Радмило Лукич: «Эффективна ли ваша модель продаж?»

Чем выше уровень конкуренции – тем жестче требования рынка к системе продаж. Однако великим продавцом не рождаются – мастером становятся в процессе обучения и работы, считает директор и владелец компании Salecraft Радмило Лукич, чье выступление в Дискуссионном клубе Executive.ru собрало в зале около ста человек. До того как стать консультантом, Радмило Лукич возглавлял продажи в Oracle, был коммерческим директором в «АйТи». По результатам исследований, проведенных журналом «Секрет фирмы», Радмило Лукич вошел в список десяти самых известных бизнес-тренеров России.

Презентация сообщения, сделанного на встрече в Дискуссионном клубе, доступна по ссылке.











После выступления в клубе Лукич ответил на вопросы Executive.ru:

  • Чем продажи менеджера отличаются от продаж директора?
  • Меняется ли конвейер продаж от отрасли к отрасли?
  • Почему не работает соотношение «цена-качество»?
  • Какие навыки в продажах самые значимые?
  • Меняются ли эти навыки от отрасли к отрасли?

Tе, кто не смог прийти в Дискуссионный клуб, могут с пользой для себя и своего бизнеса пройти тест Радмило Лукича:

Стоит ли что-то менять в модели продаж вашей компании?

Что может служить косвенным доказательством того, что в системе продаж вашей компании назрели изменения?

Задуматься об изменении модели продаж имеет смысл, если:

1. Ваши доходы вас не устраивают.

2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете).

3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли».

4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT - индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.

5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро вы среди своих конкурентов займете то место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.

Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.

Сказать переменам «нет» – значит, стать одной из ступенек, по которым ваши конкуренты будут подниматься выше и дальше. Ваша незыблемость и отсутствие движения помогут вам быть не просто ступенькой, а ступенькой что надо: надежной и стабильной, чтобы никто из конкурентов не поскользнулся.

Если вы в принципе готовы меняться (т.к. остановить время, клиентов, конкурентов, новые технологии и т.п. не всегда удается), то рекомендую вам для начала ответить на следующие вопросы. Ответы могут подсказать вам возможные направления, требующие доработки. У вопросов есть еще одна функция. Если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно - вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя вы узнаете что-то новое.

1. Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?

2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?

3 .Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?

4. Помимо классических стимулирующих факторов (проценты), какие еще вы применяете?

5 .Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?

6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?

7 .Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?

8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?

9. Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?

10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?

11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?

12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?

13. Ваши продавцы только «продают», или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?

14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?

15. Есть ли у вас прогноз продаж на четвертый квартал 2012 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?

16. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?

А дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у вас есть ответ. Поняв, что вам нужно, вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями). Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как вы работаете со своими клиентами. Или я что-то не то сказал?

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Елена Ребец
Адм. директор, Москва

Радмило Лукич- интеллигентный, умный, негромкий,с несоветской такой харизмой и небольшим акцентом, придававшим такой шарммммм)) И чувство юмора на грани фола- но ни-ни, так и не перешедшего в вульгаризмы.
Радмило- замечательный спикер, который нравится всем, и мужчинам, и женщинам. Зал был единодушен- ''Продажи- это наше всё''. А последняя часть выступления была просто мотивационной, заряженной на успех)).
Да и сам спикер просто воплощал собой лозунг ''Если хочешь - сможешь''.
...................................................
Немного фотографий выложено в блоге
http://www.e-xecutive.ru/blog/antikrizis/11727.php

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Россияне стали меньше тревожиться из-за работы

Год назад уровень тревожности россиян по поводу различных возможных проблем на работе был выше.

Уровень счастья напрямую влияет на продуктивность большинства россиян

При этом почти каждый четвертый респондент считает, что их руководитель ничего не делает для счастья сотрудников.

70% россиян отмечают сильное влияние работы на уровень стресса

Наибольший стресс создают строгие дедлайны, внезапные и большие объемы задач, а также собственные ошибки при выполнении задач.