Втюхивать «Гербалайф» или предлагать бизнес-выгоду?

Работать с клиентом так, чтобы его глаза светились восторгом, растить базу лояльных покупателей, увеличивать средний чек и всегда быть сильнее конкурента – не это ли хрустальная мечта хорошего менеджера по продажам или сэйлз-директора? Но вот беда: достижению идеала вечно мешают какие-то мелочи, которые портят настроение «продажникам», вызывают гнев руководителей и становятся провала на рынке. Посткризисные условия требуют «перезагрузки» сознания коммерсантов.

«Продажи в условиях новой реальности» – именно этой теме было посвящено очередное заседание Дискуссионного клуба Executive.ru. Оказалось, что вопросы эффективных клиентских отношений волнуют многих: выступающим внимали более 70 представителей аудитории.

А послушать было кого. Ася Барышева, бизнес-тренер и автор доклада до системным продажам, для начала освежила в головах присутствующих каноническую схему девяти этапов продаж. Ее содокладчик, специалист направления «мультимедиа для бизнеса» Евгений Бутенко, рассказал о важности мультимедийных форматов рекламы для первых этапов схемы. Затем Ася дала подробные комментарии к каждому из этапов, а потом попыталась ответить на один из главных вопросов мира бизнеса: «Как найти правильных людей на позиции менеджеров по продажам?» К сожалению, при всей простоте данная задача не всегда выполнима. Привнося даже самые лучшие и передовые технологии из мира sales в новую компанию, успешность новичка совсем не гарантирована. Причина – его стиль работы не принят в организации.

Исправить ситуацию поможет обучение сотрудников. Люди в зале, кажется, были обескуражены таким рецептом. «Ага! – послышались возмущенные реплики. – Его выучишь – а он уйдет!» «А что лучше – чтобы он выучился и ушел или чтобы не учился и остался работать с вами?» – парировала Ася Барышева.

Полноценное выступление немыслимо без кейсов. Бизнес-тренер рассмотрела сильные и слабые стороны продаж реальной компании и вовлекла аудиторию в «разбор полетов».

После перерыва слово взял Дмитрий Норка, известный своими тренингами по продажам. Он начал выступление с того, что рассказал о конкуренции и в пух и прах разнес «величие» такой черты продукта, как конкурентное преимущество. Это заблуждение – не единственное. Бизнесом правят парадигмы, сложившиеся в головах людей.

Далее Дмитрий Норка рассказал об эрах продаж. Россия пережила три эры продаж, для каждой из которых был характерен свой подход к этим самым продажам. Сначала было совковое «Вас много, а я одна!» Затем пришли цинизм и наглость в духе продавцов «Гербалайфа». Сейчас же в большинстве своем господствует классический «гарвардский» подход.

Каста продавцов внезапно ощутила конкуренцию со стороны интернета. Сеть отбирает хлеб у продавцов потому, что разрушает их монополию на информацию. Еще 10 лет назад при желании купить фотокамеру вы были вынуждены оббегать несколько магазинов, чтобы послушать мнения консультантов и прицениться. Сейчас же информация и мнения находятся от вас на расстоянии одного клика мышкой.

Область продаж наблюдает зарождение новой формации – продавца, предоставляющего бизнес-выгоду. Дмитрий Норка предпочитает называть такого продавца коммерсантом. В отличие от менеджеров по продажам старой школы, в его глазах не светятся символы «$$», а в тоне голоса высокомерных нот «Вы мне уже должны!» Он думает о том, как его компания с его помощью могла бы внедрить какую-либо ценность в компании клиента. По мнению бизнес-тренера, это именно то, что требуется сейчас на рынке.

Прошедшее заседание Дискуссионного клуба Executive.ru в который раз продемонстрировала «хитовость» и актуальность темы продаж. Докладчики были вовлечены в полемику и охотно отвечали на вопросы аудитории, которые оценивались выступающими. Ася Барышева и Дмитрий Норка признали лучшими вопросы Владислава Ершова и Владимира Тумбакова. Им достались книги от Executive.ru. Приглашенные консультанты лишь приподняли завесу над идеологией и механикой продаж, однако данная тема остается настолько многогранной и благодатной, что обязательно еще не раз попадет в поле зрения организаторов Дискуссионного клуба Executive.ru.

Фото: pixabay.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Аналитик, Тюмень

Какое-то навязчивое впечатление, что сам он уже давненько ни за прилавком не стоял, ни контракты заключать не ездил... Ошибаюсь наверное, не пойму просто, чего он мне таким далёким от реальной практики показался?

Менеджер, Москва

Очень интересно было бы послушать всю лекцию и часть представленную Асей Барышевой.

Из сказанного Дмитрием следует, что для внедрения нового принципа работы необходимо оторвать манагера от плана продаж либо уменьшить его значимость. Необходимо внушить уважение и доверие к компании в самочувствие продажника, чтоб он перестал думать о том, что продав больше нормы он все равно от руководителя не получит больше изначально заявленного, и наоборот, не выполнив план компания не вышвырнет его как неспособного ни на что. Это мечта всех продающих менеджеров- избавиться от плана. И очень вероятно, что избавившись от необходимости делать умный вид в офисе, и работать сугубо на приличный процент от продаж, работа будет приятнее и интересней и в итоге продуктивней.
Я уверена, что многие это понимают, и даже внегласно поддерживают, но тогда почему так мало так называемых фрилансеров?

Менеджер, Волгоград

Изначально знал, что там будут продавать себя, как супер консультантов.

Ася не впечатлила, какие то банальные вещи,типа продавцы ленивые,поэтому надо построить систему,мы вот построили систему,повесили всех на всеобщее обозрение,после этого бухгалтера видя виновников отсутствия у них шуб начали трясти продажников и активность увеличилась.....активность,это хорошо, а прибыль:))) И какие к черту системы в кризис,когда надо быть мобильней и гибче.....

Дмитрий,молодец! Очень грамотно продавал нам угрозу:)))Изначально тезис - век интернета,вы все умрете (активные продажи), но я (Норка) что то такое знаю,что может быть и не умрете, но за это надо заплатить денежку:))))
ПС.
Даже в век интернета, я бы не рискнул выбирать партнера по бизнесу в интернете,хотя тут можно и черта лысого найти.
И второе, при условии наличия конкурентов с равноценными сайтами и возможностями, принести выгоду своему заказчику, победит тот, кто первый напросится к нему на чашечку кофе.Так, что мы наверно еще поживем.

Адм. директор, Москва
Зиненко Юрий пишет: сам он уже давненько ни за прилавком не стоял
думаю, что вообще никогда не стоял.:)
Зиненко Юрий пишет: не пойму просто, чего он мне таким далёким от реальной практики показался?
Юрий, а какой именно ролик у Вас вызвал такое впечатление?
Антон Сендецкий пишет: Даже в век интернета, я бы не рискнул выбирать партнера по бизнесу в интернете
ну, во-первых, по интернету предлагалось искать клиентов. а, во-вторых, я по интернету нашла нескольких партнеров, в т.ч. на е-хе)
Антон Сендецкий пишет: победит тот, кто первый напросится к нему на чашечку кофе
это, кстати, да. Личные отношения у нас важны. Может ментальность у нас такая?
Адм. директор, Украина

Артистичная бесполезность.
100% антипиар.

Спасибо.

З.Ы. Почувствовал себя лисой сидящей у выхода из баааааальшого курятника с аааагромным количеством курочек и петушков.

Адм. директор, Москва

Знаете, Дмитрий, можно по разному относиться к тренеру , особенно по 5-минутному ролику).
Но продажника всегда можно отличить по его результатам.:)
Когда Вы будете иметь столько клиентов, как у Дмитрия Норки, Вы будете не то, что лисой, а прямо мамонтом:)

Генеральный директор, Москва

Нового ничего не услышал... Слишком уж теоретизировано и оторвано от реальности. Норка обрисовал одну угрозу, но забыл добавить, что она не для всех и не для всего... Хотя, в некоторых случаях применимо, но с доработками...

Самое главное заключается в том, что В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ ВСЕ РАБОТАЮТ ЗА ДЕНЬГИ, даже покупатель работает за деньги, выбирая товар - чем товар ему полезнее и проще выбрать, тем больше он готов заплатить зачастую! И говорить о том, что ''втюхать или предлагать бизнес-выгоду'' бесполезно - кроме продавца в поле никто не решит как себя вести с клиентом! Определитесь для себя сначала - Вы тут сливки снимаете (тогда все средства хороши - особенно для торговцев) или собираетесь долго работать (без полезности товара, которую закладывает производитель смысла нет его выводить на рынок - особенно для производителей).

Использовать надо ВСЕ методы - вопрос в Вашей стратегии, как владельца при имеющихся возможностях и при существующем окружении, и в тактике ... Нет однозначных рецептов!

Идет третья мировая война, поле боя - потребительский рынок, боеприпасы - товары/услуги/работы и их различные сочетания,
оружие - технологии для передачи информации в различном сочетании и т.д. - оружие и его типы не ограничены (вопрос в том, что Вы готовы купить для применения на поле боевых действий), цель - деньги...

А на войне нельзя не отслеживать действия соперников - можно и получить нож в бок или спину, не заметив фланговой атаки...

Если говорить о более приближенной к реалии проблеме стоит сходить на семинар по продажам к Александру Фуксу - он помог уложить в голове то, что накопилось в опытной части работы.

Адм. директор, Украина

Зачем мне ''его клиенты''?
Нагнать количество - не есть проблема. И уж точно не показатель ''навыков продавца''.

З.Ы. Лучше останусь лисой.

Адм. директор, Москва
Антон Сендецкий пишет: при условии наличия конкурентов с равноценными сайтами и возможностями, принести выгоду своему заказчику, победит тот, кто первый напросится к нему на чашечку кофе.
как раз сегодня в рассылке получила ....................................... Чаепитие на дому у клиента С двухтысячных годов в России набирает популярность культура чаепития. В торговых центрах появляются палатки, предлагающие чаи самых разнообразных сортов, а китайские чайные рестораны успешно функционируют, несмотря на кризис. В Северной Америке, Мекке современного бизнеса, делают ставку не на культуру, а на успешные продажи. Так там появилась компания, устраивающая чаепития на дому и распространяющая чаи и аксессуары для их приготовления методом прямых продаж. Компания Steeped Tea (полное юридическое название Steeped, Fine Loose Teas & Accessories Inc.), что буквально переводится как «Заваренный чай», предлагает более 60 сортов дорогого качественного чая, а также всевозможные предметы, которые могут пригодиться для приготовления и употребления данного напитка: чайники, чашки, столовые приборы, выпечка, джемы и др. Бизнес построен на прямых продажах через консультантов – они приходят домой к потенциальному покупателю и устраивают для него, его семьи или гостей приличное чаепитие. Без такого весомого церемониала, как это принято в Китае, но тоже с некоторой помпезностью и рассказами о свойствах данного напитка и правильных способах его заварки. Начинается все с того, что консультант со словами «Здравствуйте, я представитель канадской компании …» договаривается с клиентом о визите, и о тех сортах чая, что будут в процессе этого визита потреблены. Затем в гостях консультанты заваривают чаи, поят ими участников процесса, рассказывают «секреты идеальной чашки» и параллельно продают дорогой чай и все, что может вместе с ним продаться. В отличие от коммивояжеров и мошенников в нашей стране, консультанты Steeped Tea говорят правду – их компания действительно канадская. Базируется она в городе Гамильтон, Онтарио, фактически в доме ее основателей Хатема и Тони Джэйшэн (Hatem, Tonia Jahshan). В основном торговые представители компании работают в соседних крупных городах, не выходя за пределы провинции Онтарио. К директ-продажам а-ля «Кирби» относиться можно по-разному, но нельзя отрицать, что это бизнес, и подчас серьезный. Ключом успеха основатели Steeped Tea считают именно проведение чаепитий. Это позволяет продажу не сводить к банальному «впариванию» продукции, а добавлять эмоциональную составляющую и показывать на практике прекрасную атмосферу, создаваемую древним напитком. Естественно, при этом основной упор делается на покупателей женского пола, так как большинству мужчин весь этот эмоциональный маркетинг вокруг чая до кленового листа. ......................................................................
Дмитрий Зорин пишет: Нагнать количество - не есть проблема. И уж точно не показатель ''навыков продавца''.
количество клиентов- не показатель навыков продавца? что значит нагнать? клиентом можно стать, только купив услугу или товар.
Адм. директор, Украина
Елена Ребец пишет: количество клиентов- не показатель навыков продавца?
Нет конечно. Продавай всё в убыток и будет тебе много клиентов.
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
У 60% менеджеров не хватает времени на саморазвитие

В опросе приняли участие более 2400 человек из всех регионов России.