Работать с клиентом так, чтобы его глаза светились восторгом, растить базу лояльных покупателей, увеличивать средний чек и всегда быть сильнее конкурента – не это ли хрустальная мечта хорошего менеджера по продажам или сэйлз-директора? Но вот беда: достижению идеала вечно мешают какие-то мелочи, которые портят настроение «продажникам», вызывают гнев руководителей и становятся провала на рынке. Посткризисные условия требуют «перезагрузки» сознания коммерсантов.
«Продажи в условиях новой реальности» – именно этой теме было посвящено очередное заседание Дискуссионного клуба Executive.ru. Оказалось, что вопросы эффективных клиентских отношений волнуют многих: выступающим внимали более 70 представителей аудитории.
А послушать было кого. Ася Барышева, бизнес-тренер и автор доклада до системным продажам, для начала освежила в головах присутствующих каноническую схему девяти этапов продаж. Ее содокладчик, специалист направления «мультимедиа для бизнеса» Евгений Бутенко, рассказал о важности мультимедийных форматов рекламы для первых этапов схемы. Затем Ася дала подробные комментарии к каждому из этапов, а потом попыталась ответить на один из главных вопросов мира бизнеса: «Как найти правильных людей на позиции менеджеров по продажам?» К сожалению, при всей простоте данная задача не всегда выполнима. Привнося даже самые лучшие и передовые технологии из мира sales в новую компанию, успешность новичка совсем не гарантирована. Причина – его стиль работы не принят в организации.
Исправить ситуацию поможет обучение сотрудников. Люди в зале, кажется, были обескуражены таким рецептом. «Ага! – послышались возмущенные реплики. – Его выучишь – а он уйдет!» «А что лучше – чтобы он выучился и ушел или чтобы не учился и остался работать с вами?» – парировала Ася Барышева.
Полноценное выступление немыслимо без кейсов. Бизнес-тренер рассмотрела сильные и слабые стороны продаж реальной компании и вовлекла аудиторию в «разбор полетов».
После перерыва слово взял Дмитрий Норка, известный своими тренингами по продажам. Он начал выступление с того, что рассказал о конкуренции и в пух и прах разнес «величие» такой черты продукта, как конкурентное преимущество. Это заблуждение – не единственное. Бизнесом правят парадигмы, сложившиеся в головах людей.
Далее Дмитрий Норка рассказал об эрах продаж. Россия пережила три эры продаж, для каждой из которых был характерен свой подход к этим самым продажам. Сначала было совковое «Вас много, а я одна!» Затем пришли цинизм и наглость в духе продавцов «Гербалайфа». Сейчас же в большинстве своем господствует классический «гарвардский» подход.
Каста продавцов внезапно ощутила конкуренцию со стороны интернета. Сеть отбирает хлеб у продавцов потому, что разрушает их монополию на информацию. Еще 10 лет назад при желании купить фотокамеру вы были вынуждены оббегать несколько магазинов, чтобы послушать мнения консультантов и прицениться. Сейчас же информация и мнения находятся от вас на расстоянии одного клика мышкой.
Область продаж наблюдает зарождение новой формации – продавца, предоставляющего бизнес-выгоду. Дмитрий Норка предпочитает называть такого продавца коммерсантом. В отличие от менеджеров по продажам старой школы, в его глазах не светятся символы «$$», а в тоне голоса высокомерных нот «Вы мне уже должны!» Он думает о том, как его компания с его помощью могла бы внедрить какую-либо ценность в компании клиента. По мнению бизнес-тренера, это именно то, что требуется сейчас на рынке.
Прошедшее заседание Дискуссионного клуба Executive.ru в который раз продемонстрировала «хитовость» и актуальность темы продаж. Докладчики были вовлечены в полемику и охотно отвечали на вопросы аудитории, которые оценивались выступающими. Ася Барышева и Дмитрий Норка признали лучшими вопросы Владислава Ершова и Владимира Тумбакова. Им достались книги от Executive.ru. Приглашенные консультанты лишь приподняли завесу над идеологией и механикой продаж, однако данная тема остается настолько многогранной и благодатной, что обязательно еще не раз попадет в поле зрения организаторов Дискуссионного клуба Executive.ru.
Фото: pixabay.com
Я Вам тоже ничего не рекомендовал.
Спасибо за дискуссию. Данное выступление есть ни что иное как презентация идеи дифференциации на современных рынках В2В. Подчёркиваю это. Именно В2В, и при работе со сложными и длинными проектами. Этот посыл не для манагеров. Этот посыл для руководителей. Сегодня выделится продуктом, или услугой очень сложно. И если нельзя выделиться продуктом, или услугой, то остаётся только одно. А именно постараться выделиться подходом к продажам. То есть основная мысль заключается в том, что дифференцироваться можно с помощью методов продаж.
А дискуссии у нас любят... :D
Рынок действительно меняется, меняются условия, товары, технологии... Можно конечно распыляться и вылезать из кожы вон - аля все средства хороши (как кто-то тут писал), а можно попробовать понять рынок, разобраться, что к чему и почему, какие тенденции где... Во все времена информация и правильное ее хранение и использование было страшнейшим оружием и остается таковой и по сей день!
Призываю всех слышать, думать, делать выводы! :)
Спасибо Дмитрию Норке, было интересно!