплату только наличными, а выручку владелец записывал в блокноте. После установки мобильного терминала и подключения СБП 80% платежей стали проходить через банк. Через полгода такой работы предприниматель смог получить кредит на ремонт салона или открытие еще одного, потому что банк увидел стабильный оборот и четкую финансовую историю.
Отсутствие диверсификации доходов: почему банки считают это фактором риска
Зависимость от ключевых клиентов создает финансовые риски: задержка платежа может вызвать кассовые разрывы, а потеря контракта с крупным клиентом – привести к потере устойчивости и даже банкротству. Если 50% выручки компания получает от 1-2 клиентов, то она зависит от них. И банки не могут игнорировать этот фактор.
Что делать
Разработайте план привлечения новых заказчиков. Начните с анализа текущей структуры доходов – определите точную долю ключевого клиента в выручке. Затем разработайте план поиска новых заказчиков. Для этого попробуйте увеличить маркетинговый бюджет и охватить новые сегменты. Участвуйте в тендерах и отраслевых мероприятиях для расширения контрактов. Постепенно снижайте долю ключевого клиента до 30-40%.
Работайте с документами. Если быстро расширить клиентскую базу не получается, сделайте акцент на прозрачности:
- Заключите долгосрочные договоры с основным клиентом (минимум на 1 год).
- Приложите к кредитной заявке график гарантированных платежей.
- Покажите историю сотрудничества – банки ценят стабильные деловые связи.
Отдать долги: как реанимировать кредитную историю
Просрочки по прошлым займам, несколько активных кредитов сразу, не закрытые вовремя обязательства – все это сигнализирует кредиторам о риске. Финансовые учреждения видят такую компанию как ненадежного заемщика, даже если ее нынешние дела идут хорошо. Считается, что все выплаты по кредитам не должны превышать 50-70% от чистой прибыли. Банк может суммировать платежи по долгам учредителей как физлиц, платежи по долгам по группе компаний.
Что делать
Проверить кредитную историю. Закажите отчет по кредитной истории юридического лица в бюро кредитных историй, аккредитованном Банком России. В отчете содержится основная информация: сроки получения кредитов, общий объем задолженности, график предстоящих платежей, а также вид обеспечения (залог, поручительство или гарантия).
Каждой компании присваивается кредитный рейтинг по шкале от 1 до 999. Некоторые БКИ дополнительно указывают факторы, повлиявшие на оценку. Это помогает понять, почему рейтинг имеет именно такое значение и как можно его улучшить. Анализ этих данных позволит разработать стратегию повышения кредитного рейтинга.
Закрыть реальные долги и не копить просрочки. Лучше рефинансировать несколько кредитов в один с более выгодной ставкой или договориться с банком о реструктуризации. После погашения обязательно возьмите справку об отсутствии задолженности, она понадобится для переговоров с кредиторами.
Приведу пример. Транспортная компания из-за кассового разрыва допустила несколько просрочек по кредиту. После проверки КИ оказалось, что один из долгов числился как непогашенный, хотя деньги были внесены. Ошибку исправили, остальные займы рефинансировали. Через полгода компания смогла получить новый кредит на обновление автопарка, и даже под более низкий процент.
Бизнес в «рискованных» сферах: как получить финансирование
На некоторые отрасли банки смотрят с особым подозрением. Торговля ломом и цветными металлами, организация гастрольно-концертной деятельности, производство фильмов или клипов, торговля криптовалютой, букмекерство часто становятся красными флагами для кредиторов. Причины здесь разные: это может быть и непрозрачность денежных потоков, и высокая волатильность доходов. Так, популярный певец может собирать миллионные гонорары сегодня, а завтра потерять популярность и даже столкнуться с возвратами билетов на свои концерты. Финансовые учреждения не хотят рисковать, когда не могут спрогнозировать возврат денег.
Что делать
Начните с пересмотра документооборота. Например, если вы организуете концерты, соберите все контракты с площадками, артистами и промоутерами. Чем подробнее будет прописана финансовая схема (авансы, роялти, гарантии), тем лучше. А для оптовой торговли цветметом критически важны лицензии, договоры с проверенными поставщиками и четкая логистика.
Выбирайте кредитные программы под залог. Банк охотнее одобрит кредит под студию звукозаписи или склад оборудования, чем под абстрактные гастрольные туры.
Рассмотрите целевые займы. Например, если деньги нужны строго на съемки конкретного фильма с уже подписанным дистрибьюторским контрактом.
Изучайте отзывы о банках. Так можно быстрее выбрать те, которые охотно работают с компаниями из вашей сферы.
Ничего не жалко: как получить кредит, когда нет залогового имущества
Кредиторов интересует не залог сам по себе, а уверенность в том, что вы вернете полученные деньги. Но у компаний без надлежащих активов есть возможность доказать свою надежность.
Что делать
Найти поручителя. Для юридического лица поручителем, в первую очередь, выступает собственник компании, имеющий наибольшую долю в бизнесе. Он лично заинтересован в успешном закрытии долговых обязательств. Также поручителями могут стать дочерние или материнские компании, если речь о крупном бизнесе.
Обратиться в гарантийные фонды. Это специальные организации, созданные для поддержки малого и среднего бизнеса. Они выступают поручителями перед банками по кредитам компаний, которым не хватает залогового обеспечения. Например, Московский гарантийный фонд может выступить поручителем перед банком, покрывая до 70% суммы займа. Рассчитывать на поручительство гарантийного фонда могут московские предприниматели, которые включены в Единый реестр МСП и не имеют просрочки по налогам и сборам свыше 50 тыс. руб., с положительными финансовыми результатами и надежной деловой репутацией.
Как подружиться с банком: три принципа умного кредитования
В деле кредитования бизнеса главным активом становится финансовая репутация заемщика. Эти принципы помогут выстроить отношения с банком и получить требуемые суммы.
- Прозрачность. Банки ценят предсказуемость и открытость. Когда все доходы проходят по официальным каналам, а налоги платятся вовремя, кредитор видит в компании надежного партнера, а не потенциального проблемного заемщика.
- Легкие продукты. Не стоит сразу пытаться штурмовать крупные кредитные линии. Начните с малого: корпоративной кредитной карты с умеренным лимитом, овердрафта к расчетному счету или небольшого целевого займа. Такие продукты становятся своеобразным тест-драйвом ваших отношений с банком. Исправно гасите эти обязательства в течение 6-12 месяцев – и тогда следующие переговоры о финансировании имеют больше шансов на успех.
- Системность в ведении дел. Банки любят цифры и документы. Регулярные поступления на счет, аккуратная бухгалтерия, прозрачные контракты с клиентами – все это складывается в убедительную картину надежности.
Финансирование – это не разовое мероприятие, а долгая игра. Те предприниматели, которые понимают это, со временем получают доступ к лучшим условиям. Ведь в банковском мире доверие действительно конвертируется в деньги в виде более низких ставок и более высоких лимитов.
Также читайте:
Хорошая статья, со знанием дела. Есть некоторые добавления, не меняющие принципиально сути.
Единственная ложка непонимания, если уж придираться, то это
Во-первых, финансирование - это совсем не игра, и вышеприведённые требования - прозрачность, системность, я бы сказал ещё - товарищество, не настраивают на игру. Работа.
И второе, не играйте с профессионалами в их игры :))