За 20 лет работы в рознице я неоднократно наблюдала, как бизнесу приходится терять и закрывать торговые точки из-за ошибок при привлечении партнеров во франчайзинговый проект. В этой статье хочу рассказать о том, как выбирать франчайзи, учитывая его особенности личности, отношение к бизнесу и мотивацию. Также дам несколько советов для франчайзеров – как понять, что потенциальный партнер будет успешен в этой бизнес-модели.
Какие потери несут владельцы франшизы
Представим сеть из 300-400 точек, где каждая генерирует 3-4 млн руб. ежемесячной выручки. Казалось бы, внушительные показатели. Но что происходит, когда 20% партнеров покидают сеть уже в первый год? Финансовые потери становятся поистине впечатляющими: прямые потери на роялти достигают 70 млн руб. в год, добавим сюда 250 тыс. на привлечение каждого нового партнера и это только начало.
Учтем, что запуск одной точки составляет примерно 2-6 месяцев интенсивной работы:
- Ремонт помещений.
- Обучение персонала.
- Консультации.
- Постоянная поддержка партнера.
Структура затрат выглядит так:
- Маркетинговый бюджет: 250 тыс. руб. – в среднем стоимость одного лида, дошедшего по воронке до контракта.
- ФОТ (фонд оплаты труда) менеджеров по запуску – 150-180 тыс., включая социальные взносы. Для расчета возьмем средние значения: один менеджер ведет четырех партнеров одновременно, проект по открытию длится 3 месяца.
- Затраты на Back Office (бухгалтерия, проектирование, маркетинг, коммерческий отдел, юридический отдел) составляют еще примерно 250 тыс.
Итого: 250 000 + 135 000 + 250 000 = 635 000 рублей.
Согласитесь, это немаленькие деньги. А теперь представим, что таких партнеров 20% от всех открытых точек в год, тогда потери перерастают в сотни миллионов рублей.
Как неправильный франчайзи-партнер влияет на репутацию сети
Финансовые потери – это только вершина айсберга, есть не менее опасный аспект, такой как репутационные риски, которые могут нанести куда более серьезный ущерб бизнесу. Особенно опасны ситуации, когда бывший партнер публикует негативные отзывы в социальных сетях, делится «разоблачительными» историями с коллегами или распространяет недостоверную информацию о работе с брендом.
На моей практике такие случаи бывали достаточно часто, причем вины компании в таких «неудачных» запусках было немного. Партнер делал ошибки, не воспринимал стандарты, не хотел учиться – результатом было взаимное неудовольствие друг другом, иногда даже доходящее до судебных разбирательств.
Онлайн-репутация важна для бизнеса. Один негативный отзыв может перечеркнуть месяцы работы над имиджем компании. Поэтому для владельцев франчайзинговых сетей важно осознавать все риски, связанные с неправильным отбором потенциальных партнеров. Бесконтрольное расширение сети может привести к нестабильности всего бизнеса в целом, а также затронуть репутацию компании на рынке, а такие вещи, как правило, не имеют цены и нарабатываются годами.
Почему торговые точки по франшизе закрываются
Я здесь вижу две основные причины: потенциал нового партнера и потенциал локации.
Особое внимание стоит уделить оценке психотипа потенциальных франчайзи. Это критически важный этап, который нельзя недооценивать. Даже при безупречной работе менеджеров и привлекательных финансовых показателях неверный выбор партнера может привести к его уходу из сети уже через 2-6 месяцев.
Классификация франчайзи: шесть основных психотипов
Представляю вашему вниманию типологию предпринимателей, которая стала результатом глубокого практического исследования и переговорной практики. Более 2 тыс. бизнесменов прошли через детальный анализ, в ходе которого:
- Провели серию глубинных интервью.
- Изучили реальный опыт предпринимательства.
- Проанализировали ключевые показатели успешности.
- Сопоставили различные модели ведения бизнеса.
Результатом этой кропотливой работы стало выделение шести основных психотипов предпринимателей: инвестор, мастер, труженик, собственник, отстраненный, неудачник. Каждый из них имеет свои уникальные характеристики и особенности взаимодействия с франчайзинговой системой.
Предпринимательская матрица: базовые компетенции
Для более глубокого понимания приведенной классификации оценим каждый психотип через призму трех основных факторов, влияющих на успех во франчайзинге. Ниже «три кита» успешной адаптации предпринимателя к франчайзинговой модели:
- Внутренний локус контроля: верит, что успех зависит от его действий, а не от внешних обстоятельств.
- Толерантность к рутине: готов к ежедневной операционке, а не только к «стратегиям».
- Когнитивная гибкость: способен адаптировать стандарты сети под локальный рынок, а также готов развиваться внутри сети, соблюдая правила.
Для объективности оценки базовых компетенций введем количественную систему измерений по шкале от 0 до 100 баллов. Представьте это как измерительную линейку успеха:
- 0 баллов – признак полностью отсутствует.
- 50 баллов – умеренное проявление характеристики.
- 100 баллов – максимальное доминирование качества.
Такой подход позволяет точно определить степень выраженности каждого фактора и его критическое влияние на успешность партнерства.
Данная классификация применима как к начинающим предпринимателями, которые хотят купить франшизу и открыть бизнес «с нуля», так и к тем предпринимателям, которые уже успели поработать самостоятельно и рассматривают возможность дальнейшего роста под защитой сильного бренда. В зависимости от стадии развития предпринимателя следует применять те или иные речевые обороты при переговорах и делать определенные акценты в процессе презентации предложения франшизы.
На что обращать внимание при диалоге с потенциальным франчайзи и при анализе его бизнеса:
- Состояние существующей торговой точки (ТТ), если она есть.
- Отношение к наемному персоналу.
- Отношение к бизнесу: какие вербальные обороты применяет предприниматель при описании существующего или будущего бизнеса.
- Отношение к делегированию.
- Степень вовлеченности в операционные процессы.
- Организованность рабочего места самого предпринимателя.
Ниже даны характеристики психотипов через внешние проявления их деятельности.
Важно понимать, насколько предприниматель вовлечен в процесс принятия решений, от этого будет зависеть степень контроля со стороны менеджера при подписании договора и запуске торговой точки:
В мире бизнеса не существует чистых типов – каждый предприниматель уникален. В одном человеке могут сочетаться черты инвестора и труженика, собственника и мастера. Однако можно выявить доминирующий тип мышления и поведения, который определит успех во франчайзинге. Важно понимать: представленная типология – это не оценка личных качеств, а инструмент для определения потенциала партнерства в рамках франчайзинговой системы.
С каким партнером стоит работать
- Самый благоприятный тип – это мастер и труженик.
- Допускается сотрудничество с инвестором, собственником и отстраненным при неявно выраженном психотипе. С условием повышенного контроля на стадии запуска проекта и далее при поддержке, так как появляются риски несоблюдения стандартов, особенно в случае последних двух типажей.
- Если франшиза предполагает модель управления бизнесом партнера (часто такие варианты сотрудничества могут быть в ресторанном бизнесе или при обратном франчайзинге), то идеальным франчайзи будет с психотипом инвестора.
Выводы
Формула успешного партнерства складывается из множества компонентов: правильного отбора франчайзи, глубокого понимания их психотипа и адекватной оценки потенциала развития. Человеческий фактор зачастую является определяющим в успехе или неудаче партнерских отношений.
Инвестиции в качественный отбор франчайзи – это не расходы, а стратегические вложения в будущее бизнеса. Правильно подобранные партнеры не только обеспечат стабильный доход, но и станут надежным фундаментом для дальнейшего роста и развития франчайзинговой сети.
Также читайте:
А такой психотип, как «мечтатель», вы не рассматриваете?
Скорее всего такой психотип близок как раз к "Отстраненному", если я правильно поняла смысл, который Вы вкладываете в "мечтатель")). Человек, которые не очень любит цифры, не очень любит рутину и относится к бизнесу как к красивому дополнению его образа и, возможно, витает в облаках относительно финансового результата. Ну вряд ли может магазин продуктов, пиццерия или салон красоты по франшизе давать 10 миллионов в месяц, хотя мечтатель, видимо, может на это надеется.
Насколько я понимаю, ремонт помещения оплачивает преобретатель франшизи, это его проблема.
И в расчете затрат на открытие торговой точки по франшизе эта позиция отсутствует:
И что дальше происходит с этим помещением после отказа от франшизи это отдельный вопрос, то есть кто и как его будет использовать.
И еще один момент, первое слагаемое в затратах на открытие точки:
Но на тот момент, когда Вы сможете сделать оценку кандидата на получение франшизы, насколько он Вам подходит, большая часть этих затрат (реклама, холодные звонки, прогрев, первичная переписка и переговоры, выявление платежеспособности франчайзи и т.д.) уже будет совершена.
Так что корректнее говорить, что за счет правильной оценки франчайзи Вы сэкономите только:
135 000 + 250 000 = 385 000 рублей
когда я пишу по поводу ремонта помещения, я имею ввиду именно те затраты, которые несет УК, то есть ее персонал, это составление ТЗ на ремонт, авторский надзор - все то, что делает менеджер, поэтому перечисляю "ремонт помещения" в этапах проекта. Конечно, затраты на бригаду и стройматериалы - это франчази, но это и суммы обычно 1-3 млн рублей.
Маркетинговые затраты в 250 тыс рублей я упоминаю как общие затраты на одного франчайзи, и если мы теряем партнера по любой причине, мы теряем и эти деньги. Причины ошибок, конечно, могут быть не только в определении психотипа, я как раз описываю 2 группы основных просчетов: партнер и локация.
Если в результате маркетинговых мероприятий Вы нашли, допустим, 20 более менее реальных кандидатов на франчайзи, то есть готовых купить у Вас франшизу и имеющих реальную возможность это сделать, а потом отсеяли половину по причинам, описанным в Вашей статье, то Вы маркетинговые затраты в расчете на однго франчайзи увеличите в 2 раза.
То есть у Вас будут маркетинговые затраты на одного франчайзи не 250 тысяч рублей, а 500 тысяч рублей.
Вы же не можете маркетинговые мероприятия и соответствующие затраты сфокусировать только на подходящих Вам франчайзи.
Реклама дается для всех, контентная реклама тоже будет на всех, менеджеры по продажам тоже будут работать со всеми.
Кстати, менеджер по продажам должен найти того, кто готов реально купить продукт, в Вашем случае франшизу, и получить за это свой бонус.
Боюсь, что будет сложно поставить менеджеру по продажам задачу найти не просто покупателя франшизы, а еще соответствующего Вашим предпочтениям.
А разве все эти затраты не входят в стоимость франшизы, которую оплачивает франчайзи при покупке франшизы?
Может я что-то не учитываю, но мне кажется, что если франчайзи отказывается от франшизы, то к этому моменту он уже оплатил затраты франчайзинговой сети персонально на него. Поэтому она не в убытке.
По-видимому, франчайзинговая сеть закладывает расходы за счет планируемой прибыли от сети, и они не всегда срабатывают в некоторых случаях.
На каждого участника сети тратится время, ресурсы и так далее, например, рекламный бюджет и работа продажников.
Но и в любом бизнесе есть потери из-за несостоявшихся продаж и возврата товаров.
С другой стороны, бизнесу есть смысл тщательно выбирать клиентов и не брать тех, кто будет создавать проблемы.
Надо беречь свои силы и ресурсы.
Думаю, что фильтр на потенциальных франчайзи, представленный в статье, очень интересен, его можно использовать применительно к обстоятельствам конкретного бизнеса.
Можно ранжировать потенциальных франчайзи и в соответствии с этим продавать им франшизу на разных условиях.
Например, какой-то бизнесмен хочет купить франшизу салона красоты для своей жены или любовницы. Может это и не очень перспективный франчайзи, но зачем отказывать, надо предложить условия, которые будут приемлимы для обеих сторон.
Другое дело, если франчайзер не хочет создавать себе конкурента, об этом надо думать.
Отличная идея!
Или можно предлагать систему скидок тем, в ком больше заинтересован как в партнере.
Вот на что я бы обращал внимание, какова финансовая устойчивость потенциального франчайзи.
Составлена смета на проект, франчайзи собрал деньги, как он их собрал и что он будет делать, если потребуются дополнительные расходы?
И тут надо прикинуть, что будет делать франчайзер в этом случае, готов ли он помочь или пусть все это идет в свободном плавании?