4 лайфхака, которые помогут вам продавать

Я продаю банковские и страховые продукты уже девять лет. Три раза становилась лучшей по продажам в дивизионе. Первой в нашем городе продавала ряд новых страховых и инвестиционных продуктов – сразу после запуска. Я пробовала разные техники продаж, работала в массовом сегменте, и с VIP-клиентами. Продавала продукты и для физических лиц, и для юридических. И знаю точно: нельзя выучить скрипт и, как робот, по нему продавать. Вам может, конечно, повезти: возможно, клиенту нужны именно вы и ваш продукт, и он в любом случае купит. Но на везении далеко не уедешь и лучшим продажником не станешь. Случайные покупатели к вам не вернутся, друзей своих к вам не приведут, и планировать свою воронку продаж вы не сможете.

Я расскажу о том, как вы должны общаться с клиентами, чтобы продавать успешно и много. И поделюсь с вами открытиями, которые я сама сделала, выполняя эту работу.

1. Улыбайтесь, разговаривая по телефону

Важно демонстрировать позитив. А для этого вы должны быть абсолютно уверенными в себе. Ведь первым делом мы продаем себя. Как только открывается дверь, и вы заходите – клиент уже вас оценил: как вы вошли, как выглядите, уверены ли в себе. Клиентам приятно смотреть на ухоженного менеджера, ваше лицо, волосы, руки должны быть в порядке. И вы точно будете чувствовать себя увереннее, если понимаете, что хорошо выглядите. Если вы не можете себе позволить или не считаете нужным покупать брендовую одежду, то одевайтесь так, чтобы было непонятно, сколько одежда стоит. Но она тоже должна быть деловой и уместной, чистой и аккуратной.

Ваше настроение другие люди чувствуют даже по телефону. Когда я понимаю, что уверенности нет (например, клиент очень важен, или такое настроение, что вообще ни в чем не уверена) – я звоню стоя. И обязательно улыбаюсь при звонке. Это помогает.

Запомните: когда вы у клиента, дождь, пробки, сломанная машина, неудачи в личной жизни и остальные проблемы должны перестать существовать. Ваша нервозность и злость передаются клиентам, и вероятность на удачный исход сделки гораздо меньше. Я не призываю, как собственно, сама никогда и не делаю, фальшиво улыбаться и говорить, что все хорошо. Но и что все плохо, точно не надо говорить. Когда вы с клиентом – вы на сцене. И от того, как вы сыграете, зависит, придет ли зритель на следующий спектакль (читай – купит ваш продукт).

2. Ищите в каждом клиенте хорошее

Полюбите клиентов. Они это тоже чувствуют! Когда вы едете на встречу в компанию, обязательно узнайте о ней подробности: чем она занимается, что производит или продает. Высший пилотаж – посмотреть в соцсетях профиль вашего партнера по предстоящим переговорам. Вы поймете, чем живет человек, и сможете направить разговор в это русло. Я не говорю о том, что нужно притвориться любителем рыбалки, но если вы, например, тоже катаетесь на велосипеде – эту тему можно затронуть и обсудить.

Человек не всегда может понравиться с первого взгляда. На встречах я всегда использую один прием: я определяю три вещи, которые мне нравятся в этом человеке. Однажды я получила очень интересный опыт. Приехала к потенциальному клиенту, но он не пригласил меня в офис, а предложил побеседовать на улице. Мои коллеги уже ездили к нему и говорили, что это совершенно невозможный человек и ехать к нему – пустая трата времени. Мне он тоже не понравился в первые пять минут. Когда мы вышли на улицу, он сел на бампер машины и начал есть помидор. Помидор был очень вкусным, мой собеседник испытывал удовольствие от этого процесса. Розовый сок стекал по подбородку, и я не могла найти в этом человеке ничего такого, что позволило бы установить первый эмоциональный контакт. Но я не сдалась. И вот что нашла: он любит помидоры – и я люблю помидоры; у него Volvo, и я тоже считаю, что это самая безопасная машина; и еще он может получать удовольствие, несмотря на деловую встречу. Когда я сумела настроить себя таким образом, мой взгляд потеплел, клиент тоже стал совсем другим – и сделку я закрыла.

3. Продайте сначала себе

Ответьте честно: а вы бы сами купили свой продукт, находясь в тех же условиях, что и клиент? И если ответ «нет», то срочно продайте себе этот продукт. Без этого стабильный успех невозможен. Советую написать список преимуществ продукта и поработать со своими возражениями. Если продукт, на ваш взгляд, слишком дорого стоит, это значит, что его ценность вы не видите даже для себя. А как тогда вы сможете преподнести ее клиенту? Вперед! Берем ручку и описываем ценность продукта.

Считаете, что продукт недостаточно digital? Подумайте о тех клиентах, кому это, наоборот, понравится. Выберите нужный сегмент для продажи продукта и обращайтесь к нему.

И еще важный момент: вы должны быть в курсе того, что предлагает рынок. То есть должны знать о плюсах и минусах ваших конкурентов, чтобы лавировать в беседе с клиентом. У них быстрее устроены процессы? Да, но вы же слышали, что часто бывают сбои в поставках. Дешевле? А мы предлагаем еще и это, и то. Но спешу предостеречь: не нужно поливать грязью конкурентов. Если какой-то параметр у них объективно лучше – признайте, но с обязательным с дополнительным описанием характеристик, которые лучше у вас.

4. Придумайте свою миссию

Когда вы продаете, вы должны четко понимать, зачем это делаете. Да, ясно, что из-за бонусов и из-за желания, например, купить новую машину. Но подумайте о том, что вы можете дать клиенту. Думайте о своей цели, но через призму пользы для клиента.

Скажем, в данный момент я в основном продаю расчетные счета юридическим лицам. И моя цель – сделать так, чтобы конкретно этот человек улучшил свой бизнес, получил полезные инструменты для развития бизнеса и тратил минимум времени на общение с банком. У каждой компании должна быть миссия. Вот и вы придумайте свою. Но это должно быть честно. Вы действительно должны это чувствовать и понимать, что ваш продукт принесет эту пользу.

Люди покупают у людей. На встрече вы продаете не только свой продукт, но и себя: экспертизу, опыт, общение. И если это получилось – то сделка с 90% точностью будет закрыта.

Комментарии
Web-дизайнер, Владивосток

Хорошая, честная статья с советами реального продавца. Вы молодец, Виктория. А то, что кому-то не нравиться, так я не помню кто, но помню что:
"Я не знаю одного рецепта успеха. Но я знаю один рецепт неудачника - это желание понравиться всем".

Вице-президент, зам. гендиректора, Москва

Виктория Вы молодец, описали достаточно внятно нативные (естественные) вещи в продажах. Это может быть открытием для новичков, но это не лайфхаки, если называть вещи своими именами. Эти 4 приема, так же естественны для процесса продаж, как замена стержня в авторучке, чтобы она писала. Лайфхак, это сделать 1 авторучку с 10 стержнями внутри и разных цветов.

Консультант, Москва

Виктория, спасибо. Написано искренне и от души. Думаю, здесь это главное. То, о чём Вы написали, это азбука, которой, к сожалению, не владеет даже 10% продавцов. Но это уже другая тема для разговора. Что касается скриптов, то сегодня, действительно, мнения у специалистов расходятся. Когда я провожу тренинг по скриптам, то на реплику "не работает, потому что искусственно и получается, как у робота" рассказываю следующую историю. Представьте, что вы в кинотеатре. Раздвигается занавес, гаснет свет и начинается фильм. И вы вдруг ловите себя на том, что сопереживаете, плачете и смеётесь. Почему? Ведь вы знаете, что это кино, снятое по сценарию, т.е. тексты актёров - это практически те же скрипты. Вы знаете, что часто сначала снимают конец, потом начало, потом середину и т.д. Короче, вы знаете, что это КИНО! Вопрос - почему же вы так переживаете? Ответ часто такой - ну, это же актёры, они играют классно! Тогда мой вопрос - а что мешает продавцу быть таким же актёром, выучить скрипт и не читать, как робот, а произносить с интонациями по ситуации и уметь легко перестраиваться в зависимости от ответа клиента? Хорошие скрипты многовариативны и позволяют это. Ничего не мешает, кроме нежелания что-либо делать и менять свои привычки. Тогда третий вопрос - что вы делаете в профессии? Может, стоит заняться чем-то другим? Как-то так. Ещё раз благодарю за прекрасную статью. Успехов!

Нач. отдела, зам. руководителя, Нальчик
Дмитрий Норка пишет:
Шедевральные советы))))

..."Ведь первым делом мы продаём себя." Ваша оценка охватывает и эту фразу автора? :-()...

Руководитель управления, Москва
Виктория Белова пишет:
Артем Сорокин пишет:
Советы действительно шедевральные и с такими советами человек всерьез рассуждает о вреде скриптов:) Для людей которые вообще не работали в продажах сойдет как введение на первый день работы.
У ресурса дефицит авторов или мне второй день подряд не везет на статьи?
Артём, спасибо за Ваше мнение. Я не претендую на истину в последней инстанции. Это мой опыт и то, что работает у меня. О вреде скриптов не рассуждаю, а рассуждаю о том, что их недостаточно для успешных продаж.

Виктория, хочу чтобы мы верно поняли друг друга, я скорее хотел помочь. Весь первый абзац статьи это логика рядового продавца, но не управленца. Все-таки данный ресурс ориентирован на управленцев.


Руководитель управления, Москва
Татьяна Польшинова пишет:
Дмитрий Норка пишет:
Шедевральные советы))))
..."Ведь первым делом мы продаём себя." Ваша оценка охватывает и эту фразу автора? :-()...

Татьяна, позволю себе ответить, т.к. и я применил определение для статьи как "шедевральной", возможно мое мнение совпадет с мнением Дмитрия.

Это примерно тоже самое, что запихнуть таблицу умножения в учебник по высшей математике для поступающих в вузы, ни один ученик не сможет поспорить с тем, что она не верна, но задастся вопросом, а зачем она тут?


Консультант, Москва
Дмитрий Норка пишет:
Шедевральные советы))))

У статьи 5+К просмотров. Я специально посмотрел, сколько просмотров набрал ваш последний материал, Дмитрий. В два раза меньше))


Виктория, 3 и 4 пункт нуждаются в примерах, и вообще весь материал нуждается в подкреплении кейсами. По-моему, фраза " моя миссия - сделать так, чтобы конкретно этот человек улучшил свой бизнес, получил полезные инструменты для развития бизнеса и тратил минимум времени на общение с банком" звучит слишком общо. В смысле, она не усиливает позицию менеджера по продажам

Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург

Очень симпатичная, искренняя статья. И - да, Виктория, мне почти захотелось стать вашим клиентом :-) Пишите ещё, у вас хорошо выходит. А нам, как управленцам, совсем не помешает небольшая прививка здравого смысла и позитива.

Консультант, Санкт-Петербург
Альберт Тютин пишет:
Дмитрий Норка пишет:
Шедевральные советы))))
У статьи 5+К просмотров. Я специально посмотрел, сколько просмотров набрал ваш последний материал, Дмитрий. В два раза меньше))

Виктория, 3 и 4 пункт нуждаются в примерах, и вообще весь материал нуждается в подкреплении кейсами. По-моему, фраза " моя миссия - сделать так, чтобы конкретно этот человек улучшил свой бизнес, получил полезные инструменты для развития бизнеса и тратил минимум времени на общение с банком" звучит слишком общо. В смысле, она не усиливает позицию менеджера по продажам

Очевидно, что статья с "Лайфхак" в заголовке, привлечет больше внимания, чем статья начинающаяся с "Научный подход...". Скоро мы все будем мыслить не категориями "изобретение/открытие" и "продвижение", а категриями "лайфхаки", "хайпы" и т.п.

Академичность уступает место популизму: да здравствует "племя младое, незнакомое", мы ждем тебя , мы нуждаемся в тебе - Дилетантизм.

Руководитель управления, Москва
Андрей Попов пишет:
Очевидно, что статья с "Лайфхак" в заголовке, привлечет больше внимания, чем статья начинающаяся с "Научный подход...". Скоро мы все будем мыслить не категориями "изобретение/открытие" и "продвижение", а категриями "лайфхаки", "хайпы" и т.п. Академичность уступает место популизму: да здравствует "племя младое, незнакомое", мы ждем тебя , мы нуждаемся в тебе - Дилетантизм.

Огромный плюс.

На мой взгляд причина популярности статьи очевидна.

Считаю название статьи очень удачным.


Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Советские праздники отменят

С 1 февраля 2020 года могут быть отменены некоторые профессиональные праздники.

Водителей Uber взяли в штат

На новых сотрудников будут распространяться такие социальные гарантии, как страховка, декретный отпуск и др.

Ford заботится об уволенных

На выплаты и аутплейсмент для уволенных сотрудников американская штаб-квартира Ford выделила $200 млн.

Половину россиян заменят роботы

Ученые РАНХиГС подсчитали: через десять лет 45,5% человек на рынке труда России смогут быть заменены роботами.