Претензии к маркетологам.

Константин Маслов пишет:
А можно подробнее про Олимпиаду продаж?

Можно, но в личке.

Виталий Елиферов пишет:
Можно, но в личке.

Тоже буду благодарен.

Виталий Елиферов пишет:

Юрий Кильдеев пишет:
Тизер и ссылку на статью можете найти на моей личной станицк в Exe. 

В представленных на странице и в статье материалах нет главного, - покупателя.  

Не понял, что вы имели ввиду.

Юрий Кильдеев пишет:
Не понял, что вы имели ввиду.

Вы пишете о технологии, о воронке, о продукте. Это работает на "рынке продавца", когда спрос выше предложения. 

На конкурентном рынке на первый план выходят требования покупателя, его ожидания, его проблемы. Выбор поставщика идет уже не по цене, а по тому, как поставщик выполнит ожидания потребителя. Работают "превосходные отличия", которые должны попасть в "фокус конкуренции". 

Виталий Елиферов пишет:
Вы пишете о технологии, о воронке, о продукте. Это работает на "рынке продавца", когда спрос выше предложения.  На конкурентном рынке на первый план выходят требования покупателя, его ожидания, его проблемы. Выбор поставщика идет уже не по цене, а по тому, как поставщик выполнит ожидания потребителя

Виталий, вы наверное   по ошибке причитали что-то другое. Я вас понимаю, тратить время на чужие практики – пустая трата времени, критиковать можно и без этого ( ..Я Бродского не читал, но считаю его стихи бездарными..  ;))

Где вы нашли , что нужно продавать дрель а не дырки - пришлите  пож. эти фразы!!!

Для облегчения восприятия привожу цитаты из статей:

Основные принципы, положенные в основу бизнес-конструктора:

1. Не нужно ничего продавать — нужно облегчать вашим клиентам процесс покупки.
2. Основная задача продавца — помочь клиенту достичь бизнес-цели, решить его задачи и удовлетворить его потребности.
3. Процесс продаж подобен технологическому процессу, где конечным продуктом является закрытая сделка. Все незакрытые сделки являются производственным браком.    

Этапам Цикла продаж должны быть поставлены в соответствие наборы этапов Цикла покупки (принцип двух шестеренок), причем ведущей шестеренкой является Цикл покупки:

Основное правило: этапы Цикла продаж не должны опережать или отставать от соответствующих этапов Цикла покупки. Например, попытки закрыть сделку на этапе Оценки решения будут заведомо обречены на провал.

Я обязательно проинформирую ТОПов комании, которая при помощи данной методики вымела с рынка всех конкурентов в 80 странах, что они совершили непоправимую ошибку по мнению Виталия.  Возможно, что они все это выбросят на помойку и возьмут за основу ваш подход .Для обоснования данной точки зрения прошу вас выслать список компаний, которых вы вывели в МИРОВЫЕ  лидеры ( много не надо , 3-4 будет достаточно)

Юрий Кильдеев пишет:
Я Бродского не читал, но считаю его стихи бездарными.

Сожалею, что Вы считате Бродского бездарным. :-)

Поэтому придется ответить по пунктам:

1. Статью прочитал очень внимательно.

2. В принципах все хорошо, но принципы не имеют прямого действия и далее во всем тексте статьи я нашел одну единственную фразу, которая описывает только результат огромного куска работы. Вот эта фраза:

"Продуктовые презентации ЛПР заменяются на сценарии использования продуктов компании для достижения бизнес-целей потенциальных клиентов."  - в разделе "Спокойный сон без ночных кошмаров". Выяснение "бизнес-целей потенциальных клиентов" в описанной технологии не предусмотрено.

В разделе 5. "Настройка системы семафоров, разрешающих переход с этапа на этап Цикла продажи" - нет ничего про выявление реальных потребностей клиента. 
В разделе 6. "Определение своей роли в сделке на каждом этапе" - тоже нет ничего, связанного с клиентом. Весь текст идет о том как продавать, начиная с "Кто кому продает" и т.д.  

То есть, провозглашенные в самом начале принципы никак не раскрываются в тексте статьи. Общанные в начале статьи слова "Базой для создания конструктора послужили передовые методики клиентоориентированных продаж и концентрированный практический опыт ведущих мировых лидеров рынка B2B" - остались лозунгом.  Поиск по тексту находит в статье слово "клиент" - 5 раз. 3 раза в самом начале (декларативная часть) и 2 раза в конце (результативная часть, причем 1 раз в то фразе, которую я привел выше). 

Нет в статье клиентоориентированности. Увы! 

Виталий Елиферов пишет:
То есть, провозглашенные в самом начале принципы никак не раскрываются в тексте статьи. Общанные в начале статьи слова "Базой для создания конструктора послужили передовые методики клиентоориентированных продаж и концентрированный практический опыт ведущих мировых лидеров рынка B2B" - остались лозунгом

Вы  совершенно правы - раскрывать коллегам по цеху все детали методики я считаю не совсем правильным. Эта методика дает конкурентное преимущество и содержит  концентрирванный опыт продаж мировых лидеров , кторый  они  нарабатывали  методом проб и ошибок в течении долгого времени. Заказчик может получить все это быстро в готовом виде. Приведу банальный пример  вы можете изобретать технологию и секретные пиправы KFC  десятилетиями , а можете купить франшизу и начать зарабатывать немедленно ( Ведь мы говорим о бизнесе). Так что , если у заказчика есть  желание  добиться успеха  и деньги - он получит эту технологию. Как то так. 

Юрий Кильдеев пишет:
Так что , если у заказчика есть  желание  добиться успеха  и деньги - он получит эту технологию. Как то так. 

"Не верю!" - кричал Станиславский Немировичу-Данченко. :-)

Если продекларированные принципы расходятся с текстом, то получение результата не гарантировано. 

Тем не менее, в предыдущем посте Вы написали, что  "... вы наверное по ошибке причитали что-то другое..." 

Текст даже не о том, " что нужно продавать дрель а не дырки ..." текст о том что нужно просто продавать.  

Виталий Елиферов пишет:
"Не верю!" - кричал Станиславский Немировичу-Данченко. :-)

Тут вы не одиноки, Конкуренты тоже не верили ( а там было много народу с Гавардом , Принстоном  и MBA и продукты были не хуже)  пока не оказалисть в аутсайдерах.  Трудно рассуждать о вкусе мандарина ни разу его не попробовав .

Юрий Кильдеев пишет:
Трудно рассуждать о вкусе мандарина ни разу его не попробовав .

Согласен! Особенно, если у мандарина кожура (принципы) одного цвета, а мякоть (содержание статьи) - другого. :-)

Виталий Елиферов пишет:
Согласен! Особенно, если у мандарина кожура (принципы) одного цвета, а мякоть (содержание статьи) - другого. :-)

Согласен , что бы получить знания недостаточно поста в 3 страницы. Помните притчу о слоне и  мудрецах  с  завязанными глазами  ;)

Юрий Кильдеев пишет:
Согласен , что бы получить знания недостаточно поста в 3 страницы. Помните притчу о слоне и  мудрецах  с  завязанными глазами  ;)

Конечно помню! Это когда мудрецу с завязанными глазами дали потрогать слона, а когда развязали глаза - подсунули мышку. :-)

Это привычный прием недобросовестного маркетинга, который обещает очень много, но все остается на уровне лозунгов, принципов и обещаний. В этом моя главная претензия к маркетологами продавцам-пушерам. 

Предлагаю прекратить обсуждение рекламной статьи, как не относящейся к теме "Претензии к маркетологам".   

Виталий Елиферов пишет:
Конечно помню! Это когда мудрецу с завязанными глазами дали потрогать слона, а когда развязали глаза - подсунули мышку. :-)

Да, согласен. Само PR немножко утомляет. Тем более, что в притче не было мышки :).

Виталий Елиферов пишет:

Конечно помню! Это когда мудрецу с завязанными глазами дали потрогать слона, а когда развязали глаза - подсунули мышку. :-)

Этот вариант притчи меня точно порадовал. Рассказал сегодня нашим продавцам. Говорю им: "Это про Вас. Это Вы, рассказав про слона, мышку потом подсовываете :-)"

+1

Андреас Штоль пишет:
Этот вариант притчи меня точно порадовал. Рассказал сегодня нашим продавцам. Говорю им: "Это про Вас. Это Вы, рассказав про слона, мышку потом подсовываете :-)"

У меня есть свой — авторский вариант этой притчи (можете ссылаться):

Говорят, что был и восьмой мудрец. Ему достались… хм, гениталии слона. И ощупав их, он ВСЁ понял. И о слоне. И о его размерах. И о своей относительной величине и месте во Вселенной…

Но так, как это был настоящий — целомудренный и очень скромный мудрец, мир об его открытии так и не узнал…

А ещё эту притчу можно трактовать так. Если ты настоящий мудрец, то даже слепым должен сразу понять, когда тебе какую-то фигню подсовывают. ;)