Идеальная картина продавца: ты ничего не делаешь, клиенты сами тебя ищут. Звонят тебе круглые сутки, бьются за право стоять первым в очереди, чтобы успеть купить, а то разберут, и эта очередь не тает со временем, а, наоборот, растет. Народ в очереди лояльный и осознанный, покупают и хвалят, нет претензий и требований вернуть деньги.
На то ситуация и идеальная, чтобы быть нереальной. Да и идеальное — скучно. Разве что отдаленно напоминает продажи в «совке» с его вечным дефицитом. Важнее здесь понимать, с помощью каких техник войти в такое состояние, чтобы двигаться в продажах к идеалу.
Тема психологии продаж популярна в мире. Тысячи тренингов, море литературы, марафонов и вебинаров. Казалось бы — бери и продавай. Но в реальности — встречаешь одни и те же проблемы:
- Я боюсь продавать.
- Меня тошнит от продаж.
- Я заставляю и навязываюсь, мне стыдно.
- Меня не ценят.
- Я всех раздражаю.
- Мне не верят.
- Я продаю что-то ненужное.
С таким настроем не то, чтобы сложно что-то продать, скорее просто перегореть и решить, что пора менять профиль и отказываться от поставленных целей.
Я работала 17 лет в системе продаж страховых услуг. И хочу поделиться своим опытом. Продажи страховок, по сути, это продажи воздуха, будущих гарантий, которые невозможно на момент покупки пощупать, проверить, попробовать, трейд-ин здесь невозможен. Если ты везучий, дисциплинированный человек, соблюдаешь технику безопасности во всех сферах, ты никогда не воспользуешься своей покупкой, что, конечно, очень хорошо. Поэтому очередей за добровольными страховками нет, а от агентов бегают, как от больных вирусом. В целом до идеальной картины продаж в этой сфере очень далеко. А опустивших руки консультантов – много. Но есть суперпрофессионалы, которые синтезируют различные техники и приближаются к хорошему результату.
Успешные продажи зависят, в первую очередь, от состояния продавца. Не важен даже продукт. Мошенник продает наивным людям кота в мешке – он помогает поверить клиенту в ценность этой покупки.
Важно знать и уметь, как себя настроить, войти в ресурсное состояние и начать-таки продавать.
4 проблемы продавца
Чтобы понять, как поймать ресурсное состояние и начать успешно продавать, нужно понять, что же мешает продавцу действовать, и с помощью каких техник можно раскачаться на работу.
- Страхи – барьер номер один. Мы боимся отказов в большинстве случаев, но бывает и страх выглядеть глупым, когда ты не смог ответить на вопрос клиента. Страхи сковывают, напрягают. Как рассеять этот страх?
- Самооценка – как сам продавец себя оценивает. Клиент бессознательно считает ваше состояние, что повлияет на доверие и решение о покупке, даже если вы выучили все, подготовились. Что сделать для поднятия самооценки?
- Незнание техник. В психологии продаж много изобретено велосипедов — методов и техник, главное – подобрать экологичные для себя. Какие техники помогут настроиться на успешные продажи?
- Нет целей. Хорошо сформулированная цель – это как таблетка для притягательности. Она соберет вас заново и подтолкнет к действиям.
4 способа справиться с проблемами
- Снизить важность клиента — поможет справиться со страхами. Это не про уважение. Это про монстра, которым вы представляете клиента. У нас в офисе сотрудники рисовали на листочке милую мордашку и общались с этим образом. Создайте в голове образ клиента, которого вы не боитесь, а любите, восхищаетесь, в общем, ресурсно к нему относитесь. Можно фото любимого героя использовать, можно представить знакомого человека, который вам верит во всем. И общаться как будто бы с ним. Нужно заготовить универсальный ответ на любой вопрос клиента: «О, отличный вопрос, были внесены изменения, мне нужно уточнить цифры» и тому подобное. Нет людей, которые знают ответы на все вопросы, это нормально, и к тому же лишний повод для встречи, звонка или письма, а это уже проявление заботы, люди это любят.
- Нормальная самооценка — это когда вы не выпендриваетесь, а просто есть. И вы с уважением принимаете себя, со всеми своими удачами и неудачами, и другого человека. И плюс, и минус в продажах для вас — хорошо. Просто опыт в копилку. Без самобичевания. Задайте себе вопрос, какого клиента вы себе заслуживаете? Опишите его. И разыскивайте именно эти черты в любом клиенте. Какой вы – такие и клиенты. Для поднятия самооценки требуется время. Собирайте обратную связь от близких и далеких от вас людей и анализируйте ее. То, что поможет быстро поднять самооценку, это активная работа с телом, выстраивая тело, вы выстраиваете себя.
- Есть простые технологии, которые настроят вас на ресурсное поведение продавца. Чтобы уверенно себя чувствовать придумайте 50 способов, как продать ваш продукт. Напишите 50 сильных сторон в себе, которые помогут работе продавца. Не ленитесь, и вы найдете сокровища, тайники энергии. Отращивайте свою притягательность. Супер продаван должен быть больше, чем продаван. Много читайте, слушайте классическую музыку, учитесь жить по плану, дисциплина наше все. Запишите не менее 10 своих продаж, переговоров с отрицательным, как вы считаете, результатом и, напротив, каждого запишите, что полезного, ресурсного вы получили от этой встречи, общения. Придумайте 10 образов, метафор, которые, с вашей точки зрения, являются ресурсными. Для меня, например, ресурсный образ солнца. Пробуйте продавать из разных образов, проанализируйте результаты. В любом случае эти эксперименты разнообразят вашу работу. Поднимут настроение. Мысль в энергию, энергия в кровь. Это улучшит ваше качество продаж.
- Трудно долго сохранять мотивацию что-то делать, не имея цели. Напишите список целей, зачем вам продавать, не бойтесь писать большие цели. Выберите одну, от которой у вас сносит голову и дыхание захватывает. Держите эту цель поблизости. Это хороший манок для ресурсного состояния.
Осознавая себя, реакции, привычки, используя творческий подход к работе, вы незаметно накопите новый опыт, который станет, как локомотив, везти вас, без устали и с хорошим настроением, к записанным целям.
Хочешь изменить мир — измени себя. Это избитая истина. Без толку воздействовать на сопротивления клиента, если вы сами одно сплошное сопротивление. Попробуйте справиться со своими помехами, поменяйте подход к себе, используйте разные стратегии, знайте, зачем вам это нужно — и интерес к продажам, действиям, работе будет вам обеспечен.
Читайте также:
Емко, по делу и видно, что из опыта. Полезная статья для начинающих.
Работающий отдел продаж, выполненный план продаж, без текучки кадров. Сфера страховая.
Что это за признак такой? Это же просто слова. Поменяйте их на потребности, на мотивы. Профессиональная несостоятельность это не про слова, это про дела не сделанные, ну или плохо сделанные много раз.
Про терпи, это ваш опыт. Мой опыт, это когда люди хотят продавать, но не могут настроиться на продажи. Мы искали разные варианты, как помочь продавцам проще двигаться к результатам. И конечно работа должна быть по душе.
Как я обычно узнаю, что задача решена:
Например: несложно продавать ОСАГО - страхование обязательное и люди сами ищут где купить. Сложно продавать рисковое страхование жизни.
Если мы будем сравнивать конверсию ОСАГО с рисковым страхованием жизни, то получится полная ерунда.
Ну а теперь по пунктам:
Про выгоды для клиента точно. Работают лучше, чем доводы "для себя".
Есть еще один вопрос, который ставит в тупик многих продавцов "Что вы продаете?"
Особенно в услугах.