В условиях глобализации многие понимают, что для дальнейшего развития необходимо идти дальше: осваивать новые рынки, новые территории, привлекать новых клиентов. Но часто при экономической целесообразности и прочих благоприятных условиях руководители не предпринимают ни каких шагов, чтобы выйти за границы привычного мира. Разберем какие препятствия им мешают.
1. Негативные ожидания
Человек не может рационально объяснить, почему не готов рисковать и что больше всего пугает на новой территории. И эта пресуппозиция совершенно нормальна и естественна. Возможно, это связано с информацией, переданной человеку на клеточном уровне. Ведь с вопросом расширения границ знакомого мира люди сталкиваются со времен каменного века. В исследовании Джареда Даймонда «Ружья, микробы и сталь», получившем Пулитцеровскую премию в 1998 году, автор рассказывает о том, как устроены общества аборигенов Папуа – Новая Гвинея, и как они перешли от собирательного образа жизни к оседлому. Примечательна одна деталь, которая кажется актуальной и для современных людей. Развитие и освоение новых территорий происходит медленнее там, где общества враждуют. Если человек одного племени убежден, что его окружают враги из соседних племен, и выход за знакомую территорию небезопасен, то это естественно побуждает его оставаться в пределах уже знакомой территории. Это дает ему ощущение защищенности, однако лишает возможности освоить новые земли, новые способы взаимодействия с соседями, узнать о новых съедобных растениях или способах возделывания земли. При этом во все времена были люди, которые при тех же самых условиях, выходили за пределы знакомых территорий и шли на риск. Это касается тех самых древних первооткрывателей, которые осваивали отдаленные регионы Новой Гвинеи, ЮВА, Австралии и других территорий, не имея ни карт, ни GPS-навигации. Фактически они отправлялись в неизвестность и, возможно, на верную гибель.
По результатам многолетних исследований в физиологии, антропологии, биологии, лингвистике, генетике и истории профессор Даймонд приходит к выводу, что, помимо ряда других факторов, развитие происходит гораздо быстрее в тех обществах, которые заведомо предполагают, что окружающий их мир нейтрален или даже доброжелателен. Это наблюдение может оказаться полезным и для нас. Изменение внутренней позиции с ожидания плохого на интерес или любопытство к миру способно проложить тропинки для новых нейронных связей, которые начнут находить возможности, там где раньше видели только тупики.
Сегодня многое изменилось в способах общественного взаимодействия, люди выходят за границы привычных территорий и делают это все более и более смело. Однако фактор первобытного страха перед новым, неизвестным и чужим – первое что необходимо преодолеть для выхода на новые рынки. Чтобы расширить горизонты своих возможностей нужно допустить простую мысль: возможно на новых территориях находятся точно такие же люди, возможно, вы сможете оказаться друг другу полезными. Одни возможности открывают путь для других.
2. Неспособность к риску
Выход на международные рынки требует, прежде всего, готовности рискнуть и принять тот факт, что в неизвестности тоже можно жить и действовать. Неизвестность — это не обязательно плохо. Помимо опасностей, в ней заключается также огромное количество возможностей, которых в привычной среде не найти. Современное общество характеризует свободный доступ к информации. Необходимости создавать собственные ошибки нет, можно и нужно учиться на чужих, вникать и анализировать новую среду с точки зрения, например, того же SWOT-анализа и заранее думать о том, как себя подстраховать.
В наше время риск необходим, но точно также необходимо заботиться о том, чтобы он не стал последним. Для этого нужно заранее как можно больше узнать об окружающем мире, о его традициях и культуре, об особенностях ведения дел, но прежде всего вдоль и поперек изучить законодательство и прецеденты других компаний.
Важным фактором, способствующим успешному развитию древних обществ, являлась письменность — способ собирать, хранить и передавать информацию. Раньше люди писали на глиняных табличках и папирусе. Доступ к информации был только у определенных групп населения. В этом плане нам повезло: доступ к информации есть у каждого, и этим необходимо пользоваться, принимая во внимание чужой опыт и рассказывая о своем. Таким образом, происходит взаимообмен и увеличивается общее количество информации о мире, которое будет снижать риски для каждых последующих поколений.
3. Способ мышления в контексте ограничений
Это то самое состояние, когда человеку проще найти десять причин почему «нет», чем две почему «да». Это напрямую связано с негативными ожиданиями, но на самом деле, зачастую это просто привычка мыслить категориями ограничений. Основывается она на личном опыте и просто невозможностью допустить в сознание некоторые объемы цифр, сумм, задач и масштабов. Изменение внутренней позиции с «не могу это представить» на «а давайте» – это очень сложный и болезненный момент. Если говорить о личном опыте, то у меня ушло более пяти лет на то, чтобы просто допустить в сознании возможность, что необязательно проектировать только одно предприятие, можно пять. Можно и десять. Можно и пятьдесят, если есть такая необходимость.
На самом деле в реальности этих ограничений нет. Они есть только в нашей голове. Мне повезло работать с опытными наставниками, которые организовывали международные проекты еще до распространения интернета и, видя мои ограничения, терпеливо и тактично помогали их преодолевать. А где-то и просто заражали своим оптимизмом, что также имеет очень важный эффект, ведь нейроны головного мозга обладают способностью «отзеркаливать» состояние собеседников и таким образом обучаться.
Чтобы преодолеть этот вид мыслительных ограничений, при возникновении «тупика» нужно попробовать посмотреть на ситуацию с точки зрения «если бы у меня были все деньги мира». Чаще всего гениальные проекты гибнут еще на уровне идеи, когда упираются в убеждение об отсутствии ресурсов. Человек перестает верить в свою идею, потому что не верит, что на это найдутся средства. Падает мотивация и, вместо того, чтобы искать другие пути достижения желаемого, человек попадает в тупик.
Мозг запоминает эту стратегию и, с большей вероятностью при возникновении следующей задачи, снова приведет нас в тупик. Если эта мыслительная стратегия закрепляется, то на все остальные возможности мы начинаем смотреть уже весьма пессимистично. В долгосрочной перспективе — это не конструктивно и вместо того, чтобы расширять наши возможности, этот подход их сужает.
* * *
Ограничений, которые препятствуют выходу на новые рынки и расширению собственных горизонтов, гораздо больше, чем можно перечислить в рамках одной статьи. На мой взгляд, эти являются ключевыми. Однако, мир очень разнообразен и для каждого препятствия существует несколько решений. Нужно помнить об этом. И о том, что расширение внешних горизонтов начинается с преодоления внутренних ограничений.
Фото: pixabay
Я думаю, что причины больше лежат в другой плоскости, Ирина!) Вот я учу предпринимателей выходить на эти самые рынки (региональный тренер Школы Российского Экспортного Центра) , могу сказать из своего опыта, что пока не создадут внешних условий, внутренние препятствия никуда не исчезнут)
Ирина, а я работаю с теми, кто выходит в той ситуации, какая-то есть и не дожидаясь пока изменятся внешние условия, сменится власть, требования торговой палаты или что- то «внешнее».
Без внутренних перемен внешние препятствия тоже ведь не исчезнут.
Конечно, согласна. Но сейчас тот этап, когда внешнее перекрывает внутреннее. Если нет, где взять дешевый кредит, то никакие самоуговоры - надо рискнуть, не помогут.)) С IT технологиями все, конечно, проще, но вот с другими бизнесами - много проблем. Поддержка государства нужна не в декларациях, а на деле. Пока ее мало. Есть примеры компаний, которые вышли и выходят на рынки, и успешно, но решение это было принято, когда люди почувствовали и просчитали, что они могут потянуть все сами. То есть полагаются только на себя.
Да -да, об этом и речь. Считать риски прежде всего. И конечно на себя и нужно полагаться. Если ждать что времена изменятся, слишком велик риск так и не дождаться.
Ирина, спасибо за статью!
Согласен со всем написанным и отдельно хочу отметить третью причину/фактор.
"Это то самое состояние, когда человеку проще найти десять причин почему «нет», чем две почему «да». Это напрямую связано с негативными ожиданиями, но на самом деле, зачастую это просто привычка мыслить категориями ограничений. Основывается она на личном опыте и просто невозможностью допустить в сознание некоторые объемы цифр, сумм, задач и масштабов.
На самом деле в реальности этих ограничений нет. Они есть только в нашей голове"
Самый простой пример о действии этих ограничений. Когда выполняется SWOT анализ то иногда возникает интересная ситуация с угрозами. Во-первых, это та часть, которая описывается наиболее легко (легче только слабые стороны:) А во-вторых, когда начинают размышлять, оказывается, что некоторые угрозы можно воспринимать как возможности. А слабые стороны могут быть и сильными:) И происходит это в голове участников за короткий промежуток времени
Поэтому на мой взгляд причина 3 "способ мышления ..." является первой.
Мне понравились ваши советы, но все очень сложно, Ирина. Послушаешь предпринимателей, у нас недавно была конференция на эту тему, столько тревог и чаяний было высказано в ответ на призыв, давайте все в ВЭД и с налогами , и с логистикой, и с таможенными правилами. Желание у них есть практически у всех. И морально они многие готовы. Но ведь не будешь покупать спальный гарнитур, если у тебя нет квартиры))
Недавно попалось на глаза, как шведская королевская чета, отправляясь в Японию с официальным визитом, вместо бесполезной свиты)) повезла туда целую делегацию, что-то около 60 компаний, больших и маленьких, и как потом отзывались предприниматели об этой незатейливой , по большому счету, идее. как помог им этот визит получить кредит доверия на японском рынке, где получить его, как мы знаем очень и очень трудно. Одно дело, когда ты неизвестный и сам, и другое дело, ну, вы понимаете - Именем Короля!, что называется)). Просто в качестве примера.)
Пример с папуасами неполон. Как только какое-то из их племён решит что мир дружелюбен, его членов съедят той же ночью. Цивилизованные хозяева рынка куда добрее папуасов - они просто заставляют желающих поторговать к примеру в Европе пройти необходимую сертификацию. Ну выкинуть там пару сотен тысяч евро - и по итогам узнать, что твой товар европейским требованиям не соответствует. Развитые рынки - под государственной защитой. Кто сомневается - пусть запасётся поп-корном и поглядит, как Трампушка пытается начать торговую войну, или как Украина получает и теряет "квоты". Так что забудьте о ВТО (это не для выхода на их рынки а для их выхода на наши рынки) и ищите тех партнёров в ЕС которые сумеют хитростью и связями вывести вас на эти благословенные тучные поля, где пасутся жирные европейские покупатели..
Кому адресована эта публикация? Предпринимателям дикого рынка в этой стране? Так они итак интеллектуально ограничены, трусливы, эгоистичны. Они живут в детской парадигме "и хочется, и колется, и мамка не велит". Сделали свою "будку" и гавкают вокруг неё (см топик на профессионалах.ру "Каждый пёс гавкает возле своей будки").
я бы еще добавил знание обстоятельств, которые могут оказаться очень неожиданными и не только барьеры но и возможности про которые если кто и узнал то молчит как рыба об лед, или все кто узнал - темнят, так устроен например арт рынок, для нас это модельный пример когда весь сервис (персонал сервис менеджмента рыночного сектора) рыночных транзакций заинтересован скрыть статус кво от производителей не разбирающихся в текущем и перспективном состоянии возможностей
следующим этапом этой истории информация этого сервис менеджмента устаревает, но способ контакта (сокрытие возможностей) остается, что еще круче влияет на доставку возможностей до производителя, похоже что активные транзакционеры (в арт рынке это галереи и аукционы) начинают работать активно только с теми кто сам пробежал до большого рынка и продемонстрировал на нем транзакционную активность
О рисках: сегодня слова "русский", из России" пугают уже даже турков и египтян. И риск отторжения в Мире растет как снежный ком.