Как Poka-yoke, Канбан и анализ Кано увеличивают B2B-продажи

Одним из базовых принципов методики Sales Production System является представление процесса продаж в виде производственного технологического процесса или «Цикла продаж», производства прибыли при условии минимизации затрат и брака, то есть проигранных сделок. Логично предположить, что некоторые методы из передовых производственных практик нашли свое применение в методике SPS.

Вполне естественно, что напрямую использовать в продажах производственные методы невозможно. Нужно придерживаться принципов избирательности и адаптации к специфике, определить сферу их применения – только для крупных стратегических сделок компании. Причем очевидно, что у разных компаний разные признаки для классификации подобных сделок.

Я не буду описывать в деталях всю технику их применения и ограничусь общим обзором. Кстати, все методики, кроме RCM, разработаны в Японии для повышения эффективности производства.

1. Канбан для вытягивания плана продаж

В переводе с японского Kanban – это карточка, которая является:

  • Инструментом вытягивающей системы, который дает указание на передачу изделий (сделок) с одного процесса на другой.
  • Сигналом к перемещению (изделия) сделки по этапам цикла продаж.

Поскольку движение сделки по этапам цикла продаж – в SPS их семь – представляет собой конвейер, основные принципы Канбан полностью применимы к продажам следующим образом:

  • Этап-потребитель заказывает объем в соответствии с «идеальной» воронкой продаж, основанной на годовом плане.
  • Этап-поставщик производит данный объем.
  • Без разрешительного сигнала семафоров движение сделки запрещено.
  • Каждый этап имеет свой набор семафоров.
  • Нельзя начать следующий новый этап без качественного завершения предыдущего.

канбан

Например, чтобы перевести сделку с этапа 1 «Развитие бизнеса – с вероятностью закрытия 1%» на этап 2 «Определение целей – с вероятностью закрытия 10%», необходимо одновременно три зеленых сигнала семафоров в карте:

  1. Встреча с привратником проведена.
  2. Бюджет может быть выделен или уже выделен.
  3. Следующий шаг определен.

Подобные правила применяются и к другим этапам цикла продаж.

Значения Work in Progress из Канбан для каждого из семи этапов цикла продаж представляют собой необходимое количество сделок на каждом этапе в соответствии с показателями «идеальной» воронки продаж для гарантированного выполнения годового плана продаж и определяются перед началом отчетного периода.

Конечно, использование классической доски Kanban при большом количестве сделок затруднительно. Как правило, подобный функционал реализуется в CRM-системе и используется для контроля значимых сделок.

2. Анализ Кано для оптимизации коммерческого предложения

Анализ Кано используется в случае, если есть необходимость включения в стандартное коммерческое предложение только тех опций, которые действительно необходимы вашим клиентам, и они готовы за них платить. После составления набора стандартных коммерческих предложений проводится анализ Кано для каждой опции коммерческого предложения.

Например, изначально ваше коммерческое предложение содержало следующие опции:

  • Принтер.
  • Тумба.
  • Финишер для изготовления буклетов.
  • Сервисный контракт на 1 год.

В процессе анализа Кано для каждой опции коммерческого предложения клиенту задаются два вопроса с положительной и отрицательной формулировками:

  • Как вы относитесь к тому, что в КП будет эта опция?
  • Как вы относитесь к тому, что в КП не будет этой опции?

Шаблоны пяти стандартных ответов ваших клиентов:

  1. «Было бы круто иметь эту опцию!»
  2. «Я как бы ожидаю, что эта опция будет в продукте в любом случае».
  3. «В целом все равно».
  4. «Ну, я не в восторге, но переживу».
  5. «Дичь какая-то, я не буду этим пользоваться!».

Исходная матица для анализа Кано выглядит следующим образом:

анализ кано

Описание ячеек:

  • «Линейные» – «убойные» опции вашего предложения.
  • «Безусловные» – обязательно должны быть включены в предложение.
  • «Привлекательные» – могут быть включены опционально.
  • «Нежелательные» – должны быть удалены из предложения.

Например, для опции «Принтер» в положительной формулировке ответ клиента был «Было бы круто иметь эту опцию» – строка «Нравится». В отрицательной формулировке ответ был «Дичь какая-то, я не буду этим пользоваться!» – столбец «Не нравится».

Таким образом, опция «Принтер» находится на пересечении строки «Нравится» (положительная формулировка) и столбца «Не нравится» (отрицательная формулировка) в ячейке «Линейные». Далее разбираются оставшиеся опции коммерческого предложения и строится целевая матрица Кано для ваших специфических продуктов и услуг.

После анализа финальное КП будет выглядеть следующим образом:

  • Обязательная часть: принтер; сервисный контракт на 1 год.
  • Опциональная часть: финишер (для изготовления буклетов).
  • Не включать: тумба.

3. Методы RCM для превентивного контроля сделок

RCM (Reliability Centered Maintenance) – это техническое обслуживание, направленное на обеспечение надежности оборудования. Другими словами, это комплексная программа, целями которой являются:

  • Поддержание машин и механизмов в исправном состоянии (применительно у продаж это минимизация проблем при закрытии сделок).
  • Минимизирование и устранение негативных последствий отказов оборудования (в случае продаж – это превентивный контроль хода сделок).

Основной принцип RCM – отказ легче предупредить, чем ликвидировать его последствия. Для реализации данного принципа используются следующие инструменты:

  • RCM-анализ.
  • Матрица рисков.
  • P-F интервал.

Рассмотрим инструменты RCM применительно к контролю процесса продаж в методике SPS. Чтобы определить вероятные угрозы для каждого типа значимых сделок, мы проводим RCM-SPS анализ, пытаясь ответить на следующие вопросы:

  • Каков тип этой сделки?
  • Какие проблемы могут возникнуть? (все варианты).
  • Что может вызвать эти проблемы?
  • Что будет, если эти проблемы возникнут?
  • Насколько серьезными будут последствия?
  • Что нужно сделать, чтобы предвидеть или избежать этих проблем?
  • Что делать, если невозможно их предвидеть или избежать?

На базе результатов RCM-анализа для каждой значимой сделки строится матрица рисков.

Сначала мы определяем последствия для компании при неблагоприятном ходе сделки по формуле: «Последствия = Сумма сделки * Вероятность проигрыша * КЗН».

КЗН – коэффициент значимости сделки для компании – например, первый контракт с крупной госкомпанией.

Составляем стандартную матрицу рисков и для каждого цвета определяем набор корректирующих действий со стороны РОП.

матрица рисков

Если последствия проигрыша сделки высокие (красный квадрат матрицы рисков), руководитель отдела продаж должен принять все возможные меры для его минимизации.

С целью определения оптимального интервала времени для проведения проактивного ревью значимой потенциальной сделки со стороны РОП для минимизации рисков воспользуемся инструментарием для оценки P-F интервала. Где P (потенциальный отказ) – потенциальная проблема (по ментальным ощущениям продавца), а F (функциональный отказ) – видимые последствия, которые определяются темплейтами SPS. Это, например, отказ ЛПР от встречи или требование немедленной реакции на запрос ТКП.

Если, например, для определенного типа сделки время от ощущений продавца до видимых проблем равняется двум месяцам, что и будет P-F интервалом для этого типа сделок, то ревью сделки нужно проводить раз в месяц (половина P-F интервала) для своевременного принятия корректирующих воздействий.

По моему опыту, вероятность возникновения проблем в ходе работы над сделкой имеет вид корыта – проблем больше в начале и конце цикла продаж. В середине вероятность возникновения проблем не меняется.

цикл продаж

Вполне естественно, что использовать данные инструменты нужно только для контроля значимых стратегических сделок компании.

4. Poka-yoke минимизирует ошибки при работе над сделкой

Еще одна методика бережливого производства, используемая в SPS для контроля сделок.

Принципы Poka-yoke:

  • Анализ причины: проверка и нахождение возможных ошибочных действий происходит не только после завершения процесса. Распознанные ошибочные действия могут предотвращаться еще в ходе их возникновения, прежде чем их результатом станет выход из сделки.
  • 100%-й контроль: с помощью простых и эффективных методов (анализ содержимого темплейтов, матрица оценочных вопросов, шаблон оценки своей роли в сделке «Чемпион / Статист») ошибочные действия обнаруживаются еще в текущей стадии процесса. Благодаря простоте методов оценки возможна не только выборочная проверка, но и проверка каждой отдельной сделки.
  • Немедленные меры по исправлению: за счет простоты и эффективности оценки возможно очень короткое время реакции от обнаружения ошибки до введения необходимого корректирующего мероприятия.

Выводы

Все эти принципы полностью реализованы в методике SPS и дополнительно обогащают ее принципами бережливого производства. Так как методика реализована в виде бизнес-конструктора, данные «кубики» следует использовать строго по назначению, а не пытаться забивать гвозди микроскопом. Все вышеописанное является лишь вишенками на торте методики, и применять их нужно исходя из принципов соответствия усилий и результата на выходе.

Читайте также:

Комментарии
Генеральный директор, Украина

Есть простой прагматичный принцип - применяй инструменты по назначению в зоне их эффективного использования.

На практике проверено - для повышения эффективности продаж достаточно применить процессный подход - построить модели процессов, определить входы - выходы процессов, определить критерии для оценки процессов (и систему мониторинга и анализа), определить ответственных за процессы, ввести ситему стимулирования, проводить постоянное совершенствование процессов (с вовлечением сортудников). А для "сложных продаж" нужно применять давно описанную систему  "СПИН-продажи".

А использовать методики и инструменты бережливого производства для продаж (как предлагает автор) не целесообразно - эти инструменты разрабатывались совсем для решения других задач.

Я думаю, что здесь следует использовать Бри́тву О́ккама — методологический принцип, в кратком виде гласящий: «Не следует множить сущее без необходимости» (либо «Не следует привлекать новые сущности без крайней на то необходимости»).

Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Петров пишет:
Для "сложных продаж" нужно применять давно описанную систему  "СПИН-продажи".

Откуда у вас такая уверенность в манипулятивной методике созданной проффесиоальным психологом ( хотя в СПИН есть некоторые полезные вещи) , а как-же Value Selling  ,Solution Selling - нужна информация - пишите в личку. 

Юрий Петров пишет:
А использовать методики и инструменты бережливого производства для продаж (как предлагает автор) не целесообразно - эти инструменты разрабатывались совсем для решения других задач.

Ну конечно , уметь смотреть Out of the box очень тяжело. Все идеи проходят следующий путь в силу инерции мышления обычного человека:

1. Это полная еруна

2. В этом что-то есть

3. Как мы все могли жить без этого ;)

Если вас послушать, то военные технологии не примениялисть в  ТНП, находки фориулы 1 в автосроении, открытия в биологии  в механике и ИТ.

Генеральный директор, Украина

Юрий, моя уверенность основана на практике (которая, как известно, критерий истины) - применеиие процессного подхода к управлению продажами и использование "СПИН" (для сложных продаж) внедрено в тысячах компаний даже на территории бывшего СССР. И доказательств эффективности такого подхода очень много.

А Вы сможете назвать десяток компаний у нас, где эффективно внедрены инструменты бережливого производства для управления продажами?

Поэтому я и написал: "что следует использовать Бри́тву О́ккама — методологический принцип, в кратком виде гласящий: «Не следует множить сущее без необходимости». 

А то, что Вы пишите (цитата ниже) - чистая манипуляция 

Юрий Кильдеев пишет:

Ну конечно , уметь смотреть Out of the box очень тяжело. Все идеи проходят следующий путь в силу инерции мышления обычного человека:

1. Это полная еруна

2. В этом что-то есть

3. Как мы все могли жить без этого ;)

Если вас послушать, то военные технологии не примениялисть в  ТНП, находки фориулы 1 в автосроении, открытия в биологии  в механике и ИТ.

Кстати, а где это я утверждал, что "военные технологии не примениялисть в  ТНП, находки фориулы 1 в автосроении, открытия в биологии  в механике и ИТ"???

А к манипуляциям прибегают только тогда, когда нет аргументов.

Директор по работе с клиентами, Москва

Позволю себе процитировать самого себя;)

Одним из базовых принципов методики Sales Production System (SPS) является представление процесса продаж в виде производственного технологического процесса.  

Это суть методики  SPS и ее отличие от СПИН. Поэтому производственные методики работают на крупных сделках.

В штатх мне посчастливилость учиться и работать вместе с прямыми учениками Рекхема и Босворта - СПИН  это 20 век , хотя в Solution Selling исрользуется 10 % из СПИН. Я работал в 5 мировых брендах где не было СПИН - видимо он используется  в команиях другого класса  - как всегда мы отстаем от лидеров на 20 лет.

Юрий Петров пишет:
А Вы сможете назвать десяток компаний у нас, где эффективно внедрены инструменты бережливого производства для управления продажами? Поэтому я и написал: "что следует использовать Бри́тву О́ккама — методологический принцип, в кратком виде гласящий: «Не следует множить сущее без необходимости». 

Да вы правы - вы слышали, что переменный ток использовался в промышленности до Теслы или планшет до Джобса или Uber до Uberf. Они бы оцениои ваш совет использовать бритву Оккама ;)

Юрий Петров пишет:
А к манипуляциям прибегают только тогда, когда нет аргументов.

У  вас есть другие примеры жизненного цикла идеи?

 

 

Генеральный директор, Украина

Вы уклонились от ответа на КЛЮЧЕВОЙ вопрос:

Юрий Петров пишет:

А Вы сможете назвать десяток компаний у нас, где эффективно внедрены инструменты бережливого производства для управления продажами?

Видимо, Вы не смогли назвать десяток компаний, где ффективно внедрены инструменты бережливого производства для управления продажами. 

Повторяюсь: практика - это критерий истины. А КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС - подтверждаются ли Ваши идеи (о применении инструментов бережливого производства в продажах) на ПРАКТИКЕ. Если не подтверждаются на практике, то все написанное в статье - это просто субъективное мнение автора. 

Еще раз обращаю внимание, что первый абзац статьи, набранный КРУПНЫМ ШРИФТОМ (видимо, выражает основную идею автора) звучит так: "Как использовать методики и инструменты бережливого производства при заключении крупных стратегических сделок компании".

Цитирую это для того, чтобы автор не пытался в комментариях увести дискуссию от этого ключевого вопроса (что он уже пытается сделать):

Юрий Кильдеев пишет:

...В штатх мне посчастливилость учиться и работать вместе с прямыми учениками Рекхема и Босворта - СПИН  это 20 век , хотя в Solution Selling исрользуется 10 % из СПИН. Я работал в 5 мировых брендах где не было СПИН - видимо он используется  в команиях другого класса  - как всегда мы отстаем от лидеров на 20 лет. ...Да вы правы - вы слышали, что переменный ток использовался в промышленности до Теслы или планшет до Джобса или Uber до Uberf. Они бы оцениои ваш совет использовать бритву Оккама ;)....У  вас есть другие примеры жизненного цикла идеи?...

Директор по работе с клиентами, Москва
Юрий Петров пишет:
Видимо, Вы не смогли назвать десяток компаний, где ффективно внедрены инструменты бережливого производства для управления продажами.  Повторяюсь: практика - это критерий истины. А КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС - подтверждаются ли Ваши идеи (о применении инструментов бережливого производства в продажах) на ПРАКТИКЕ. Если не подтверждаются на практике, то все написанное в статье - это просто субъективное мнение автора. 

Уважаемый коллега, позвольте у вас узнать с какой целью вы интересуетесь.

Убеждать в чем-то коллег по цеху (консультантов) не моя приоритеная задача.

Повторяю свой вопрос - вы спрашивали у Джобса список людей использующи планшет до его  запуска в продажи?

Лично я исользую данные инстументы  для контроля сделок от 1M USD (они предназначены только для контроля крупных зделок или тех, кто хочет вывести свою фирму на крупных заказчиков. 

Это  малая часть из  практик методики технологических продаж  Sales Production System (www.sps-sales.ru),

Что же конкретно из инструментов бережливого производства сделок  вам не нравится : Канбан, CRM2, RBI ... (для контроля крупных продаж).

Мне кажется, что вы как консультант должны уметь четко  формулировать свои мысли ;) 

Генеральный директор, Санкт-Петербург
Юрий Петров пишет:

использование "СПИН" (для сложных продаж) внедрено в тысячах компаний даже на территории бывшего СССР.

Извините, а можно уточнить, что вы понимаете под термином "спин" для сложных продаж... 

в 99% под этим понимается методика вопросов, которая состоит из 4-х типов вопросов...

или вы подразумеваете нечто другое?  

Генеральный директор, Украина
Юрий Кильдеев пишет:

Что же конкретно из инструментов бережливого производства сделок  вам не нравится : Канбан, CRM2, RBI ... (для контроля крупных продаж).

1. Мне не нравится отсутсвие доказательств эффективности ипользования  инструментов бережливого производства в области продаж.

2. Мне нравится наличие доказательств эфективности этих инструментов в области производства (хотя и там есть немало исключений).

3. Мне не нравится "хитросделанная" формулировка "производства сделок", которую Вы используете.  В выдаче Гугла (который знает все) такого термина нет , поэтому напрашивается логичный вывод:

Вы просто придумали этот новый термин для того, чтобы оправдать свои идеи по пприменению бережливого производства (которое разработано для сферы производства) в сфере продаж (где эффективно применюятся другие инструменты, которые разработаны для этой сферы).

Юрий Кильдеев пишет:

Повторяю свой вопрос - вы спрашивали у Джобса список людей использующи планшет до его  запуска в продажи?

Это Вы намекаете на то, что просить у Вас ДОКАЗАТЕЛЬСТВА эффективности предлагаемого Вами использования инструментов бережливого производства для управления продажами просто неприлично?

Тогда откровенно НАПИШИТЕ, что у Вас нет ДОКАЗАТЕЛЬСТВ эффективности применения Ваших идей на ПРАКТИКЕ.

Юрий Кильдеев пишет:

.Мне кажется, что вы как консультант должны уметь четко  формулировать свои мысли ;) 

Вот я и формулирую - раз Вы не смогли привести ДОКАЗАТЕЛЬСВА эффетивности предлагаемых Вами идей на ПРАКТИКЕ, то в реальном бизнесе применять их преждевременно.

 

Генеральный директор, Украина
Николай Сибирев пишет:
Юрий Петров пишет:

использование "СПИН" (для сложных продаж) внедрено в тысячах компаний даже на территории бывшего СССР.

Извините, а можно уточнить, что вы понимаете под термином "спин" для сложных продаж... 

в 99% под этим понимается методика вопросов, которая состоит из 4-х типов вопросов...

или вы подразумеваете нечто другое?  

Николай, Вы при цитировании "обрезали" текст - там было:...  применение процессного подхода к управлению продажами и использование "СПИН" (для сложных продаж) внедрено в тысячах компаний даже на территории бывшего СССР".

Это существенно потому, что эффективно получается в комплексе - и процесный подход и применение системы вопросов по "СПИН" для "сложных продаж" (как составная часть формализованных процессов продаж). Мало того, там еще нужна категоризация потенциальных клиентов для формирования вырианта бизнес процесса продажи (и, соответсвенно, выбора варианта вопросов по "СПИН"). Аргументированный ответ на Ваш вопрос выходит далеко за рамки комментария к статье.

Кстати, он еще уводит от обсуждения ТЕМЫ статьи.

Кстати, автор статьи уход от обсуждения своей статьи одобряет - он поставил + Вашему комментарию. Как - то странно получается...

Генеральный директор, Москва
Юрий Кильдеев пишет:
Юрий Петров пишет:
Видимо, Вы не смогли назвать десяток компаний, где ффективно внедрены инструменты бережливого производства для управления продажами.  Повторяюсь: практика - это критерий истины. А КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС - подтверждаются ли Ваши идеи (о применении инструментов бережливого производства в продажах) на ПРАКТИКЕ. Если не подтверждаются на практике, то все написанное в статье - это просто субъективное мнение автора. 

Уважаемый коллега, позвольте у вас узнать с какой целью вы интересуетесь.

Убеждать в чем-то коллег по цеху (консультантов) не моя приоритеная задача.

Очень странный подход для человека говорящего о продажах.

Любой менеджер по продажам, как "отче наш" знает основопологающие условия успешных продаж:

  • Реклама - двигатель торговли!
  • Успешный "кейс" - ключ в самые высокие кабинеты.

Я даже представить себе не могу, чтобы какой-то менеджер по продажам, на вопрос клиента ответил бы так.

Боюсь его карьера, закончилась бы в момент выхода из зала переговоров.

А так получается, что нам предлагается рассуждать, как здесь

https://www.youtube.com/watch?v=EHX7NZS8zAI

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
90% россиян сталкивались с переработками

Среда — самый загруженный день недели, когда сотрудники перерабатывают чаще всего.