Со стороны кажется, что нет ничего проще, чем провести продающее выступление. Все же просто: вот аудитория, презентация, остается только говорить и продавать. На самом деле, продающее выступление – это особый процесс, и он требует серьезной подготовки, так как содержит в себе много задач. И каждая из этих задач имеет конкретную цель. Например, увеличивать ценность продукта или обрабатывать все возможные возражения. Или увеличивать потребность обладания продуктом, или подводить клиента к мысли о покупке.
Осознавая важность подготовки к продающему выступлению, вы сделаете первый шаг навстречу успеху. При правильной и качественной подготовке к вашему первому выступлению, вы получите универсальный макет, который нужно будет только улучшать и дополнять. Это как постановка в театре: у вас уже есть готовый сценарий, и с каждой «игрой» ваше выступление будет ярче и интереснее, и что самое главное – доход с каждым разом будет больше.
Существуют основные шаги в подготовке к выступлению. Давайте рассмотрим каждый из них в порядке приоритетности.
Первое: отработать продажу
Выучите ее наизусть. Вы должны знать каждый слайд вашей презентации, каждый ее момент и каждую деталь. Ваша задача – рассказать аудитории, какую выгоду она получит при покупке ваших услуг. Продажа – это ключевой момент вашего выступления, и вы должны объяснить слушателям, что принять решение о покупке нужно прямо здесь и сейчас.
Есть нюансы. Если контент хороший, но сама продажа плохая, то в конце выступления, кроме благодарного «спасибо», вы ничего не получите. Люди не купят ваш продукт. Но если у вас будет не самый лучший контент, но отличная продажа – вы получите больше клиентов. Нужно только правильно расставить акценты.
Второе: отработать возражения
Это важнейший элемент продающего выступления. Поэтому обязательно изучите все возражения, которые возможны в вашей сфере деятельности. Изучите и подготовьте на них четкие ответы. Например, если вы слышите возражение «продукт слишком дорогой», покажите на примере из личного опыта, как люди не купили вашу услугу и просто потеряли возможность сэкономить, так как в итоге потратили намного больше.
В моей практике был такой случай, когда клиент решил сделать сайт самостоятельно, не прибегая к помощи профессионалов. Сначала он потратил пять месяцев на разработку. Но не получил нужной ему конверсии. В итоге он все-таки обратился в агентство, где ему всего за один месяц сделали сайт. И этот сайт начал приносить в два раза больше конверсии. Что это значит? Клиент хотел сэкономить на разработке, но в итоге потратил не только уйму времени, но и не дополучил значительный объем прибыли.
Рассказывайте похожие примеры, делитесь опытом, чтобы отработать возражения. Убеждайте клиента, что не стоит ждать подходящего времени и пытаться условно сэкономить. Ведь самое подходящее время – именно сейчас. Объясните потенциальным клиентам, что покупка вашего продукта позволит избежать потери времени и прибыли.
Правильная и структурированная работа с возражениями увеличит ваши шансы на продажу. Будьте готовы к возражениям – предварительно подумайте, как можно рационально и логично распределить ответы на возражения в вашем контенте. Сделайте так, чтобы к моменту продажи у вашего клиента не осталось повода думать о том, стоит ли ему покупать ваш продукт или нет. У него должна быть только одна мысль: продукт нужно купить, и купить именно сейчас.
Третье: сделать эффективную самопрезентацию
Самопрезентация является важным блоком любого продающего выступления. Если вы правильно начнете свое выступление, если будете правильно общаться с аудиторией – аудитория сформирует положительное впечатление о вас. Говоря «правильно», я имею в виду демонстрацию вашей экспертности и профессионализма. Вы должны вызвать доверие к себе, как к профессионалу в своей области. И даже если допустите какую-то ошибку в вашем контенте, аудитория даст вам «карт-бланш».
У самопрезентации должна быть четкая структура. Расскажите своим потенциальным клиентам, как вы стали тем профессионалом, которым являетесь сейчас. Расскажите про трудности, которые встретились на вашем пути. После вашей самопрезентации у слушателей не должно остаться сомнений в том, что вы компетентный специалист и вам можно доверять.
И обязательно репетируйте – это придаст вам уверенности.
Четвертое: продумать стратегию знакомства с вашей аудиторией
Стратегия знакомства с аудиторией – это концепция вашего взаимодействия с потенциальными клиентами. Она включает в себя общую информацию о выступлении, план общения с аудиторией, работу с текущими трудностями и выявление целевых потребностей.
Чтобы сегментировать аудиторию и понять, на кого из слушателей нужно обращать особое внимание, нужно создать стратегию знакомства. Индивидуальное, адресное внимание располагает человека – поэтому, в первую очередь, оно должно быть направлено на тех, кто с наибольшей вероятностью станет вашим клиентом. Направляйте на них фокус, дайте им возможность высказаться и задать вам вопросы. Эти действия помогут вам определить, кто заинтересован в покупке.
Пятое: продумать контент
Качественный контент, хоть я и отношу его к второстепенным факторам, является важным элементом вашего выступления. Да, к продаже, в первую очередь, ведет правильная работа с аудиторией. Но без качественного контента будет сложнее продать ваши услуги.
Как показывает практика, наиболее успешными выступлениями являются те, что проходят в формате интерактива. Отсутствие большого объема информации и живой диалог с аудиторией создает более позитивное отношение к вам и вашему продукту, чем односторонний монолог, нагруженный сложной информацией.
Контент – ваша визитная карточка, ваше «лицо». Поэтому он, в любом случае, должен быть качественным. Тем более, если вам необходимо продать крайне дорогие услуги – требуется описание процесса и использование визуальных элементов. Для успешной подготовки на данном этапе необходимо выполнить несколько пунктов:
- Заранее проговорить весь контент.
- Понять, какие вопросы может задавать аудитория непосредственно в рамках этого контента.
- Подготовить ответы на эти вопросы.
- Запомнить наизусть последовательность информации.
Спикер совершит большую ошибку, если несерьезно отнесется к запоминанию последовательности выступления. Постоянные запинки и подсматривание в экран ноутбука вызовут со стороны аудитории только негатив и недоверие. Поэтому ваша задача – говорить последовательно и уверенно, и подкреплять вашу речь слайдами.
Шестое: внедрить инструменты вовлечения публики
Инструменты вовлечения – это триггеры, метафоры, истории и примеры из жизни. Они накладываются на контент и имеют несколько целей:
- Показать вашу экспертность.
- Донести отзыв.
- Показать успешный опыт в работе с клиентами.
- Создать доверие.
Разбавляйте сложные факты небольшими жизненными историями, из которых можно сделать полезный вывод. Это лучший способ донесения информации. С одной стороны, мы даем смысловой контент, а с другой – вовлекаем аудиторию. Заранее продумайте, в какой момент вашей речи будет наиболее уместно использовать инструменты вовлечения, и вам будет намного проще выступать.
Седьмое: подготовить ответы на вопросы аудитории
Предварительная подготовка к возможным вопросам – еще один важный момент в создании продающего выступления. Если вы не сможете четко и по существу ответить на вопрос слушателя, это как минимум вызовет недоверие. Чтобы этого избежать, вам нужно предварительно пообщаться с аудиторией и спросить их, какие именно моменты для них являются наиболее актуальными и какие вопросы их больше всего волнуют.
Предварительная подготовка ответов позволит укрепить свой авторитет эксперта в глазах аудитории. Будьте готовы, подготовьте конкретные ответы – тем самым вы только поможете своим потенциальным клиентам. Здесь важно помнить: разбор вопросов должен происходить в конце выступления, так как это один из инструментов удержания аудитории.
Подводя итог, можно составить список шагов, который вы должны выполнить по окончанию подготовки к продающему выступлению:
- Знать наизусть вашу продажу.
- Иметь материал для обработки возражений.
- Прекрасно знать самопрезентацию.
- Быть готовым к знакомству с аудиторией, и знать, как это сделать наиболее продуктивно.
- Знать контент и последовательность слайдов.
- Иметь предварительные ответы на все возможные вопросы аудитории.
Напоследок хочу напомнить: только четкая стратегия и регулярные репетиции позволят вам избежать отказов от покупки и повысить конверсию. При грамотной стратегии уже на первых выступлениях вы будете получать не только благодарные аплодисменты, но и реальные предоплаты за ваши услуги.
Мне может показалось, но состояние дежавю.. Именно аналог статьи уже здесь был.
Нужно только правильно расставить акценты.
Именно с возражений покупателя начинаешь понимать, что ты продаешь. Слушаешь, думаешь. Публичная презентация возможна только после нескольких (десятков?) очных переговоров, где люди своими сомнениями и мыслями вслух подскажут, как презентовать товар ТАК, чтобы возражений то и не возникло. ИМХО.