Страшная болезнь бизнеса, или Как не жить в нужде

Вы знаете о страшном заболевании под названием финансовый запор, которым больны многие организации? Давайте я вам расскажу о его симптомах.

Представьте бизнесмена, которого перестал радовать финансовый результат его компании, и он решил экономить. Через некоторое время ситуация только ухудшилась. Прибыль упала, вследствие чего, ему захотелось экономить еще больше. И чем сильнее он ужимал расходы, тем меньше удавалось заработать его компании. Вы спросите, почему так произошло? Потому что он, в отличие от конкурентов, ничего не вкладывал в развитие бизнеса, поэтому ему доставалось меньше денег. Это и есть самый настоящий финансовый запор.

У меня есть знакомый по имени Семен Семенович (имя изменено). Он генеральный директор петербургской компании, которая занимается дистрибуцией дешевой парфюмерии. В этом году фирме исполнилось 20 лет, с чем я от души его поздравляю. Семен Семенович – большой молодец! К своим 47 годам он построил стабильный бизнес. Однако давайте посмотрим внимательно на его компанию.

Когда Семен создал бизнес, он все свое время посвящал только ему. Почти всю работу он делал сам, поэтому задерживался в офисе до 8-9 вечера. Когда приходил домой, он продолжал думать о делах. Всеми силами он старался решить проблемы на работе. Через три года его упорные труды дали результат. Он заработал достаточно денег, чтобы нанять больше людей и разгрузить себя и трех сотрудников, которые были с ним с момента создания фирмы. Тогда штат компании вырос до 15 человек. Как вы думаете, сколько человек работает у Семена Семеновича сейчас? Столько же – 15!

Думаете, изменилась жизнь Семена Семеновича за эти годы? Стало ли у него больше времени? Нет. Он по-прежнему приходит домой поздно вечером и также всегда погружен мыслями в дела. Ну что, узнаете вы кого-нибудь из своих знакомых в Семене Семеновиче? Или, может, даже себя?

Давайте посмотрим, каких финансовых результатов он добился за эти 20 лет? Многие компании за такой период смогли разрастись до огромных размеров, добиться оборотов в миллиарды рублей. Стоит ли пробовать перечислить те богатства, которыми стали обладать их собственники? А Семен Семенович смог за свои 20 трудовых лет купить только две квартиры. Это неплохой результат, но, согласитесь, могло быть гораздо больше!

сообществоЗнаете, почему так произошло? Потому что Семен Семенович ни разу не вложил деньги в развитие: он жалел денег на обучение персонала и никогда не обучался сам. Он считал лучшим учителем – собственные ошибки и не учел, что это слишком дорогая школа.

Вы знаете, какие компании обычно становятся первыми на рынке? Те, руководители которых умеют учиться на чужих ошибках! Которые понимают, что нужно постоянно пополнять знания и рациональнее обучить персонал, чтобы освободить свое время для занятия стратегией, творчества и личной жизни, нежели тратить себя на борьбу с постоянной оперативной текучкой: этому сотруднику напомнить, этого проверить, того проконтролировать, тому дать пинка. И так каждый день, месяц за месяцем, год за годом.

Задайте себе вопрос, какова вероятность изменить ситуацию к лучшему, если вы не инвестируете в свое развитие? Как вы сможете получить больше, если вы не узнали ничего нового? Можно ли без саморазвития обогнать конкурентов?

За более чем десять лет в консалтинге у меня сложилось четкое видение, как необходимо инвестировать в свой бизнес, чтобы не топтаться на месте, а уверенно идти вперед и наращивать обороты.

Шаг 1. Инвестиции в продажи

Сомневающиеся бизнесмены часто говорят мне: «Нам не нужен бизнес-тренинг по продажам, потому что мы нанимаем только опытных продавцов». Они искренне считают, что это решает их проблему. При этом не осознают, что знания и навыки их менеджеров давно устарели. Мир меняется, а их продавцы продолжают решать проблемы древними, уже неэффективными методами, повторяя из года в год одинаковые ошибки.

Если вы сомневаетесь, нужен ли вашему отделу продаж тренинг, то проведите элементарное тестирование. Дайте телефон вашему менеджеру, пусть он преодолеет секретаря. Пусть назначит встречу лицу, принимающему решение. Пусть перечислит хотя бы десять небанальных преимуществ вашей компании. Не те, которые у всех вызывают скуку – таких, как: мы давно на рынке, мы работаем со многими крупными компаниями, входим в пятерку лидеров, у нас индивидуальный подход, у нас гибкая ценовая политика, предоставляем индивидуального менеджера, широкий ассортимент. Это банальные вещи, на которые клиенты уже не реагируют. Пусть менеджер скажет ваши уникальные конкурентные преимущества. Озвучьте менеджеру несколько типичных возражений, например «дорого» или «не надо». Попросите ответить на них быстро и несколькими способами. Вы удивитесь, но многие из ваших менеджеров этого не умеют, несмотря на то, что это основа продаж. Как вы думаете, помогут ли тренинги, если на них ваши менеджеры научатся это делать?

Шаг 2. Инвестиции в управленческий персонал

Руководители компании – это первые помощники собственника, надежда и опора бизнеса. Так помогите им стать лучше, чтобы они могли привнести в общее дело больше прибыльных идей.

Помните, что я говорил про скорость устаревания современных методик продаж? Увы, методики управления становятся неэффективными так же быстро. Чтобы обновить знания, вы можете заставить их читать книги по менеджменту, можете заказать корпоративный тренинг или обучить собственными силами. Это не принципиально. Важно начать инвестировать в управленческие навыки своей команды, тогда вы создадите основу для роста компании, поскольку ваши топ-менеджеры смогут справиться с новыми сотрудниками, новыми задачами и новыми проектами.

Шаг 3. Инвестиции в стратегию бизнеса

Есть ли у вас четкое понимание и четкое видение, каких бизнес-целей вы хотите достичь в течение пяти лет? Как вы это собираетесь сделать? Точно сформулированные цели и подробный план их достижения – это и есть ваша стратегия развития бизнеса. Если у вас ее нет, то настоятельно рекомендую инвестировать в ее разработку.

Вы можете это сделать сами со своей командой, либо пригласив к сотрудничеству консалтинговую компанию. Не скупитесь, приглашайте сторонних специалистов, тогда вы сможете выйти за рамки своих представлений о рынке.

Шаг 4. Инвестиции в себя, как в руководителя

Чтобы ваша компания давала желаемые результаты, важно, чтобы вы, как главный человек в компании, сами стали двигателем прогресса. А разве можно этого добиться без саморазвития? Не экономьте на себе и своем обучении. Выделяйте на это время и деньги. Читайте тематические книги, общайтесь с интересными людьми, посещайте полезные мероприятия, учитесь на управленческих курсах и тренингах. Вкладывайте в себя с помощью индивидуального коучинга – и результат не заставит себя ждать. Ваши знания непременно отразятся в увеличении прибыли.

Шаг 5. Инвестиции в организационную структуру и бизнес-технологии

Вкладывайте средства в оптимизацию и развитие бизнес-процессов вашей компании, в бизнес-технологии. Это важно для четкости понимания, каким образом достигаются результаты. Когда у вас есть подробное описание работы всех отделов, вы становитесь независимы от персонала и пертурбаций внутри компании или на внешнем рынке. А используя современные методы контроля и управления, вы станете недосягаемы для конкурентов. В любой ситуации вы сохраните понимание, с помощью чего достигается результат, и как вам нужно действовать в сложных условиях.

***

К сожалению, симптомы финансового запора заметны у многих российских компаний. Причина заключается в низкой деловой культуре и иллюзиях, оставшихся с «перестроечных» времен в головах руководителей, что инвестиции в персонал ничего не дают. Малый и средний бизнес часто загибается из-за того, что упорно отказывается инвестировать в саморазвитие, наперекор здравому смыслу. Разорвать этот порочный круг возможно только, сделав первый шаг. Попробуйте и вы почувствуйте, насколько проще вам станет управлять и развивать собственный бизнес. Иначе вы добровольно соглашаетесь на жизнь в постоянной нужде и на бессмысленные страдания от финансового запора.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
. . . . Директор по развитию, Москва
Олег Заболотный пишет: По поводу термина ''запор''
Олег Заболотный пишет: Про ''финансовый понос'' не буду
Олег, умоляю - дождитесь когда арбузы станут красными. Хорошего Вам пищеварения... PS Консультанты ну право как дети, - что видят о том и говорят (пишут, рисуют...)
Партнер, Воронеж

С аналогиями все вроде бы ясно! ;-) Но мне, как новому участнику этого бесспорно авторитетного бизнес-сообщества и просто молодому руководителю, хотелось бы увидеть мнения о самой статье и о ее содержимом.

Михаил Ободовский +1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва
Александр Кретинин пишет: ... мне, как новому участнику этого бесспорно авторитетного бизнес-сообщества и просто молодому руководителю, хотелось бы увидеть мнения о самой статье и о ее содержимом.
Александр, если абстрагироваться от крайне неудачного использования слова ''запор'', то тезис о том, что бизнесу необходимо постоянно развиваться внутренне, безусловно, правилен. Другое дело, что последовательность шагов, приведенная в статье, мне представляется по меньшей мере спорной. Причина проста: стратегия является лишь третьим шагом, а до этого предлагается инвестировать в тренинги по продажам и в развитие управленческого персонала. Кстати, оргструктура вообще пятый шаг, т.е. развивая управленческий персонал, компания еще не знает, какие топы ей нужны - какая-то глуповатая компания, прямо скажем. Вообще в статье высказываются странные мысли - менеджеры по продажам никакие, так как не обладают базовыми навыками, стало быть, их надо учить. Моя первая реакция была бы - стоп, что у нас с политикой набора персонала, если у нас народ некомпетентный. Потом предлагается найти хотя бы (!) 10(!!!) уникальных конкурентных преимуществ компании. Боюсь, что воспринявшие это всерьез директора по маркетингу, скажем, автомобильных компаний массово уволятся с суицидальными мыслями, если только кто-то срочно им не расскажет, что потребители не выбирают по такому большому количеству факторов. Мое мнение - в статье много странного, но один из основных тезисов правилен.
Игорь Заславский Игорь Заславский Финансовый директор, Австрия

Цитата
Александр Кретинин пишет:
... мне, как новому участнику этого бесспорно авторитетного бизнес-сообщества и просто молодому руководителю, хотелось бы увидеть мнения о самой статье
Александр, Михаил Ободовский достаточно точно ответил о ценности этой статьи.
Вам, как молодому руководителю производства, эта правильная статья совершенно без надобности.
Потому, что за набором верных утверждений нет конкретики:
1.Психотипа владельца
2.Цели бизнеса
3.Конкретных рыночных условий.
Так ,конкретному '' Семену Семеновичу'' эти консультации, совершенно без надобности.Он мелкий торговец.Это специальный бизнес- менталитет.Очень большой объем выполняемых работ и очень небольшая прибыль.Так работают и живут в мире сотни миллионов людей.И им не нужны советы по поводу инвестиций в управленцев.
В статье реально описывается ситуация среднего бизнеса ( от 5 до 500 миллионов долларов год).Здесь все зависит от целей акционера и состояния рынка:
Представьте себе, Вы на заемные деньги , последние полтора года, проводили инвестиции в продажи, управленцев и далее по списку.У Вас самый лучший маркетинговый и финансовый директор.И..наступило 29 июля 2014 года. Даже молодому руководителю понятно, что за последний год-полтора, Вы могли и должны были найти лучшее приложение инвестициям на российском рынке.
И, наконец, уровень конкуренции и монополизация рынков в странах СНГ таковы, что, бизнес вполне может существовать и без этих инвестиций.Во всяком случае,большая часть из них, скорее всего не окажут влияния на рост прибыли.
Резюме:
Нет рекомендаций '' вообще'' .Они бессмысленны.В приложении, к конкретному '' Семену Семеновичу''-они просто не верны.
Старайтесь, максимально четко, и по возможности самостоятельно( in house)определять цели вашего бизнеса.
Все предполагаемые инвестиции должны пройти тест на эффективность.
Не ждите, что кто-то придет со стороны и '' под ключ'' внедрит изменения в ваш бизнес.)

Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово
Ольга Молодец пишет: Автору принадлежит только термин о ''запорах''
Западный консультант придумал BSС,а российский - ''финансовый запор''. М-да...''Давай, Россия! Давай, давай!''(с) :-)))
Михаил Ободовский +1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва
Константин Комшуков пишет: Западный консультант придумал BSС,а российский - ''финансовый запор''.
Константин, исключительно справедливости ради: во-первых, мы не знаем, не придумывали ли западные консультанты понятие ''финансового запора'', другое дело, что почти наверняка соответствующая область науки управления его не сохранила, во-вторых, и российский консультант не придумал этот термин - он его не определил, ему просто второе слово нравится и, вероятно, кажется находящим отклик у аудитории, судя по тому, какое количество экспертов сочли необходимым здесь высказаться, а некоторые так просто ''на ура'' восприняли ''термин'' - он не слишком ошибается в своем понимании аудитории.
Николай Лотох Николай Лотох Консультант, Украина

Автор пишет:
''Точно сформулированные цели и подробный план их достижения – это и есть ваша стратегия развития бизнеса''.

Мне кажется, что это не так. Цели - это цели. План - это план. Причем тут стратегия?

Получилось, Стратегия = цели + план.

Я думаю, что последовательность должна быть такая

цели ---- стратегия ----- план.

Т.е. поставленная цель требует (не всегда) разработать стратегию ее достижения. Если цели ясны, и стратегия их достижения определена, то теперь и план мероприятий можно верстать. Зная цели и стратегию.

. . . . Директор по развитию, Москва
Николай Лотох пишет: цели ---- стратегия ----- план. Т.е. поставленная цель требует (не всегда) разработать стратегию ее достижения. Если цели ясны, и стратегия их достижения определена, то теперь и план мероприятий можно верстать. Зная цели и стратегию.
Если Вы не дадите объяснения что же такое стратегия, не пользуясь при этом словами цель или план, то ваше заявление становится абсолютно бессмысленным. Заодно поясните, что такое по Вашему Стратегический план, чем он отличается от планов тактических и глобальных. Возможно постепенно Вы придете к выводу, что стратегия - это и есть план с определенными горизонтами...
Николай Лотох Николай Лотох Консультант, Украина

Я не сторонник называть одно и тоже по-разному.

Зачем нужно использовать непонятное слово Стратегия (а явно нет единства в понимании содержания этого термина), если есть понятное слово План?

Стратегический план отличается от тактического также, как и любое иное словосочетание со словами Стратегический и Тактический):
- стратегическая проблема (или тактическая)
-- стратегическая цель
- стратегический выбор
- стратегическое решение
- стратегическое звено и т.д. и т.п

Слово стратегическая подчеркивает важность и долговременность последствий (решения, выбора, проблемы, ....) по сравнению с тем же предметом обсуждения, но имеющего тактический уровень.

Тактический - значит, менее важный, чем стратегический (субъективно, конечно). Последствия тактического выбора, решения будут сказываться на кратком периоде (чем стратегические...)

Николай Лотох Николай Лотох Консультант, Украина

Чтобы не писать статью под названием ''Что такое стратегия'', скажу кратко. Смысл цепочки ''цель - стратегия- план''.

Если цель поставлена, то возникает вопрос о способе ее достижения. Если способ очевиден, то стратегия не нужна. Если неочевиден - нужна.

Если способ достижения цели выбран, можно составлять план мероприятий, который согласно выбранного способа (стратегии) будет учитывать все силы и средства (ресурсы), а также время.

Поэтому я для себя различаю эти три разных по содержанию (на мой взгляд) понятия: цель, стратегия, план

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
В российских IТ-компаниях не хватает специалистов по кибербезопасности

Также компании отмечают высокую потребность в системных аналитиках.

 

Опубликован рейтинг лучших работодателей 2022 года по версии HeadHunte

За год список HeadHunter увеличился на 28%, финалистами рейтинга стали 1082 организации.

Россияне стали чаще конфликтовать на работе

По сравнению с 2019 годом, вдвое увеличилось число респондентов, когда-либо ссорившихся с коллегами и начальством начальством.

Две трети россиян думают о смене места работы в 2023 году

Больше всего хотят сменить работу респонденты из таких сфер, как маркетинг и управление персоналом.