Страшная болезнь бизнеса, или Как не жить в нужде

Вы знаете о страшном заболевании под названием финансовый запор, которым больны многие организации? Давайте я вам расскажу о его симптомах.

Представьте бизнесмена, которого перестал радовать финансовый результат его компании, и он решил экономить. Через некоторое время ситуация только ухудшилась. Прибыль упала, вследствие чего, ему захотелось экономить еще больше. И чем сильнее он ужимал расходы, тем меньше удавалось заработать его компании. Вы спросите, почему так произошло? Потому что он, в отличие от конкурентов, ничего не вкладывал в развитие бизнеса, поэтому ему доставалось меньше денег. Это и есть самый настоящий финансовый запор.

У меня есть знакомый по имени Семен Семенович (имя изменено). Он генеральный директор петербургской компании, которая занимается дистрибуцией дешевой парфюмерии. В этом году фирме исполнилось 20 лет, с чем я от души его поздравляю. Семен Семенович – большой молодец! К своим 47 годам он построил стабильный бизнес. Однако давайте посмотрим внимательно на его компанию.

Когда Семен создал бизнес, он все свое время посвящал только ему. Почти всю работу он делал сам, поэтому задерживался в офисе до 8-9 вечера. Когда приходил домой, он продолжал думать о делах. Всеми силами он старался решить проблемы на работе. Через три года его упорные труды дали результат. Он заработал достаточно денег, чтобы нанять больше людей и разгрузить себя и трех сотрудников, которые были с ним с момента создания фирмы. Тогда штат компании вырос до 15 человек. Как вы думаете, сколько человек работает у Семена Семеновича сейчас? Столько же – 15!

Думаете, изменилась жизнь Семена Семеновича за эти годы? Стало ли у него больше времени? Нет. Он по-прежнему приходит домой поздно вечером и также всегда погружен мыслями в дела. Ну что, узнаете вы кого-нибудь из своих знакомых в Семене Семеновиче? Или, может, даже себя?

Давайте посмотрим, каких финансовых результатов он добился за эти 20 лет? Многие компании за такой период смогли разрастись до огромных размеров, добиться оборотов в миллиарды рублей. Стоит ли пробовать перечислить те богатства, которыми стали обладать их собственники? А Семен Семенович смог за свои 20 трудовых лет купить только две квартиры. Это неплохой результат, но, согласитесь, могло быть гораздо больше!

сообществоЗнаете, почему так произошло? Потому что Семен Семенович ни разу не вложил деньги в развитие: он жалел денег на обучение персонала и никогда не обучался сам. Он считал лучшим учителем – собственные ошибки и не учел, что это слишком дорогая школа.

Вы знаете, какие компании обычно становятся первыми на рынке? Те, руководители которых умеют учиться на чужих ошибках! Которые понимают, что нужно постоянно пополнять знания и рациональнее обучить персонал, чтобы освободить свое время для занятия стратегией, творчества и личной жизни, нежели тратить себя на борьбу с постоянной оперативной текучкой: этому сотруднику напомнить, этого проверить, того проконтролировать, тому дать пинка. И так каждый день, месяц за месяцем, год за годом.

Задайте себе вопрос, какова вероятность изменить ситуацию к лучшему, если вы не инвестируете в свое развитие? Как вы сможете получить больше, если вы не узнали ничего нового? Можно ли без саморазвития обогнать конкурентов?

За более чем десять лет в консалтинге у меня сложилось четкое видение, как необходимо инвестировать в свой бизнес, чтобы не топтаться на месте, а уверенно идти вперед и наращивать обороты.

Шаг 1. Инвестиции в продажи

Сомневающиеся бизнесмены часто говорят мне: «Нам не нужен бизнес-тренинг по продажам, потому что мы нанимаем только опытных продавцов». Они искренне считают, что это решает их проблему. При этом не осознают, что знания и навыки их менеджеров давно устарели. Мир меняется, а их продавцы продолжают решать проблемы древними, уже неэффективными методами, повторяя из года в год одинаковые ошибки.

Если вы сомневаетесь, нужен ли вашему отделу продаж тренинг, то проведите элементарное тестирование. Дайте телефон вашему менеджеру, пусть он преодолеет секретаря. Пусть назначит встречу лицу, принимающему решение. Пусть перечислит хотя бы десять небанальных преимуществ вашей компании. Не те, которые у всех вызывают скуку – таких, как: мы давно на рынке, мы работаем со многими крупными компаниями, входим в пятерку лидеров, у нас индивидуальный подход, у нас гибкая ценовая политика, предоставляем индивидуального менеджера, широкий ассортимент. Это банальные вещи, на которые клиенты уже не реагируют. Пусть менеджер скажет ваши уникальные конкурентные преимущества. Озвучьте менеджеру несколько типичных возражений, например «дорого» или «не надо». Попросите ответить на них быстро и несколькими способами. Вы удивитесь, но многие из ваших менеджеров этого не умеют, несмотря на то, что это основа продаж. Как вы думаете, помогут ли тренинги, если на них ваши менеджеры научатся это делать?

Шаг 2. Инвестиции в управленческий персонал

Руководители компании – это первые помощники собственника, надежда и опора бизнеса. Так помогите им стать лучше, чтобы они могли привнести в общее дело больше прибыльных идей.

Помните, что я говорил про скорость устаревания современных методик продаж? Увы, методики управления становятся неэффективными так же быстро. Чтобы обновить знания, вы можете заставить их читать книги по менеджменту, можете заказать корпоративный тренинг или обучить собственными силами. Это не принципиально. Важно начать инвестировать в управленческие навыки своей команды, тогда вы создадите основу для роста компании, поскольку ваши топ-менеджеры смогут справиться с новыми сотрудниками, новыми задачами и новыми проектами.

Шаг 3. Инвестиции в стратегию бизнеса

Есть ли у вас четкое понимание и четкое видение, каких бизнес-целей вы хотите достичь в течение пяти лет? Как вы это собираетесь сделать? Точно сформулированные цели и подробный план их достижения – это и есть ваша стратегия развития бизнеса. Если у вас ее нет, то настоятельно рекомендую инвестировать в ее разработку.

Вы можете это сделать сами со своей командой, либо пригласив к сотрудничеству консалтинговую компанию. Не скупитесь, приглашайте сторонних специалистов, тогда вы сможете выйти за рамки своих представлений о рынке.

Шаг 4. Инвестиции в себя, как в руководителя

Чтобы ваша компания давала желаемые результаты, важно, чтобы вы, как главный человек в компании, сами стали двигателем прогресса. А разве можно этого добиться без саморазвития? Не экономьте на себе и своем обучении. Выделяйте на это время и деньги. Читайте тематические книги, общайтесь с интересными людьми, посещайте полезные мероприятия, учитесь на управленческих курсах и тренингах. Вкладывайте в себя с помощью индивидуального коучинга – и результат не заставит себя ждать. Ваши знания непременно отразятся в увеличении прибыли.

Шаг 5. Инвестиции в организационную структуру и бизнес-технологии

Вкладывайте средства в оптимизацию и развитие бизнес-процессов вашей компании, в бизнес-технологии. Это важно для четкости понимания, каким образом достигаются результаты. Когда у вас есть подробное описание работы всех отделов, вы становитесь независимы от персонала и пертурбаций внутри компании или на внешнем рынке. А используя современные методы контроля и управления, вы станете недосягаемы для конкурентов. В любой ситуации вы сохраните понимание, с помощью чего достигается результат, и как вам нужно действовать в сложных условиях.

***

К сожалению, симптомы финансового запора заметны у многих российских компаний. Причина заключается в низкой деловой культуре и иллюзиях, оставшихся с «перестроечных» времен в головах руководителей, что инвестиции в персонал ничего не дают. Малый и средний бизнес часто загибается из-за того, что упорно отказывается инвестировать в саморазвитие, наперекор здравому смыслу. Разорвать этот порочный круг возможно только, сделав первый шаг. Попробуйте и вы почувствуйте, насколько проще вам станет управлять и развивать собственный бизнес. Иначе вы добровольно соглашаетесь на жизнь в постоянной нужде и на бессмысленные страдания от финансового запора.

Фото: freeimages.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Константин Комшуков Константин Комшуков Финансовый контролер, Кемерово

Позволю себе пару ремарок.

1. Принимая во внимание период экономического спада, довольно парадоксальным выглядит решение увеличить обороты и прибыль небольшой фирмы, отвлекая имеющиеся оборотные средства и увеличивая операционные затраты ( и, тем самым, снижая данную прибыль). Понятно, что лет через десять такой подход может что-то принести, однако без должной экономии средств фирма может закрыться гораздо раньше. Никто не говорит, о том, что для развития работников и фирмы в целом не нужны новые знания. Но для небольшой фирмы данные знания можно почерпнуть из того же Интернета, причем абсолютно бесплатно.

2. Обороты? ''Павлины, говоришь?''(с) У фирмы ''Нева'' тоже были большие обороты...Выходит, что не все обороты ''одинаково полезны''...Так что уж лучше заработать на 2 квартиры за 20 лет, чем быстро стать миллиардером со знаком ''минус''. Как говорится, ''курочка по зернышку клюет''...

Таким образом, Семен Семенович, Вы все правильно делаете. Не поддавайтесь на провокации...:-)

. . . . Директор по развитию, Москва
пишет: Компания сродни человеческому организму: если его не кормить, желудок будет «скучать». А если в бизнесе нет «выхлопа», начинается такое состояние, которое Сергей Филиппов называет «финансовым запором». Как улучшить «деловой метаболизм»
Беретесь за сравнения, изучите хотя бы суть ваших аналогий. Метаболизм это высокая усваиваемость в первую очередь, а не ''круговорот пищи в желудке''.
Давайте посмотрим, каких финансовых результатов он добился за эти 20 лет? Многие компании за такой период смогли разрастись до огромных размеров, добиться оборотов в миллиарды рублей. Стоит ли пробовать перечислить те богатства, которыми стали обладать их собственники? А Семен Семенович смог за свои 20 трудовых лет купить только две квартиры. Это неплохой результат, но, согласитесь, могло быть гораздо больше!
Согласен, что - производительность один из основных критериев развития компании. Но становиться миллиардером это не есть абсолютная цель каждого бизнесмена. И это правильно. СС доставляет удовольствие думать о бизнесе в св время. Это лучше, чем не иметь мыслей вообще, также как и желаний...
Вы знаете, какие компании обычно становятся первыми на рынке? Те, руководители которых умеют учиться на чужих ошибках! Которые понимают, что нужно постоянно пополнять знания и рациональнее обучить персонал, чтобы освободить свое время для занятия стратегией, творчества и личной жизни, нежели тратить себя на борьбу с постоянной оперативной текучкой: этому сотруднику напомнить, этого проверить, того проконтролировать, тому дать пинка. И так каждый день, месяц за месяцем, год за годом.
А вот и цель СС - на собственном опыте путем героических усилий и последующего банкротства доказать всем справедливость последнего тезиса. Оч многие компании имеют эту благородную цель и не надо им мешать в ее осуществлении.
Старший консультант, Москва
Михаил Кузнецов пишет: Беретесь за сравнения, изучите хотя бы суть ваших аналогий. Метаболизм это высокая усваиваемость в первую очередь, а не ''круговорот пищи в желудке''.
Берётесь критиковать, изучите хотя бы термины. Метаболизм это именно обмен. А обмен это вовсе не усвояемость. Высокая усвояемость это ближе к понятию анаболизм (который впрочем является одним элементом метаболизма, но только одним). Так что автор гораздо более прав чем вы, когда он имеет ввиду, что высокий метаболизм это более быстрый круговорот. Метаболизм включает в себя и катаболизм - разрушение, распад. А уж распад (например тканей) и высокая усвояемость например белка - это не рядом, согласитесь.
Старший консультант, Москва
Константин Комшуков пишет: Как говорится, ''курочка по зернышку клюет''...
Я про таких не слышал. Можете привести пример хоть одного миллиардера который ''курочка по зернышку''? Таких нет в природе, ну или они мне не известны.
. . . . Директор по развитию, Москва
Олег Заболотный пишет: А обмен это вовсе не усвояемость.
Олег, я же не против обмена. Вот Вы например, обменялись со мной колкостями, при этом ничего не усвоив. А я в отличии от Вас усвоил - что с усвоением у Вас Олег, неважно... У кого из нас хор метаболизм? Пусть... - Комшуков ответит, прверим - как у него желудок работает...
Владимир Зонзов +10253 Владимир Зонзов Директор по производству, Украина

Не было бы предмета обсуждения, если бы было принято слабительное.
:)

Михаил Ободовский +1185 Михаил Ободовский Управляющий директор, Москва

Удивительно, как много господ консультантов воодушевились словом ''запор'' и со знанием дела, как они считают, стали обсуждать его медицинские причины, совершенно проигнорировав более чем спорную уместность термина в сочетании с определением ''финансовый''. Судя по тому, что автор назвал ''финансовым запором'', противоположное состояние - бизнес генерирует высокую прибыль - он должен объявить ''финансовым поносом'' и тоже броситься его ''спасать''.

Нач. отдела, зам. руководителя, Москва

Господа, а давайте вы не будете спорить по поводу термина ''метаболизм''

Автору принадлежит только термин о ''запорах''

Термин о метаболизме употребила лично я для написания анонса. В свою очередь я это слово заимствовала у нашей многоуважаемой Марины Корсаковой.

Потому что я считаю это слово уместным относительно раскрываемой автором тематики.

Что имела Марина в виду под своим ''деловым метаболизмом'' - вы можете еще раз почитать в ее статье о корпоративных привычках.

Старший консультант, Москва
Ольга Молодец пишет: Господа, а давайте вы не будете спорить по поводу термина ''метаболизм''
Тут спорить собственно не с кем. Поясню. Мне статья понравилась. Мой комментарий именно к Михаилу относился. Я использовал понимание термина метаболизм так как он всеми грамотными людьми понимается, а не так как он понимается Михаилом. Человек некомпетентен в своей критике - использует незнакомые ему термины неправильно. Перешёл на личности, что подтверждает его слив. Моя цель данного поста достигнута - в следующий раз он подумает, прежде чем использовать незнакомые термины.
Старший консультант, Москва

По поводу термина ''запор'' и его финансовой составляющей.
Автор абсолютно верно как мне кажется использовал этот термин.
При правильном финансовом метаболизме финансовый запор невозможен. Так что с аналогиями тут полный порядок.
Учите матчасть.
Про ''финансовый понос'' не буду. А то админы забанят.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Средние зарплаты в производстве выросли на 12% за год

В среднем работники производств получили за год прибавку к зарплате в размере от 5 до 20 тыс. руб.

Более 20 тыс. рабочих завода по сборке iPhone в Китае уволились

Сотрудники завода Foxconn согласились на выплату компенсации $1400 и ушли.

Компании стали чаще привлекать сотрудников 45+, женщин и студентов после частичной мобилизации

Однако большого всплеска запросов от этих категорий не наблюдается – только 30% стали активнее искать работу. 

Работодатели стали реже вакцинировать сотрудников от гриппа и коронавируса

Вакцинацию сотрудников этой осенью организовала только треть компаний.