Для 74% малых и средних предприятий нехватка финансирования остается ключевым фактором риска. Среди инструментов финансирования банковские кредиты остаются по-прежнему самым понятным для бизнеса источником средств. Но для кредитования компании нужно пройти процедуру оценки по ряду критериев: стабильность выручки, прозрачность отчетности, кредитная история, наличие обеспечения... Рассмотрим разные сценарии, как предпринимателю договориться с банком.
Взлеты и падения: нестабильный доход
Резкие скачки выручки, когда в течение десяти прошлых месяцев она составляла 900 тыс. руб., а в одиннадцатом взлетела до 9 млн, настораживают кредиторов. Банки не любят неожиданностей. Действительно, если в текущем месяце вы получили в десять раз больше обычного, что гарантирует повторение такого результата?
Что делать
Важно объяснить банку логику денежных поступлений – что это не хаотичные всплески, а понятный бизнес-цикл, который подкреплен документально. Так, важным аргументом станет контрактная база с клиентами, поставщиками и партнерами. Ознакомившись с договорами компании, банк сможет прогнозировать поступление денежных средств в счет погашения кредита. В некоторых случаях можно предложить в залог будущие платежи по контракту.
Например, выручка небольшой IT-компании, разрабатывающей корпоративные CRM-системы, в обычные месяцы составляла 200-300 тыс. руб. Затем компания выиграла тендер и заключила крупный годовой контракт. Теперь нужно взять в штат еще двух разработчиков, чтобы справиться с возросшей нагрузкой, оплатить необходимые лицензии и аренду сервера. Покрыть новые затраты поможет кредит, но важно доказать банку, что авансовый платеж, выплаченный на стартовом этапе – не разовое поступление, а часть гарантированных выплат. Поэтому к заявке стоит приложить договор с четкой разбивкой платежей и их графиком, а также периоды выполнения работ. Дополнительный аргумент – письмо-подтверждение от заказчика и техническое задание.
Бизнес с наличными: как перейти на безнал и заслужить доверие банка
Иногда наличные расчеты удобны для предпринимателей. Но банки смотрят на это иначе. Когда большая часть денег проходит мимо расчетного счета, кредиторы теряют возможность оценить и спрогнозировать реальные обороты бизнеса и не могут быть уверены в платежеспособности заемщика.
Кроме отказов в кредитовании, прием исключительно наличных средств несет дополнительные финансовые и репутационные риски. В законе «О защите прав потребителей» указано, что продавец должен предоставить покупателю выбор способа оплаты. Также по данным ЦБ, россияне чаще всего рассчитываются банковской картой (77%), на втором месте – мобильные переводы и онлайн-банки (44%), на третьем – Система быстрых платежей (34%). Если недовольный покупатель пожалуется в Роспотребнадзор на отсутствие возможности оплаты картой, предпринимателю придется оплатить штраф.
Что делать
Подключить эквайринг и перейти на безналичные расчеты с использованием стационарного или мобильного POS-терминала. Стационарный подойдет бизнесу с фиксированным местом (магазин, салон красоты, сервисный или фитнес-центр) и постоянным потоком клиентов, мобильный – для выездной торговли, служб доставки, кафе и ресторанов.
Выстроить прозрачную систему учета. Задачу упростят бухгалтерские сервисы, которые автоматически фиксируют все операции, формируют отчеты и даже подсказывают, как оптимизировать налоги. Также можно привлечь бухгалтера – в штат или на аутсорсе.
Приведу пример. Небольшой районный салон красоты раньше принимал оплату только наличными, а выручку владелец записывал в блокноте. После установки мобильного терминала и подключения СБП 80% платежей стали проходить через банк. Через полгода такой работы предприниматель смог получить кредит на ремонт салона или открытие еще одного, потому что банк увидел стабильный оборот и четкую финансовую историю.
Отсутствие диверсификации доходов: почему банки считают это фактором риска
Зависимость от ключевых клиентов создает финансовые риски: задержка платежа может вызвать кассовые разрывы, а потеря контракта с крупным клиентом – привести к потере устойчивости и даже банкротству. Если 50% выручки компания получает от 1-2 клиентов, то она зависит от них. И банки не могут игнорировать этот фактор.
Что делать
Разработайте план привлечения новых заказчиков. Начните с анализа текущей структуры доходов – определите точную долю ключевого клиента в выручке. Затем разработайте план поиска новых заказчиков. Для этого попробуйте увеличить маркетинговый бюджет и охватить новые сегменты. Участвуйте в тендерах и отраслевых мероприятиях для расширения контрактов. Постепенно снижайте долю ключевого клиента до 30-40%.
Работайте с документами. Если быстро расширить клиентскую базу не получается, сделайте акцент на прозрачности:
- Заключите долгосрочные договоры с основным клиентом (минимум на 1 год).
- Приложите к кредитной заявке график гарантированных платежей.
- Покажите историю сотрудничества – банки ценят стабильные деловые связи.
Отдать долги: как реанимировать кредитную историю
Просрочки по прошлым займам, несколько активных кредитов сразу, не закрытые вовремя обязательства – все это сигнализирует кредиторам о риске. Финансовые учреждения видят такую компанию как ненадежного заемщика, даже если ее нынешние дела идут хорошо. Считается, что все выплаты по кредитам не должны превышать 50-70% от чистой прибыли. Банк может суммировать платежи по долгам учредителей как физлиц, платежи по долгам по группе компаний.
Что делать
Проверить кредитную историю. Закажите отчет по кредитной истории юридического лица в бюро кредитных историй, аккредитованном Банком России. В отчете содержится основная информация: сроки получения кредитов, общий объем задолженности, график предстоящих платежей, а также вид обеспечения (залог, поручительство или гарантия).
Каждой компании присваивается кредитный рейтинг по шкале от 1 до 999. Некоторые БКИ дополнительно указывают факторы, повлиявшие на оценку. Это помогает понять, почему рейтинг имеет именно такое значение и как можно его улучшить. Анализ этих данных позволит разработать стратегию повышения кредитного рейтинга.
Закрыть реальные долги и не копить просрочки. Лучше рефинансировать несколько кредитов в один с более выгодной ставкой или договориться с банком о реструктуризации. После погашения обязательно возьмите справку об отсутствии задолженности, она понадобится для переговоров с кредиторами.
Приведу пример. Транспортная компания из-за кассового разрыва допустила несколько просрочек по кредиту. После проверки КИ оказалось, что один из долгов числился как непогашенный, хотя деньги были внесены. Ошибку исправили, остальные займы рефинансировали. Через полгода компания смогла получить новый кредит на обновление автопарка, и даже под более низкий процент.
Бизнес в «рискованных» сферах: как получить финансирование
На некоторые отрасли банки смотрят с особым подозрением. Торговля ломом и цветными металлами, организация гастрольно-концертной деятельности, производство фильмов или клипов, торговля криптовалютой, букмекерство часто становятся красными флагами для кредиторов. Причины здесь разные: это может быть и непрозрачность денежных потоков, и высокая волатильность доходов. Так, популярный певец может собирать миллионные гонорары сегодня, а завтра потерять популярность и даже столкнуться с возвратами билетов на свои концерты. Финансовые учреждения не хотят рисковать, когда не могут спрогнозировать возврат денег.
Что делать
Начните с пересмотра документооборота. Например, если вы организуете концерты, соберите все контракты с площадками, артистами и промоутерами. Чем подробнее будет прописана финансовая схема (авансы, роялти, гарантии), тем лучше. А для оптовой торговли цветметом критически важны лицензии, договоры с проверенными поставщиками и четкая логистика.
Выбирайте кредитные программы под залог. Банк охотнее одобрит кредит под студию звукозаписи или склад оборудования, чем под абстрактные гастрольные туры.
Рассмотрите целевые займы. Например, если деньги нужны строго на съемки конкретного фильма с уже подписанным дистрибьюторским контрактом.
Изучайте отзывы о банках. Так можно быстрее выбрать те, которые охотно работают с компаниями из вашей сферы.
Ничего не жалко: как получить кредит, когда нет залогового имущества
Кредиторов интересует не залог сам по себе, а уверенность в том, что вы вернете полученные деньги. Но у компаний без надлежащих активов есть возможность доказать свою надежность.
Что делать
Найти поручителя. Для юридического лица поручителем, в первую очередь, выступает собственник компании, имеющий наибольшую долю в бизнесе. Он лично заинтересован в успешном закрытии долговых обязательств. Также поручителями могут стать дочерние или материнские компании, если речь о крупном бизнесе.
Обратиться в гарантийные фонды. Это специальные организации, созданные для поддержки малого и среднего бизнеса. Они выступают поручителями перед банками по кредитам компаний, которым не хватает залогового обеспечения. Например, Московский гарантийный фонд может выступить поручителем перед банком, покрывая до 70% суммы займа. Рассчитывать на поручительство гарантийного фонда могут московские предприниматели, которые включены в Единый реестр МСП и не имеют просрочки по налогам и сборам свыше 50 тыс. руб., с положительными финансовыми результатами и надежной деловой репутацией.
Как подружиться с банком: три принципа умного кредитования
В деле кредитования бизнеса главным активом становится финансовая репутация заемщика. Эти принципы помогут выстроить отношения с банком и получить требуемые суммы.
- Прозрачность. Банки ценят предсказуемость и открытость. Когда все доходы проходят по официальным каналам, а налоги платятся вовремя, кредитор видит в компании надежного партнера, а не потенциального проблемного заемщика.
- Легкие продукты. Не стоит сразу пытаться штурмовать крупные кредитные линии. Начните с малого: корпоративной кредитной карты с умеренным лимитом, овердрафта к расчетному счету или небольшого целевого займа. Такие продукты становятся своеобразным тест-драйвом ваших отношений с банком. Исправно гасите эти обязательства в течение 6-12 месяцев – и тогда следующие переговоры о финансировании имеют больше шансов на успех.
- Системность в ведении дел. Банки любят цифры и документы. Регулярные поступления на счет, аккуратная бухгалтерия, прозрачные контракты с клиентами – все это складывается в убедительную картину надежности.
Финансирование – это не разовое мероприятие, а долгая игра. Те предприниматели, которые понимают это, со временем получают доступ к лучшим условиям. Ведь в банковском мире доверие действительно конвертируется в деньги в виде более низких ставок и более высоких лимитов.
Также читайте:
Хорошая статья, со знанием дела. Есть некоторые добавления, не меняющие принципиально сути.
Единственная ложка непонимания, если уж придираться, то это
Во-первых, финансирование - это совсем не игра, и вышеприведённые требования - прозрачность, системность, я бы сказал ещё - товарищество, не настраивают на игру. Работа.
И второе, не играйте с профессионалами в их игры :))
Хорошая статья, много важных аспектов охвачено. И к разговору с банком готовиться нужно, только я бы вектор сместил с "объяснить/показать/рассказать" на "ответить на вопросы/доказать платежеспособность/пояснить про обеспечение".
Банкам важно слышать знакомые для себя слова, которые потом можно вдумчиво и убедительно пересказать ЦБ, а не очередной "бажовский сказ за финансирование мегауспешного в будущем проекта". Начать можно с финансовой модели, которая пусть хотя бы самих соискателей убедит в возвратности кредита.
Очень согласен с Сергеем: "не играйте с профессионалами в их игры". Поймают и накажут - "насмотренность" большая.
Антон, добрый день! статья показалась грамотной, но не нашла в ней ключевую, на мой взгляд мысль: кредитоваться следует только прибыльному бизнесу. кредитование убыточного бизнеса - дорога к банкротству.
Антон Купринов пишет:
а вот это очень тонкий момент.
буквально в середине августа мне позвонил давний друг с просьбой о помощи - он поручился два года назад по кредиту своей фирмы, когда банк отказался продлевать кредитные продукты по прежней ставке 12%.
в итоге перекредитовались в другом банке под 15% годовых при условии поручительства собственника. объем поручительства составляет десятки миллионов рублей.
ситуация осложнилась тем, что собственник практически отошел от управления компанией и два года вообще ей не занимался, а только получал дивиденды. на данный момент его компания несет убытки, дивиденды закончились.
не стану разбирать кейс, просто скажу, что поручаться можно только там, где есть идеальные балансовые показатели платежеспособности и финансовой устойчивости. примерно как Антон сказал.
но в случае идеального баланса банк и без поручительства выдаст кредит.
как говорится, "Банкир — это человек, одалживающий Вам зонтик, когда ярко светит солнце, и отбирающий его в тот самый момент, когда начинается дождь" (с) Марк Твен.
"Не все так однозначно..." Если бизнес - прибыльный, ему может не требоваться кредит. С другой стороны, кредит может быть нужен при сделках по выкупу бизнеса (LBO). Далее - проект запуска нового строительства требует кредитования, хотя не и прибыльный в моменте, а прибыльному бизнесу на завершающей стадии жизненного цикла в кредите откажут.
Смотреть нужно на базовые характеристики: возвратность, платность, срочность, - если они идут в границах кредитной политики, не так важно, есть ли показатель прибыльности сегодня. Важен прогнозный баланс. Кроме того, залоговые аукционы прошлого - еще один аспект сделок в этой области.
Если я правильно помню, Фалес Милетский отметил: "Поручись - и пострадаешь." Актуально уже более двух тысяч лет.
Не соглашусь. Баланс - срез состояния компании "в моменте", банк интересуют потоки в будущем. Более того, можно "заготовить" идеальную компанию, на которую отгрузить беззалоговый кредит, который не будет возвращен. А можно - и залоговый для схемы "скрытой продажи". В истории все это много раз бывало.
Банк - это участник бизнеса, и будь такая возможность, он взял бы личные поручительства всех родственников кредитуемого, все его имущество и застраховал самого. Но конкуренция вынуждает поумерить желания, однако - не до степени безрассудства.
Также я больше говорил про случаи, когда с парой тетрадок (по одной - на ларек) ИПшник идет в банк "продавать" свой бизнес-план, свято веря в то, что он-то банку кассу и сделает. Без подготовки к беседе кредит могут и не дать, поскольку банк - не ломбард, да и ларьки сбывать - не великое удовольствие. Качественно проделанная "домашняя работа" точно сократит время переговоров - хоть под дождем, хоть под солнцем.
к тому, что уже сказал
добавлю. Чтобы понять мотив действий кредитоа - банкира, надо постараться поставить себя на его место: при каких условиях Вы бы дали денег незнакомому человеку. При этом, надо понять ответы на 2 вопроса: Сможет ли человек вернуть деньги и второе - Захочет ли.
Вот, изучение проекта и помогает оценить, будут ли через Т дней у заёмщика деньги, чтобы вернуть их Вам. А, если не будет денег, то что будет? Есть ли что-то, что можно быстро продать и получить ту сумму, которую Вы должны получить с Заёмщика.
Баланс даёт срез на отчётную дату о состоянии активов заёмщика. Есть ли что-то, что можно продать или получить деньги инфм способом. Скажем, за счёт дебиторки, запасов или основных средств. А перспектива оценивается не только показателями баланса.
Важный вопрос - Захочет ли? )) Для этого тоже есть обязательные процедуры изучения. И залог))
благодарю, что процитировали.
запуск нового строительства не всегда требует кредитования, Антон. можно строить на собственные средства, и кроме того, есть законодательные нормы по СК в строительстве. не страну мудрствовать лукаво - не моя сфера, но 100% есть государственные ограничения.
жилищную ипотеку оставляю в стороне, как непрофильную. но если про промышленную - соглашусь, упустила в своем комментарии, так как в основном банки кредитуют виденные мной компании короткими деньгами.
а клиенты банкиров такими деньгами пытаются закрыть длинные проекты.
к сожалению не могу подтвердить %том долгосрочных кредитов в общем объеме портфеля юрлиц, но от ИИ по 2024 году:
"Точные данные об объеме выданных в 2024 году кредитов бизнесу сроком от 3 лет недоступны, но общий объем кредитов юрлицам за 2024 год оценивается в 74 трил. руб., а долгосрочные ставки по кредитам бизнесу достигали рекордных значений."
Антон, а как вы поймете, что жизненный цикл бизнеса находится на завершающей стадии? не отрицаю практической значимости теории циклов развития ни в коей мере, но в реальных компаниях далеко не все теоретические выкладки находят подтверждение.
признаюсь, мне сама формулировка "прибыльный бизнес на завершающей стадии жизненного цикла" кажется весьма сомнительной. это как? бизнес, который строился на ситуативном товаре, товар устаревал морально, а собственники и знать не знали этого? пусть будет взрослый сильный бизнес, например, The Coca-Cola. когда у нее наступит та самая завершающая стадия жизненного цикла?
вопрос не с точки зрения теории, а с практической точки зрения.
если товар теряет популярность, то и продажи будут идти вниз и это может стать устойчивым трендом, но все еще приносить прибыль? но тогда вопрос - зачем вообще кредитовать такой бизнес. у меня как у практика сразу 1000 вопросов возникает.
возвратность, платность, срочность - естественно для банка ключевые. только банки как раз не любят "кредитов" в виде обещаний и прогнозов со стороны клиентов, разве что используют квоту на венчуры.
иногда возникает ощущение, что банк заинтересован именно в реализации залогового имущества, в то время, как владелец и не помышляет о такой возможности. отсюда и кредитование под "прогнозные балансы". ну это мое личное мнение, разумеется.
Сергей, добрый день! именно поэтому и считаю, что кредитоваться следует только прибыльному бизнесу. кредитование убыточного бизнеса - дорога к банкротству. соглашусь, высвобождение активов для покрытия текущих потребностей фирмы - первый источник.
если это не венчур, а предприятие, окупаемость которого легко просчитать, то в его организацию целесообразно вкладывать либо собственные накопления, либо те заемные средства, которые заемщик легко может вернуть, обратившись в случае необходимости, к уже существующим у него ресурсам.
например, торговля. если такой простой и понятный бизнес не вышел в операционную прибыль в течение первого операционного года, ну максимум второго (не путать с "окупил вложения"), то бизнес-идея провалилась, увы. и это не только для торговли справедливо.
вопрос "Захочет ли?" - не в плоскости экономики лежит и по портрету заемщика высказана аргументированная позиция. в моем мире - соблюдение договоренностей - приоритет. да, их можно нарушить, но должны быть веские причины + максимальная прозрачность для всех участвующих сторон.
Да, я тоже принципиально согласен. Конечно, как правило, надо за счёт кредита развивать успех. Но есть исключения (в моём представлении :)), когда можно оценить, как кредит поможет выйти на прибыль. Опять же, скажем, прибыль от операции по масштабной закупке и последующей реализации позволит окупить постоянные затраты и получить прибыль.
Может быть финансирование нового проекта при текущих убытках. Обслуживание кредита - за счёт денежного потока проекта. Такие примеры тоже были.
да, согласен. Балансом на этот вопрос не ответишь))
Я привёл в качестве демонстрации требований к заёмщику
Как здоровому не нужен врач, так и ненужный кредит лучше не брать. Однако, зачастую кредит позволяет снизить стоимость фондирования бизнеса, поскольку использование собственных средств является наиболее дорогим во всем стеке капитала.
И жилищную вполне можно учесть: хотя бы на уровне индивидуального малоэтажного строительства - такие проекты вполне хорошо заходят в рынок. С крупной стройкой можно вместо кредита ЗПИФ использовать - тут все больше от предпочтений и финмодели идет.
Да, детальной аналитики нет, но по кускам тенденцию можно собрать.
С этим как раз проблем не возникает - существуют несколько методологий оценки, одна из наиболее простых среди них - матрица BCG: если на протяжении ряда периодов у бизнеса происходит устойчивое падение темпов роста и доли рынка, сама отрасль может входить в депрессию. Если падает доля только рассматриваемого бизнеса при росте долей конкурентов - проблему можно искать в конкретной бизнес-модели.
Очень просто на самом деле - вспомните iPod'ы: когда стало понятно, что новые технологии их вытеснят, аккордно сбросили в продажу запасы. В индустрии развлечений есть пример NETFLIX, в фото - Kodak (как контрпример: он-то и не успел бросить старый сегмент).
Помимо жизненного цикла фирмы существует и жизненный цикл товара: Microsoft специально похоронила Windows XP, хотя многие были против, чтобы вывести на рынок новое поколение систем. А у Coca-Cola было несколько очень неудачных шагов по позиционированию продукта - от "игр с составом" напитков до продажи через ЛГБТ-аффилиацию. Рынок очень быстро показал долларом, как надо компании себя вести, и все успокоилось.
В части финансовых потоков - существует временной лаг между падением прибыльности и сокращением финансового потока:
Поэтому для кредитования бизнеса строят прогнозные модели с учетом их чувствительности к стресс-факторам.
В венчурный проект затащить банк будет точно проблематично, даже с проектным финансированием вопросы возникнут, но вот твердый залог и личное поручительство - вполне хорошо работают. Некоторые банки в недавнем прошлом через кредитование занимались рейдерскими захватами бизнеса, и в этой связи реализация залога на повестке не стояла.
Но в классике - банк хочет заработать норму прибыли, просто занимаясь основной деятельностью, а это - кредитование.
было не совсем корректно с моей стороны свернуть в сторону ТНК, статья все же, как мне кажется, касается малого и среднего бизнеса - большие и без того знают как общаться с банками.
соглашусь.
на практике банк смотрит в первую очередь на наличие собственной оборотки + возможность поддерживать ковенанты. и такая возможность есть лишь у прибыльного малого и среднего бизнеса.
бывает и оборотка кредитная, и прибыль регулярно изымается, а СК искусственно держится на минимально приемлемом уровне. ясно, что прибыль - обязательное условие в данном случае.
отказом банк может ответить и компании, на балансе которой есть непрофильные дорогостоящие активы. в моей практике была компания собственник, которой приобрел спорткар стоимостью более 15 миллионов на компанию, а после удивлялся, что банкиры не говорят почему, но в кредитовании отказывают. после того как с баланса убрали автомобиль, кредитная сделка состоялась.