Как превратить корпоративный блог в канал продаж

Вы завели корпоративный блог, но лидов нет? Времени на подготовку контента тратится много, идеи почти исчерпаны, а никаких перспектив не видно? Не спешите бросать начатое. Двигайтесь к поставленной цели и проведите работу над ошибками.

1. Однообразный и не совсем интересный контент

Как правило, в блог выкладываются текстовые материалы: описание продуктов, услуг, статьи, анонсы акций и так далее. Но при этом контент довольно скучный, не побуждающий потенциального клиента к действию. Попробуйте сделать две вещи:

Пусть тексты станут более привлекательными, мотивирующими к формированию лида. Может быть, стоит добавить немного провокации, креатива. Не забывайте и про оформление. Простыня текста без подзаголовков, ссылок, разбитых по смыслу частей читается тяжело. Единственное желание, которое возникает при виде «поэмы» – скорее пролистать страницу и уйти.
Вперемешку с текстами используйте видео, графические баннеры. Возможно, этот тип контента клиенту зайдет лучше. Если запланируете делать видео для блога, не забывайте добавить к нему текстовое описание, так как нередко пользователи смотрят видео без звука.

2. Нет регулярности наполнения

Публикуя в блоге контент по настроению, когда удобно, ждать лидов не стоит. Материалы должны размещаться на постоянной основе. По крайней мере, если вы не звезда большой сцены или крупный политический деятель, заявлений которого ждут с нетерпением.

Потенциального клиента необходимо настроить на то, что вы выдаете полезную и интересную информацию, делаете это всерьез и регулярно. Чтобы не выбиваться из собственного графика, подготовьте заранее по контент-плану перечень будущих публикаций. Например, чередуйте видео с текстами несколько раз в неделю. Одним словом, в этой части должна быть дисциплина.

3. Клиент не знает, что ему делать

Вы разбиваетесь в лепешку над креативом и созданием интересного контента, регулярно его выпускаете, но результата в виде лидов нет? А вы сказали клиенту о том, что ему надо сделать после того, как он прочитал текст или посмотрел видео? Заказать, позвонить, попробовать, купить, забронировать – список мотивирующих действий можно продолжать бесконечно. Такие подсказки клиенту необходимы, просмотр контента ни к чему клиента не обязывает, поэтому не обижайтесь.

Разумеется, побуждение к действию должно органично встраиваться в материал. Логическая связь содержания и предложения необходима, иначе никакого вовлечения может не произойти.

4. Все очень серьезно, и это плохо

При создании контента (особенно B2B-компании) часто пренебрегают геймификацией. А ведь именно игра способна удерживать внимание и вовлекать. Не стоит думать, что для блога необходимо разрабатывать компьютерную игру, выпускать релиз за релизом, вкладывать в это огромные средства и так далее. Игрой может быть что угодно: от нехитрого упражнения на поиск отличий в картинках до прохождения теста.

Существуют блоги, которые ведутся исключительно по принципу геймификации, и при этом собирают лиды. Не пренебрегайте этим видом креатива, подумайте, что можно применить к вашему блогу.

5. Нет измерения результатов

Удивительно, но факт: нередко админы блогов не знают, как отследить конверсию. Если ставится ссылка с предложением перейти на сайт, то в нее не прописывается метка типа: source=. Следовательно, все измерения результатов происходят интуитивно, примерно так: «Сегодня я выложил пост, отдел продаж получил два новых лида, наверное, это пост сработал». Так работать блог, конечно, не может.

У каждого типа контента должна быть индивидуальная ссылка с меткой, чтобы отследить, откуда пришел клиент, что его побудило обратиться. Отслеживание можно настроить, например, в сервисах Яндекс.Метрики, через электронную почту (когда заявка приходит на e-mail и в ней отображена метка). Это техническая, но важная сторона вопроса.

6. Выбрана не та площадка

Если лидов от блога не набирается, стоит задать себе вопрос: «А правильно ли выбрана площадка»? Если это корпоративный сайт компании, на который не заходят клиенты, то стоит ли вкладывать в него силы и ресурсы? Тут есть две стороны медали: с одной стороны малопосещаемый сайт – слабая площадка для привлечения аудитории, с другой – если не публиковать уникальный контент, сайт не будет набирать аудиторию.

Но не стоит думать, что это замкнутый круг. Просто контент можно с сайта давать и в другие источники: корпоративную рассылку, социальные сети, релевантные сторонние ресурсы, канал на Дзен. Важно использовать разные доступные возможности, чтобы достучаться до клиента.

7. Технические ошибки

Нужно учитывать ряд технических нюансов. Например, в блог выложили статью про водонагреватель модели А007, рассказали о его технических преимуществах, добавили форму связи с корректной меткой, по которой можно отследить переход клиента. Но! Из статьи про этот водонагреватель ссылка ведет почему-то на главную страницу сайта: мол, клиент сам разберется, где эта модель.

Если публикуете контент на определенную тему, то и ссылка, по которой перейдет клиент, должна вести на релевантную страницу. Не нужно думать, что читатель будет разбираться. Не увидев то, что ему нужно, он просто закроет сайт, уйдя к более смышленому конкуренту.

Еще одна распространенная ошибка касается оформления номера телефона. Допустим, вы предпочитаете, чтобы клиенты звонили, а не оставляли заявки. Под постом в блоге вы оставляете номер телефона, но без кода страны или вовсе в виде рисунка на графическом баннере. Такие номера телефонов будут не кликабельны, клиенту просто технически не удастся сразу позвонить со своего смартфона, что определенно снизит шансы на получение лида.

Выводы

Не забывайте предлагать подписчикам блога бонусы, скидки, индивидуальные предложения или бесплатные услуги, которые затем подведут к сделке: бесплатная консультация, презентация.
Действуйте планомерно и последовательно, не бросайте начатое дело. Медленно, но верно корпоративный блог будет развиваться.
Бесконечно рассказывать о том, какой у вас хороший товар и услуга – утопия. Попробуйте подготовить материал или видео с кем-то из авторитетных экспертов в вашей среде. Анонсируйте выпуск такого контента.
Следите за техническими нюансами. Корпоративный блог – это не средство самовыражения, а канал продаж.
Вдохновляйте и развлекайте, людям это необходимо. Периодически отходите от сухих цифр и предложений о покупке к более эмоциональным вариантам общения с аудиторией.

Также читайте:

+644 Александр Живич Специалист, Санкт-Петербург 27 октября 2022, 11:59

Сергей Средний пишет:

Александр Живич пишет:
А что такое "лиды"?

Это стандартный и хорошо знакомый предпринимателям и бизнесменам термин.
Особенно тем, кто продвигает свой продукт с помощью рекламы в Интернете или СМИ.

Очень хорошо. Почему знание этого термина требуется от потребителя?

Александр Живич пишет:
Когда я вижу всякие слова типа "лид", "лук" (не в смысле Чипполино) и пр., я перестаю изучать содержимое сайта

Значит, вскоре вы перестанете ориентироваться в современных реалиях совсем. И, возможно, постепенно утратите связь с изменчивым миром. Мир меняется, это данность.

Скорее, покину целевую аудиторию для разного рода продавцов. Причём тут речь не о мелочи вроде кофе (который я перестал заказывать в кафе, и пью исключительно дома), но и о достаточно крупных и/или дорогих приобретениях.

Вы же не возражаетет против слова компьютер? Это тоже иностранное слово от английского to compute (вычислять). Если вы где-то будете использовать ЭВМ то напугаете людей.

Смотря где. В некоторых языках (например, турецком) этого слова нет, и вас просто не поймут. В русском языке это полноценное заимствованное слово, а всякие "лид", "лук" и т. п. - жуткий жаргон, который может раздражать и отвращать покупателя. Но, насколько я Вас понимаю, профессиональным маркетологам на это плевать. Тут была как-то статья о полном неуважении рекламодателей к конечным потребителям рекламируемых товаров и услуг. Как я понимаю, Вы ярый адепт именно такого подхода.

Ничего личного, просто выводы из Вашей статьи и Ваших комментариев.